Traction 是什么?

摘要: Traction 就是你设计出来的产品「越来越受到市场的欢迎」,对市场来说「越来越有价值」的最直接的证明。创业毕竟是要以为市场创造价值为依归,所以身为一个早期创业团队,以 Gain Traction 来做为努力的目标,当然是非常好的一个设定。

Uphill Battle

就跟 Leverage 一样,Traction 大概也是名列最难翻译的英文字前十名。但这个字对创业者又非常重要,因为现在「找到 Traction」已经是公认是早期 Startup 最关键的任务。

Traction 这个字的名词可以翻成「牵引力」,但从那边比较难了解它的意涵。要了解 Traction,从「Gain Traction」这个词组开始是最快的。Gain Traction 的意思是「受欢迎程度增加」,例如:Cars Made in the USA Gain Traction Abroad 意思是「美国制造的汽车在海外受欢迎程度增加」。Precious Metals Struggle to Gain Traction, Gold Miners Downgraded 意思是「贵金属受欢迎程度增加困难,采矿公司评等遭降」。

因此,Traction 最容易理解的翻译方式就是「受欢迎程度」,尤其是受「市场」欢迎的程度。如果一个产品符合市场的需要,当然就会受到市场的欢迎,就是找到 Traction,也因此 Gain Traction 与找到 Product Market Fit,其实是同义的。

但 Gain Traction 不只是指「受市场欢迎」而已,它指的更是「越来越受」市场欢迎,也就是受市场欢迎的程度增加的意思。所以说,当一个 Startup 找到 Traction,它需要呈现出来的证据不是「数字」而已,而必须是「数字的成长」。

最直接的 Traction 当然是「营业额的成长」,消费者口袋的预算是有限的,每天都在抉择要如何把这些钱花在「最有价值的东西」上面。一个企业能不能真的为市场创造价值,创造比竞争对手更多的价值,它的营业额成长事实上是相当不错的指标。一个早期的电子商务网站,从零营业额到百万月营业额,如果能在半年内完成,算是相当厉害的 Traction。从百万月营业额成长至千万月营业额,如果能够在一年内完成,那也是很棒的 Traction。(当然这两个成长速度只是参考值,实际会因为每个 Business 不同的属性而有相当大的差异。)

如果营业额成长得很快,但广告预算成长得更快,则这个 Traction 纯粹是「人工制造」出来的,是很不好的 Traction。因此,在营业额成长的同时,如果你的回购率、病毒参数也在成长,那你的长期 Marketing ROI (营销投资报酬率) 应该也会有显著的成长,则这个与营业额的 Traction 合起来,就是你在市场上取得成功最好的证明。

如果还不能有营业额,则至少你必须要呈现出将来能够转换成营业额的关键资源,是在加速累积的。也就是说假设营业额是函数 f(x, y, z),则你必须 Show 出 x, y and/or z 是在成长中的。举例来说,EZTABLE 的营业额可以简单的以

「透过 EZTABLE 订餐厅的人数」X「订餐厅后购买餐券的转换率」X「餐券客单价」

来表示。因此,当还没办法说服餐厅跟他们合作卖餐券之前,EZTABLE 的团队专注在创造「透过 EZTABLE 订餐厅的人数」这个 Traction,因为当这个数字成长加速,则未来能够转换成营业额的机率就会增加。

同样的道理,假设你在做的是一个 Mobile App,未来想要靠的是「广告」赚钱,则你未来的营业额可以大略用

「日活跃用户 DAU」X「广告点击率 DAU CTR」X「每点击营收 CPC」

来表示。所以在 CTR 与 CPC 这两个数字几乎不是你能控制的前提下,你的 Traction 因此是 DAU 的成长速度。因此下载数与下载数的成长没有那么重要,因为如果有越来越多人下载,但是 DAU 并没有在增加,则你并没有找到你需要的 Traction。

所以 Traction 是什么,Traction 就是你设计出来的产品「越来越受到市场的欢迎」,对市场来说「越来越有价值」的最直接的证明。创业毕竟是要以为市场创造价值为依归,所以身为一个早期创业团队,以 Gain Traction 来做为努力的目标,当然是非常好的一个设定。

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林之晨
林之晨

也名Mr.Jamie,appWorks 之初創投合夥人,Android爱好者。Jamie 現居住於台北,育有一子,平常的興趣是打籃球、高爾夫球、電影和閱讀。

评论(1

  • 火炬 火炬 2013-07-05 03:44 via pc

    作者用Traction这个词,很巧妙的诠释了创业团队的种种。。。不过结束好像有些急了,貌似中间到了高潮就直接结束了。

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