周鸿祎:免费是最好的营销方式

摘要: 免费是最好的营销手段,因为它不需要花很多的广告去做推广,本身就能形成口碑。同时,免费也是一种有效的竞争手段。

文 | 周鸿祎

今天晚上,我们的合作伙伴高德公司宣布从今天开始,原先付费的“高德导航”手机应用全面免费。这让我和我的小伙伴们都惊呆了!这是高德的自我革命,第一个将专业的手机导航应用带入免费时代。我觉得这是一个特别了不起的举动,不仅给我们这些小伙伴们一个免费的好产品,最重要的是这意味着高德从一个传统的软件厂商,真正转型为一家有互联网精神与基因的互联网厂商。

我想,很多人都忘了第一次接触互联网时的那种震撼:有这么多丰富多彩的信息和软件,绝大部分都是免费的,聊天免费、搜索免费、电子邮箱免费,包括我们搭建网站用到的各种数据库,各种编程语言,不仅免费而且开源。

为什么互联网经济是免费的经济?这是因为互联网开发产品的成本大体固定,而通过互联网将产品传递到用户手里的费用非常低,接近于零。因此,一项互联网产品或服务的用户基数越大,分摊到每个用户上的成本就越低,也趋近于零。比如说,我开发的一个产品,如果有1亿用户,分摊到每个用户上的成本是一块钱,那么有4亿用户的时候,分摊到每个用户上的成本才两毛五。

互联网企业所有的商业模式,都基于海量的用户基数,通过设计增值服务向一部分用户收费;或者设计广告的模式,让大部分的用户都看到。从营销角度讲,你在每个用户身上花两毛五,让他每天开机就能看到你,如果做得好,他还自愿去给你做宣传,这是很低的营销成本。

所以,我认为免费是最好的营销手段,因为它不需要花很多的广告去做推广,本身就能形成口碑。你想一想,你如果手里有一千万元,在中国打一个广告连个响儿也没有,我还不如花这一千万做一个免费的产品,真给几千万用户来得值。这几千万用户用了我的产品,就建立了对我品牌的认知、忠诚、信任,这比广告有效得多。要知道,最大的壁垒是品牌,而不是技术或者专利。微软曾经发起一项搜索盲测,试图证明必应的搜索结果不比谷歌差,但由于没有形成鲜明的差异化,大家说起搜索,第一个想到的还是谷歌。

免费也是一种有效的竞争手段。现在我们说起互联网免费,都觉得是理所当然。但是,五年前我在鼓吹免费的时候,绝大多数人都在以质疑的眼光看待360的免费安全。我们推出360免费杀毒,有竞争对手建议国家有关部门查一查周鸿祎是不是在搞倾销。

作为高德的独立董事,我接触高德的机会比较多,能理解高德这几年的纠结,就跟四五年前杀毒软件厂商的纠结是一样的。可喜的是,高德终于走向了自我革命的道路。所以,我经常引用笑傲江湖里葵花宝典中的那句话:“要想成功,必先自宫。”

我们推出360杀毒,免费又好用,因为一分钱不花就能有这么好的软件,360杀毒的用户量一下子暴涨。竞争对手的用户基础在快速流失,收入在迅速缩减,团队在分崩离析。但面对着突飞猛进的革命形势,它们又不愿意放弃现有的收入,不愿意自宫。

当然,我们也曾经很纠结。在推广免费杀毒之前,360通过销售其他品牌的杀毒软件,每年能有1.7亿、1.8亿的收入。推广免费杀毒就意味着要放弃掉这些收入,当时的投资人很反对,说你再坚持一下,我们做到两亿就可以上市了。上市了你再搞免费杀毒吧。你看,我们投资你,这几年混的也不容易。我给他们讲革命形势:虽然杀毒免费以后,我不知道未来的收入在哪里,但我认为杀毒免费是趋势,这1.7亿、1.8亿的收入最终是赚不到的。安全会很快成为互联网的一个基础服务,你看国外的互联网公司恨不得把安全做到路由器和操作系统,大家都想解决安全的问题,安全一定是互联网里一个像空气和水一样的东西。那么,与其维持现状等着被别人革命,还不如自己来革自己的命。如果自我革命,还可能革出一条出路出来。如果等着被人家革命,那结果就会很惨。

然后,我请这些股东们看了一场电影——《建国大业》,告诉他们“地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得”的道理。

后来,360的自我革命把互联网安全带入了一个新时代,那些不愿意自宫的,不想自我革命的,最终都惨遭别人的革命。所以,这一次高德宣布专业的手机导航应用免费,走上了自我革命的道路,我由衷地为高德感到高兴,希望高德也能把地图导航带入一个新时代。

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评论(32

  • 杨沛 杨沛 2013-08-31 20:45 via pc

    免费的退让换来的是更多的用户,更高的忠诚度,如果还能看到其是一种行业的趋势而先免费,那就是站在弄潮的浪头,先变革的会很痛,但痛过后会提高一层次并占据领先,后变得推迟痛,但痛可能会要了命。
    行业领导者一般都是敢为天下先吧。不过排名第二第三第四之类的若能看到趋势早变革可能就成了老大,竞争战略的机会。

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  • mervynxie mervynxie 回复meuo魅惑 2014-01-23 08:56 via pc

    免费对用户的影响往往体现在更大的方面,免费使行业形成极高的竞争壁垒,在360的阴影下,国内安全软件一片萧条。当用户没有选择时,会被迫接受一些自己不需要的副产品

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  • chbin66 chbin66 回复白烨君 2014-01-18 19:38 via pc

    靠增值服务收费

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  • chbin66 chbin66 回复mervynxie 2014-01-18 19:37 via pc

    金山转型做办公软件了

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  • chbin66 chbin66 回复frank.ho 2014-01-18 19:36 via pc

    360的模式创新还是很厉害

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  • frank.ho frank.ho 2013-10-29 00:35 via pc

    也许免费是最好的营销方式!但免费也是最差的用户体验。今天还不重视用户体验,明天就会把你永远终结在免费中~~

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  • fangzhinet fangzhinet 2013-10-06 14:00 via pc

    可是我总觉得免费网游更花钱

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  • wttr wttr 2013-10-05 17:14 via pc

    360的成功证明了这点

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  • Buttonwood Buttonwood 回复nokiaN73我的 2013-09-21 19:45 via pc

    可是多少人却看不明白

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  • nokiaN73我的 nokiaN73我的 2013-09-11 12:55 via pc

    免费的才是最贵的

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Oh! no

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