2018年末已来，2019将至，新造车势力成员的量产交付将接踵而至，除了交付之外，销售渠道、服务体系建设将成为每家车企的下一个竞争点。

11月10日，零跑汽车全国首家直营零跑中心在总部——杭州滨江芯图大厦一楼正式开业。该零跑中心在空间上分为体验区和服务区两大功能区块，其中，体验区承担关于零跑汽车造车理念、自研科技展示等功能；服务区负责解决售后的各项功能需求。

与特斯拉和蔚来等新车器以增加用户停留为理念，打造包括咖啡、特饮、阅读等在内的舒适休息区不同，零跑中心的设计理念更以销售为导向：只有150平、不设咖啡区、不设读书吧、也没有剧院。

“年轻人有那么多的兴趣，没事为什么要来汽车店里？”零跑汽车副总裁赵刚直言。

为什么不设咖啡区？

谈到为什么不像其他汽车直营店一样设立咖啡区，赵刚表示，零跑汽车的渠道体系将通过“直营+加盟”方式来实现快速拓展，因此需要树立一个标准化的流程，可以实现快速复制推广。

“咖啡是一种非标准化产品，它的体验是难以把控的。”赵刚说，他也曾去过特斯拉、宝马等车企的服务中心，在他看来，咖啡的品质涉及到咖啡豆、奶、甜度、水温等多重因素，各家的咖啡品质差别都特别大，这对于非专业的经营来说是很难控制的。

在赵刚看来，汽车直营店的主要功能是呈现产品，跟目标用户快速、高效、精准的沟通产品，并且让他们体验到产品，而不是进店休息。

“从最大化节省用户时间、出行成本考虑，我们也不会通过设置咖啡区、读书吧、小剧院去诱导用户到店，捆绑用户时间。”赵刚说，“我们希望用科技升级汽车的售后流程。用户通过零跑APP、微信小程序等线上渠道即可获得所有零跑的最新资讯，无需到店咨询。日常保养通过就近原则即可获取；车辆小问题通过我们远程OTA协助即可得到解决，只有大问题才需要预约到店维修。” 

“直营模式对合作伙伴不公平”

在渠道体系建设路径上，零跑汽车将通过“直营+合作伙伴”方式实现服务和渠道覆盖。具体策略为：在一、二线城市，采用“直营+城市合作伙伴”模式树立品牌价值、保证用户体验；在三线及以下城市，通过“第三方销售渠道合作，精选维修站点认证挂牌”模式扩大覆盖。

零跑汽车副总裁赵刚

而相比之下，蔚来、特斯拉等新造车企都以直营模式为主建设渠道服务体系。据钛媒体编辑统计，2018年蔚来已经建设12个蔚来用户中心NIO House，明年计划新增20-30个，而特斯拉则在全球已经建设超过350个服务网点。除了售后、维保等环节，蔚来和特斯拉等在销售和交付环节都采用了直营模式。

而对上述企业趋之若鹜的直营模式，赵刚则表达了不认同。在他看来，直营模式的爆发力很弱，覆盖不了足够多的区域，成本效率也会很低。

“社会上有这么多优秀的合作伙伴，有这么多优秀的资源存在，为什么不团结起来，一起为我们的客户提供服务呢？”赵刚向钛媒体表示。

同时，赵刚告诉钛媒体，由于电动汽车产品的零部件数量和产品结构都大大简化，维保需求也随之降低，因此，特斯拉和蔚来的“直营”模式其实对合作伙伴不公平。

“可能传统汽车的后市场利润很好，前市场卖车勉强维护，靠更多的后市场合作。但是智能电动车出现以后，后市场的维护非常少，合作伙伴也难以挣到钱。”赵刚说，因此，零跑选择与合作伙伴全流程的合作，从最终销售，整个到服务全流程连通，“智能电动车一定要在卖车的环节赚钱。”

新造车量产交付的比拼之后，即是产品渠道服务体系的竞争。而选择直营还是加盟合作，取决于企业的理念，也与产品定位、资本投入力度相关。

蔚来、特斯拉等主打高端定位的汽车产品，需要贯彻自身的服务理念，因此大多采用直营模式，而威马、零跑等定位大众的车企，则倾向于采用直营为辅，加盟为主的渠道建设方式，快速拓展渠道，保证交付效率。

据悉，零跑汽车首款量产车零跑S01此前公布的补贴后售价不超过20万元，零跑官方日前表示，如果按照2019年北京地区的国补+地补标准预估，S01补贴后的售价区间可进一步缩小到10~15万元范围。威马首款量产车EX5补贴后的售价也在15万-20万元区间内。

“直营的模式适合高端产品，管理20家直营店是没问题的，但是我们需要短时间内大批量交付，店面可能要达到400-500家，直营模式就行不通了。”威马创始人沈晖在接受钛媒体采访时表示。

沈晖甚至预测，要实现45万Model 3订单交付的特斯拉，接下来也会开启合作伙伴加盟模式。

当然，不管直营还是加盟，数字化工具的运用，已经让新造车汽车的销售全面走向预订付款制，价格全网一致，车企可以通过数据预测库存、销量以及订单，经销商也将避免传统4S店的库存压力。在这个趋势下，直营和加盟模式的差距还有多大？（本文首发钛媒体，作者/李勤）