如果一家IT公司在今天还卖掉和18个月前同样多的同质产品，其营业额就要降一半，这是《浪潮之巅》中所描述的硬件公司无法躲避的摩尔定律魔咒。

2013年，服务器硬件市场利润压缩，产品价格下降带走了部分利润空间。更大的变化在于云计算冲击着传统硬件市场的商业模式。，按需索取存储和计算资源，成为企业IT未来趋势。一些率先向互联网转型的传统企业，正在利用随处可以买到的商用PC，使IT架构转向低成本、分布化，为向云转型做好铺垫。

传统硬件厂商的生意越发难做。IBM将低端X86服务器出售，正式脱离硬件，向“软件+服务”战略转型的开始。固守硬件文化的太阳微系统公司Sun衰落，IT界更清醒认识到，在云计算兴起的时代，反应迟钝将使公司错失机遇，甚至走向惨败。

与HP、IBM等硬件厂商面临的严峻形势比，2013年浪潮集团财报显示，营业收入42.24亿元，同比增长48.23%；营业利润达到1.04亿元，2012财年仅为1600万元，增长近6.5倍。2014年第一季度，浪潮出货量实现翻番。“去IOE”（由阿里巴巴发起的去除IBM小型机、Oracle数据库和EMC高端存储）以及“斯诺登事件”在一定程度上保护住了中国硬件厂商的市场份额。与此同时，为互联网公司提供定制化服务器的提早布局，也让浪潮抢到先机。

PC服务器浪潮

2009年，百度架构师林仕鼎曾向公司申请经费，去中关村买低端的设备，开始设计定制化服务器。这些设备不再是价格昂贵的企业级硬件，而是廉价、易用，可定制化和个性化的硬件设备。设备属性的改变是为百度未来IT快速扩张，逃离高额费用做铺垫。同一时间，杭州，阿里巴巴CTO王坚仔细计算了整个集团的IT预算，第一次提出“去IOE”计划。通过1年观察，王坚已经警觉，如果还依赖于传统硬件公司的设备，未来阿里巴巴指数级增长的计算需求，将在在技术和成本投入上触到天花板。

时隔4年，百度成功研发出自己的定制化数据中心，阿里巴巴也成功去除IOE设备，并将储备好的云计算技术商业变现。摆脱国外巨头软硬件公司的束缚，本质是用互联网技术和分布式架构，让企业自己掌控IT命运。电子商务、搜索门户、视频下载、社交游戏、存储分享等应用带动新一轮的国产硬件投资热潮。

互联网化的技术潮流为浪潮服务器带来了市场。2008年，浪潮的互联网行业部成立，到2014年一季度，互联网行业部销售份额已近占浪潮整体市场40%，互联网销量大增的重要原因在于：浪潮接连拿下了百度等互联网巨头的巨额整机柜服务器订单。

除此之外，斯诺登事件也为浪潮带来了市场优势。以2013年X86服务器市场规模为例，过去一直占据优势的国际厂商份额快速缩水，IBM、惠普和戴尔三家占市场销量的份额从65%下滑至52%，本土厂商的销量普遍增长，浪潮销量同比增长85%，取代IBM的位置，成为第一家进入市场前三的国产企业。此外，浪潮高端服务器，天梭K1打破了关键应用主机国外品牌垄断的局面，在金融、电信、能源、交通等涉及国计民生的更多行业突破较大。

定制化趋势

继Facebook宣布采用ARM处理器后，2013年，芯片制造商Marvell公布了他们为百度ARM服务器的芯片设计，百度自主研发的服务器采用的是Armada XP处理器，取代了英特尔CPU。ARM服务器芯片已经成为英特尔的强劲竞争对手，并从芯片源头改变IT产业链旧格局，越来越多的巨头互联网公司可以往数据中心和服务器定制化道路越走越深。这种趋势在移动互联网更为明显，2014年Unity大会上，ARM市场部副总裁Dennis Laudick 宣布：通过转让许可证制度，目前95%以上的移动装置都已经ARM的架构。新的硬件链条正在朝着个性化、低耗能、低成本、高性能的方向发展。

谷歌、亚马逊、Facebook等互联网技术的公司在引领着全球IT基础架构的变革。2011年Facebook发起包括数据中心和服务器两部分OCP开源硬件计划，这项开源计划主要内容是：面向互联网服务的高效节能计算机提供技术参数和设计信息，并将其共享，促进产业链发展。2013年6月，Facebook在欧洲首个数据中心投入使用，数据中心内采用的服务器，全部自主设计，成为OCP发展的一个重要事件。目前OCP成员已扩展到50家，囊括大多数重要硬件制造商，如EMC、日立、ARM等。互联网公司正在发起新一轮开源定制化IT架构变革。

面对互联网行业以及硬件定制化市场，浪潮对产品进行明确定位，除了低端服务器、微服务器和冷存储优化服务器，推出Smart Rrack服务器。这一服务器有什么特殊之处？互联网巨头公司，百度、腾讯、阿里巴巴、奇虎等部署业务时，对服务器总体拥有成本非常敏感，并会提出高端和定制化的要求。硬件设备是互联网的基础架构和生产资料，如果灵活配置的资源，哪怕只是做到微小的调整，就能实现比普通产品成本低5%~10%。但Smart Rack定制化服务市场的一个缺陷在于利润相对较低，副总裁王虹莉说：出于这一点考虑，很多服务器厂商没有抓住这个市场机会，但当他们再想进入的时候，就已没有机会了。

6年前，王虹莉带领团队成立互联网行业部，这一部门与原有的金融、医疗、政府等业务链条并列，并细分了搜索、CDN、生活、游戏等不同业务需求。 为了适应互联网定制化需求，浪潮采用模块化、通用化和标准化的设计思路，即使是深度定制化，浪潮仅需要在现有产品做20%～30%的改动。这种研发方式使浪潮一定程度屏蔽了低利润带来的生产劣势，Smart Rack专业产线的最大产能也达到了10万台/年。

浪潮建立了一整套完善的销售动态监测体系，透过ERP系统，宏观上精确预测周期内销量，确保备件供应，并将ERP系统与大型客户对接，客户可以实时查看浪潮的备货生产情况并沟通。销售模式上，互联网行业部采用以客户为中心的运营模式，组建虚拟团队，涵盖了从研发、采购、生产一直到实施、服务等所有业务环节；开通了绿色服务通路，浪潮提供专属服务团队，甚至可派工程师长期驻场。

2012年，百度、阿里巴巴、腾讯、中国电信、英特尔等联合发起的天蝎项目组，标志着中国本土下一代互联网服务器的进一步探索。浪潮Smart Rack服务器发展到第四代产品，完全符合“天蝎”规范v2.0标准，部署密度提高14%，能耗降低18%，总体拥有成本可以降低20%，在去年完成百度内蒙古数据中心交付时，浪潮创造了日交付3000节点的业界记录。中国移动、百度等巨头公司陆续成为其客户，并实现了市场占有率第一。浪潮还生产了基于凌动平台的马尼拉服务器可以作为互联网公司的冷存储解决方案，主要应对微信、互联网云存储中不常访问的数据，如社交媒体保存的海量图片。

国际化策略

浪潮集团执行总裁王恩东认为：“从服务器的前几代技术发展上来看，中国厂商大部分是走跟随路线，但在未来，中国的服务器厂商有机会与中国市场、中国用户需求一起互动，在下一代技术上就有可能超过国外厂商。”浪潮目前已遍布海外53个国家，并与谷歌、Facebook、微软开始接触，国际策略主推互联网公司定制化产品。

Google、亚马逊、微软等越来越多的互联网公司推出云服务，意味着越来越多的巨型数据中心崛起，使服务器市场迎来一个小波峰。国内公有云服务商阿里云总经理陈金培曾说:“硬件提供商，像IBM、HP、联想、浪潮等传统硬件公司的生意模式正在从把服务器是卖给一个个企业，变成面对阿里巴巴、亚马逊等巨头互联网公有云厂商。这种转变会使硬件厂商跟客户的业务、运营会更紧密，把一个买卖交付的过程变成一个长期的战略合作。同时，硬件制造商的生意会比以前难做，像阿里云这样的大企业要求会很高，议价能力会很强。”

作为服务器厂商，浪潮的技术优势在于：研发实力和产品线的本地化优势，产品开发周期短，可以快速满足国内客户的快速浅层定制。但在面向互联网巨头提供产品时，传统硬件厂商还面临巨大挑战，首先是技术资源的投入，浪潮需要加快自己的研发速度，在更短的时间内完成产品研发，满足互联网企业对技术快速更迭的需求。其次，定制化服务器的大规模交付也对生产线和运营能力形成巨大挑战。第三，仅仅保持硬件上的技术领先是不够的，浪潮还要更多从产业链上游，提升软件和IT服务价值。

浪潮2014年第1季度中财报显示，“销售费用较上年同期增加71.29%，主要是本期主导产业销售额增加所致。”从浪潮2013年财报中显示，销售人员占比高达49.50%。2013年度销售费用与2012相比也增加了39.99%。显而易见，销售额快速增长不可避免的带来了较大的成本追加。AWS、阿里云以及越来越多的SaaS厂商在面向企业提供服务时，已经摒弃推销的传统营销方式，而是采用互联网平台，扁平化、快捷分发服务，销售成本可以得到更好的控制。与之相比，传统销售模式在一定程度上制约了浪潮的盈利空间和发展速度。

在政府、医疗等国计民生行业，浪潮占据很稳固的市场。但山东某使用浪潮服务器CIO表示：“对于硬件企业，从传统行业市场向企业客户市场拓展的时候， 曾经积累的经验可能无法完全适应新市场的需求，对于产品和方案可能需要进行一些自我革命性的改进，充分和市场对接””浪潮能否抓住互联网市场的关键点正在于这家老牌国企能否实现真正的互联网化——拥有用户思维，在市场竞争中检验产品质量。

“定制化的服务器毛利率降低，必须掌握更核心的技术。”山东CIO联盟秘书长路晨曦与很多浪潮用户沟通过，他认为“浪潮必须向产业链更高端找准定位。浪潮的转型不仅是硬件厂商转型，还是一家老牌国有企业在移动互联网时代的转型，摆脱国有企业旧的管理机制，向互联网行业学习创新才是根本之道。”