正谷:借IT实现从B2B到B2C

摘要: 正谷的目标是更好地为家庭提供产品和配送服务,B2B市场只是其商业上更有效进行B2C服务的一个阶段性的选择。

正谷是一家基于互联网的从事有机食品生产、销售和家庭配送服务的公司。正谷没有设立线下门店,也没有与第三方分销渠道合作伙伴,完全是在互联网上自建渠道,直接面向客户和终端市场。

自建销售渠道的好处是,正谷可以直接面对终端消费者,了解客户的需求,对市场变化十分敏感,而且节省了开实体店的费用。然而在运营初级阶段,正谷直接服务于B2C客户会面临一些困难:因为个人客户比较分散,订单金额通常不大,要直接面对个人客户市场进行推广和销售,需要投入更大。另一方面,个人客户的需求更加个性化,对产品品类和服务的要求很高,让每位个人客户满意,对于运营成本和效率都是很大挑战。

考虑到B2C市场的种种挑战,正谷选择依靠向企业级客户售卖配送卡开拓市场,客户购买配送卡作为礼品使用,帮助正谷打开了市场,但因为企业级市场容量有限,并且订单量直接受节假日的浮动影响较大。“做B2B市场只是从商业上更有效地进行B2C服务的阶段性选择。”正谷公司执行总裁张建伟说,从2007年公司建立之初,公司的目标就一直非常清楚——更好地为家庭提供产品和配送服务。

从2007年成立至今,正谷已经为北京、天津、上海、杭州、广州、深圳等城市累计20多万个人及家庭客户提供产品和配送到家的服务。这些客户信息通常在完成配送服务后,大部分沉淀在IT系统中。如何将这日益庞大的客户信息管理起来,保证信息的完整与安全的同时,让这些信息在未来发挥出巨大的商业价值?张建伟希望能够更加了解客户订购配送的个性化需求特点、对产品的要求,通过对这些业务数据的管理和识别,为客户提供更个性化的服务,也让各个部门的业务运转更加高效。对此,IBM专家建议正谷组建以最终消费者为中心的生产、销售和供应体系,根据客户及市场需求调节生产和仓储管理。如果能够更有效地维护客户关系,建设一套集中管理的CRM系统来监管销售的各个环节,就能让积累多年的个人客户信息从系统中“醒来”,形成更有价值的指导信息,更从容的应对市场变化。同时,IBM也成为正谷CRM系统的实施伙伴。

据介绍,正谷“以客户为中心”的IT系统建设分3个阶段:首要阶段是实施CRM系统,解决客户管理以及个性化的市场营销服务等问题。第二个阶段是实施EBS系统,解决供应链与仓储物流管理。最后是实施网络服务的电商界面,实现个性化的订购服务。

2012年12月,由IBM实施的Siebel CRM系统正式上线。新的CRM系统,通过Siebel 模块来管理不同级别的客户及相关的销售活动,包括客户管理、联系人管理、客户接触活动管理、审计追踪、用户权限管理、报表管理等。经过春节销售高峰的检验,升级后的CRM系统不仅确保了客户信息更安全,也让正谷通过对客户偏好的了解和购买记录,促成未来的精准营销,同时优化整个业务流程与内部管理。正谷的目标是实现供应链和仓储管理,完善内部产品追溯质量保证体系,使生产能够匹配市场需求,压缩运营成本与减少库存,在有机农业生产、销售过程中建立起完整价值链。接下来,正谷拟采用ORACLE EBS来优化管理整个供应链,解决生鲜货架期时间短、进口有机肉类损耗大等供应链管理中的挑战。未来,正谷还要针对不同用户打造个性化电商网站入口,建立更加定制化的电商平台,提升用户体验,强化品牌认知度和品牌黏性。

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韩洋
韩洋

编辑 & ITValue运营总监

评论(14

  • chbin66 chbin66 2014-02-19 12:36 via pc

    渠道、平台,变幻太快

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  • TIM87 TIM87 2014-02-02 07:05 via pc

    又是借互联网来进行转变

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  • fangzhinet fangzhinet 2013-10-14 22:55 via pc

    真对这个没一丁点的了解,

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  • jeboocn jeboocn 2013-06-05 19:10 via pc

    按客人价值建立等级!

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  • jeboocn jeboocn 2013-06-05 19:09 via pc

    知道要什么数据,设计合适数据采集流程。最后IT更多是实现。

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  • west00088 west00088 2013-06-04 17:02 via pc

    转的原因是原来的不好,那么转过来之后水土服不?

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  • 宁沪高速 宁沪高速 回复thman 2013-06-03 18:02 via pc

    菜鸟是什么意思

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  • Buttonwood Buttonwood 2013-06-03 08:35 via pc

    互联网以来,社会和生活的确发生了翻天覆地的变化。

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  • 中国市场 中国市场 回复鬼谷之子 2013-06-03 01:15 via pc

    好啊!

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  • hp6l hp6l 2013-06-03 00:23 via pc

    结果如何呢?文章写一半?

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Oh! no

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