运营商“去电信化”探讨之七:渠道重建不是要推倒重来

摘要: 营商与互联网企业放到一起竞争,竞争中的最大的优势却是在渠道上。运营商拥有互联网公司无可比拟的渠道资源、渠道管理能力和渠道人员配备,这些在此前互联网游离与中国实体经济社会之外的时候几乎毫无意义,但在互联网逐渐接地气的今天,运营商的渠道优势变得会越来越重要。

去电信化

 

运营商与互联网企业放到一起竞争,竞争中的最大的优势却是在渠道上。运营商拥有互联网公司无可比拟的渠道资源、渠道管理能力和渠道人员配备,这些在此前互联网游离与中国实体经济社会之外的时候几乎毫无意义,但在互联网逐渐接地气的今天,运营商的渠道优势变得会越来越重要。

因为运营商会更加重视电子渠道的作用,会对传统的实体渠道构成直接的分流威胁,即便对一些电子商务企业也会面临压力。很多电子商务企业会想当然的认为运营商不懂互联网,在互联网销售方面对其不构成任何威胁,但事物是发展变化的,对于拥有相当实力的运营商来说,一旦开窍了,威力不可小视。毕竟,相对不掌控实际资源的互联网企业,手中有粮的运营商腾挪空间更大。

不过,以前牢牢控制渠道的运营商也在去电信化过程中面临严峻的挑战。随着移动互联网业务的普及,产业融合的加剧,一些以前只能和运营商捆绑在一起甚至是依附关系的渠道商开始有了单飞的能力,其中一部分甚至会成为虚拟运营商而和运营商同台竞争。

运营商的渠道在整个去电信化过程中需要进行重建,但这种重建却不是要推倒重来。主要涉及如下方面:

第一,运营商的自有渠道不是要削弱而是要增强,一些地方放弃自有渠道的做法不敢苟同,对于自有的营业厅需要加快销售方向的转型,对人员组织结构进行调整,对能力进行培养,特别是需要从简单的销售自己的号卡向多方面的销售能力转型,当然,这种销售并不同于社会上

其他很多企业的销售,运营商需要探索适合自己的注重长期用户关系和客户价值提升的信息产业销售模式。

第二,运营商需要加强实体渠道和电子渠道的融合管理,这种融合并不是协同配合,而是要从流程上将多种渠道面向客户为中心进行整合,线上线下成为一个有机的整体,互联网电子商务公司也在进行类似的建设,运营商应该抓住机遇,这也是保证去电信化转型的必然选择。

第三、去电信化不是要彻底的否定电信的传统业务,实际上也无法彻底否定,所以运营商的渠道也绝对不是要完全的抛弃如今这种分级分层多样化的渠道构成,运营商不会也没有可能完全像互联网企业一样实现无渠道的运营。

第四,运营商以前只是渠道商的上线,那为何在以后不可能成为现在很多渠道商的下线呢?以后,运营商完全可以利用自己的庞大的渠道资源和管理能力为一些渠道商提供服务,既然是去电信化,首先就是要去掉的电信老爷化思维。

第五,还是老问题,运营商的渠道要加强体验设计,为产品为核心的服务体系建设作出贡献,渠道的服务只是销售的一部分,将不再是为了服务而坚持的服务,让渠道服务回归一般性的社会服务标准,回归人性。

本文系作者 马继华 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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马继华
马继华

资深电信分析师,关注电信、IT、互联网、新媒体。

评论(1

  • 钛哥儿 钛哥儿 2013-06-26 10:53 via pc

    果然,第七篇来了,老马给力啊!

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