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个人网盘几乎“团灭”后,中国版Dropbox的机会在哪里?

摘要: 让用户为使用空间或带宽付费,其实不是最优的商业模式,最优的商业模式应该是让用户为某个场景付费。

两个月前,11岁“高龄”的独角兽公司Dropbox在蹒跚多年之后,终于鸣锣上市。即使在微软、苹果、谷歌等巨头的同类竞品的阴影之下,Dropbox依然突出重围,吸引了1150万人均贡献100多美元的用户。除了今年风光无限的Dropbox,云存储市场还有三年前上市的另一家“独角兽”Box,市值也达到了28亿美元。

反观国内,在2013年前后轰轰烈烈的“网盘大战”之后,在流量为王的竞争模式下,除了百度、腾讯等巨头之外,几年下来115、360、微盘等个人网盘纷纷偃旗息鼓。当免费网盘惯坏了用户习惯,整个行业一直未找到变现方式。流量巨头也没有动力去提高使用体验,随着监管风暴的轮番袭来,个人网盘头上悬着一把随时会落下的达摩克利斯之剑,成为一块“食之无味弃之可惜”的鸡肋。

然而,却有一家诞生2011年的云存储公司,在“网盘大战”中独树一帜并一直活到了今天,吸引了600多万忠实用户,在分享型网盘之外,走出了一条中国的Dropbox之路。


我不要你登陆手机版赠送1T容量,我不要你能和"中国使用人数最多的实时通信软件互通”,我不要你“安全免费无限空间“,我把钱送给你,请你正常的、不出错的把我的文件同步,有这么难吗? 


在《Dropbox好在哪儿?》的问题下,这位知乎用户的回答代表了国内专业网盘用户的心声,遗憾的是,国内能像Dropbox一样满足这些需求的产品凤毛麟角——1.全平台支持,支持所有平台;2.同步功能强大;
3.提供丰富的API接口;4.使用方便。

而坚果则七年如一地坚持提供稳定的跨平台同步体验。坚果云提供的跨平台文件同步、智能增量同步(仅上传修改部分)、分享、权限设置等功能,不会产生任何学习成本,尤其在PC端,就如同操作本地文件夹一样,每个人都能快速上手。就像Dropbox一样,坚果云真正实现了让用户使用云上数据就像使用本地电脑数据一样简单,流畅。

不同于微软、谷歌,中国的网络巨头更倾向于服务“金字塔底层”的普通用户。所以,坚果云从一开始就避开了分享型网盘的流量思路,走了一条小众专业路线,帮助设计师、律师、程序员等群体存储、同步和分享个人智力成果,提供专业、稳定的同步体验,改善提升生产效率。根据坚果云CEO韩竹的估计,中国的网民中有10%都是潜在用户——有生产设计成果,有一定的支付能力——规模可以达到5000万到6000万。

然而,向用户收取订阅费用,或者限制下载速度、流量的SAAS模式在中国接受度有限。Dropbox招股说明书显示,虽然注册用户高达5亿,但其付费用户只有1100万,中国的付费用户比例只会更低,所以坚果云虽然已经实现了盈利,但600多万注册用户并不足以支撑其未来上市计划。

“让用户为使用空间或带宽付费,其实不是最优的商业模式,最优的商业模式应该是让用户为某个场景付费。” 韩竹为举了例子来说明云存储服务未来的使用场景。

比如建筑设计院的设计师,画了一幅大楼空间布局图,监理方看施工方是不是按照图纸用了同样的材料,按照同样的线路布线,往往需要在施工现场核对。原来的方式都是打开电脑,但电脑在现场并不方便。在这种场景下,能不能在现场监理环节不用电脑,用iPad甚至手机来完成这场工作? 

“我们认为如果推进这个场景,就有更大创造收入的能力,比现在这种基于空间或者某些功能的盈利模式,会有更大的意义。” 韩竹告诉钛媒体,坚果之所以选择这样的专业路线,一方面因为在某些行业的付费用户已经呈现出一定的聚集性。另一方面,原来基于空间、流量和功能限制的商业模式,正在遇到瓶颈——很难让用户选择更贵一点的套餐。

再以律所为例,他们有大量纸质卷宗需归档,或者提取内容作为案件证据。虽然有扫描仪,但无法将扫描的东西变为可提取、可编辑的文档。那些文档最初存在坚果云上,如果坚果云集成合作伙伴的OCR能力,使文件可编辑、提取,就可以解决律师手打电子文档的问题。

中兴制裁案让韩竹意识到,中国在芯片设计这样的专业软件方面与国外还有很大差距,更重要的是,在中国的移动互联网浪潮中,可以实现移动端查看、轻编辑的专业软件更是一片空白,比如说工程设计、建筑设计、园林设计、零配件设计,这种垂直的行业的应用少之又少,而云存储可以作为一个“近水楼台”的切入口。

这也让坚果云走出了一条与Dropbox截然不同的路,反而更接近于Box。因为Box特别注重医疗,建筑,制造业等一些垂直领域,并不断发布成功案例,这些都是进攻企业市场的杀手锏。

现在的Box已经不把自己仅仅定位于云存储(Cloud Storage),而把自己定位于文件共享 , 社交以及协作领域。当为企业解决了文档的安全可靠存储之后,接下来就是如何有效利用这些文档创造商业价值。

只不过,与BOX自上而下top down的渗透方式不同,坚果云选择了与Dropbox一样的bottom up打法,由个人用户开始建立品牌,然后试用企业版,过渡到自然购买,靠用户体验粘住用户,实现续费和增购。坚果云的低门槛和易用性使其获客成本低,产品自传播性强,用户覆盖广泛,只不过会像Dropbox一样面临客单价的瓶颈。

可以说,坚果云试图吸取Dropbox和Box双方的优势,在通过Dropbox模式低成本获得了大量行业用户之后,从行业需求切入企业级市场,向Box模式转变。

据了解,目前坚果云企业服务收入已经和个人用户收入旗鼓相当,这还是在尚未开始通过销售团队全力地推的情况下。

“五年内,中国云存储市场一定会出现一家上市公司。”韩竹透露,坚果云在考虑上市,“从目前财务状况看,快的话两三年就有可能。” 

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张远
张远

钛媒体记者,insights provider, 微信:haizi0001000

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