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上汽大通CIO吴钢谈C2B模式:开门造车,得让用户愿意参与到生产制造的决策中

摘要: 通过互联网和云计算,能够让用户跟我们企业、合作伙伴进行直连,而不是以前那种,我们的主机厂跟用户之间是一种间接的关系。

钛媒体注:钛媒体T-EDGE国际年度盛典,作为钛媒体年度最重要、在科技领域最举足轻重的年度国际峰会,每一年年末希望能够对当年发生的和未来可能发生的做一些重要盘点和预判,同时,搭建一个平台通过线上线下交流,助力全球前沿创新者的价值发现与落地。

从字面上很容易理解C2B模式,即Customer To Business,与B2C的模式相反。“以用户为核心”与“按需定制”虽说是互联网的“政治正确”,但是在百年产业的汽车领域,生产者与消费者关系的细微变化,则可能引起复杂的链式反应。

“汽车C2B模式最核心的关键词是用户来驱动企业”,在2017 钛媒体 T-EDGE 年度国际盛典上,上汽大通汽车有限公司CIO吴钢解释他们对于汽车C2B模式的理解,


利用互联网、云计算等技术让用户给企业和合作伙伴更多的指点;让用户愿意参与到生产制造的决策中,并满足用户不断大规模的个性化、定制化需求。


简单来讲,用户的权限被放大了,能够参与到汽车开发、生产、销售的各个环节中。吴钢形容这个变化为,“从闭门造车过渡到开门造车”。

相应地,上汽大通选择了一些列新方法应对挑战:


  • 建立跟用户直连的技术平台,收获300万粉丝的同时,主机厂与用户之间建立了一个有温度的关系;

  • 提供真正的智能选配,不只是配置上的选择,用户可以自由的搭配。而上汽大通开发的专用工具,理论上能支撑到10的19次方的配置的数量;

  • 在开发过程中,听从用户的建议。比如D90车型的钥匙和换档的头,就是遵从了用户的设计理念;

  • 通过举行活动,获取用户的心里价位,通过数据分析与算法进行汇总,对于最终的定价也有很大的启发。


以下是吴钢在钛媒体 T-EDGE 国际年度盛典上的演讲全文,略经钛媒体编辑:


在会场跟很多老领导、老同事、老朋友大家聊了一些目前发展的趋势和后续的情况。

今天我能够借这个机会跟大家汇报、分享一下上汽大通过,作为一个传统的新的汽车主机厂商,我们如何在新的这样一个形势下,在数字化转型,我们做了一些相对的探索和实践,我希望有这个机会,我们后续能够跟大家一起继续分享,我们不断地探索和前行。

主要来探讨的就是我们讲叫C2B的实践。C2B我们可以讲很多,有定制,有全网、有各种用户参与。其中我们讲有几个核心的词儿在我们的理解当中:

理解一:用户来驱动我们,我们是由用户来驱动,然后我们通过我们对于大数据的理解,来挖掘和理解客户的需求。

理解二:我们要把这些以前我们传统汽车主机厂商,我们更多地是说把我们的产品推介,我们把我们的产品告诉用户说,我们这些产品很不错。更多的我们反过来讲,要把这些选择权和决定权交给我们的用户,而不是说由我们来决定这一切。

理解三:原来我们在做汽车研发、销售、生产制造的过程当中,大家可以看到很多汽车相关的信息,但是我们整个的过程相对是封闭的。我相信在座的这些用户,很多都已经开车了,但是我相信你在接触了这辆物理车之前,你是没有机会了解这辆车在开发、生产、销售各个环节当中的整个过程。

所以,我们要把这个过程从我们最初的闭门造车逐步过渡到开门早车,欢迎用户的参与。

在这个过程当中C2B还是我们要更多地让用户有选择权,我们有更多的个性化和定制化的要求,所以我想未来的趋势来讲,就是我们要满足用户对于不断大规模的个性化、定制化需求,这是一个C2B趋势。

我们再来看看上汽大通,是一家年轻的,但是又是一家传统的整车企业,它成立的时间并不长,在我们整个上汽汽车序列是一个相对年轻的。但是产品的覆盖范围又是非常大的,我们大概从宽体轻客到皮卡、房车,到最新的等会儿会跟大家介绍我们基于C2B里面的一个D90。

所以我们上汽大众来讲,我们怎么来理解C2B的内涵。最核心的一个关键词还是用户来驱动企业。我们要通过我们的技术手段,通过互联网和云计算,能够让用户跟我们企业、合作伙伴进行直连,而不是以前可能我们的主机厂跟我们的用户之间是一种间接的关系。

那用户能够参与我们整个过程当中的互动与决策,而不是等到整个物理车出现以后,你才跟我们有接触。我们要通过这些能够满足我们用户的更多的个性化和定制化的需求,给我们的消费者提供这方面的产品和服务,这是我们对于C2B的理解和我们正在做的一些实践。

讲到如何来有效地直连用户,如何让用户在过程当中参与,而且他愿意跟我们在过程当中进行互动,而不是说看到我们很有兴趣接触一下然后他就走了。然后如何来满足这些用户个性化的需求,大家平时在互联网上很多体验,更多的都是在我们前台移动手机这些方面。但是对于一个主机厂来讲,要做到这些,其实我们会面临巨大挑战,而这些真正的挑战都是在这些前端的服务和应用背后,我们如何在我们的制造、供应链,我们的质量体系,如何来整个满足用户大规模定制化、个性化的这些要求,跟我们参与整个过程的互动,所以说这个挑战是非常巨大的。

我们做了什么呢?我们首先做了一个跟用户直连的技术直联平台叫“我行”,是一个微信的公众号(它不仅仅是一个微信公众号),上面提供了很多的内容(有自己的媒体内容、粉丝活动、我们可以下单,我们可以有车主的活动……),如果大家有技术问题都可以通过这个平台来做。我们也在里面开发了一些功能。

总体上来讲,我们希望是这个平台能够不断地完善,使这个平台能够让用户通过这个平台跟我们进行直接的互动,然后能够提供给你更多的定制化和个性化的服务,这是从我们2016年7月8号第一拨release以后,我们每一周都在不断地迭代,每周都不断地有新的内容产生。

首先它是一个自媒体内容,现在我们在这个自媒体上面,我们包括除了我们自己的这个粉丝平台,我们也在我们的主流数字媒体上面(包括汽车之家,包括新浪微博,包括直播优酷,腾讯视频、知乎等等),都建立了我们相关的媒体阵地。在这个整个粉丝我们已经大概接近300万,每周的阅读量是非常大的。

这些就是表示我们一个主机厂愿意把我们更多的内容,把我们更多发生在主机厂,包括整个汽车行业,不仅仅是我们大通自身,很多内容跟大家分享,来拉近我们主机厂跟用户之间,可能不是那么有温度的关系,我们大通做C2B,我们希望跟用户形成我们相对非常有温度的长期的用户关系。

现在我们每周有很多推文、很多的内容。可能对于大家做媒体的都已经比较熟悉,对于一个主机厂我们做这些都是一些新的尝试,我们一些新的推文、阅读量都已经能够超过10万的阅读数量,说明我们所做的一些内容,已经慢慢能够抓住我们用户的想要了解的内容,他们的兴趣点,这也是通过我们不断地迭代的过程,我们不断地在演进、改进。

其中有一个短视频,我们有一个系列叫《贾正经说车》,就是把我们的车的内容,包括汽车产品如何来用,如何来使用、维护,通过一个非常有趣的方式,通过一个主人公(我们自己公司的员工不是我们外面请来的广告大咖),非常直接接地气地把发生在我们身边的事儿展现给大家。所以现在的播放量也是非常大,目前来看大家对这个东西也是非常有兴趣。

从整个价值,我们现在有排行榜,我行的排行榜各方面来讲,现在已经是在很多榜上面不断地上升,这是我们现在目前取得的一个小小的成绩。

前面讲到从普通的一个自媒体,从前端的这样一种获得内容方面的介绍。从我们真正意义上,从用户参与的过程当中来讲,我们有很多阶段。从我们设计、开发过程当中,用户从设计开发到实验认证的整个生产制造的过程,用户都能够参与到。

这个过程当中的话,我们就是刚才讲的,我们是希望实现我们叫开门造车,让用户能体验。用户能获得什么样的价值点呢?应该讲就是通过这样一个全过程链的,跟我们的互动,他能够了解我们整个汽车设计开发这样的一个过程。同时我们给用户提供智能选配,而不是说简单地推给你说我们这个版本是什么样的,而是说给你了很多自由的选择,这个选择是通过我们的自由选配来做的。

同时这个智能选配,你可以非常清晰地获得每一钟,你的选配的价格,这个价格是针对每一辆不同的车,你定义的配置,我们一车一价。你这里面自己所下的定制化和个性化这些配件,都可以得到我们原厂的认证,是由上汽大通我们来提供的。所以在整个过程当中,你可以享受到我们的定制化和个性化的产品和服务。

用户参与D90的实践,我们第一款基于C2B理念打造的车,从我们宣布C2B模式到开启C2B的盲订,然后我们实车的亮相和上市发布,大概从2016年年中开始,实车发布是在8月8号,我们之前在上海车展还有在之前我们搞了很多的活动,包括盲订,我在整个上市之前,我们大概收到了1万个盲订的订单。

在整个产品开发和过程当中,我们也收到了大概上万条的各种各样的来自于用户的建议,而很多建议已经实际应用到我们的整车的设计开发过程当中,换言之就是我们现在这款给大家看到的D90,他的很多里面的设计理念,包括内容都是按照我们在跟用户互动过程当中,我们所获得的这些信息,我们来做相应的改进。

比如说刚才讲到,这是我们当时做的一个校园设计大赛,左边这张图是我们创意以后的一个创意图,右边满天星的格栅其实完全是来自于用户的创意,用户给我们草图,我们根据草图做后续相应的设计。包括现在D90的钥匙和换档的头,也是完全按照用户的建议和想法来做相应的设计。

在设计以后,我们原来讲叫汽车的试驾、验证过程,原来这些我们大家都看到是蒙着厚厚的布,偶尔在网上可以看到一张碟照,但是我们对D90一开始就邀请用户一起来参与我们的试驾。这里有用户趴在地上帮我们一起看这个车质量怎么样,这个绝对是我们的真爱粉丝才会这样做,一般工程师可能都做不到。在耐久实验里面,也有一些大咖明星参与,对于我们的样车提了很多的意见。

同时,给我们的整个车的配置也提了意见(刚才前面讲到的是设计)。现在的D90的座椅有很多不同的座椅,其中2+2+3当中就是用户提的,他建议当中我们有一条走道,让人能走到后面,我们就是根据这个做了相应的改进。

在这个车的试验过程以后,我们就讲到我们的定价活动,这个也是在汽车行业里面一个我们比较新的尝试。

以前来讲的话,我们都是一个新车上市以后,我们来发布一个价格,告诉大家旗舰版多少,我们的精英版多少,一般的普通的版是怎么样的,然后有一个固定的配置。我们在上海车展的时候,就发布了这个车的一个活动,欢迎大家来定价。就是在过程当中,你通过我们的智能选配器你可以选择配置,配置完了以后不是马上下单,在那个阶段是说,您看看说您觉得这个车,这样一个配置,您愿意为它付出什么样的价格。

在这个活动之前,其实我们内心也没有很大的把握。因为大家都会觉得说,是不是这个活动真的有用户愿意来非常认真地来跟你填报这些价格。大家说算了,如果说它给我们是一个零,那就是说意味着你们C2B是从零开始。如果说最后随便填了一个很高的价格(80万、100万、200万),那是希望我们大众将来提供的产品能达到这个价格。

实际上最后统计,大概是有66万人次参与这个定价,我们获得的有效价格是170多万。这个价格最后其实我们通过我们的数据分析和算法,把它汇总,大家看到这就是星系图,它还是一个非常汇聚的价格区间,然后我们就根据这个发布了活性、水星、海王星、天王星这些星系的价格(根据相关的配置,当然你可以选择这个,也可以自由配置,在这个价格区间附近),所以说这个定价活动其实对我们自己来做这件事儿也是有很大的启发。

要做到这些,最终我们在8月8号车价发布,用户可以下单,其中的核心就是我们现在讲的智能选配平台,我们用户是可以通过这个智能选配平台,来选择你的配置,来选择你想要购买的车,这里面从价格区间来讲提供了1万种以上的不同的车型配置,理论值是更高,但是我们正式发布的现在是提供1万种以上多。

要做到这一点,大家可能从用户的角度,我们看到更多的是说,我可以在上面进行配置的选择,我可以来下单,这些可能对于我们现在大部分的网购的体验来讲,这好像是比较普通的。但是对于一家整车企业来讲,我们是不仅仅要提供前端的大家的体验,而更多的是说我们需要把这个体验跟我们后端的整个OTT的过程,都要打通。我们要给你说,你下的这个车,你能在过程当中也能追踪到你的物流信息。大家可以说我在这个京东、淘宝上买东西,但是对于整车来讲,我需要把我们后台的整个生产系统、销售系统的状态都要跟你进行分享,这些都是我们非常新的一种探索和尝试。

所以,我们的营销系统、工程系统、制造系统、供应链系统都经受了巨大的挑战,来支撑这样一个新的业务探索。这里面不仅仅是我们信息系统要做很多的工作,而对于我们这个本身的传统的业务流程体系,在我们合资企业,在我们原来的这些非常熟悉的流程里面,都会受到大大小小的影响,有些甚至需要被颠覆。

前面讲到其中一个核心的工具,为了支撑这样一种智能选配,我们就开发了一个企业级的智能选配的这样一种配置的平台,理论值它可以支撑到10的19次方的配置的数量,它又需要很多的算法(二叉树的算法)进行优化,而这些会成为我们不光是D90,会成为我们全系车型,将来所有车型自由选配后面的整个配置平台。这是一个企业的核心主数据的支撑,没有这个我们是做不到这一点的。

从制造系统上来讲,也遇到了很大的挑战,原来我们可能做的是一个比较常见的配置,在生产线上对工人来讲说,这个车我都会造,没有什么问题,我每天都造这个。但是现在我们可能下的单里面,每辆车的配置都不一样,那对于生产线的工人也遇到很大的挑战,所以我们必须在每个工位上都有相关的屏幕的显示,告诉你下一台车来的是什么配置,你该怎么去装,而不能装错。这个也是对制造供应链上一个巨大的挑战,不光是生产线,对我们供应商也是这样。

所以,后续的话我们会在1.0不断地往2.0方向迭代,我们会往全车系去推广,同时在很多纵深方面,我们也会不断地进行我们进一步的内容的增强和延伸。

1.0我们已经做到,2.0是我们正在做,我们也要展望我们3.0,什么是3.0?前面讲到的车我们还是在我们已经有一个理念的过程当中,邀请用户一起来参与,一起来互。那可能3.0来讲就是我们什么也没有,我们是一张白纸,我们真正把这个边界完全打破,Open The Door,邀请我们的用户从一张白纸跟我们一起来工作,把我们用户真正想要的理念和心声,反映到我们设计过程当中,同时甚至他可以参与到我们的设计。

这样一个新的理念,而且会影响到我们整个将来的营销、生产制造和供应链体系,这是我们现在在展望3.0的过程。所以从1.0走到2.0、3.0,这我相信是一个漫长、兴奋,有些时候还有血泪的。

但是,我想我们在上汽大通,每个工作的员工,大家都有一种共同的体会,就是我们来享受这个过程,也希望在座的诸位,也希望大家能够一起跟我们来享受这个进程。

谢谢大家。

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张霖
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