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从百亿级市场向万亿级市场的跃迁,这家老牌制造企业是如何做到的?

摘要: 从卖设备到卖服务,从卖空调到卖能源管理,双良在为自己寻求转型升级的同时,也打开了一个全新的市场。

题图来源@视觉中国

题图来源@视觉中国

我国基础工业经历了十余年的发展与完善,已经有了质的飞跃。随着技术和实力的增长,重型设备厂商逐渐走出了最底层的市场份额竞争。随着客户要求逐渐多样化和复杂化,他们开始走出单一卖产品的模式,走向专业服务商这一条差异化道路。

无锡老牌制造龙头企业双良集团有限公司(以下简称“双良集团”)正在摸索“能源管理服务商”这样一条道路。

资料显示,作为拥有36年历史的以节能环保为核心的综合性企业集团。早在1985年,双良公司就制造出中国第一台拥有自主知识产权的溴化锂制冷机;1992年,公司负责起草了中国溴化锂吸收式领域的首部行业标准;1994年,双良企业技术中心被认定为国家级企业技术中心;1995年开始,双良将自己掌握的核心技术——真空换热应用到溴化锂吸收式热泵机组上,成功延伸了产品在余热利用市场的应用。目前,双良集团在全球成功投运100余个冷热电联供项目,提供200多套冷热电联供系统解决方案,成为能效管理方面的头部企业。

“双良做服务型制造企业是一个必须要走的路。一是出自差异化发展的考虑,双良有能力为客户提供更专业化的服务,二是出自于客户的角度,他们也需要我们这样专业的能源管理服务商来帮助他们降本增效。”双良集团董事长缪文彬表示。

延长设备寿命,为用户解忧

通常来说,工厂内包含两方面设备——第一种是核心设备,第二种则是公用工程设备,如水、电、物流等等。毫无疑问,任何工厂都会将核心设备的维护放在首位,但同时,对于公用工程设备的忽视往往可能带来生产线减产甚至停产的危机。 

“我们现在遇到的情况就是,制冷机并不是工厂的核心设备,它属于公用工程设备。虽然很多工厂都会安装,但对这些设备的维护保养工作一般都不怎么重视。可它属于一旦出现问题,就很有可能会影响工厂的整个生产过程。在一般工厂设备管理经验中,对于这些公用工程设备而言,只要能开,能制冷,就认为设备正常,没有问题。而一旦这些设备出现问题时,由于缺少日常的维护保养及运行管理,可能会造成设备的故障停机等故障,从而影响全厂生产的正常运转。”

谈及原因,首先要了解溴化锂制冷剂的制冷原理。

双良的拳头产品之一是溴化锂制冷机,简称溴冷机,是目前世界上常用的吸收式制冷机种。其工作原理是,在真空状态下,溴化锂吸收式制冷机以水为制冷剂,溴化锂水溶液为吸收剂,制取0℃以上的低温水,多用于中央空调系统或工艺冷却。这种机组可利用低品味的热能、所需电功率小、制冷剂为水以及溴化锂溶液对环境不构成破坏。不但经济性好(汽耗率低),而且低负荷特性好,即在部分负荷时仍能保持较高的经济性。

但问题是,一旦机组内进入空气,溴化锂溶液对普通碳钢具有较强的腐蚀性。这不仅影响机组的寿命,并且影响机组的性能和正常运行。

“空气进去了不仅仅会影响制冷效果,可能一次空气进去了,抽出去就没事儿了,但如果这个问题一直没人管,没人维护,机组内部的一些部件可能就被溴化锂溶液腐蚀掉了,将会危及设备使用寿命。”

如果按照传统设备供应商的交易模式“买定离手”,设备出了“三包期”便归客户自行维护。但由于上述原因,通用性工业设备的运维往往在日常中被忽视。出了三包期后,故障率直线上升。

双良集团的高管无不遗憾的表示,一方面,溴化锂制冷机产品附加值比较高,能够通过后续余热管理,可以为客户继续产生价值。另外一方面,作为设备供应商,双良集团当然希望设备能够按照最初设定的使用年限去工作,为客户节约更换设备的成本,“特别是这种大型设备,如果妥善的维护,是能够为企业创造更大的价值。”

按照以往的巡检模式,不但效率低下,而且成本颇高。“可以说,如果没有一个设备全生命周期的诊断和实时监控,光靠我们自己的专家去,我们只能在三包期间内保证定期巡检,而且无故障出现时,巡检是个很大的人力支出。不单单是对于我们来说,对于客户来说也是一个难题。但是三包外,我们没有办法保证客户会完全按照规范守则使用产品,一旦发生问题很难及时维修。近几年我们就想着,能不能借助互联网的手段解决远程运维的问题。”

由此出发,双良考虑用互联网手段来维护设备的生命,把物联网产品与互联网通讯、云计算技术结合,打造“专家+管家+互联网”的全生命周期服务,通过远程监控、云端数据备份、大数据分析,提供预测式的设备诊断分析,实现智能化的远程诊断和故障排除。 可以最高效地实现设备全生命周期管理,而使用方也不必添置专业的运维团队,也能够避免设备出现意外的风险。

另外,双良集团也在通过一些巧妙地“小手段”,为更多企业提供专业化的运维服务。

“你可以理解为这个市场中间有一些不太规范的运维人员存在,一些企业可能人事更替,他就联系不上我们了,而去找一些不太规范的运维。第一对我们来说是个客户流失,第二,也不能保证设备质量。”

通过数字化手段,双良与客户建立实时沟通的桥梁。这样,不但能够通过实时监控平台,监控设备的使用状况,通过二维码等溯源手段,也能引领客户快速联系到设备商,一个双向通道就建立起来了。例如为解决上述问题,双良集团在此后生产的所有机组上,都创建了独一无二的二维码。只要一扫二维码,就可以直接联系到双良的服务人员进行维护处理。

拓宽市场空间

对于重型设备制造行业来说,向服务型企业转型几乎是一条无可选择的道路。

“我们通过服务型制造,节能装备,来体现我们未来的价值。”缪文彬说。双良能从核心装备制造商,变成能源服务商,我们能为客户提供的服务就不一样了。特别是在很多要求工况的工业行业,冷热能耗管理所带来的无形价值是非常巨大的,涉及到生产安全问题。不同场景的作用是不一样的。”

基于企业优势,双良集团主要发掘了两大重要的方向:第一个是针对公共建筑节能进行服务。另外一个是区域能源供应服务。基于上述业务,双良搭建了自己的能效云平台。

“双良能效云平台的构想,因为我们这个平台是基于我们的业务。从我们的业务端来驱动和考虑平台。第一个事情是将我们开发的双良云应用在我们的产品和我们的应用场景上。”双良低碳产业技术研究院院长吴刚这样介绍。

例如在上海迪士尼公园中,就安装了双良的烟气热水型溴化锂机组,与燃气内燃机发电机组一对一配置,通过将5台装备都接入双良的云平台系统进行能源的管控和管理,吸收内燃机的烟气余热和缸套冷却水余热,实现能源梯级利用和高效利用,使整个能源综合利用率提高到85.9%。目前这一平台上每年可为园区节能约2万吨标准煤,减排CO2量为7.5万吨。

吴刚补充道,“我们将这些产品所有的数据集中到我们的系统里面,通过对数据的接入、分析,通过云计算等相关的手段,通过一定的算法,一方面能够给客户提供安全稳定的运维服务,降低客户的运维成本。同时让我们的服务变得更加智能化,在这样一个平台上持续地给客户创造价值,这是我们做这一平台的总体构想。”

而从更深远的意义来看,能效管理能够带来的价值是巨大的,在当下倡导节能减排的社会中,将会对应万亿级别的市场,这意味着双良可以从设备制造这样一个百亿级的市场,跨到做万亿级别智慧能源的市场,给企业打开了一个新的巨大的发展空间。

(本文首发钛媒体,作者/赵宇航)

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赵宇航
赵宇航

评论(1

  • 钛a0ewx5 钛a0ewx5
    回复
    1

    这样的企业需要更多点。

    2018-06-15 21:38 via android

Oh! no

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