B2C运营好,技术分析很重要

摘要: 运营的日常工作就是监控销售、查看竞争对手、各个环节的数据和运作是否正常,通过数据来了解自己,了解对手,指导实际工作。

B2C运营好,技术分析很重要

在网上卖东西,需要引流量、调整站内的商品陈列、控制商品质量、调整商品结构、合理的采购和备货、协调客服服务及物流。做的比较大的,还要去进行市场的判断、供应商的调查、账期的控制等等。说白了,就是关于销售的几乎所有的细节都会涉及,只是由于各个公司的玩法不一样,对运营的要求不一样,从运营总监到修图、写描述的都可以归为运营线。

对一些淘宝卖家来说最多的工作可能就是拉流量,从钻展、直通车、聚划算等等引来流量进行销售,特价、包邮等各种手段,最近一段时期,大家都会在做CRM的事情,期望在用户的红利期消退的时候,通过老客户的重复购买来提升销售额。而对像我这样工作在独立B2C的网站来说,商品分析、促销、推广的事情都要自己完成,所以工作重心会稍有不同,现就把自己的一些认知分享给大家。

 

 1、类目常监控

零售网站一般是按照类目进行划分运营团队,类似淘宝的每个类目运营的小二,所以针对各个类目进行销售动销等的监控。

销售趋势:各级类目的销售趋势、周和日的、环比的柱状图,看到底级类目;

价格段:各个价格段的销售趋势、销量情况及占比;

品牌:各个品牌的销售趋势;销售额;异常波动;重点商品的销售情况;

类目监控:看到底级类目,主要是看销售达成率、环比、新品销售、销量、单品价格、人数、转化率、库存、采购、退款;

商品监控:重点商品的销售情况、各级类目的销售(销量)top 20、库存、库龄、销售、各周的销售、销量、单品价格;

 

2、市场要优化

市场是指推广方面,如何引流、流量质量如何、在站内的表现如何,然后针对国家、支付进行分析,对重点推广的商品对应的页面要重点优化,就是大家常说的着陆页问题。

流量来源:各个渠道的来源是否稳定。重点看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重点渠道、转化率、跳出率、人均pv、ipv/付款订单;

重点页面:专题页;重点商品详情页;收藏次数、评论次数、加入购物车次数、退出次数vs访问、跳出次数vs访问;

重点国家:流量、节日、资讯、物流、销售、销量、重点商品、支付、退款投诉的重点商品;

支付:支付成功率、订单趋势、多次支付情况;

 

3、对手擅关注

做零售最怕的就是竞争对手的精准打击,比如商品质量不如别人的,人家用价格、相同的渠道、搜索等各个方面精准打击你,也有可能像最近类似某品的网站做店庆,本来是个垂直的,在平台也就是个类目,可是遭到平台的打击。所以竞争对手的商品策略、推广策略等也是要关注的,核心还是要尽量避开别人的优势商品、利用自己的优势商品积压竞争对手。

商品:重点推广商品的价格段,类目,展现方式,类目结构变化,折扣形式;

推广:论坛,视频等各个渠道收集的推广方式变化;竞争对手的主要引流方式的监控;

SEM:投放关键词的价格,地区监控;热词排名及相关词分析;没事去点点竞争对手投放关键词的链接;

EDM:购物流程中的各个点测试,看是否有邮件;订阅商品的邮件回复;投诉、评论的客服回复;不同级别的账号的服务测试各种促销和折扣策略。

 

4、供应巧掌控

供应链是商品供给的核心,特别是对没有生产能力的零售卖家来说,对货源的掌控、商品质量的把控、物流的选择都要进行关注,以方面在商品管理和推广上面做更好的优化。当然,你的采购员有时候也会告诉你些竞争对手在采购什么东西。

商品:采购的商品价格段,质量,数量;po的回货率;新品的数量;主流品牌,价格段的采购数量;商品质量检查数据;退件,返修;重点商品的库存,周转,质量;

竞争对手:采购同一个供应商的竞争对手采购情况,主要采购的商品数量,型号等;

物流:出货包裹数量;物流折扣;物流费用的计算;

发货:发货的人数和时间;包装;成本。

 

5、产品多分析

上架是运营的核心任务之一,没有新品的网站是可怕的,像服装,几乎每个人都会买新衣服,而不会老买一模一样的衣服。

图片:拍摄的图片、修片、网络的搜集图片、图片风格的审定;

描述:商品的描述;各个属性的确认;

价格:设定各个销售方式的价格,各个专区;小额批发;折扣券是否可用;减免运费;

物流:各个地区是否都可以下单购买;

翻译:各个语言版本的同步翻译;

下架:对呆滞的、非竞争性商品、无法回货、侵权、策略下架的商品进行下架,保留url跳转到类目页,或者404,下面推荐相近商品;

管理:上架的各个环节需要的人数,时间。

 

6、促销先准备

促销是大家最常用的节奏,这样就给了大家一个更好的购买理由,然而促销的前期准备工作是非常复杂的,一是内部执行的时间周期;二是竞争对手的防控,有时候会准备几套方案,一旦竞争对手也上了很有优势的商品,就可能换方案。

主题规划:针对国家、时间开始和结束时间;估计覆盖用户;产生订单数、销量、商品备货情况;折扣券、等级折扣;仓库发货人力配备;客服通知;推广费用(sem,EDM);短信的软文;

目的:提升销售、反馈老用户、增加新用户;增加新用户的二次购买;消耗积分;打击竞争对手;占领新市场份额;处理呆滞;新品推荐;

商品:商品的选取新品、流行品;价格选择控制;节日商品、风俗;特性如易碎、禁运、增值税、毛利、纯利;

人群:覆盖人群;占比;促销后的下一步销售;

时间:开始结束时间;促销期的订单在非促销期的处理方案;

管理:前期商品、人群、销售、物流、仓库、时间的分析;促销的实时跟踪计划;促销完成后用户二次销售;促销总结;

 

7、推广讲清晰

推广是市场范畴,作为引流的重要的手段,对商品、着陆页、各个渠道的数据需要清晰,一般的推广就直接决定了当天的销售额。

SEM:广告数量、费用、国家、时间段投放;着陆页的分布详情、专题、类目分析;着陆页面数据如流量、跳出率、注册人数、转化率;

SEO:流量数量;着陆页面数据如流量,跳出率,注册人数,转化率;重点来源如论坛,导航站;搜索的流量、转化率变化;新增seo的详情页面、详情页面的代码优化、各个引流的网站类型、投放数量;

论坛:各个论坛主要回帖数量;重要信息的反馈;论坛的热点信息;专业网站的版主和热门人物的互动,合作发体验贴;

视频:制作病毒视频;犀利评论热点视频;视频热点;本站发布的视频的排名,点击;

管理:广告数量和投放商品的广告数量,时间的调整;seo页面优化人数、时间;论坛发帖人力和时间,热点事件的商业分析;视频的热点时间分析;视频和论坛的版主,大人物的合作。

 

运营的日常工作就是监控销售、查看竞争对手、各个环节的数据和运作是否正常,而具体的执行如上架新品、促销设计、推广设计可能要占每天工作的大半,很多工作要做细。

 

【作者简介】庖丁的刀,擅长数据分析、商品运营、绩效管理、外贸电商领域,新浪微博@庖丁的刀

来源:i天下网商  http://i.wshang.com/?p=35031

 

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评论(1

  • TennyXue TennyXue 2014-02-20 01:59 via weibo

    @小丫狸

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