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文 | 一本财经，作者 | 罗素、零和

01 刚需市场

“现在谁能帮我缓解债务问题，我就叫他一声大爷。”平杰在一个反催收抖音账号下面留言，“跪求帮助”。

疫情之后，他失业了，三张信用卡全部逾期，“连最低的还款额度都还不起”。

欠银行钱，后果很严重。

一位从事反催收的中介举例称，逾期之后，有些银行会收的违约金，是5%，利息则是1.5%。

此外，利息还会按月计算复利，这样一来，“年化利率将达到128%”。

也就说，如果欠了10万，啥都不管，一年之后，要还22.8万。

违约金，一直是银行信用卡的赚钱利器。

高额的违约金，还不是最让平杰担心的，他最怕的，是牢狱之灾。

根据2020年信用卡新规，信用卡逾期不还的量刑标准为5万元。

一边是现金流断流，一边是金融机构重压，因此，平杰在看到抖音上的反催收信息后，才会病急乱投医。

和平杰一样，疫情之后，很多人陷入了债务危机中。

他们从未遭遇过如此大的危机，变得毫无章法、手忙脚乱，在网上四处寻找救命稻草。

“在过去，这个市场一直存在，但需求并不急迫，如今，疫情让这个市场变成了刚需市场。”曾在美国发现金融（Discover）工作的风控专家李墨白称。

他计算过，去年中国的消费信贷余额是14.6万亿，哪怕非常保守地按照不良率3%来算，这也是一个4000亿的市场。

李墨白最开始判断，债务重组将成为一个刚需风口，可能会催生一系列的创业公司。

但让他意外的是，他并没有看到成熟的商业模式，反而看到的是一些人在做暴利收割的生意。

贷款中介、金融从业者，甚至催收员，都进入了这个行业，试图掘金。

他们通过短视频、直播等新式工具获客，然后出售自己的“服务”。

他们教欠款人怎么对付催收，帮助他们和金融机构协商，怎么少还钱，或者不还钱，从而收取佣金。

一家中介发在网上的债务重组广告

而他们收取的佣金并不低，一般是债务金额的10%以上。

也就是说，如果他们帮你进行了10万元的债务协商，收费就是1万。

“这是非常原始、野蛮的模式，玩家并没有准备深耕这片市场，只是想赚一把快钱。”李墨白说。

02 他山之石

尽管在中国，债务重组还处于非常原始的阶段，但在欧美市场，债务重组已经有成熟的经验和样本。

“在美国，债务重组是一个正经职业。”李墨白称，美国有许多专门帮人们解决债务问题的机构，名叫CCCA（Consumer Credit Conseling Agency，消费者信用咨询机构）。

而它们的员工，被称为“债务重组咨询师”，这还是一个需要考证才能上岗的正规职业。

CCCA类似于欠款人和金融机构之间的润滑剂，它们会居间协商，以便找到一个后两者都可以接受的方案，化解矛盾。

比如说，如果一个欠款人在三家金融机构欠了10万美元，他可以电话咨询，最后确认让CCCA为他提供债务重组服务。

“CCCA一旦介入，金融机构将不再对欠款人进行电话催收。”李墨白称，这也是非常人性化的地方。

首先，CCCA会调查欠款人的真实情况，并确定他每月可以还的金额。

其次，CCCA会再去和这三家金融机构协商，确定一个合理的还款计划。

接下来，欠款人会每个月将钱打给CCCA，由后者分配金额，还给金融机构。

在最早期，CCCA还是一个营利机构，会收取欠款人会费和服务费，到后来，CCCA逐渐不再向欠款人收费，而是收金融机构的钱。

金融机构为何愿意出钱？

“对于金融机构来说，去催收的话，这些用户未必能还款，欠的钱可能成为永久的坏账。而CCCA介入的话，哪怕对方还得慢，起码还有回款。”李墨白称，对于金融机构来说，这反而是转机。

一般来说，一旦欠款人连续还款6个月，金融机构会将回款金额的20%到30%给CCCA。

在美国，CCCA类似一个独立公正的第三方，在金融机构和欠款人心目中，都有重要地位。

据称，CCCA已帮几百万遇到债务危机的个人度过了难关。

特别是在2008年的金融危机之后，整个金融体遭遇重创，“CCCA这些机构，帮助了金融行业缓慢释放风险，让社会体系自愈”。

在CCCA之外，美国还存在一种以营利为目的的债务协商机构。它们更接近于中国的中介，会对用户收取10%以上的服务费。

而这些营利性的机构，吃相不算太好看。

比如，如果一个用户每月只有2000美元可以还，这类机构就可能会在拿到钱后，去问金融机构：能否接受每月1500美元还款。 

中间的差额——500美元，就成为了它们的收入。 

还有很多此类机构，会按照清偿金额的比例收费，比如25%。 

值得注意的是，这类机构的还款往往具有滞后性，用户给他们钱后，这笔钱并不是马上还给金融机构，所以用户的逾期会不断加重。

“金融机构对于这些机构是坚决拒绝的，但用户不知道它们正不正规，会被它们的广告吸引，主动去找它们。”李墨白称。

但这些营利性机构只能在夹缝中生存，因为CCCA的体系已经相对完备，形成了一套完整机制。

03 新的战场

在美国，除了存在CCCA这种成熟机构，债务重组市场能够做起来，还有一个原因，那就是贷后管理的数据化。

美国的大型金融机构，一般都会对逾期客户进行分层，并建立模型。

这些建模的数据有很多维度，比如风险等级、逾期天数、在贷余额、收入、还款历史等变量。

“在Discover，光这类测试组就有两百多个。”李墨白说。

有了这些模型，就能判断出哪种还款方式，对于金融机构和客户来说都是最佳的。

“所以，所有的债务重组方案，都不是拍脑袋想出来的。”李墨白称。

这个零和博弈，需要数据的支撑：降多了，金融机构受损失；降少了，对客户帮助有限。

李墨白在中国做过一个尝试，结果并不成功：

他让催收员按照对金融机构最优、次优到最差的顺序，对用户提供多个选项，比如“归还本金和利息”“归还本金和部分利息”“60期还清本金，没有利息”。

他的想法是，催收员先对客户提第一个方案，如果用户不接受，再提第二个，以此类推。

没想到的是，为了提高催回率，催收员一般都会直接给用户提供最后一个选项——“60期还清本金，没有利息。”

这对欠债人来说是最优的方案，对金融机构来说却是最差的。最后，金融机构蒙受了损失。

没有数据支撑的债务重组，就如同儿戏。

接下来，中国的债务重组市场会怎么发展？

“短期内，这些野蛮、初级的方式，可能还是会占据主流。”李墨白认为。

但同时，也有人决定在这一个领域深耕。

一个从银行催收部门出来的团队，已经开始进入这片市场，其模式和CCCA类似。

“我们不能站边，不能只站在欠款人的角度，也不能只站在金融机构的角度，而是应该完全中立。”该团队的创始人陈怡称。

但他也表示，坚持这个初心并不容易。

“因为催收机构和欠款人之间的关系一直剑拔弩张，要缓解这个矛盾，可能需要进行大量的市场教育。”陈怡表示。

另一方面，在“贷后管理的数据化”这个领域，可能也会存在大量的机会。

李墨白认为，国内金融机构比拼的，一度主要是贷前和贷中，而在这两个领域，数据化手段已大同小异，很难有某家存在绝对优势。

但贷后管理，反而可以成为一个新战场。

消费信贷经历了四年黄金发展期，如今到了债务问题爆发的关键节点。

而疫情这只“黑天鹅”，更是加速了债务危机的爆发。

对于中国金融市场来说，这是一个最严酷的压力测试；对于贷后管理来说，这却提供了一个难得的契机。

对此，陈怡很有信心：在这个刚需市场，“最多一年之内，就能出现成熟的商业模式”。

*文中受访者为化名。