利润渐薄、忙于售后,VR设备这门生意越来越难做

摘要: 16年的下半年到目前为止,VR设备企业都是以占有剩余市场为现阶段的主要目标。

题图来自:视觉中国

题图来自:视觉中国

对于多数VR体验者来说,头显及VR设备上手真不算容易。在体验店或展会,经常会出现,顾客已经坐在设备上,却被告知设备出现故障,可以看到工程师匆忙赶来调试。

有头显的小伙伴经常会遇到正在观影,突然分辨率出现问题,然后是各种驱动装不停,自己找的资源通常用不了,附送的又不够用。

设备对潜在的购买者有技术准入门槛时,销量也随之针对性的下降,企业又不得不通过优惠,依旧换新等方法,去拉动未体验过的消费者。5个方面介绍目前VR设备企业的经营成因。

一.是谁在购买VR设备?又用在何种地方?

 VR头盔面对的消费者有B端与C端之分。对VR设备来说,消费群体绝大多数集中在B端,极少有个体买台蛋椅类产品放在家中,独享其乐。

除去个别,消费这些设备的群体可分为三类:以盈利为主要目的的先行者;以科研或培训为目的的尝试者;以吸引人气进行合作或租赁的投机者。

对于以赚钱为目的来购买设备的消费者,都会对VR行业做深度调研。他们会对头盔及内容进行多方比较,也会到设备售卖企业内部现场体验。这类群体的主要构成是:原先从事娱乐领域现转行VR领域的老板和直接进入VR领域的个体户。

他们都优先选择了类体验馆的模式,小到9平米只放台HTC VIVE 头显,大到1000平米几十号设备的投入。个体户类老板通常会把设备引进到自己家乡,这些地方多是除一线城市外,所在省的省会及人口100万以上的城市,以从无到有的体验感去吸引消费者,盈利尚可。

转行过来的老板,通常将体验馆放在一线城市的商业街,娱乐城,高端小区内,也有一些会放在大商场一楼大厅。这类经营者由于场地成本过高,运营成本也不低,常常处于收支持平的状态。他们通常会同时购买多家设备,使得这类老板能获取与企业同水平的行业动向。

以科研为购买意向的消费群体,对设备技术及内容的要求远高于外观,对设备不满意的情况下,会自己设计图纸,要求企业加工。但其所需量少,利润又薄,开模又多,企业往往是拒绝接受此类订单的。研究类单位常见的VR硬件也仅仅是市面上的头显和3自由度体感设备。

培训类消费者,对VR头盔的需求多于体感设备,一体机头显就可满足其多数要求。消防演练,工地安全,地震避险,军事武器介绍等项目,这些就需要VR设备来提高体感了。培训所需的内容都是订制的,其中部分场景是现场全景拍摄的。这类消费者按照需求分散各地,但还是能看出武汉,杭州,广州等城市需求更多。

以吸引人气为目的进行合作或租赁的业外企业,对自身品牌科技感的塑造要求高于赚钱的诉求。这类订单,需求量大,时间紧,质量要求高,设备体感强,通常会配有自家文化宣传影片。

汽车行业,房地产行业,教育行业,政府项目是这类需求的大客户。它们给VR设备公司留下的印象是财大气粗,膀子圆。东风日产的VR项目“银河战舰”就是标准的例子。这些大财主对产品的要求极其严格,也只有行业中一二梯队的企业敢接这类单。每做次这样的项目,接单的企业生产技术及供应链韧度都会有明显提高,这也算是互惠互利了。

二.行业利润渐薄,优惠仍在持续

像15年那样,企业躺着就可赚钱的日子暂时告一段落。在VR设备行业现阶段最缺的人才不是技术大牛,不是上市公司的高管,缺的是业务人员,毕竟行业中围猎和淘汰渐起,活着才是硬道理。

同类型设备由于生产技术的强弱导致产品配置数量的不同,会引起产品价格差异过大。但在同样的配置下,不同企业同类型的产品价格差异也不会超过20%。在价格趋同的情况下,企业对客户资源的争夺,可谓奇招频出。在业内听闻,客户跟一家企业签了购买合同,在候机准备返程时,又被友商“骗”到他家公司,在业务的频频利诱下,最终毁了合同重新下了单。

VR设备在官网售价的基础上,打个八点五折以上实属正常。这并不是企业的利润点有多高,而是降价成VR行业目前的常态,也是普通消费者的消费习惯。在大企业挤压下活的还不错的小企业,都有自己稳定的购买客户源,牢固的销售渠道,且这些购买者都愿意给企业合理的利润。而处境堪忧的VR企业,都有几个明显特点:利润跟不上发展速度,大量使用公模,只能通过业务来获取客户,经常出现资金链断裂且又靠老板自己来输入资金。

八点五折优惠也不是企业的底线,部分企业尝试资源互换。一方提供设备,一方提供内容及播放平台,一方负责运营及场地。一般情况下,前两者由设备方沟通提供,后者由合作方提供,收益三方分成。

VR行业对市场进度的推进是先铺硬件,后上内容。在低利润的情况下持续向市场输出高质量的设备,出现的阶段性亏损,也可通过融资来支撑。政府大力支撑和行业对VR仍然看好的情况下,在市场中硬件占有率,业内口碑,技术的沉淀,品牌知名度的累积,这些才是企业目前关心的东西。

三.售出的是高科技,收回的是“废铁”

电子类产品不保值,二手比全新的便宜了不少。那怕刚刚拆开再转手,价格基本也掉一成,VR设备更是如此。

很多消费者在体验馆或展会体验过VR,都会有这样的反应:头显眼框汗湿严重,感觉很脏;头戴比较旧甚至破损;手柄或摇杆粘黏;体验中途出现系统崩溃。对于头显出现的问题,多是设计之初,为了外观光亮大气,使用了镜面材料,考虑到头显轻便易调,头戴又多使用尼纶加氨纶的材料制造,其材料本身加“锁边”技术不行,使得其不耐用。这类问题,出现频率多但好解决,企业通常多送备用或直接更换新的。

企业在各大展会展出的设备,撤展收回时,由于外观刮损明显,支持面过多磨损,头显已有旧态。问题轻则翻新继续售卖,问题比较大的设备只能压在仓库,待展会需要时拉出。大多数情况下,翻新过的产品都易被客户识别出来。若是客户退回来的产品,基本都是大问题,电路烧坏,头显数据线松动等,只能按“报废”处理。

问题不限于硬件方面的损坏,内容方面的折损也是非常巨大的。很多VR设备都单品,搭载的只有一部影片或一部游戏。这些内容由加密狗或密钥加密,但行业内企业对友商的内容有拷贝习惯,使得内容慢慢脱离了制作企业的掌控。相对来说,对内容的掌控程度游戏企业好过影片企业。游戏商可以通过更新版本等方式对游戏进行重新加密。毕竟VR内容多为一次性消费。

四. 行业现阶段,“售后为王”

行业内,常听到业务人员抱怨“投诉太多了,设备又不好卖了”,“这里不好用,就不能改下吗?”,“操作太多了,太麻烦了”。行业的从业者都可算“半个”产品经理了,且能说出一套甚至几套解决方案来,还都挺靠谱的。

问题大家都知道,也有解决方案,但就是行业目前生产的产品常常出问题。这使得在VR设备企业内,有一批员工长期奔走于展会和客户之间。当然说的不是业务,而是技术支持人员,该职位通常挂在售后部,但技术部与销售部领导也是可以给他们派遣工作的。设备出厂后,这类员工开始负责“善后”,安装调试正常后,才可转达下一个地方。

问题出在同一个客户的设备经常反复调试,可能刚调好的设备,技术人员还在去下一个地方的路上,客户又反应设备不能正常工作了。

出现的问题集中在:平台播放系统崩溃。这种情况通常需要技术人员现场修复,轻则换文件,严重的整个平台系统重新装。而引起系统崩溃的原因是:平台系统没有进行安全认证;各公司的内容互不兼容;操作者未按要求使用。控制台和头显主机相互构成局域网,通过TEAMVIEWER软件远程控制,不需要上网。

但客户往往会自己“偷偷”添加特别的影片或游戏,联网之后中了病毒,想通过杀毒软件进行杀毒,结果是平台系统优先于网络病毒被杀掉。所有软件方面出现的问题,往往会形成死循环,多数情况下只能现场重新装载一遍。

在行业中,企业的产品性能差别不大的情况下,售后好坏一定程度影响了购买者对企业信任的强弱。毕竟,现阶段留存和拉新一样重要。

五.精益求精,“供应链”待升级    

底子是传统行业,目标是高新科技行业。作为传统行业,“供应链”本应是相对完善的一块:QC和QA各司其职,物料开发与大货采购相互配合,来料质检与仓库收货理应分开,物料采购订单到成品出库单应有系统支持。目前来看,行业大多数公司是达不到这个标准线的。

企业中很多员工身兼多职,若是独资类企业,无论大小,采购部的核心位置必与老板沾亲带故。

行业用的供应链系统,多是购买第三方的,使用时多数功能闲置,输入数据时不严谨,导致报表数据只是大概值,与财务数据有出入。在企业刚壮大的时期,经常出现货发出去,只有固定几人知道,若出现离职,出货的数据则无法查证。这是VR设备行业供应链中“信息流”出现的通病。

产品更新换代快,相应的物料需求变更也加快。采购为了物料折扣最优化,通常会按销售预测加大拿货,对于模具类物料,生产周期长,备货会更多。VR企业中一周内进行新品物料变更是常有的事,做为供应链的“产品流”,这是很糟糕的。

后果是除了电子配件类及固架通用件较少积压外,其它物料都会积压在仓库,慢慢的新品出的多,物料积压多。

唯独行业的“资金流”做的比较好。所售产品基本是尾款付清,货才离厂。租赁或合作的设备都是款到才提供服务,企业支出的款项是能拖就拖。物料费在整个支出资金项占比很大,但企业对下游供应商付款方式多采用月结和季度结,只有头显或内容方面勉强进行现付。场地费用,由于行业“高新科技”的性质,外加政府扶持及产业园优惠引进,这方面企业支出的资金还是比较少的。企业产出的利润绝大多数用于新品研发,发展的步子大了,在没有外部资金的支持下,资金链也往往是捉襟见肘。

16年的下半年到目前为止,VR设备企业都是以占有剩余市场为现阶段的主要目标。行业设备不停的优惠,在供应链不成熟且没足够时间调整企业内部架构的情况下,忙于售后,就是为了在市场份额占比大范围确定前,企业的技术在行业内得到追随,企业的品牌在行业外得到认可。(本文首发钛媒体)

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WJ尚捷
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以VR从业者的视角讲述行业中的故事

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