蚂蚁雄兵:华为P6能否实现1000万台的销售目标?

摘要: 互联网最大的力量来自于蚂蚁雄兵,蚂蚁雄兵和粉丝是两个概念,其数量远远多于粉丝。华为面临的问题是,蚂蚁雄兵要如何强壮起来,如何在大数据和云计算的哺育下,继承连锁和直销模式,形成前所未有的网络销售大军。

华为 P6 销售

电子商务对传统商业的传承,特别是电子商务目前没有出现一家在线连锁企业,是一个非常值得研究的问题。华为手机团队最近提出了销售1000万的目标,而且4成销售要来自非运营商渠道。大概90%的人都会认为这个目标不可能实现。但换一种打法,或许一切皆有可能。

一、七伤拳。今天中午意外的发现社区楼宇中已经有华为P6的广告了,这大约是华为手机营销无底线的一个注解。不过,中午恰好去中国移动营业厅办事,华为P6果然还没有铺货。

如果没有充分铺货,就大打广告,这是营销的大忌。被誉为浙江企业的女军师蔡丹红是渠道专家,她的演讲中就提到类似的案例。

但真正的焦点不在这里。众所周知,Ascend P6“除主打的6.18毫米全球最薄金属机身外,无论是处理器、摄像头、高清屏幕等主要组件参数都并不突出”。华为目前在中国区前两个月市场营销投入达9000万元,西欧市场下半年预计会超过3000万美元。这些营销投入和三星上百亿美元的营销预算相比,也是九牛一毛。

不可忽视的是HTC这个悲催的案例,HTC的产品力并不是很弱,但是营销方面则受到了三星全面的压制,至今仍无法翻身。

三星是个典型的全产业链的重资产公司,其营销打法,可谓是“七伤拳”。“此拳法出拳时声势煊赫,一拳中有七股不同的劲力,或刚猛、或阴柔、或刚中有柔,或柔中有刚,或横出,或直送,或内缩,敌人抵挡不住这源源而来的劲力,便会深受内伤。”“七伤拳倘由内力未臻化境的人来练,对自己便有极大伤害。人体内有阴阳二气、金木水火土五行,一练七伤,七者皆伤。所以所谓“七伤”,乃是先伤己,再伤人。”

上个周末就看到一个三星受内伤的案例。三星的Galaxy S4仅仅上市两个月就可开始升级,升级后的新款手机Galaxy S4比原来数据传输速度快一倍。这个例子你懂得什么是七伤拳了吧?

正如一个网友所说的,在品牌溢价能力、运营能力和供应链控制能力三个关键环节,华为都不如三星。“七伤拳”是全产业链、全渠道和全营销的大开大合的打法,只凭借一款产品就想实现1000万台销售额,华为是不是过于自信了呢?

二、独孤剑。众多看客一定都意识到苹果和三星从内在气质到外形都有巨大的不同。苹果的营销模式可谓是“独孤剑”。

苹果模式有以下几个特点:一是亲民的风格,不亲民的价格。苹果手机不是非常6+1,而是非常N+1。正如乔布斯所言,苹果手机是一个音乐播放器,一个照相机,一个手机和数不清的应用。买苹果手机等于拥有了一个世界,这就是苹果深层次的亲民性。

乔布斯没有在性价比上做更多的文章,而是要注意力放在打开移动互联网的大门,并向远方不断探索。他知道这种探索者的气质以及苹果发现的新世界一定可以吸引粉丝。同时,苹果手机的定价却一点也不亲民,这和苹果追求最先进的手机配件和用户体验也息息相关。

二是拥有独步天下的iOS系统。

现在的安卓手机操作系统越来越碎片化,而iOS7再一次展示了苹果的整体性设计思想和敢于创新的精神。非常令人遗憾的是,对iOS最有实践经验的Scott Forstall 离开了苹果,只剩下熟知供应链管理的库克和工业设计大师Ive领导苹果。有句名言说,“有实践经验的人没有想象力,而想象力的人恰恰没有实践经验”。

而今后Ive的想象力无法再和对iOS了如指掌的Scott的实践经验结合起来,这为iOS的发展带来的很大的不确定性。

Scott Forstall 领导的团队为曾为 iOS 开发者提供很多工具。“可靠而高效的开发工具释放了全世界中小开发者的灵感。是他们,而不是犹犹豫豫的大公司,构成了 iPhone Apps 最初的蓬勃生态。”而苹果如果能塑造更美好的“开发者的世界”,则依然能在安卓系的围剿中而屹立不败。

三是苹果的零售经验独树一帜。

苹果和戴尔等同时代的IT企业的差别在于,苹果有很强的零售基因。苹果早就开始通过非凡的线下体验店玩O2O,可以预见未来一定会线下引流,线上交易。苹果也有效控制了营销成本,每次只推出少数的极品。苹果不是精品主义,而是极品主义。

苹果对工业设计的理解也超过了三星,它知道禅和空灵的元素可以提升产品的品质。而三星则比较媚俗,这成就了苹果是名符其实的“独孤剑”。可以肯定的是,华为P6绝对没有独孤剑的气质,以及练七伤拳的胆量,那么华为P6还有什么营销的多选项呢?

三、蚂蚁雄兵。魅族和小米手机粉丝驱动的营销,代表着网络营销已经从搜索引擎、广告联盟、营销水军、团购等进入到一个更高的层次。但是,这种模式遇到了瓶颈。

粉丝驱动的营销具有一定的负面作用,就是粉丝太狂热,太情绪化,这会让潜在的用户产生排斥心理,形成粉丝之外的营销“无人区”。例如,李宇春其实是一个比较敬业和性格温和的人,但是玉米的狂热则给人一种唯我独尊的准宗教气息。中国是一个天生的世俗化社会,儒释道无法象基督教获得那么大的影响。这被李泽厚称作“实用理性”。过于煽情的营销往往适得其反。

中国的消费者更在乎有没有实际利益,而不是虚幻的满足感。传统的营销或许还有借广告的力量给用户洗脑的功能,但到了互联网时代,一切神话都需要经得起人肉搜索,一切话术等需要被用户千百次责问。

营销的出路在于形成新的商业模式,把消费者、厂商和经销商的利益绑在一起,甚至形成某种共同体,而不是依靠虚拟的概念和体验。 这就是文章最前面提到的电子商务连锁化的问题。垂直电商没有破局,恰恰是没有解决这个问题。互联网最大的力量来自于蚂蚁雄兵,蚂蚁雄兵和粉丝是两个概念,其数量远远多于粉丝。

《文艺复兴:电子商务的传承和创新》中分析了传统商业的三种模式,但没有分析直销。直销和连锁一定会被电子商务所继承,并且形成新的商业模式。这才是华为P6可能实现1000台销售的基础。

在王健林的世界观中,也不可能想象未来的营销模式以蚂蚁雄兵为主,但是马云多多少少已经感觉到了。剩下的问题是,蚂蚁雄兵如何强壮起来,如何在大数据和云计算的哺育下,继承连锁和直销模式,形成前所未有的网络销售大军。这不是一支水军,而是更多的网络创业者。或许,这也为很多刚毕业的大学生找到一个宽广的就业途径。

本文系作者 林海电子商务研究 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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林海电子商务研究
林海电子商务研究

专注于电子商务研究。2012年获得donews年度最佳评论人提名。2014年派代年度十大有影响力作者。

评论(48

  • 腐烂的包子 腐烂的包子 2013-06-28 00:41 via weibo

    看一个手机前景好不好!去淘宝搜索配件。P6妥妥的,不管你怎么分析,怎么黑。目前淘宝配件最多的手机肯定是IPhone,三星。华为p6已经有专用配件出来了。完全能说明问题

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  • GiantLB GiantLB 2013-06-27 08:31 via weibo

    有爱想和mate的例子在前谁买谁二逼

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  • 石梦回 石梦回 2013-06-26 21:18 via weibo

    买这个的脑袋被驴踢了,虽然我买过p1

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  • mervin990 mervin990 2013-06-26 20:34 via weibo

    配置不行,1000危险,不过手机用的还行

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  • 偌流年记得 偌流年记得 2013-06-26 15:16 via weibo

    1000万的销量估计是达不到,配置不怎么中肯,毕竟一部有着一副漂亮的外表没有一个强大的性能不是每个人都能接受的产品

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  • 被渴望的一天 被渴望的一天 2013-06-26 09:55 via weibo

    加油

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  • 美莱吴建海 美莱吴建海 2013-06-26 08:11 via weibo

    狗屁不通

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  • x200xt x200xt 2013-06-26 02:54 via weibo

    1000万库存有可能

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  • 小二球球 小二球球 2013-06-25 22:39 via weibo

    回复@x200xt 对,能保证库存就不错了,,余承东真把自己的产品当三爽还是水果了,不知所谓…

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  • 天国的流水 天国的流水 2013-06-25 22:27 via weibo

    支持别人买这手机 自己不买 性价比太低

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Oh! no

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