传统企业如何玩转电商运营

摘要: 首先,电子商务发展必须提升到公司战略高度;其次,与公司发展匹配的销售平台选择;第三,充分发挥品牌的作用;第四,综合线上线下特点,选出核心产品;第五,个性化服务和体验将成为有效竞争力

传统企业玩转电商

两年前我们还在讨论传统企业步入电商的福祸之争,而今时今日传统企业电子商务化已经是一个不争的事实。一批领先企业已经初现规模,如海尔、国美、好孩子等,很多企业把电商发展定位为公司发展的重点战略之一,可以说,在移动互联迅猛发展的时下,传统企业未来市场的成功,就是电子商务市场运营的成功。

但是,另一方面,我们又看到传统企业做电商,犹如突然进入一个全新的领域,没经验,没人才,步履艰难,如何在新的电商竞争中取得成功,成为传统企业面临的新问题。

电商商务成功的关键在企业网络营销运营上,因为电子商务不是建立一个企业网站或电子商城,而是通过互联网这一新渠道赚到钱。而成功的企业网络营销运营必须把控以下几点。

首先,电子商务发展必须提升到公司战略高度

在很多传统企业中,电子商务工作还仅仅是市场部的一个分支,或几个人搭建的小部门,企业对电商的认识停留在开个网店,有个网上商城的阶段,对企业电商运营没有提供必要的组织保障。事实上,企业首先要从宏观上认识并且理解电子商务线上业务的模式、规模、影响力,以及未来明确向上的趋势和巨大的潜力,并从电商渠道、品牌、产品、服务、人才等方面综合考虑公司未来电商的发展和基础组织架构。这样才可能把业务电商真正做起来,做长久,直至在电子商务变化迅速的市场环境中立于不败之地。

 

其次,与公司发展匹配的销售平台选择

电子商务渠道发展到今天,已有天猫、京东、团购、银行、支付平台等众多销售平台,有C2C,B2C、C2B、O2O等众多网购模式,有电脑、手机、电视,甚至银行ATM机等展示终端。面对纷繁的电商环境,电商销售通路的选择,就直接决定了企业电商未来发展的成败。通路的选择要充分考虑企业目前的品牌状况、产品结构、消费人群、利润空间等。综合评估线上业务开展对线下产生的影响,公司未来3-5年对电商的定位和可执行的投入预算等。

对于小型企业建议首先从天猫、京东等平台开设自己的销售型店铺,投入少、见效快,迅速培养自己的电商理念和人才储备。对于中型企业,以目前主流的B2C入驻店中店和销售经销为主,建自己的企业官网或者电商平台,综合考虑品牌的互联网传播和品牌影响力的形成。对于大型综合型企业,必须考虑形成自身的电子商品产业链,从品牌传播,企业架构,产品结构的规划,物流和仓储集群的形成等多方面布局未来的电商,在建立自己的B2C销售平台之外重点开发和进入每一个销售通路和平台。目前国美库巴合并,苏宁的更名,京东域名更改都是在调整市场结构的需求,而作为以生产或者销售为主的众多传统企业,应该更好地抓住这次市场变革的良机。

 

第三,充分发挥品牌的作用

品牌的拉动和溢价作用在电商运营中起着非常重要的作用,越来越多的消费者不只看价格,还会综合考虑品牌因素。所以,传统企业进入电子商务运营过程中,必须考虑品牌在互联网中传播的特性。比如,无可比拟的时效性和全时性,传播内容的海量性和开放性,传播过程的双向性和交互性,传播方式的虚拟性等。在品牌VI的设计、产品包装的设计、宣传方式的选择等方面要有充分的考虑,裂帛女装就靠着强烈的品牌风格,快速成为突出的网上品牌。

 

第四,综合线上线下特点,选出核心产品

任何的销售方式和通路都应该以优秀的产品为核心,能够让网民通过购买产品喜欢上品牌,记住企业。传统企业线下所经营的产品线在互联网上并不一定合适,线下的明星产品不一定在网上就热销。同时还要充分考虑线上销售产品对线下销售的影响,产品组合的设计和价格布局,是否会影响到线下稳定的市场量,是否影响到目前线下通路商的既得利益等。因此,对于电子商务所销售的产品线组合一定要从新定位,从产品外观,价格,利润率,包装等方面综合考虑。专注于提供好产品、哪怕需要重新定位和设计也要行动起。

对于具有如下属性商品经营的企业,更适合快速步入电商:一、市场规模大的商品品类,市场规模决定胜算;二、更新慢的商品入市,这样省去设计和开发成本;三、重复购买率和顾客忠诚度高的产品,省去开发新客户的成本,提高客户忠诚度;四、非季节性产品,这类型产品需要准备多季节的产品从而导致库存压力增大,资金流动性也会变得很慢。

 

第五,个性化服务和体验将成为有效竞争力

服务和体验是电商企业成功的驱动力,产品同质化的当下,服务和体验就显得尤为重要。运营无大事,做电商的服务和体验性就是做好每一个细节,用水滴石穿的方式,逐步积累。

电子商务将重新定义未来的消费购物习惯,传统企业电商化实际上是一个改良销售策略,重建销售渠道进而改良整个企业的架构的革新过程,这一过程是不可阻挡的历史脚步,将不断带领企业升级,从而带动整个产业和经济的升级。谁能更好的抓住这次变革的机遇,谁就将抓住未来。(原载于《执行官》2013.07)

本文系作者 李小雄 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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李小雄
李小雄

12年市场营销,电子商务运营管理经验,现任灵狐电商运营副总监。曾服务于步步高、三星、腾讯等企业,并主导OPPO品牌建立和五百城3C电器网的创立。擅长传统企业电子商务化整合营销,品牌全网营销推广,店铺运营管理等工作。

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