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商汤副总裁杨帆:从技术到商业化落地,AI 公司要经历五个关键环节

摘要: 作为头部 AI 公司,商汤在推进产品落地阶段有着更敏捷的反应与更急迫的需求,这让商汤比其他公司更容易经历“失败”,但也能更快从失败中汲取经验,形成更能被客户接受的落地方案。

近日,AITC人工智能技术论坛在北京举行,商汤科技联合创始人、副总裁杨帆发表题为《从技术突破到商业变现》的主题演讲,阐述了人工智能公司从技术到商业化落地的五个关键环节。

杨帆认为:真实有效的规模化刚需、需求的技术红线、融合创新能力、有效的数据闭环、核心价值要素转移,这五个环节是一个好的技术到真正完成有效商业落地的关键点。

商汤科技联合创始人、副总裁杨帆

商汤科技联合创始人、副总裁杨帆

作为人工智能领域的头部公司,商汤科技自2014年正式成立后,总融资额已经超过16亿美元,估值超过45亿美金。今年5月31日,商谈宣布完成C+轮6.2亿美元融资,在洋洋洒洒超过10家投资机构的名单中,既包括了厚朴投资、银湖投资、老虎基金、富达国际等财务领投方,也有高通创投、保利资本、世茂集团等作为战略投资人参与。

而在用资本形成技术门槛后,商汤也在不断加剧商业化战略的推进。

今年4月底,商汤一口气发布六款新产品,包括两款智能安防产品 SenseFace 3.0 平台与 SenseFoundry 方舟城市级视觉开放平台、两款AR生态产品 SenseAR 增强现实感绘制平台和 SenseAR 开发者平台、智能汽车产品SenseDrive DMS 驾驶员监控系统、以及 SenseMedia 智能图片视频审核平台。

作为头部 AI 公司,商汤在推进产品落地阶段有着更敏捷的反应与更急迫的需求,这让商汤比其他公司更容易经历“失败”,但也能更快从失败中汲取经验,形成更能被客户接受的落地方案。

而在此次分享中,杨帆也谈到了商汤在推进商业化时遇到的问题,比如在技术的规模化落地时,容易遭遇“伪需求”。

杨帆举了这样一个案例:一个做白色家电的生产商,提出想把家里空调变成人脸识别的空调,20多岁年轻人走到这儿的时候调成16度,当老人进来的时候调到26度,温度自适应,多人性化。

针对这项需求,商汤团队提出了两个问题:假如人进来时没有拍到脸,拍到背影怎么办?假如年轻人和老人同时进来,自适应空调要设多少度?

这就是典型的伪需求,用一个遥控器就能很简单解决。”杨帆说。事实上,很多商汤的客户对产品的技术落地并没有想得很清楚,这也要求商汤在推进合作时,要甄别什么才是解决用户真实痛点的需求。从而保证切入的刚需场景能带来更好的商业回报。

另外,在和其他厂商的竞争过程中,商汤也注意到:当技术不再成为门槛,如何结合具体行业、甚至是具体客户提供相应的 AI 方案,已成为拿单的关键要素。

在与某连锁超市推动人脸识别防盗布控合作中,商汤就曾被竞争对手“打败”。

在之后的团队复盘中,商汤这种总结原因:第一,对手具备强大的供应链,它从上游供应链拿到的报价能比商汤低30%-40%。第二,它有全国服务支撑体系,有大量的合作伙伴,所有店都可以去人安装部署。

“在能力基本达标的情况下客户对硬件成本是极度敏感的。因此,我们更关注的是细分场景,在那些场景可以形成差异化优势。”杨帆谈到。(本文综合杨帆演讲内容整理发布,作者/苏建勋)

以下为商汤科技联合创始人、副总裁杨帆演讲实录,略经钛媒体编辑:

很荣幸今天跟大家聊一聊,先做个简单自我介绍。我个人经历很简单,清华毕业后去了微软。我从小梦想就是成为一个科学家,其实不管以前的年代还是在如今人工智能时代,科学家做出来的算法都很“理想”。

我不知道有多少人承担把科学家的算法变成产品的,就是你不产出算法,但要直接跟算法打交道。你打过交道就会知道,因为科学家们做事情时,往往会把问题理想化,会把问题抽象化。

确实,不这么做的话,很难定义一个问题并得到一个好的解。所以科学家一定会把问题抽象化。但是,要知道在真实世界中面临的问题,往往很难被抽象化,它的影响因素和干扰因素非常多,所以我一直负责将科学家的“理想”变成现实。

2014年,商汤科技创立。我以前更多想的是做产品,但今天想的是把AI变成一个产业,想用AI帮助公司,甚至帮助行业。所以在产品之外,还有很多要考虑的问题,比如商业问题,这直接决定技术是不是能给我们带来价值。

那么,从技术做商业化落地到底要注意哪些关键点?我有一些心得,定义为五个环节。

真实有效的规模化刚需

我们做任何一件事,哪怕拥有一个特别牛的技术,一定最终是从需求出发的,一定是要说我到底给用户创造了什么价值。

我们这几年见过很多伪需求,什么叫伪需求?举个例子,前些年一个做白色家电的生产商,他们觉得商汤的人脸识别技术非常棒,说:想把家里空调变成人脸识别的空调,20多岁年轻人走到这儿的时候调成16度,当老人进来的时候调到26度,温度自适应,多人性化。

我回复了他的需求,提出了两个问题:假如人进来时没有拍到脸,拍到背影怎么办?假如年轻人和老人同时进来,自适应空调要设多少度?这个在我看来就是典型的伪需求,用一个遥控器就能很简单解决。所以,回到开始,用户可能很多时候没有想得很清楚。但是,我们在想要做一个商业的时候,要清楚是不是能真正解决用户真实的痛点和需求。

有很多需求是真的,但在经济上不划算。举个例子,为公厕推出人脸识别厕纸机,人脸在这儿一刷,厕纸就出这么多,鼓励大家节约用纸,不要把厕纸拿走。这个需求是不是真的呢?是真的,因为目的是节约用纸,但这个需求不刚性,只能作为公益。

大家可以算一算,本身一个塑料壳的厕纸机要多少钱。现在进行改造,装人脸识别,还要弄一个小屏幕,这个会增加多少钱?例子有点极端,但是我们遇到过很多这样的问题。做任何商业一定是双赢的,双方一定都有投入,都有回报,这个模式才能持续,才能变大。

当然,对于刚性这个问题有时候很难判断,因为商业逻辑往往很复杂。我见过一个跟厕纸机类似的需求,就是超市存包。现在超市存包是按一下出一个小条形码纸条,条形码会有一个不便,就是一个小纸条经常揉了、丢了会取不出来,确实不是很方便。于是有人提出来,是不是可以把超市存包改成人脸识别的?

这个问题,我首先想到的就是成本问题。因为这个创新能为超市带来多大便利,超市愿不愿意承担成本,我没想通。但后来沟通之后,发现这个事情背后藏的逻辑很深。

这不光是装一个摄像头,为让刷脸存包更便利,这里一定会放一个屏幕,给顾客操作反馈。不知道大家听到“屏幕”二字敏不敏感?反正圈里的人听到屏幕眼睛都是发亮的,因为有屏幕就可以打广告,而且广告可以定向去打。

要知道存包位在商场和超市里,顾客去用一定是要准备发生消费行为的,这个时机打广告非常有价值。其次,摄像头可以分辨出顾客是男是女,大概年龄,所以广告是定向的。

当然,目前不一定打得非常精细,但是随着商超背后会员体系越来越完整,刷脸的那一刻就会知道你是谁,知道你是超市的一个会员,知道你过去的消费记录,届时广告是不是会更精准?

把需求放到这个逻辑来看,就算几百块钱,甚至几千块钱成本也是非常低的。所以,我认为这是非常刚性的。
到底什么需求是刚性,什么需求不刚性?需要我们在实际工作生活中跟需求方仔细地去思考,是不是能够挖掘更大的价值点。

需求的技术红线

从2013年到现在,整个人脸识别,在不同场景,对准确率的要求其实千差万别。从商汤自身定位来看,每一年我们能把人脸识别误识率下降一百倍。但在安防领域,还是有很多场景需要我们继续提高。

这里有一个很关键的问题,就是当你有这样一个技术,把它用在不同场景时的技术需求是不一样的。这个时候需要一个好的判断力,在未来半年或者一年刚好能去解决这个场景中的关键问题。如果来的太早,就要花很长时间研发,迟迟拿不到市场回报,企业就会被耗死;如果来的太晚,就会发现市场上有很多家都能做这个业务的企业,届时PK的不是技术而是别的能力,这就不适合技术企业切入这个市场。

当决定进入一个市场,第一,要看到这里有刚需性的场景。第二,需要大致判断这个场景,以我的技术水平要花多长时间解决掉,现在是不是刚刚好解决?我解决了,同类型市场其他人是不是也能解决?这个是决定下一步是不是要做这个事情的先决点。第三,真正做一个行业时,以一个技术点出发,只能解决需求的一小部分,当想让这个需求进一步发展完善,它一定有更多技术点需要去解决。

融合创新能力

这是商汤为直播APP厂商提供的一套AR解决方案,我们的技术会紧密跟随用户需求一起往前走。前一阵我们还发了一个产品Demo,商汤的“瘦身”技术,可以瘦腰,瘦腿。我当时发了朋友圈,以前同事给我留言说,互联网以前脸不可信,现在连身材都不可信了。没办法,顺应时代的发展,顺应用户的真实需求。

今天,做一个产品,就算其中90%靠人脸识别解决,并不是说把人脸识别做好就够了,可能剩下70%的工作量是解决剩下的10%,这才决定了产品最终的差异化。

所以,产品能给客户提供价值,实际上在这个过程中需要重新定义这个问题,除了找到核心技术竞争力之外,到底离客户的需求真正被满足,差距在哪里,以什么样的方式去解决这样的差距,这往往是需要投入很大的,进行持续性投入的一个关键点。

有效的数据闭环

怎么样保证数据的获取,特别在新的领域,是鸡和蛋的问题。

闭环需要有一个起步可以转起来,只要比别人先转,有上三个月时间,很多竞争对手就会被搁在门外了,因为闭环的加速优势会起到很大作用。任何一点取得突破就可以,比如技术比别人好,把其他场景的技术迁移过来,就得到了一个起步技术,就可以开始跑;或者有资源和数据;或者说与下游行业用户形成了很深的合作。

在这个环节中怎样找到合适的切入点切入正反馈,就需要一个案例一个案例去看了,所以存在合适的业务模式选择问题。大家知道,我们现在对数据隐私性,数据的所有权,有一系列值得我们长期持续探讨的问题。不同行业、业务模式怎么去选,怎么样对数据产权有有效的界定,成为业务发展的助力,而不是阻碍?这里会有很多的内容,今天时间因素就不展开细讲了。

核心价值要素转移

最后一点,我认为这是最关键的。

首先任何一个新技术解决一个场景一定有时间窗口,技术一定会扩散,你的技术会进步,别人也会进步。但是这个行业的需求,至少这个场景的需求不会随着时间的流逝而提升。所以技术壁垒一定是有时间窗口的。

对于一个技术企业最重要是在有限的时间窗口到底能够做什么。一个前提,当你切入一个新市场,有无比强大的技术能力,保证比别人做出的东西强,这个其实是非常非常难的。

如果想认真地在一个行业进行产品迭代、业务提升,很重要的一个问题,就是你的技术领先对你最重要的是什么?是技术的打磨,还是收入的回馈和获取?还是说需要去思考行业要素,到底怎么进行有效的分配转移?

举个例子,我们曾跟一个大型连锁超市合作一个项目,用人工智能技术去解决超市防损的问题。超市有一个掌握了偷东西黑名单的库,我们就基于这个库做了一个人脸布控系统,在超市入口处安装上摄像头,顾客都会被识别一下,如果是黑名单就会报警通知保安人员。

我们当时觉得这个合作特别好,人脸识别,还能做小算力,一整套方案很成熟。我们整个方案不停打磨,把算法也搞得很好,场景也做得很好,产品也不贵,一整套方案拿出去,大概推了几十家店。

后来另一家厂商入场,它就一件事,超市以前都有摄像头,它用纯视频的NVR(Network Video Recorder),如果这个超市没装,今天就卖你这个设备,而且这个设备附带一个人脸识别。

这件事情最关键的一点是什么?它也要做技术研发,它也会有成本投入,我也有成本投入。按说我们的技术水平比这家厂商好,但这场仗输了,两个核心原因:第一,对手具备强大的供应链,它从上游供应链拿到的报价比你低30%,甚至40%。第二,它有全国服务支撑体系,有大量的合作伙伴,所有店都可以去人安装部署。而我们找了一个全国代理商做这样的服务和售后,磕磕碰碰非常难。

反过头来看,这个行业的核心要素是什么?对于商汤,对于零售,核心要素是一整套解决方案的硬件成本,在这种场景下,在能力基本达标的情况下客户对硬件成本是极度敏感的。因此,我们更关注的是细分场景,在那些场景可以形成差异化优势。

今天举了几个简单的例子,从有一个好的技术到真正完成有效的商业落地,这里有几个值得大家注意的关键点,在每个环节可能都要想一想。做一个产品,做一个行业,在这几点上是不是所有道理都想得通,想得通很多事情往后就会好做。

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苏建勋
苏建勋

钛媒体记者,关注大公司战略、AI 与企业出海,有料可邮件 jianxunsu@tmtpost.com。

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