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三次更名、融资七轮后,纷享销客能否挽回它错失的那些年?

摘要: 接受金蝶投资后,纷享销客想变回它2013年的样子,而金蝶则希望纷享销客可以补足自己在云市场,特别是 CRM 领域内的短板。

1月23日,北京中关村,传闻中的CRM 厂商纷享销客获得融资一事落下实锤——国内知名软件厂商金蝶国际宣布战略投资纷享销客,金额为5000万美元。

在开场演讲中,纷享销客创始人&CEO罗旭用“凤凰涅槃”形容过去一年多的经历:“从个人来说,2016年底,我参加马拉松时心脏骤停了几秒,醒来后觉得万幸,应该是冥冥之中还有很多事没做完;从公司来看,2016年我们进行了上千人的调整,去重新定位,回归到产品。”

纷享销客创始人&CEO罗旭

纷享销客创始人&CEO罗旭

相较于之前的高调,纷享销客在2017年几乎可以说是销声匿迹,但它狂飙突进式的发展路径,的确给业界带来诸多影响。

仅是在钛媒体编辑自身的见闻中,从2016年的某个节点开始,企业服务领域的玩家们似乎突然达成了某种共识:To C 式高举高打的市场推广方式并不适用于 To B,对于企业客户来说,产品讲究的是能否满足需求,而不是所谓的流量、入口、或者免费。

而一旦要给以上观点加一个佐证,所有人的心中就会默契地出现同一个案例——纷享销客。

坦白说,这对于纷享销客来讲是不公平的,作为移动办公 CRM 领域的先驱者,纷享销客用自身的经验教育了市场。在经纬中国定义的“SaaS 元年”2015年里,几乎所有曾经、正在、即将进行企业服务创业的玩家,都多少了解纷享销客那段疯狂的历史:

2011年,原新京报副总裁罗旭离职创立纷享科技,当时定位为企业协作平台,名为“纷享平台”。

2013年,纷享科技获得IDG资本300万美元A轮融资,重新定位做销售管理,改名为“纷享销客”。

2014年7月,纷享销客获得北极光创投领投的千万美元B轮融资;同年12月,纷享销客再次获得了由DCM领投的5000万美元C轮融资。

2015年7月,纷享销客获得来自高瓴资本领投的1亿美元D轮融资。

2016年3月,纷享销客获得中信产业基金E轮融资,同时宣布:公司定位由移动销售管理平台转为一站式移动办公平台,“纷享销客”更名为“纷享逍客”;同年7月,纷享逍客再次获得华联长山兴投资E+轮7000万美元融资。

2018年1月,纷享销客获得金蝶国际5000万美元战略投资。

从融资速度来看,纷享销客曾创下一年(2014.07-2015.07)融资三轮、近两亿美元的惊人速度,也曾在2015年的下半年中烧掉上亿元,在分众传媒旗下的电梯楼宇、户外媒体、客户端等地投放大量广告。

2015年,纷享销客在分众传媒旗下的电梯楼宇、户外媒体、客户端等地投放大量广告。

2015年,纷享销客在电梯楼宇、户外媒体、客户端等地投放大量广告。

在2016年的罗旭看来,当时出现的 SaaS 窗口期很快就会结束,为了迅速把握移动办公领域内的机会,必须要用激进的品牌策略让市场快速认知纷享销客;罗旭在当时接受采访时曾表示:“纷享销客已经考虑在2018年以后启动IPO的计划,目前方向是通过VIE架构在海外上市。”

而在2018年1月的融资发布会上,不论是纷享销客还是投资方金蝶国际,都再没有谈论过“上市”的相关事宜,而经历过多次调整战略的纷享销客,也把发展重心回归到面对中大型客户的CRM 领域。

五年后,再次回归 CRM

由于纷享销客在名称以及定位的多次更改,当钛媒体向多位业内人士询问有关纷享销客的评价时,得到的回复多是对这家公司的疑问:纷享销客现在是做什么业务的?做大客户还是小客户?它现在到底叫什么名字?

纷享销客的每一次改名都和其战略变化相关,大致可分为:起步时的纷享平台(2011年)——定位销售管理的纷享销客(2013年)——定位一站式移动办公的纷享逍客(2016年3月)——重回销售管理的纷享销客(2016年末至今)。

只不过,相较于前三次的高调宣布,经历了动荡的2016年,纷享销客的第四次易名显得悄无声息。

2016年

2016年7月,“纷享逍客”召开 E+轮融资沟通会,此后便沉寂了一年多,产品名称也再次改回“纷享销客”。

在纷享销客最为激进的2015-2016年,除了耗费上亿元的市场投放以外,纷享销客还曾在一年之内,将公司员工由800人扩张至2000人,其中销售人员达1500人。

但在极速扩张下,纷享销客的产品能力却没有跟上用户规模的膨胀,多次出现产品相应过慢、服务器崩溃等问题;而其在免费与收费徘徊的商业战略,也让其客户与合作伙伴颇为“受伤”。(详情可见钛媒体2016年的报道——《成立4年、三次更改战略方向,危险的纷享逍客》

“当时我们属于从行外到行内,理解这个行业确实花了一些时间,不过这未必是坏事,有时过于传统也看不到未来。”针对此前纷享销客的市场激进策略,罗旭这样回复钛媒体。在他看来,2015年纷享销客凭借广告曾创下单月获客过万的纪录,这在当时对SaaS 行业是有积极影响的。

如今,纷享销客已经不再是一家资本驱动、以销售为主导的 SaaS 公司,在2016年末进行人员调整后,目前纷享销客员工规模在600人左右,销售仅占100多人,其余大部分为研发团队。

这样的团队构成也与纷享销客接下来的布局有关。此前,纷享销客提供的大多是针对中小企业的外勤签到、IM 通讯的“管控类” SaaS 软件,而从2016年末开始,纷享销客开始向“连接型”SaaS 软件转型,并重点服务快消、医疗、制造行业等B2B类大客户,帮助他们与产业下游,特别是各类分销商进行系统上的对接。

根据纷享销客官方透露,目前纷享销客在2017年的营收已超过1亿元,付费客户近两万家。

对于 SaaS 公司来说,服务大客户意味着更高的客单价,但也同时要面临更复杂的个性化需求,因此,纷享销客正着重提升 PaaS 平台的能力,根据罗旭透露,纷享销客目前正着力将 IM、BI、前端UI 等能力 PaaS 化,未来可实现软件针对销售、市场、出纳等不同场景的千人千面。

不过,钛媒体也注意到,眼下罗旭时常谈及的“连接型”CRM ,以及从“销售团队的内部管控”,到“以客户为中心连接员工、渠道商、合作伙伴”的管理形式,甚至今后与微信的连接畅想,都与罗旭在2013年宣布纷享销客定位销售管理后接受采访时的理念一致。只不过,在资本的推动与 SaaS 的热潮之下,纷享销客在当时激进地选择扩张,错失了在 CRM 领域深耕产品的时机。

“蝶蜂恋”如何各取所需?

在纷享销客 7 轮的融资历史中,金蝶有着特殊的意义,它不仅是第一位战略投资方,也将成为纷享销客的单一大股东。

根据天眼查系统的数据,目前纷享销客的股权结构中,除了罗旭作为内部股东占比35.24%以外,原先的第一大外部股东:IDG 资本合伙人牛奎光占股16.04%,也就是说,投资5000万美元后的单一大股东金蝶,其投后占股将会高于牛奎光。

天眼查系统显示的纷享销客的股权结构。

天眼查系统显示的纷享销客股权结构。

另外,经钛媒体向投资机构人士求证,金蝶投后在纷享销客占股大约在15%左右。因此粗略测算,目前纷享销客估值在 3 亿-3.5 亿美金左右。

对于金蝶来说,在这段被戏称为“蝶蜂恋”的投资中,纷享销客可以补足金蝶在云市场,特别是 CRM 领域内的短板。

相较于私有化部署的传统软件模式,“云业务”正成为金蝶集中发力的板块。根据金蝶的年中财报显示,2017年上半年,金蝶整体云服务业务收入同比增长45.1%,至人民币约2.83亿,占集团整体收入比重上升至26.8%。其中,从金蝶云ERP升级而来的金蝶云实现收入人民币1.8亿元,同比增长70%;续费率在90%以上。

“到2020年,金蝶云业务的收入比重将超过60%。”金蝶集团CFO林波对钛媒体谈到。目前,金蝶集团旗下的云产品包括面向大中型企业的SaaS ERP软件金蝶云、面向小微企业的一站式云服务平台精斗云、移动办公平台云之家,以及电商行业云管易云等。

而在纷享销客看来,金蝶长久以来服务大中客户的经验,以及在全国完善的销售渠道体系,则能直接帮助纷享销客在产品落地层面更好地触达客户。

“金蝶对我们是战略投资,不是控股。我们一定会坚持纷享销客的独立运作。”罗旭说到。

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苏建勋
苏建勋

钛媒体记者,关注大公司战略、AI 与企业出海,有料可邮件 jianxunsu@tmtpost.com。

评论(6

  • 杨柯 杨柯
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    0

    一家SB公司,去纷享销客面试过通过后,是一个为期七天的培训,培训期间,见到了纷享销客各种SB的营销培训套路,培训师没有本事还非常独断,不允许员工有个人意见,公司市场部,基本上都是刚毕业的学生,每天给他们洗脑,喊口号,各种浮夸的操作,算是见到了“纷享销客”的“厉害”! 实在是待不下去就走了,这样的公司不倒闭也快了

    2018-05-08 13:14 via android
  • 北地之风 北地之风   回复  苏建勋
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    0

    好吧,过程不重要,原料和目的最重要。多谢。

    2018-01-25 16:17 via pc
    • 苏建勋  回复  北地之风 你的后半句算是高举高打的目标,但在做法上 一般指为了获客投入巨大市场营销费用的做法。
      2018-01-25 15:17 via iphone
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      0
    • 北地之风 问个傻问题:“高举高打”是指低价抢市场,占领市场挤掉对手生存空间吗?
      2018-01-25 15:15 via pc
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      0
  • 苏建勋 苏建勋   回复  北地之风
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    0

    你的后半句算是高举高打的目标,但在做法上 一般指为了获客投入巨大市场营销费用的做法。

    2018-01-25 15:17 via iphone
    • 北地之风 问个傻问题:“高举高打”是指低价抢市场,占领市场挤掉对手生存空间吗?
      2018-01-25 15:15 via pc
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  • 北地之风 北地之风
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    0

    问个傻问题:“高举高打”是指低价抢市场,占领市场挤掉对手生存空间吗?

    2018-01-25 15:15 via pc
  • 钛iMdsPp 钛iMdsPp
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    0

    最大的败笔是名字没取号

    2018-01-25 12:30 via iphone
  • 钛pybPh5 钛pybPh5
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    0

    研发团队占比那么多了APP还是做成这个屌样子,挽回?拿什么挽回?

    2018-01-25 09:00 via pc

Oh! no

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