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集中收割三四线需求,才是拼多多们的IPO密码

摘要: 希望未来商业成功的背后不要再夺泥燕口,削铁针头,刮金佛面细搜求,无中觅有。

我拉黑了所有让我帮忙砍一刀的人。

有的来自于初中高中群。群主从当年的最热情八卦的中等生蜕变成了拥有二胎和热衷微商代购拼多多的已婚女性。另外一部分人则在同事中组建砍价群,逢链接必砍,不砍不是好同事。也常收到莫名免费骑行的链接或者视频网站限免的链接,我暗自疑惑,究竟是什么原因让我的时间看起来这么不值钱,让朋友圈变得如此物俗价廉。

还有相当一部分人,一边在朋友圈打卡知识付费拼团学习,一边发让人帮忙砍一刀的拼多多。成了占据朋友圈一隅的诡异风景,这些人刚好与曾经热衷发小数额红包求人点赞或转发有很大程度上的重叠。

根据所发出的链接索骥他们是哪一类的人呢?其实这些人里除了五线小乡镇跑到北京外郊结合部创业公司的毕业生之外,更有各行各业的人(虽然占比较小,但也是需求的构成者)这些低廉的需求到底是如何形成的?

微信生态+四线购物需求社交化,“虚构”移动时代的华强北

拼多多成功地看到了流量蓝海和市场空缺于是火速瞄准了4.5亿左右的“流量新蓝海”尚未开发;流量主要分布在低线城市,对价格比较敏感,而且愿意为了低价让步一部分的消费体验;有近10亿低线城市及消费者的想要低价购物的需求被忽视,他们的购买力不断增速。

很多人说拼多多特别好,因为你在淘宝天猫京东还担心会不会买到假货,在拼多多根本不用担心,肯定山寨,至少实诚。那些拼多多的负面是不是真的呢?我认为不叫负面,某种程度上只是就事论事,当然也有过于黑的文章,不排除居心叵测。

但夸张的论调是——没有拼多多,农村依然是假货横行,抢的是三四线批发市场和农村零售商的饭碗来满足国人质低价低的需求。对此,我只能表示这是伪装的中产政治正确,毫无公正及正确的怜悯之心。拼多多火箭般发展,隐患已经与发展不断角力。

他们的优势给用户便宜的感受。但便宜不等于选择平台上存在的假货次货劣货,还有人说“存在即合理”,在资本挟持下,几乎无政府监管的情况下,存在即合理这话实在说不过去。很多乡镇集市里卖的东西都是名字与正品相近的山寨,我相信在二线及一线的城市大型商超或者便利店里面出现也不会有人买。

但是在农村,都是没有太多文化的留守老人和儿童,他们不懂广告里出现的产品与这些仿冒产品有什么好?味道相似,外观看起来一致,有什么区别呢?四线以下的城镇及乡村购物渠道单一,缺乏辨别能力的单纯农民地不断被无耻的利用。很多低级山寨商品的价格和正品几乎没有差别,这就是毫无良知的商业欺骗了。

我依稀记得回老家村里,东北大姨满面笑意,隆重地拿出来高度相似的零食来给我吃,我当时一阵心酸,诅咒了零售商和监管处无数次,落后不代表成为骨瘦如柴的羊之后继续被薅羊毛。果然从小到大我父母跟我说的话好像是被这件事验证了:无奸不商。

锚定需求端,流量圈地,新工具包装一百年前的点子

2014年,我国一二线城市人口数量3.38亿,低线城市和村镇人口数量10.3亿;

2015年,中国低线城市网购用户2.57亿,一二线城市网购用户1.83亿,低线城市人口网购 总支出首次超过了一二线城市人口;

根据极光大数据2018年3月的统计,拼多多一线、新一线及二线城市人口已经达到了 45%; 根据拼多多截止至2018Q1的活跃用户2.95亿计算,其一二线(包括新一线)城市活跃用户 数已经高达1.33亿;

拼多多用户一半同时也是淘宝用户。

与淘宝京东走品牌升级路线,抓住消费能力高的人群的定位不同,拼多多从满足低线城 市人口消费需求入手,采取“农村包围城市”的策略。而且,对城市的包围目前来看也 很成功,因为对于非个性化产品,一二线城市人口同样有低价需求。

创始人在做拼多多之前的电商游戏年流水都超过10亿,一个人的成功与积累有关,(行业洞察与坑,人脉,团队成熟度)大势进程中恰到好处的节点。

这个世界上最暴力的最有空间的只有一件事,那就是聪明人来做看起来“低智商屌丝”生意。

拼多多就是这样,最“聪明”的一拨人在收割世界上最“可怜”的一群人,摧枯拉朽,无坚不摧,互联网尤其是微信给聪明人提供了最暴力的收割手段,很多大厂的原则就是这样的,1创业者不够聪明的不投,2,产品用户太聪明的不投,不是说不符合的产品不能做,而是在中国的环境里,不符合这个原则是做不大的。

跟过去相比,科技工具推陈出新,理念没有太多发明创造。纸张目录换成了电子目录,铁路换成了现代物流,平板手机代替了线下商场,点子还是一百年前的点子。

被廉价感裹挟,朋友圈内容入侵和心智吞噬

消费降级的主要用户群体他们缺失了某些东西,让自己觉得自己不完整。这种缺失到底是什么呢?

根本的原因是别人拥有而自己没有。对于他们来说,这就是一种致命的缺失。国人曾经热衷谈别人家的孩子,现在内心更喜欢的是别人有的东西。于是他们的本质上只是算法,被设定不惜一切代价的过看似更好的生活。

高端精密到认为是自己在做某种消费决定,以为是自己掌控自己,但是他们其实只是被掌控的,无论是谁,这个方寸之间移动网络的精神环境下当真有自由意志吗?还是说那只是集体幻觉?

构建拼多多的三道门:经济系统,需求,技术。之前看到拼多多的链接,大都有“请君入瓮”的嫌疑。拼多多是一次猝不及防的廉价需求的阶段性社会实验,实验成本是人性的贪婪(商家占农村人口便宜;占廉价购物需求的便宜)和认知壁垒(懒的辨别真相,朋友发的应该不会被坑;认知有限,无法辨别)。

这个时候作为用户的(不断被收割的)我们是不是思考下,过度依赖拼多多的时候,是时候合理断舍离。

希望未来商业成功的背后不要再夺泥燕口,削铁针头,刮金佛面细搜求,无中觅有。鹌鹑嗉里寻豌豆,鹭鸶腿上劈精肉,蚊子腹内挎脂油,亏老先生下手。

【钛媒体作者:崔书馨】

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本文系作者 崔书馨Susan 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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崔书馨Susan
崔书馨Susan

分答前公关总监,小说作者。

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