在这个专栏的文章中，我常强调「商业模式」的重要，甚至直说一个 Startup 存在的目的，就是要找到可重复且可规模化的商业模式。

但究竟什么是一个商业模式？

简单来说，商业模式是你的公司在市场里面创造并且留下价值的一个循环。如果你的公司是一家早餐店，跟供货商买进面包、火腿、蛋、美乃滋之后，把这些成本 10 元原物料做成火腿蛋三明治，大约可以在市场里面以 40 元的价格卖出。

所以你的早餐店创造价值的方式，主要是透过「把食材变成食品」的这个过程 — 面包、火腿、蛋、美乃滋这些食材加起来的市场价值只有 10 元，但当你与同仁用心的把它做成精美的火腿蛋三明治，则这个食品就可以有 40 元的市场价值，过程中你们等于从空气中神奇的创造了 30 元的「增值」。

但并不是每个你做出来的三明治，都会有人要买 — 否则早餐店老板个个都该是百万富翁。现实是要把一家早餐店开起来，其实相当不容易，你必须精心设计、验证、持续调校商业模式，才能让早餐店变成一个能够获利，长期经营，甚至不断成长的事业体。

一般来说，我们可以略分为 9 个区块去设计一个的商业模式，今天就让我们先来看看市场面的 5 个元素。

目标客群与他们的需求

早餐店的客群可能是学生、上班族，甚或是年轻女性族群喜欢的早午餐。一家早餐要成功，你必须要在对的时间与对的地点，提供对的客群他们想要的早餐。学生与上班族买早餐都有「时限」，因此你会发现早餐店多是一大早开门，尽量在上学、上班的路线中，且中午不到就会休息，主要就是配合客群的需要。

客户往往有预算的限制，小学生、国中生、高中生、大学生、年轻上班族、中年上班族，这些人愿意花在一顿早餐上的成本，都不太一样，这些愿付价位区间，也是你必须厘清的。

你提供的价值

客户不是为了买早餐而买早餐，他们为得是吃饱、、美味、方便，并且很有可能希望吃得营养健康。所以首先是你提供的产品组合，一定得满足目标族群的特殊需求 — 面对重养生的中年客户，只卖油滋滋的美式汉堡可能就不是很好的选择。

假如目标客群是预算少年轻学生，则你提供的东西必须物超所值。如果是赶着打卡的上班族，那就要在很快的速度内让他们得到产品。如果是贵妇的早午餐店，则店内空间的装潢氛围必须有一定的水平。

这些所有的环环节节都必须要被设计，才能够确保你的早餐店能提供目标客户他们想要的价值组合。

通路

有了目标客群，有了价值要求，接着你必须要透过某种通路与消费者接触，才能跟他们完成交易。早餐店可以是自营的独立店面，可以是连锁体系，或是加盟体系。你也可以只制作早餐，但做完后供货给别人的早餐店贩卖。你甚至可以没有店面，让客群只透过电话、传真、网络订购你的早餐。

要选择什么通路，端看客群的需要与你想提供的价值，而选择了不同通路，就会造成不同的营收与成本结构。

与顾客间的关系

有了目标客群、价值与通路，你还得决定与客户之间的关系。因为地理位置，有些人选择经营路过客为主，有些人则经营天天来报到的老顾客。有些顾客不喜欢你打扰他，有些顾客喜欢你推荐他吃什么，有些顾客甚至喜欢你记得他，不用开口就知道他要什么。有些店面采不二价，有些店面会发会员卡给折扣优惠。这些种种，都是不同的顾客关系经营方式。

营收模式

有了以上四个元素，你可以开始决定营收的模式。一个三明治或许大约价值 40 元，但你不一定要卖 40 元。尤其面对学生市场，你可能会选择卖 30 元，走低价策略。面对中年客户，加上有机食材、精美包装，你可能定在 80 元，走高端价位。

你还可能采会员制，月费 1,000 元就可以每天早上吃到新鲜的三明治。你甚至可以说白面包不用钱，但是想要加火腿、蛋，每多一项食材收 30 元，也就是网络游戏常用的「Freemium」免费带付费的商业模式。你甚至可以说通通不要钱，一边吃早餐，客人们必须要被强迫一边看广告。

这些，都是可能的定价策略与营收模式。

而以上，就是一个商业模式在市场面的 5 个元素，下一期的专栏，我们将继续讨论成本面的 4 个元素，以及整体商业模式的持续调校，敬请期待。