金沙江合伙人朱啸虎:创业公司不要一开始就想着教育市场

摘要: 他拿滴滴举例,滴滴出行刚进入市场时做的是出租车市场,在占有大量市场份额时才开始做专车市场,“教育市场是需要很长的时间的,还需要很多的资源,所以不希望创业者一开始就教育市场,要先抓住用户然后再开始升级和服务。”

在业内还在讨论金沙江创业投资基金合伙人朱啸虎关于ofo与摩拜是否合并的摇摆言论时,“话题制造机”朱啸虎昨日就又给创投圈抛来一波谈资。先是因为“我不投60后”的言论在朋友圈被60后创业者联友电讯(集团)董事长王学宗在朋友圈怒怼,引起业内热议。

昨日在“2017第一财经数据盛典”上,朱啸虎又在与CBNData首席运营官王洋的对话中,聊到了“最讨厌的创业团队”,他表示,不喜欢认为自己什么都是对的,把自己封闭起来的创业者,”他们是很难成长的,向别人学习是对创业者非常重要的能力。“

谈及吸引他做出投资决策的要素,朱啸虎表示,要看团队是否清楚地知道自己要解决什么商业问题,明确商业定位,是非常重要的分水岭。

最核心的一点就是一个团队是不是清楚地知道他想解决什么商业问题,这是非常重要的分水岭,如果一个CEO在几分钟内能够讲清楚他的商业问题,企业是有很清晰的定位的。

我们可以看一下饿了么,还有滴滴,还有ofo,都是非常小的点。ofo就是解决1到3公里的出行,还有外卖。这些都是非常小的这个点,但是这个点是非常强的刚需。

关于如何分清真需求和伪需求,朱啸虎说,要看是否要烧钱。

“外界对我有误解,以为我就要投资烧钱的企业,其实我们的投的时候这些公司都不烧钱,饿了么和滴滴都是,开始都不烧钱,只是因为后面需要竞争才烧钱。如果你需要靠钱、靠补贴才能起来的这个需求,一般都是伪需求。”

同时,朱啸虎还告诫创业者,千万不要一开始就想要去教育市场。他拿滴滴举例,滴滴出行刚进入市场时做的是出租车市场,在占有大量的市场份额时才开始做专车市场,

“中国的消费者当时还不了解专车,这个市场不成熟。教育市场是需要很长的时间的,还需要很多的资源,所以不希望创业者一开始就教育市场,要先抓住用户然后再开始升级和服务。“

此外,朱啸虎还透露,最近对新零售很着迷,“我在反复思考新零售应该怎么投资。”新零售存在轻量级和重量级两种落地模式,朱啸虎表示,轻、重量级的新零售模式各有优势,重量级模式可以明显提升用户体验,但对资本要求比较高,早期投资人很难撬动这样的商业模式。所以从回报的倍数来说,更希望投轻量级的公司,“这个行业也需要轻的模式,才能发挥互联网的优势和力量。”

而新零售崛起也并不意味着传统零售败北,在朱啸虎看来,传统零售也可以借助互联网技术,创造更多的商业机会。“在传统的信息系统之上嫁接一层智慧中间层,这可能是未来很好的趋势方向。” 这也意味着,除了直接投资一个完整的价值链之外,链条当中任何一个环节,包括上、下游,都有成为投资项目的可能。

谈及2018年的行业风口,在朱啸虎表示,人们的日常生活,包括人工智能对整个消费者的赋能提升,可能都会是未来的一个风口。“互联网永远不缺创新,消费者永远是要新的娱乐方式,永远要有很多种惊喜。用户手机端以及人工智能芯片,以前在用户端没有进行人工智能部署,随着拥有人工智能芯片的普及,未来会给我们很大的惊喜。”(本文首发钛媒体,作者/谢康玉)

以下为朱啸虎与CBNData首席运营官王洋对话实录,略经钛媒体编辑:

王洋:很高兴今天能和朱先生进行力量对谈,今天的主题是《消费升级时代的下一只独角兽在哪里?》,朱啸虎先生是业内非常知名的投资人,人送外号“独角兽捕手”,当我们CBNData与朱总的领域相逢,当数据遇到投资哲学,让我们聊一聊今天消费升级能够给我们带来哪些不一样的想象,刚才我和朱总伴随着DJ音乐上来的,很多人觉得朱总很神秘,一开始满足一下现场所有参会的朋友们,我们来一个快问快答,第一个问题是您平时最喜欢什么类型的音乐?

朱啸虎:我喜欢的音乐都比较老,像80年代、90年代的香港流行歌曲。

王洋:您最近对什么最着迷?

朱啸虎:最近对新零售,我反复思考新零售应该怎么投资。

王洋:我把关健词描绘一下,朱总最近对新零售很着迷。第三个,您最快决定投资的项目是什么?用时多长时间?

朱啸虎:差不多20分钟,只要把核心的点讲清楚就可以投资,投资的时候是一见钟情。像滴滴出行就是20分钟左右投资的。

王洋:下一个问题,您最讨厌什么样的创业团队?

朱啸虎:不是特别喜欢的认为自己非常了解自己,认为自己做得对的,我觉得最大的要点就是学习能力,他认为自己什么都是对的,把自己封闭起来,他是很难成长的,把自己打开,向别人学习是对创业者非常重要的能力。

王洋:您最后会放弃,错过的项目是哪个?

朱啸虎:我们错过很多个项目,比如像头条、美团、快手等,我们都很遗憾错过了。

王洋:我们刚才进行了五组快问快答,一个项目可能会了解大概的情况,下面的朋友,如果你们想找类似的早期投资,请记住中间还有很多精髓。

今天其实是CBNData发布2017中国互联网生态大数据发布,我们从消费者的消费观念和业态发展结构中洞察消费升级的变化,前两天看见在上海星巴克第二家开业,很多人排队购买,同时拍照,很多人问这是什么?这可能是细枝末节所谓的消费升级,您作为投资人,围绕消费升级,您认为2017年消费升级的关健词或者是主题是怎样的?您阐释一下您的理解。

朱啸虎:我们也是会看数据,我感觉消费升级最明显有三个数据,一个是中国方便面消费额一直在下降,第二是啤酒(音)销售额一直在下降,第三是中国大卖场的销售也在下降,这三组数据后面都是代表消费升级,便利店的发展带来新的消费趋势,都是消费升级的核心点。

王洋:通过CBNData数,据我们发现,普通消费者或者普通商业人士会认为方便面下降是不是被优质的产品替代?方便面是被另外一个外卖市场替代,刚才您提到零售,中国有600多万家的零售小店,中国新零售的市场空间不仅仅是停留在大卖场,可能未来的想象更多是在千千万万的零售小店,后面还会继续探讨。业内对朱总有一个称呼是独角兽捕手,我相信每一次投资都是心与心的交流和碰撞,包括您投资的企业,比如像小黄车、滴滴出行和饿了么,这样的企业都具备独角兽的气质和规模,当您建造第一个团队的时候,吸引您决定投资这家企业的重要元素是什么?

朱啸虎:最核心的一点就是一个团队是不是清楚地知道他想解决什么商业问题,这是非常重要的分水岭,如果一个CEO在几分钟内能够讲清楚他的商业问题,企业是有很清晰的定位的,我们可以看一下饿了么,还有滴滴,还有ofo,都是非常小的点。ofo就是解决1到3公里的出行,还有外卖。这些都是非常小的这个点,但是这个点是非常强的刚需。

王洋:第一个打动的就是解决怎样的商业问题,可能在它的背后,我们看到的这个需求是怎样的,你刚才提到的这个刚需,我想问的是,其实我们在看一个商业形态发展的时候,最后面的核心仍然是来自于消费者或者是这个市场的需求,那么这个需求在你做投资的时候,它一定是一个增量的需求吗?是从来没有出现过,还是说它可以是存量的需求?在这个优化过程中,在你的投资过程中是如何看待的?

朱啸虎:有的时候很难看到是增量还是存量的需求,比如说ofo自行车,我们这个短途出行一直是有需求的,但是因为没有方便的工具,而现在ofo 3000多万单,18个月涨了3倍多,这个需求点是存在的。

我们唯一一个关键点就是千万不要去“教育市场”,比如说最开始滴滴是租车,而Uber在美国是做的专车,在美国是非常成熟的市场,美国所有消费者都知道,但是出来的时候,没有中国消费者知道什么是专车,首先不要教育市场,这是需要很长的时间的,需要很多的资源,不希望创业者一开始就教育市场,要先抓住用户然后再开始升级和服务。

王洋:没有从专车的这个角度,而是从老百姓的这个需求的角度迅速打开这个市场。

朱啸虎:程维就讲的非常的清楚,我必须把出租车的这个市场占到90%以上的份额之后,才开始这个专车。

王洋:我记得你以前的言论当中,包括需求,哪些需求是真正市场存在的,现场是否可以告诉大家,哪些是真正的需求?哪些是泡沫的需求?

朱啸虎:实际上很简单,就是我们判断很简单不需要烧钱的这个需求就可以起来的这个需求就是真需求,很多人问我们投的都是烧钱的这个东西,但是投的也是不烧钱的,包括滴滴也是我们投的,我们差不多在2012年12月份给一笔钱,需求点太痛了,商业竞争没有然后才补贴,然后再烧钱起来的时候,都是不烧钱的。如果你需要靠钱、靠补贴才能起来的这个需求,一般都是伪需求。

王洋:所以朱总给大家一个策略,在我们进入市场最开始的阶段,首先我们看待自己的这个问题,是不是一个核心的这个商业问题,是不是有一个核心的需求,并且你要知道如何通过手段来判断是真需求还是伪需求。我们刚才说到,其实说到很多企业,我们可以看到的初创的公司,独角兽,甚至未来成长为商业巨头,除了你刚才谈到的这个部分,你觉得还有哪些其他非常重要的因素,让它实现这样的发展路径?

朱啸虎:实际上我觉得这个学习非常的重要,学对了之后,成长速度是非常快的,滴滴从很小公司,然后到500亿,ofo18个月从一两千单到现在3000多万单,成长非常惊人的。过去我们的经验来看,驾驭每年3倍的增长是可以的,超过10倍的增长是非常少,所以对于CEO来说,能不能跟着企业一起成长这是最重要的考虑,所以这个需要,你有非常开放的心态,然后不断的去学习,抓住任何一个经验去学习,学习才有可能跟着企业一起成长。

王洋:学习能力还有成长的伴随性,无论是对企业而言还是企业核心的领导、企业家的这个精神素质来看,也是非常重要的。说到这个成长,我想转到下一个话题,我们今天发的这个报告,有一个点可能会注意到,共享的这个领域,因为共享本身也是这两年很热的一个领域,包括你也投资了共享的这个行业,我们会发现除了头部的这些企业发展会更加的壮大之外,像滴滴还有ofo小黄车,共享需求也非常的长,包括共享雨伞,服装,KTV,健身房,出现了这个共享的泛化,已经成为头部企业,我想在未来会不会在这些长尾的泛化当中会不会吸引你的注意力,会不会出现下一个共享车?

朱啸虎:共享服装,包括共享充电宝,像衣二三现在刚刚拿了这个阿里的这个投资,同样的这个项目对很多年轻女性来说,刚刚从学校出来,上班的时候,每个月要几千块钱的,每个月花三四百块钱,购买新衣服,但是不拥有这些新衣服,但可以花三四百块钱换衣服不用洗,直接把这个衣服寄给衣二三,他们有非常好的这个洗衣连锁店的合作,我觉得这是一个非常好的这个方法,线上发展也非常好。

包括小电也是,现在也有四五十单,这确实都是一个非常重要的点,包括现在的这个iPhoneX,还有华为mate10,目前还是非常的耗电,对这个电还是非常的紧迫的,所以这个小电也是开得很好。

我也看过很多其他的共享模式,我发现如果对于一点特别依赖的共享模式,并不是说这个不好看,会把这个收入给房东给地主,这个时候你做企业的时候,做的很大的时候,就会想买企业。

王洋:刚才你提到这个服饰还有充电宝,我记得你在其他的场合,别人问你的时候,你投资的行业的时候,你是不是体验过,包括提到的服饰还有充电宝,你在做投资之前是不是体验过,比如说我在餐厅手机没有电了,包括你作为一个男士,女性的是主要的这个客群,你会体验这种共享服装吗?

朱啸虎:充电宝确实体验过,这个耗电很大,我基本上每天都要充好几次电。服装的话,但是从商业逻辑来判断这个模式是可行的,也确实是有这样的需求。我们办公室的很多的女孩子都很喜欢。

王洋:我的同事也有,所以服饰和充电宝有可能成为我们共享模式泛化的下一个热点领域。其实我们在开场的环节当中,你今年对什么最入迷的问题,你说是新零售,新零售是今年2017年绝对的王者,比如说盒马,他这个新的一供应链模式,我知道其中也有很多新模式,你也提过你关注新零售的时候会以相对较轻的模式为主,比如说一种是技术,传统的这个模式,还有打造这个轻量的千万级的这个铺点的零售网络,但是你也提过这样的模式做不了,因为现在确实是很厉害,在资本驱动下,有些也是做的非常的成功,在2017年年末的时候,关于你说的新零售的这个机遇,在现在你的判断会选择哪种方式,未来会选择千万级的还是说有这样一个配比?

朱啸虎:我觉得轻重都会有优势,但重我们投不起,像盒马开一个店就需要千万人民币,所以对早期投资人很难撬动这样的商业模式,但是重量级的有这种模式,可以提供这个用户体验,包括提升的这个质量,这都是非常明显的,对于资本来说要求比较高一些,所以对早期的这个分享经济公司,回报的倍数来说,更希望是轻量级的公司,尤其是线下零售店的时候,去开很多的店,对行业的影响的话很难说有影响力,比如说开1000个店,像小米号称3年开1000店,在银行业这个人均GDP也很强,也是杯水车薪,如何从根本上改变一个行业,也是需要轻的这个模式才能发挥互联网的优势和力量。

另外一种我发现可能零售这个产业链很长很长,那么传统的零售,如果到今天,他们取得的这个成就,那么如何通过这个互联网的基础,帮助传统零售赋能,这是非常好的这个切入点,这里面有很多的商业机会。

王洋:所以除了直接投资一个完整的这个价值链之外,这个链条当中任何一个环节,上游和下游可能都会成为你投资的可能。

朱啸虎:对,我们觉得尤其是接下来这个趋势比较明显,传统的零售做得很成功,那么我们看到也有做的很落后,也很难去实现的。在传统的这个信息系统之上嫁接一层智慧中间层,这是非常好的方案,这可能是未来很好的趋势方向。

王洋:像云计算、大数据的应用,今年在整个互联网消费中的渗透率越来越高,您投的企业当中,有很多是面向非端用户的互联网企业和平台,在您的投资当中,是不是也很看中企业的用户数据,包括未来您会不会投数据服务型或者数据分析这样的企业?

朱啸虎:数据不断积累形成一定的门槛,历史数据是重要的点。

王洋:我想挑战您一下,因为在我们公司理念当中,数据对于企业来说是非常核心的资产,确实没有时间交换,某种商业场景之下我们是不是可以通过某种模式实现数据的价值共享?

朱啸虎:把一些数据跟一些公司合作,双方提供更好的服务,这是一个明显的趋势。

王洋:下一个问题,下午我们会围绕消费业态的多元化展开讨论,比如会围绕技术对城市智慧项目提升,还有包括IP、内容制作等议题,在这些相应领域当中,比如IP和科技型企业,还有C端消费使用习惯等等,是不是也有您非常关注的领域,或者您是不是给现场朋友们分享一下2018年的互联网风口在哪里?

朱啸虎:互联网永远不缺创新,游戏上有王者荣耀的成功,消费者对娱乐永远是需要新的娱乐方式,永远要有很多种惊喜。用户手机端以及人工智能芯片,以前在用户端没有进行人工智能部署,随着拥有人工智能芯片的普及,未来会给我们很大的惊喜。

王洋:所以人们日常生活,包括人工智能对整个消费者的赋能提升,可能都会是未来的一个风口,是这样吗?

朱啸虎:是的。

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谢康玉
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评论(11

  • 枫林小火山 枫林小火山 回复北地之风 2017-12-22 14:10 via pc

    即便是道德,也存在难以衡量,难以执行的问题。道德绑架也是常态了……不知如何解……但我觉得可以参考高利贷,比如利率超过多少……具体到打车上,当时很多师傅,乘客收费10块,补贴往往是超过10块的,甚至到20/30。那是不是意味着,可以制定比如“补贴数额不允许超过正常交易金额的100%”之类的条令?或者,干脆完善一下不正当竞争的法律条款?当某一企业用高额补贴吸引用户时,竞争对手可以拿起条款来遏制他?
    至于之前提到的体量,我觉得当下滴滴肯定是管不了了,而且他们也不搞补贴了。司机们被套住也没什么办法。他们也只得继续跑车,直到把车贷还清的那一天(从滴滴贷车出来的师傅基本都表示,把车贷还完就不跑滴滴了)。
    但法律法规可以继续完善,因为难保后续不会再出现滴滴这样的企业和这样的搞法。

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  • 枫林小火山 枫林小火山 回复北地之风 2017-12-22 09:44 via pc

    1、嗯,不谈朱啸虎的言论。仅就滴滴而言,它的行为我是可以理解的,我觉得从商业角度讲也正常。
    2、但我和不少滴滴司机聊天,尤其是那些全职的滴滴司机,怎么说呢?他们的日子不好过。最惨的是,他们中不少人都不是在补贴阶段捞到钱的那波人(进场的太晚了,没赶上好时候)。
    3、我觉得一个商业机构,还是要考虑到社会影响的。你我在这件事情里是旁观者,但保不准哪天我们就是当事人。想想当年国企下岗潮,想想高利贷/裸条/赌场,想想庞氏骗局。人性是有弱点的,有局限的,但这不意味着,企业应该在法律允许的范围内肆意利用人性弱点诱惑公众入坑,随后再肆意压榨公众(比如今天滴滴对那些进退两难的司机,抽30%,40%我认为他们或许也只能咬着牙做下去)。一个企业成不成那是商业的问题,但对一个家庭,对一个个独立个体的影响是巨大的。战争伤亡几十万人旁观者觉得只是数字,但当那几十万人站在你面前我想你不会无动于衷。
    4、可能说的有点大。但我想,滴滴或类似企业现金补贴的这种做法的边界是值的讨论的。也应出台规定,对现金补贴这一行为加以管制。

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  • 枫林小火山 枫林小火山 回复北地之风 2017-12-22 13:41 via pc

    所以我觉得也不能完全依赖政府和法律……要形成一种“企业的道德约束”,形成一种“道德惯性”,还要依赖群众的舆论……但舆论又很容易变成舆论暴力,而当前社会道德远远没有赚钱有分量……总之,没有什么好办法,但只知道这样是不对的……

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  • 枫林小火山 枫林小火山 回复北地之风 2017-12-22 13:38 via pc

    的确,不好定义也不好管……

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  • 北地之风 北地之风 回复枫林小火山 2017-12-22 10:24 via pc

    我觉得最大的问题是,补贴烧市场这个商业行为在法律和行政方面不好定义。。。还有监管的意义是要增加企业的不道德成本及违法成本,而永远达不到杜绝的目的。所以对于这种行为的监管是很难办的,体量大、影响广、一松就乱、一管就死、而且还容易丢乌纱帽(这点其实最重要2333)。所以更多情况下采取点名批评,敲敲打打,然后控制范围,画线过界打死这种行为去治理。

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  • 北地之风 北地之风 回复枫林小火山 2017-12-22 09:27 via pc

    我个人对第四条有异议,因为滴滴确实发现并在共享汽车出行(产品:滴滴拼车)这个领域作出了努力,至于个体在商业角度而言,可以看看,统计和考虑就算了。因为你是要为了某个群体做事抽价值而不是为了个人去做,更何况我相信在签署合同时一定标明了所有必须知道的信息,所以差价不是问题。补贴是为了吸引服务端加入平台,所以不可能常态化持续下去。如果你相信补贴会长期、高强度、低门槛的持续下去,那么为了这个错误的判断付出代价也是应该的,毕竟签字的是本人。

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  • 枫林小火山 枫林小火山 回复谢康玉 2017-12-22 09:13 via pc

    个人认为,出租车和专车是两个市场,不存在铺垫关系……

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  • 谢康玉 谢康玉 回复枫林小火山 2017-12-22 08:36 via iphone

    有道理哈哈,不过关于第一点,uber是14年才进入中国做专车的,前面还是有一票国内打车软件做铺垫的吧

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  • 谢康玉 谢康玉 回复北地之风 2017-12-22 08:30 via iphone

    多谢指出,已订正~~

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  • 枫林小火山 枫林小火山 2017-12-21 15:36 via pc

    1、滴滴那套说不通,UBER在国内不也没做出租车直接做的专/打车吗?做得也不差啊?
    2、说不要教育市场,滴滴和UBER补贴的核心是“竞争”还是“教育市场”哦?(个人觉得主要是教育市场)个人觉得,朱啸虎也是知道这一点的,那问题来了,若,他在知道“滴滴烧钱是教育市场”的情况下,还回答“千万不要教育市场”,究竟是为了啥……知乎常用“不是坏就是傻”,他肯定不傻,或许是有点坏。
    3、之前他为OFO解释的一番言论,让我觉得比较反感。个人觉得,不少投资人的逻辑是“价格回报”,而不是“价值回报”,有没有价值重要吗?商业模式重要吗?是不是遵循“不要教育消费者”的原则重要吗?别扯淡了,斯坦福的博士回国创业即便是做共享狗屎也会有人投资的。
    4、说到滴滴。和不少司机有聊天,他们的状态是这样的:先被高补贴吸引进来做->辞职全职做(或从滴滴处贷款买车)->滴滴补贴减少->被套住跑不掉……(例如有向滴滴买车的师傅,他们每月跑单的一部分钱被滴滴扣除还车贷,中途不做意味着要还将车还给滴滴?或一次性支付剩余费用?然而又听说当初拿车时,车价相比市场价更贵?)还听说滴滴抽成比例是20%,也可理解。但总的来说,通过高额补贴创造一大波伪需求和行业伪繁荣就是滴滴们做过的事情。
    5、逐利也正常,但还是希望未来能看到有一些真正有情怀的投资人出来。毕竟人一辈子太短了。墓志铭上,“这辈子最大的成就就是赚钱”并不比“这辈子一无所成”要来的更光彩。

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  • 北地之风 北地之风 2017-12-21 15:11 via pc

    哈喽哈喽?包括“小店”也是,现在也有四五十单,这确实都是一个非常重要的点,包括现在的这个iPhoneX,还有华为mate10,目前还是非常的耗电,对这个电还是非常的紧迫的,所以这个小店也是开得很好。这个“小店”应该是指的金沙江投的那家“小电科技”,是做共享充电宝的。

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