先做大商家,再做大用户,房酷网想这样玩平台

摘要: 做平台,是先做用户,还是先做商家?这就像先有鸡,还是先有蛋一样,让人难以回答。房酷网也想做平台,他们想先做大商家,再借此做大用户,这条路走得通吗?

【肖罗乐/钛媒体.重庆晨报联合报道小组】“现在办公室没什么人,大都出去做市场调研、跑业务去了。” 在略显空旷的办公室里,房酷网络科技有限公司(下称房酷科技)总经理杜彦芬对钛媒体记者说,“新产品上线,大家都在做调研,等到开始推广了,估计我也得往外跑。”

原本是运作传统互联网的房酷科技,2013年伊始,又决定上线一款社区社交APP“左邻右舍”——在社交APP泛滥成灾的今天,他们的“左邻右舍”有何凭借?同样是做平台,过去,LBS社交应用曾大量死亡,左邻右舍是否会步其后尘?

 

偶然发现的移动端机会

“在地产行业做了7年之后,有了创业的想法。”2007年,杜彦芬在朋友的帮助下获得了风投,创办了房酷网。“做网站的初衷,是想用平台帮助地产行业解决销售通路的问题。”

第一版的房酷网——“网上售楼处”上线仅仅14个月,就因新浪等大鳄开始进驻房产市场,不得不进行转型。而第二版的“房酷独立经纪人”,又因为经纪人资源难以扩大,被杜彦芬主动放弃。

而这一次,杜彦芬看到了“返现”模式,开始组建“购房返现”平台。为了提高网站流量,从2012年开始,房酷科技的技术人员就陆续开发了一些小游戏,并通过信息植入的方式,带动网站的访问量,“在这个过程中,我们就想到在手机上推出应用产品——这就是‘左邻右舍’最初的来源。”

最初,杜彦芬的想法很简单,就是做一个工具类应用,旨在扩大原本网站的知名度,带动网站流量。第一个版本推出之后,提交了两个应用市场。“三天时间,就有两千的下载安装量。”这让杜彦芬很惊讶:在之前房酷网的运作过程中,想要带入2000个独立ip,是相当有难度的事情。

看到了商机,杜彦芬果断决定,把上线三天的左邻右舍下线,重做第二版。

第一版,左邻右舍还是一个工具类的APP,主打居民服务,比如相关小区定位、周边餐饮、服务设施等等;改版之后,左邻右舍就变成了以社区社交为主打,把服务性功能放到了其次。而这一次,左邻右舍并不是为了给原来的网站带来流量,而是一个崭新的项目——与过去的一些LBS应用一样,想要打通用户和商家,并从中获益。

反观过去两年间红极一时的LBS应用们,同样是基于地理位置的广告推送,却因各种原因陆续死亡——左邻右舍要走这条路,会不会步其后尘?而且,在社交应用泛滥的今天,左邻右舍加入社交功能,并作为主打,能否成功?

 

“拿到商家,再做大用户”

“其他应用的发展过程是自己先投钱做大用户,再以用户为诱饵吸引商家,达到变现。”杜彦芬表示,左邻右舍的发展,不是“鸡生蛋”,而是“蛋生鸡”:“我们是倒着来的,先拿到商家,再吸引用户加入到这个平台。

“很多做LBS的死了,是因为给商家搭建完了平台,却不一定能给商家带来想要的‘大量用户’——这样,就会被商家抛弃。”而且,只投入没产出,资金链脆弱,再加上竞争不小,很容易半路折戟。

如何拿到商家?杜彦芬的选择是:运用技术接入的方式,将一些运营上有助于商家的思路,形成一个技术解决方案。“具体来说,房酷科技会为商家开发一整套解决方案,为商家的营销、推广提供便利。”

“举个例子,商家也知道,积分系统有助于吸引用户持续进行消费。但是,积分体系的建立,需要一套技术统计的手段和相应的系统支持,没有技术平台,就没法实现。”而房酷科技提供的就是这样一个技术解决方案,让商家的构想能够实现。

同时,在推广方面,房酷网会将左邻右舍平台嫁接过来,与其他公共平台一起,成为商家折扣信息发布的端口。

“我们会先观察对方在目前的条件下面临怎样的难题,然后再想办法解决。通过我们的技术接入,为商家带来了实际效益,也可以很自然地从这里完成变现。”在拿到商家资源的同时,就可以以商家信息为依凭,开始接入左邻右舍,吸引更多的用户。

如果商家积累达到一定程度,就会吸引大量用户;而大量用户的入驻,又会带来新的商家进驻。“在这个积累过程中,我们是有钱赚的。不像过去的LBS应用和现在的一些社交应用,他们在积累用户的过程中是无钱可赚,甚至亏本贴钱。”

“不过,在实际的推广过程中,跟我们想的有一点差距。”杜彦芳说,最开始,他们认为,几乎所有的商家都需要这样的解决方案,而现实则证明,这样的想法稍稍有些乐观。

“两类商户是我们无法拿下的,第一是沟通成本过高的——对方不了解技术和平台能够给运营带来的好处,对此表示怀疑。第二类商户,是运作成本很低,小规模投入——技术虽然可能帮到他,但从成本角度来看,他们是不太愿意的。”前者,可能在以后成为潜在的客户,而后者,则很难成为左邻右舍的服务对象。

即便如此,杜彦芬也认为,这种推广过程,还算不上“困难”。“我们过去做房地产,想要开发一个客户并转化为销售收入,过程十分漫长,也更加困难。我们现在进行这种商家资源的开发和推广,与之前相比,要简单得多。”

而商家积累和市场开发的过程,会持续1~2年。

 

变现,要跟用户积累一起做

“当用户积累到一定数量时,有两点很重要:第一,用户怎么留下来?第二,如何让量变产生质变,带来收益?”左邻右舍的选择是:用商家资源吸引人,用社交留住人。先通过技术和运营做大商家资源,将左邻右舍“培养”起来,才会有之后的“量变到质变”。

杜彦芬表示,虽然现在的社交应用很多,大鳄也多,但却不是不可进入的。“抓准差异化,马云不是也说过,‘大象和蚂蚁没什么可以竞争的’么?做好差异化领域就好。”

在她看来,“别人做社交没赚钱,所以我们不能做”,是个伪命题:“微博微信想要赚钱,其实很容易就能达成。不过,他们并没有找到能让用户接受,又能马上变现的结合点——这两者不能‘互为增长’,所以才放弃了马上变现,选择进一步做大用户量。”

“在他们看来,自己有足够的钱,短期的赚钱行为也不是他们需要考虑的问题。” 创业者,是不能跟这种大鳄学习的。“作为创业公司,在任何阶段都需要考虑到钱的问题——和其他的社交应用不同,我们从一开始运作,就要兼顾用户量和变现。”

先在吸引商家的过程中,房酷科技就已经有一部分进账:“钱不多,能覆盖开发成本,同时维持我们继续运作。”之后,再以商家资源引进用户,并用社交提供更强的粘性,“这样,用户增长跟带来利润能够相辅相成,互为增长。”

等到用户增长达到一定量,就会“量变产生质变”。

“当有足够多的人在应用中进入了自己的小区,这就有直接的商业价值了——商家十分愿意在社区发展自己的用户基础:“对于商家来说,社区用户也是最为稳固的近距离回头客。如果能通过一定渠道跟商家形成链条,我们就能从中激发出商业模式。”而专门为商家进行的解决方案开发,也就可以告一段落了。

“我们会考虑达到一定的阶段之后,将一部分开发商家的业务外包出去。”杜彦芬说,“也不怕其他社交应用的竞争——我们有钱赚,也会慢慢把用户积累起来。要跟我们拼,不过是把‘量变到质变’的时间拉得更长而已。“

 

本文系作者 肖罗乐 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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肖罗乐
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评论(8

  • 大爱太极小子 大爱太极小子 2013-05-22 17:39 via weibo

    就看怎么做了,先做大商家,也是有一定的优势的。

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  • 0713hm 0713hm 2013-05-16 14:10 via weibo

    informative post, saved

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  • 23423 23423 2013-05-14 14:29 via pc

    这思路这套路07年前后被玩烂了,你已经死了。

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  • www.inspeed.biz www.inspeed.biz 2013-05-14 12:28 via pc

    主要是说什么呢

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  • 市场狂人 市场狂人 2013-05-14 10:16 via weibo

    条条道路通IPO。无非是先有鸡,还是先有蛋而已。最好是鸡鸡复鸡鸡,最坏是鸡飞蛋打而已@徐三石

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  • 刘亭赫 刘亭赫 2013-05-14 10:01 via weibo

    说的相当不错哦~

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  • 刘亭赫 刘亭赫 2013-05-14 10:01 via weibo

    有深度!

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  • sy-crab sy-crab 2013-05-14 09:49 via pc

    条条大路通罗马

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Oh! no

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