开心人网上药店:品类新战略

摘要: 区别于传统线下实体店主卖药品,开心人的网上生意将以健康商品为新战略重心。

2011年12月,淘宝医药馆计划重新开张,此前,京东商城联手医药企业九州通,让医药电子商务迅速进入主流电商的视野,并成为医药电子商务行业发展的推助器。

医药是一个特殊的品类,一方面,产品渠道有一定的进入门槛;另一方面,医药产品的监管非常严格。据权威数据统计,截止到2011年11月底,国内的网上药店数量已经达到49家,数量相比2010年同期增长50%。越来越多的传统医药流通企业拿到网上销售的资格和牌照,不难看出监管机构对中国网上药店的政策逐渐放宽。

以开心人网上药店等第一批高速成长网上药店企业的崛起为代表,在转型电子商务的过程中,逐渐探索药品、保健品、医疗器械等相互融合的全新模式,目前开心人网上药店月销售额超过600万元,更有业内人士判断,药品的垂直电子商务很可能会引领中国电商的第三波浪潮。

第一战略

从2005年12月30日药房网拿到第一张网上销售的牌照。中国网上药店蹒跚地走过了6年光景,相对于其他热门垂直电商,网上药店的发展相对缓慢。开心人网上药店从2010年的2月份开始运营,成立公司独立运作,并在不久前刚刚引入了一轮风险投资,现在每个月销售额达到600万元,2012年全年营业收入预计达到2亿元。不难看出,医药行业电子商务的发展,正好和传统企业转型电子商务的大势一起进入培育期和成长期。

对于传统企业做电子商务的决心,开心人网上药店总经理史文禄向记者表示,电子商务是开心人集团发展的第一战略,不仅仅是简单的生意和渠道。

事实上,这样的判断来自两个方面:一是同城实体门店的激烈竞争,单个医药实体店的增长十分有限。传统药店大多只能覆盖1000米半径范围,甚至有政策制约在350米半径之内不能有两家药店。此外,国内没有一家药店能覆盖所有区域,开心人线下店覆盖了10个城市,很多知名药店只是在某一两个地区相对密集,而且相当多都是加盟商。事实上,中国实体药店的竞争非常激烈,尤其是在相对自由和市场化竞争的地区,价格战程度惨烈。

二是大环境的商业模式转型,通过几年的市场培育,中国网购人群超过2亿。年轻人的网购习惯已经逐渐建立起来——更关键的还有,很多白领阶层请假去医院的成本确实很大。

开心人网上药店和实体门店完全独立运行,目前,开心人网上药店的UV达到6万,转化率2%。运营1年多来,开心人内生式的造血功能已经显现出来,线上线下两部门,理念从冲突逐渐融合。“有很多例子,一个白领,通过在开心人网上药店买过感冒药,他路过线下的实体门店,双重品牌会加深信任感,可能平常不习惯去店里,反而会进去购买,带动了线下销售。”史文禄表示。

开心人的策略是,不打价格战,史文禄告诉记者:“总体上网络这块会做到10%的价差,但这10%不是别人让我们这样做,而是我们认为这是电子商务的本质化体验。”在中国,医药的流通领域有很多批发商,价格体系非常混乱。“我们用来跑量的商品,吸客的商品,从传统门店来讲价格已经很低了,放到网上同样是已经低得不能再低了。”他说。

线上新战略

药品是标准化极高的产品。国家对于药品的监管很严格,与此同时,OTC、医疗器械和保健品的市场又足够庞大。开心人网上药店的主要销售品类,关系到市场的定位。就目前分布来看,非常符合互联网消费人群特征,比如女性的减肥瘦身、美容养颜、感冒发烧等等都是非常好的销售品类,对于人和婴儿用药等也是畅销品类。作为毛利非常高的保健品品类,开心人的选择是只做大品牌的保健品,以及国家药监局审批的小蓝帽和蓝瓶保健品,以保证用户体验。

除此之外,对于处方药的处理方式是,处方药分为单轨制和双轨制。单轨制处方药危险系数高,比如肿瘤药、胰岛素等,保存起来也比较困难,开心人不会出售。双轨制的处方药,开心人会通过在网上进行展示,然后用各种方式引导客户从线下进行购买。

开心人网上药店的药品采购渠道,和线下实体店的渠道商有很多相似,来源于相同的供货商,但由于品类的差异化,也存在区隔。“但未来会逐渐缩短供应链的层级。”史文禄说。

对于线上线下的区隔问题,开心人最初也希望线上线下药品价格执行一致策略,但是被史文禄带领的电商团队否决了。他认为,网上药店的用户群和线下门店完全不同,门店的用户大部分是中老年,而线上的主流客户则是35岁以下的人群。因为目标用户区的不同,降低了线上线下冲击的程度。

在此之前,很多电商圈人士曾经讨论过医药电商的突围设想,比如快速配送,让正在感冒发烧的人足不出户就能拿到药品,及时服用。那么,药品电商能否满足这种快需求?

史文禄告诉记者,从开心人网上药店的经验来看,网购的用户群,对于这样的基础类用药,大多数客户反而“没那么着急”,而是选择价格优势时进行预先备药,和很多销量极大的OTC品类一样,大家会有意识地“储备药”。史文禄说,对物流的最后一公里的速度是长远追求的目标,但是无论从目前上万种的SKU数量到配送能力,当下很难满足及时送货的诉求——但是这并不影响商业模式。据了解,开心人网上药店的仓库是独立的,北京和南昌两个大仓,目前上海和广州的正在筹建。

本文系作者 孙彤 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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孙彤
孙彤

资深记者

评论(3

  • cshalfway cshalfway 2012-03-15 11:14 via pc

    hh结婚后来我们之间接我就觉得非常高兴的事物理想是当初四级我也

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  • 只为关注 只为关注 2012-02-05 19:50 via pc

    药品销售有严格的政策要求和和规范,政策风险太高了

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  • bsx1990 bsx1990 2012-02-03 23:24 via pc

    虽然网购是大趋势,但药店这种高门槛的传统企业,还是很据挑战性

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Oh! no

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