当车险遇到互联网 又将颠覆哪些规则?

摘要: 选择车险是件常常让有车一族头疼的事。正由于信息的不透明,车险的消费者常常无从判断面目繁多的车险品牌、品种的服务优劣,如何真正满足需求,获得高效的服务?当车险遇到互联网的时候,注定要颠覆一些规则。事实上,市场正在召唤不同产业链上的变革模式。

对于保险行业来说,车险是刚需最强、保费巨大的险种,从重要性来说完全称得上关乎国计民生。而车险主要的服务人群对便捷、高效的服务有着更强烈的需求。最近几年,从保险行业、汽车行业、汽车后市场等相关行业都在高度关注车险服务的互联网化。

车险互联网,可以为行业提供什么机会?尝试从渠道、产品、数据三个方面,说说我基于业内观察的看法:

渠道有什么机会?

目前主流的几家车险公司都已经在官网开通了车险在线投保平台。多数车险投保平台的用户体验非常不好,甚至流程都走不通,而且由于营销投放不足,流量和交易量仍然微不足道。但是这个从0到1的质变,对于渠道来说,意味着可作为的空间大大增加。

机会一:第三方平台出现的好时机

车险第三方平台一直存在。车险作为刚需市场,又是平均保费三四千元的可观开支,市场一直是对价格敏感的。何况车险专业性强,条款冗长枯燥,多数消费者无法决策适合自己的投保方案,买完了都是糊里糊涂的。车险市场需要真正站在消费者角度、为消费者解决问题的第三方。

负责任地说,目前国内已经上线的所有号称“第三方汽车保险网站”的都是钓鱼网站。这些网站提供所谓粗略报价,诱导用户提交投保车辆信息,最终都转向电话推销。目前车险市场之所以存在电话骚扰、隐私泄漏、销售误导,都是这些“伪第三方”的中介公司所为。一切不能提供即时精准报价、以比价为幌子骗取客户电话的网站都是耍流氓。只有真正透明、专业、准确、便捷的第三方平台,才符合车险互联网发展的潮流。

机会二:中介的终结,要么变,要么死

目前占车险销售主要渠道的中介,将面临前所未有的冲击。

中介对任何一个行业的价值和必要性,在于连接和匹配。对车险消费者而言,传统车险中介的主要价值在于提供连接,从保险公司获得准确报价(在保险公司开通电销网销等直销渠道之前,中介是唯一渠道)。车险的定价相关于车辆信息、历史赔付和交通违法记录,因此价格因人因车而异。但是匹配一直不足。中介佣金以保费为基数,这一结算方式决定了中介立场背离消费者利益。

保险公司电网销的发展已经压缩了中介的生存空间。第三方平台的发展更会是致命一击。靠信息不连通、信息不对称的日子终结了。出路在哪里?答曰匹配。为消费者利益计,凭借自身的专业能力和专业精神,为消费者提供价值,才是可以持久发展的王道。

产品有什么机会?

保监会已经在酝酿车险费率市场化改革,具体方案年内可期。但行业属性决定了,车险行业始终会是供应方垄断的行业,任何中介和第三方都难以或无法夺得产品的归属权和定价权。产品,以及支撑产品的品牌和服务,是车险行业的根本。

机会一:细分市场+差异化经营+经验定价

作为刚需市场,又是在新车和二手车市场蓬勃发展的背景下,车险行业的行业需求可期会是持续增长的。但是行业发展并不健康。产品同质化严重,条款费率不自主,行业竞争不在做好产品和服务,而在圈占渠道。2013年全行业保费同比增长近20%,但是几乎全行业亏损(只有少数上市险企报表盈利,但是你懂的)。这种产业格局要改变,竞争要回归产品。

费率市场化对小公司是建立细分市场优势、实现差异化竞争的好机会。保险产品的定价是以数据积累为前提的,越是在细分市场做积累,越能够准确定价和控制风险,在细分市场的经营就越高效,产品和品牌的差异化优势就越明显。说到底,保险就应该是一门靠管控风险来获利的生意。互联网的介入,不过让这门生意回归本原。

机会二:车险“连连看”

细分市场的确立,除了帮助保险公司更精准管控风险之外,还会帮助保险公司更精准定位消费者,增加产品功能,深度满足消费者需求,同时发挥渠道优势,提高利润。

比如,如果有公司专注于户外爱好者,那么除了专注于通赔快赔道路救援等传统车险服务之外,也可以考虑搭载意外险,甚至联合户外装备品牌商做品牌社区。类似的,针对中产用户的,能不能把车险和理财产品和团购一起卖?针对常差旅用户的,能不能把车险和租车服务和酒店一起卖?注意,上述的跨行业可能不止是客户共享,而是否可以把保险植入合作行业的交易流程,针对应用场景设计保险创新。让用户体验到1 + 1 > 2的价值。

那么,说到这里,车险产品形态要怎么创新呢?

创新必然是基于传统做法的先天缺陷。众所周知,现有的车险服务均是“一年期续保”、“以车为投保标”的,这个产品形态是先于电子信息时代所确立的。如此确立的原因,是为了保险公司保费收取、核保理赔的便捷,但是却是很粗糙的一种形态。最大的粗糙,在于与真实风险暴露单位的“失配”。详细分解,问题有以下几点;

1、真实风险暴露并非简单的时间度量。每个人的驾驶密度不同。平时上班坐地铁、周末偶尔开车的白领用户,对第三者责任险这种行驶事故责任的风险暴露很低,而对盗抢险这种停车状态的风险暴露很高;而常常东奔西跑做业务的销售人员则相反。

2、忽略了风险暴露的环境因素和场景因素。对于盗抢险,车常停在车库和车常停在路边的风险暴露不同,居住地区的治安犯罪率也会有影响。对于自燃险,常检修的车辆和不常检修的车辆风险暴露不同。

3、忽略了人的因素。驾驶员行为习惯对于人为事故有直接影响。同时美国车险行业的经验显示,驾驶员的消费信用、偏好习惯都对车险有显著预测价值。而对于一车多人驾驶情况下,指定驾驶员的信息也不能反应真实的风险暴露。

目前,解决这些失配问题的技术手段正在渐渐成熟。随着车联网和大数据的发展,有了从风险暴露最小粒度衡量车险风险的可能,而车险的产品形态,也会随着技术的发展而碎片化、颗粒化。

数据有什么机会?

机会一:精准营销

在现有一年期续保的车险形态下,营销的转化率瓶颈在于时间的匹配。如果消费者不是接近续保日,再诱人的促销都无法转化。因此现在的车险营销瓶颈是时间触点匹配。

但是随着保险公司走向细分市场,精准营销会面临新的课题,即用户画像和精准投放。但是保险业自身的用户画像数据严重欠缺。除了投保必要的身份信息之外,几无可用数据,甚至连联系方式信息都不完备。这固然是长期依赖中介、兼业渠道的恶果,同时也是保险行业长期涸泽而渔导致了行业恶劣的社会认知。有保费,没有客户;有品牌,没有粉丝。用户不理赔的时候想不起来保险公司,理赔之后也少有几个说保险公司的好。

一段时间之内,保险业要为过去的品牌不作为而买单了,其中就包括花费相对高昂的营销成本说服客户转化。但是要为行业正名的真正做法是做好服务,为消费者带来价值。再一次,作为金融服务业,互联网倒逼保险业回到本原,重视服务。

机会二:核保模型

保险行业的特殊在于销售先发于成本,因此价格基于预测,经营效益后验。控制风险的手段,无非是保费充足,和保单优选。核保模型就是做保单优选的利器,但是在国内车险业应用不足。核保模型区别于定价模型。定价模型评估的是风险价值和保单价格,而核保模型评估的是基于公司经营对风险的偏好程度。它的不可或缺性有以下几点:

当市场化程度不足,费率监管不能充分反映定价的时候,核保模型可以协助保证保费充足。

当定价因子受限,有些变量因子由于监管等原因不能用于定价的时候,核保模型可以更加准确地识别保单质量。

当重要因子的数据量不充分、覆盖率不足,或者不稳定,易被伪造等原因不适合作为定价因子的时候,用在核保模型上可以有效防止逆选择并保证保费充足。

尤其对于互联网非结构化大数据,不适合直接应用传统的定价模型,那么放在核保模型就最合适的了。假如某用户关联了微博账号,而微博里全是些酒吧照片,赤裸裸增加保费显然不合适,但是或许可以在用户续保的时候“不小心”漏掉一些优惠吧。

趋势总结

在不远的将来,我们将看到若干家第三方平台,通过比价和导购,帮助消费者挑选适合自己的车险产品。同时随着费率的放开,若干家创新的保险公司在自己的优势细分市场建立门槛,给自己的客户带来更多的实惠和更好的服务。这客观上也使得第三方平台的价值更突出。消费者理智比较,明白投保,提高安全意识,能够被识别从而得到奖励。这将是一个多方共建的正能量循环,最终让各方共赢。因为我们追求一个共同目标,不是车险,而是,车,无险。(文/齐石 本文来自钛媒体,微信号:taimeiti)

本文系作者 齐石 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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评论(7

  • 四无小子 四无小子 2014-06-20 20:53 via pc

    平安车险,大数据???

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  • MZDB学无止境 MZDB学无止境 2014-06-12 21:43 via pc

    换汤不换药吧?

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  • thman thman 2014-06-11 22:53 via pc

    反正服务是跟不上

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  • thman thman 2014-06-11 22:52 via pc

    无非是更多的广告呗

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  • txmeng txmeng 2014-06-11 22:27 via pc

    网销电销送单不好

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  • heipi2000 heipi2000 2014-06-11 18:08 via pc

    越能够准确定价、定价和控制风险,移动互联网、大数据和基于手机的物联网,会革命性地改变保险产品从设计到理赔、产品完善的全产业链。革命已经到来!

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  • 我一直都在 我一直都在 2014-06-11 12:59 via pc

    还是很不完善,上次从网上买太平洋车险,买完之后联系官方客服,是否把保险单送到车管所一份,他们也不知道,现在也不知道要联系谁,保险单还在家里放着。

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Oh! no

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