营销学中的“瘾性力量”

摘要: “穷玩车、富玩表、败家玩单反”,这句话看似没道理,却表达了出自于心里的“瘾性力量”。比如说,女人们为什么买衣服、化妆品会上瘾?因为是在买漂亮。为什么要买漂亮?因为自卑。人性的最底层,是基于自卑的自我价值渴望。

企业希望消费者像信仰神一样信仰自己的品牌,像对烟草一样依赖自己的产品。在“道若极三境”中,这即由品牌信任到品牌信赖,再到品牌信仰。

摄影穷三代

穷玩车、富玩表、败家玩单反。

所谓“穷玩车、富玩表、败家玩单反”,这句不知从何而来的话,虽然看似从资本力上说不通,但却表达了出自于心里的“瘾性力量”。

单反为何如此之重?

同样是机械,并且车和表都有纯手工产品、都有艺术成分,都是单反所不具备的;

汽车可以是资本炫耀、手表更是身份和品味的象征,单反除了证明职业只能说明爱玩;

汽车是机械美学对空气阻力的挑战、手表是机器艺术对地心引力的挑战,单反?

汽车可以玩出技术含量,手表能玩出艺术含量,单反全都玩的出!

一般商品购买即是一次消费的结束,而购买单反只是消费的开始。

换镜头、购置闪光灯等等这些增溢消费,使得购买单反永无止境;

一般商品是改进人的生活方式,单反可以改变人的生命方向;

一般商品追去操简单、使用方便,单反却不以便易讨好消费者。

和汽车相比,单反的专业操作并没有像汽车手动挡一样大面积沦陷;

和腕表相比,单反的机械原理要简单的多,构造也简单的多,却无需贲饰。

 

总归,单反这个瘾性品类,没有因日益扩界夺食的手机而崩盘,其核心是基于人性的对位。

 

价值面:消费者真正欣赏的是自己。

单反是真正的用户创造内容。始稷试图去从大品类中去寻找一个共性,那就是自我价值认可。

若非富贵,什么职业的人最让女性喜欢?诸如化妆师、造型师、摄影师、美容师之类。因为他们能帮女性找到自我价值。

女人为什么会因为买衣服、化妆品而上瘾?因为是在买漂亮,为什么要买漂亮?因为自卑。人性的最底层,是基于自卑的自我价值渴望。

所谓上层男人为什么会把情人拿出来炫耀?所谓下层男人又为什么把“我有一个朋友很厉害”挂在嘴边?为什么有逃犯时隔很多年会因说露嘴而被绳之以法?基于自卑下的自我价值渴望。

人的共性,是基于自卑的自我价值渴望,换言之,人最欣赏的其实是自己。

譬如:一个吝啬的人选了一家餐厅并点了餐,最后因为大家对餐品、服务、环境的认可而埋单,是因为他觉得这也是在认可他的眼光。

再譬如:夸一个女性衣服漂亮她也会很高兴,又没有夸她漂亮。因为在潜意识里,这也是对她眼光的认可。

进一步而言,为什么人需要鼓励才能进步?因为自我价格被认可会让人上瘾。人上瘾时最感性,价格敏感度自然也最弱。所以,一线营销人员的不二法门,不是非要直接认可顾客,而是让顾客感觉到自我价值的实现

再上一层,老子讲:“功成而弗居”。后世真正的得道之人都是隐士,活的最潇洒的也是隐士。道家的学问出自《易经》,《易经》第一卦乾卦、坤卦第六爻(最顶峰)都不吉利,大有卦后是谦卦,遁卦之后是大壮卦,这两个次序就是说明:不要做的太过,得到时低调点,低调能得到更多。

所谓社会化媒体UGC在于此,淘宝平台化的价值正在于此,让用户、让消费者实现价值,就是你最大的价值。

单反,正是这样的一个品类。

 

价格面:不要一次掏光消费者的口袋。

买齐一套日系全画幅+大三元+人像定头+长焦+闪光+周边设备,比一台日系B级车要贵的多。

但一台车的乐趣很快就开始消退,单反的乐趣却会日益增长。在设定行业规则的时候,单反的销售方式就是永远让消费者“吃着碗里的,望着锅里的”,即便如此,节奏的把控也很重要。

譬如说:像中华书局这类出版社,总是整套出版古籍,但凡拥有一点强迫症就会有收集欲。但诸如24史、四库全书之类,一次出版会让人望而生畏。而逐步出版的话,就达到了这个效果,如“名侦探柯南”一样,永远吊着人的胃口,被上瘾。

再譬如:法拉利主销车型先上普通版、再上敞篷版、再上轻量版,保时捷先上普通版、再上S版、再上TURBO、再上GT版。是否真的是研发、测试的时间差不重要。重要的是处于奢侈品层面的跑车,消费人群变量相对较小,而重复消费频次却很高。

小到图书,大到汽车,都可以运用此种瘾性培养方法。

价格面还有一个最为关键的问题:价格耐受度。譬如一边抵制日货、一边用着日本单反,没办法,柯达没新品,哈苏徕卡太贵。所以一边用着日系单反,一边说哈苏徕卡不实用。究竟实用不实用,要在哈苏徕卡和尼康佳能一个价位的时候才能听到真话。

所以,适销价格点,是决定市场大小最关键的因素,否则上瘾也没有用。

 

不要让消费者崇拜品牌,而是迷恋拥有你产品的生活。

单反使用频次决定于消费者的腿脚勤不勤、心野不野。

消费者真正欣赏的是自己,所以,要消费者去崇拜自己,迷恋拥有你产品的生活,消费者对生活上瘾,比对你的品牌、对企业、对领导人上瘾要有用,只有如此,品牌才是可持续的。

单反正是利用了自然的力量,让人迷恋自然、迷恋旅行、迷恋街拍等种种生活方式,享受在论坛发片子后的感受。品牌的永续价值,是在产品使用中的感受,是发生在销售之后的。而多数品牌的价值,在销售过程中的感受,所谓品牌忠诚度,多是依靠渠道铺市率和不断的促销完成。只有产品能融入生活,让消费者在使用中不断有新的体验、发现惊喜,才是让消费者上瘾的品牌。

譬如:购买保时捷之类的跑车,除了民间俱乐部,还有官方组织的长途拉力、赛道活动。

再譬如:经常有人发现一些苹果所谓的“隐藏功能”,苹果的广告也倾向于产品使用。

 

付出才是真享受,圈子让人离不开。

我们首先去迎合消费者的各种需求和渴求,并以最简易的方式为消费者提供产品。

但对于不同性质的产品,有时,让消费者去投入精力和感情,更能够让让上瘾。

诸如:和田玉、紫砂壶、瓷器、小叶紫檀、核桃等等这些让人上瘾的品类,都有一个共性:让人付诸感情和精力去盘养

按此逻辑,譬如牛仔裤,有专业做单宁的品牌,提供给所谓“养牛”的人,这些人的价格耐受度和重复购买率都会高于一般消费者。

另外,诸如QQ、微博、微信等社交产品,你的人际关系、暗恋对象、粉丝群都在那里,而人离不窥探、调侃、赞许等等心理满足,对社交产品瘾性越大的人性格越孤独。这是人类为所谓便利付出的代价。

利用圈子做为附加值营销的很多,诸如名校总裁班、某某俱乐部等等,暂不赘述。

 

有钱没钱,烧香拜佛!

始稷在开篇有一个观点:世界上最大的“生意”是宗教

不论有没有用、明不明白、有事没事,都就去求神拜佛,从不懈怠。都想用几柱香去和菩萨“做生意”。

综上所述,让人上瘾的法门,就是对“人性”的了解。

用一个字来说明这个人性,那就是:贪。

用一个字来说明如何让人上瘾,那就是:利。

《易·文言》:“利者 义之和也。”(节选)

在品牌营销上,就是品牌利益和消费者利益的交互和平衡。

本文系作者 始稷 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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始稷
始稷

读易学佛做广告,吹牛扯蛋大忽悠

评论(6

  • 木讷本兮 木讷本兮 2013-08-01 19:48 via weibo

    嘻嘻hi,配一双足够亮眼的舒适漂亮鞋子吧,惊艳全场!-互粉一下吧

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  • 木讷本兮 木讷本兮 2013-07-30 00:48 via weibo

    [鼓掌]hello,配一双足够亮眼的舒适漂亮鞋子吧,惊艳全场!-互粉有礼啦

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  • 家养西施 家养西施 2013-07-29 17:37 via weibo

    趋众,成瘾,笔伐,口实,软暴力,窥探,夸口,卖弄,妒忌,陷害,贪婪,

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  • yao_qq yao_qq 2013-07-29 17:36 via weibo

    #自我认可的“瘾性”#所谓上层男人为什么会把情人拿出来炫耀?一个吝啬的人选了一家餐厅并点了餐,最后因大家对餐品、服务、环境的认可而埋单,是因他觉得这也是在认可其眼光。人的共性,是基于自卑的自我价值渴望,换言之,人最欣赏的其实是自己。

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  • FT韩版女装服饰实拍店 FT韩版女装服饰实拍店 2013-07-29 17:18 via weibo

    [威武]hi,【FT】不如来我微博看看吧,我们这边所有服装都是韩版的,最主要是实拍,色差很少,质量和品质都有保障,还支持7天退货,款式很漂亮,最近还新上市了一些衣服-祝安康

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  • Oyster-oyster Oyster-oyster 2013-07-29 15:56 via weibo

    爱漂亮就是自卑?大谬

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Oh! no

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