迈克尔·戴尔:Change Or Die

摘要: 在PC时代创造了一家伟大公司的迈克尔·戴尔,如何在PC没落之前将戴尔公司带往另一个更广阔、也更加充满未知的市场——3万亿的企业级市场。

正如摩西一样,迈克尔·戴尔正在带领他的公司进行一次艰难的迁徙,要从一个曾经自由驰骋、水草肥美的土地,前往另一个更广阔、也更加充满未知的市场。为了在这次转型中拥有更多的腾挪空间,他启动了一项价格在220亿美元以上的庞大而且复杂的私有化计划,如果成功,这将是金融危机后最大的一笔交易之一。

根据Gartner的数据,2012年的个人电脑销量下降了3.5%,这意味着个人计算消费正在向智能手机和平板电脑转移,这两个领域戴尔公司都没有抢占多少份额,尤其是对比他们曾经在PC市场上拥有的辉煌战绩。

“目前全球IT市场有3万亿美元的规模。大概10家公司的规模会各占其中1%,戴尔占了2%。没有任何公司能占到6%或者10%。这是一个高度分散且不断增长的行业。”——“3万亿”是迈克尔·戴尔面对媒体时经常挂在嘴边的数字,这也是他看到的一个新的巨大机会。

这家1984年在大学宿舍开始起步的公司,敏锐地抓住了PC市场迅速发展的机会,凭借全新的直销模式以及高效的供应链,一度在PC市场风头无两。但是正如哈佛商学院教授Jan Rivkin评论的那样,戴尔公司为适应一个特别的世界对其整个模式进行了完美的调整。但当那个世界改变后,他们发现很难改变自己的模式。在消费市场的需求和规则持续改变时,戴尔公司尝试改变自己的直销模式,尝试去销售更多的东西,例如打印机。但是这种小修小补并没有起到实质性的作用。戴尔必须进行一次更大的、根本性的变革——那就是进军到所谓的“3万亿”市场——企业级市场。

“一个战略不可能永远适用。要么变化,要么灭亡(Change or die)。”在接受《商业价值》采访时,迈克尔·戴尔这样说。

Q 市场都在关注戴尔的转型,在你看来,从以消费市场为主转为以企业级市场为主的时候,公司最大的挑战是什么?

A 公司创立之初是以产品为主,但我不会说我们是一个以消费产品为主的公司,因为我们当时的大部分产品也销售给商业和企业的用户。

戴尔的转型主要是从销售消费产品转变为提供完整的解决方案,这也是我们长期致力于的目标。我们同时在增强提供软件、服务、数据中心解决方案方面的能力,帮助客户实现虚拟化、云、系统管理、IT安全,改变传统老旧的IT环境。

我们同样了解垂直行业客户的需求,比如金融、能源、医疗、教育行业,我们在这些垂直领域有丰富的经验,所以我们不只局限在产品,而是帮助客户对他们的运营进行转型。在戴尔目前将近一半的人力致力于为企业提供服务,这相比起5年前是一个非常重要的改变。

Q 那么,从产品为主的公司转为以解决方案为主的公司,你认为挑战是什么?

A 我们需要快速提升我们的能力。首先我们需要有正确的策略,这方面我相信我们已经有了。我们做了一系列的投资,包括在公司内部有机的投资、在公司外部进行收购、寻求合作伙伴扩展我们的能力、增加员工数量。我们的员工数量相比起四五年前,从7.5万增加到11万。我们在过去四五年收购了约30家公司。这些变化对增强我们服务客户的能力起到了很大的作用。

昨晚和约100名客户有一个聚会,包含中国各种类型的企业,包括跨国企业、快速增长的互联网公司、公共组织及政府部门等。我们和这些公司的关系正在改变。我们过去只是提供PC、服务器,现在的我们(比如)能够帮助一家大型能源公司部署全新的资源规划系统,帮助他们提升在全球范围内的竞争力。他们希望戴尔能够为他们带来行业的专长,帮助他们改进运营。因此我们也需要更深入的了解客户的整体运营。

Q 就在几年前,大家对戴尔品牌的印象还是“PC、效率、直销、供应链”,那么现在,你希望这个品牌被赋予有什么新的含义?要怎么才能达到?

A 我不希望人们忘记PC,PC是很重要的。但是我们会将业务延伸到服务及解决方案,更好地帮助客户实现目标。

我们和客户的往来不再只是局限于IT部门,而是与业务主管进行沟通,因为我们在帮助他们改进销售力量,生产力系统,客户关系管理系统,电子商务,供应链,解决客户医院里的各种困境。戴尔的目标是转变成为整体解决方案提供商,在各个方面协助客户的发展。

Q 毫无疑问,戴尔的过去非常成功,这也就意味着,转型其实是对自己的一种否定。这是一个痛苦的过程吗?

A 我认为一个公司想要获得成功,必须进行革新。中国是一个很好的例子,在过去发生了很大变化——发展战略、理念,以及新的领导人制定的不同的领导方针,一切都在变化。一个战略不可能永远适用。戴尔相信要么变化,要么灭亡(Change or die)”。

我们还会继续销售产品,我们也发现,当产品变得更强大,客户就需要我们更了解他们的业务,了解能够促使他们成长的驱动力。我们的产品在某些方面比别人更强大一些,有些比别人的性价比更高一些,这很好,但这并非获得成功的主要驱动力。因此我们需要超越产品本身,我们看到了更多挑战。这也是激励戴尔转型的主要动力。

我们来看整个IT行业,可以简单地划分为硬件、软件还有服务。最开始是硬件,因为我们需要硬件获取及存储信息,所以硬件很重要。随着行业的发展,我们也在发展软件,软件也变得非常重要(硬件也当然很重要,因为软件需要在硬件上运行)。行业继续发展,服务也变得越来越重要。当客户购买你的硬件,他并不是只想要这个硬件,他是需要通过这个硬件去完成一件特定的工作。通过服务我们可以看到整个机会,获得更快的增长,这已经成为我们业务的重要组成部分。

整个IT行业在变革,戴尔了解并且遵循这一规律。我们掌握了强大的客户关系、能力和资产来配合整个IT行业的变化。

Q 现在的IT巨头,似乎都成为集软硬件服务于一身的全能选手。这是未来IT市场的生存法则吗?为什么会变成这样?

A 市场的价值观正在转变。但发展中国家的情况有所不同。例如尼日利亚。大家很好奇人口数量这么大的一个国家的IT市场是怎么样的?在这个市场我们看到的是对硬件的大量需求,对软件的需求相对较少,而对服务的需求则更少。IT行业还处于发展的初始阶段。让我们来看中国,中国将转变得像发达国家一样,即对软件或服务的需求大于硬件。

我们来看一些戴尔优势非常明显的领域,比如医疗,作为全球排名第一的医疗服务提供商,我们与全球众多医院合作,戴尔云为医疗管理系统存储超过55亿幅医疗图像。当我们与医院合作,我们谈论的不是PC或者服务器,我们谈论的是如何通过信息技术帮助病患。医院对这个问题的关注远大于PC或服务器。

IT是当今企业竞争力的重要体现,戴尔刚好可以在这方面助力客户的发展。现在已经找不到一个极具竞争力的公司是不使用IT技术的,包括零售、制造业、金融、石油、食物……任何领域。

Q 在以服务为基础的竞争中,以前的价格、性能等硬性指标都没那么起作用了,整个市场好像陷入了一场同质化的竞争中。戴尔如何赢得这个竞争?

A 我们主要的差异在于我们不需要保护旧的或遗留的业务。与主要的竞争对手不同,戴尔的主机迁移工程可以重新编写应用程序,帮助客户(例如新加坡证券交易所)从旧的且昂贵的平台迁移到Dell PowerEdge X86服务器,运行Linux 或者Windows系统。竞争对手没有这样做,而戴尔认为这是未来发展的趋势。这为我们带来了很多机会,戴尔用最新的视角考量当今的IT业,将价值带给客户。

Q 刚才你也谈到,在过去戴尔进行了很多收购。在诸多收购中,你认为最成功的是哪一个?

A 我想我们最成功的收购应该是那些规模在1亿到2亿美元的公司,且在相关领域有所成就、有很好的产品,但是缺乏客户或者经销商渠道,这些是戴尔可以给予的。我们可以快速推动这类技术公司的发展。

这其中的一个很好的例子是我们5年前收购的EqualLogic。当我们收购的时候,这家公司全球有3000个客户,而在中国没有一个客户。现在,EqualLogic在全球有超过5万客户使用他们的关键任务存储系统。

更近的一个例子是我们去年5月收购的Wyse Technology,Wyse是全球虚拟化领域的领导者。被收购后Wyse的业务增长了30%~40%,这也帮助我们在虚拟化领域成为全球的领导者。

戴尔通过收购增加了其在虚拟化方面的4个重要能力:零客户端(Wyse在这方面是全球的领导者)、软件、服务器和数据中心/服务,因此我们具备了向客户提供全面解决方案的能力。

Q 回顾过去,你觉得戴尔有哪些错失的机会,或者有哪些可以做的更好的地方?比如移动市场?

A 戴尔公司成立不到30年,却已经拥有600亿美元的收入,这在全球的商业公司中都很罕见。戴尔对过去没有后悔,并对未来充满希望并不断寻求新的机遇。

目前全球IT市场有3万亿美元的规模。大概10家公司的规模会各占其中1%,戴尔占了2%。没有任何公司能占到6%或者10%。这是一个高度分散且不断增长的行业。IT的角色在现在的商业环境中越来越重要,这为戴尔带来了很大的机遇。戴尔具有很强的品牌影响力和客户信任度,我们会不断摒弃老旧的技术,持续为公司的未来投资,为全球客户服务。

Q 戴尔在移动领域的策略是什么?为什么错失移动市场的机会?

A 我们还是回到这3万亿美元的市场,涉足这个市场的所有领域并非一个好的策略。移动市场看起来的确很时尚,但戴尔有自己侧重的领域并将为之持续奋斗。我们很满意目前所做出的所有商业决策。

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刘湘明
刘湘明

《商业价值》杂志出版人兼主编

评论(21

  • Esone Esone 2013-04-16 11:49 via pc

    Change or Die!这本来就是大自然的法则。戴尔业务的转型是为了应对日渐萎缩的PC市场,而戴尔也明白市场是在不断变化,不可能永远信奉同一法则。转型到企业市场可能对于现在许多PC制造商来说都是一个机会。

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  • 海象 海象 2013-04-15 21:06 via pc

    PC渐渐沦为“初级产品”,它的价格成为销售量的重要因素。如果DELL不转型,那么他将沦为一个"初级产品"制造商,所以他的转型是必须的,也是关键的。
    他不是google,不是苹果,因此无法直接面对消费者提供高科技的体验产品,他缺乏一种消费级的创新,所以,他难免走IBM的老路,当然不排除,他某一天突然推出一种类似google glass一样的高科技,如果真的如此,DELL又会发展成为一个什么样的公司呢?

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  • 勇虎 勇虎 2013-04-15 20:41 via pc

    不单单是好的产品,好的解决方案往往能够更佳符合企业级客户的需求,当然,对于消费级的广阔市场,仍然需要强大有吸引力的好产品来征服眼球,需要从研发到上市的各个环节有好的衔接,需要包括主力电商和各渠道的有效配合,以及直至三四线城市里的良好售后和市场秩序

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  • 浩哥 浩哥 2013-04-15 08:43 via pc

    戴尔先生为了面子,还是不肯承认他们在移动领域的错失良机。不过没有关系,只要能完美转向企业市场,全方位同IBM竞争,也一定还有巨大的空间,因为能跻身到这个层面的竞争对手不多了,市场却足够大。

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  • west00088 west00088 回复west00088 2013-12-26 08:49 via pc

    关键是失败之后总结失败的原因,并在以后避免类似的失败,经验教训是要总结和传扬下去的。

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  • fangzhinet fangzhinet 2013-11-17 23:12 via pc

    戴尔现在总感觉怪怪的,不如以前那么鲜明了

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  • rainyxyu rainyxyu 2013-11-10 17:06 via pc

    戴尔需要创新

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  • dd_macle dd_macle 2013-04-27 09:27 via pc

    以往企业里边pc的升级,都是由微软在处促进,每一次微软新的操作系统升级,都会对硬件提出新的要求,企业只能被动的应对,也就是升级他们的pc,但是,到了今天已经没有办法再取用这种方式去让客户买单了。

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  • 大糖糖 大糖糖 回复DragonKeeper 2013-04-21 14:42 via pc

    戴尔不会跟着去挤移动市场,只会参与并利用移动市场来帮助完成自身的转型

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  • DragonKeeper DragonKeeper 2013-04-20 23:44 via pc

    支持戴尔,不去挤移动市场,而是专注于自己拿手的。

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Oh! no

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