复盘无人业态的三点心得:起于共享单车,止于何?

摘要: 当资本密集、竞争激烈、市场红海的时候,客单价低的产品形态,最终都会达到一定的数量阈值。也就是说产品数量过多,以至于位置如何、有桩无桩、潮汐效应等都已经不是问题。

题图来自:视觉中国

题图来自:视觉中国

一开始先讲一个这两周最火的项目八卦。

一个无人值守类型的共享/新零售项目,不是无人便利店或货架,而是一个新的品类,项目还在很早期的阶段,据坊间传言估值已经到了 6000 万美金。很多同行因为品类很奇葩所以也都议论比较多,但想约也都约不上创始人了。

讲这个事情其实主要是为了引出我对无人值守类项目的一些想法,也算是对整个赛道做一个复盘。为什么这个项目这么火?下一个类似的品类会出现在哪里呢?

现在大家提到无人值守业态,可能首先想到的就是迷你KTV,无人便利店之类的项目,但其实 ofo 和 Mobike 可以说是这类项目大规模流行的导火索,而在此之前友宝和天使之橙也已经做了很多年。

ofo 和 Mobike 当初发展顺利的时候,有几个原因是大家都有所总结的,我在 出行市场大混战 | ofo、摩拜与滴滴的商业本源 等文章中也提到过一些:

  1. 移动支付的兴起为这类业态的崛起做了最基础的铺垫。
  2. 移动互联网的位置属性特点,让共享单车能从有桩变成无桩,大大降低了使用门槛,提升了用户体验,达到了用户愿意使用的转捩点。
  3. 产品本身就是广告,一个是只要摆上街,有人的地方就都可能被使用,一个是自行车本身具备潮汐效应,会被用户自发带到各个地方。
  4. 客单价低,押金高,现金流好,具备批量扩张能力。
  5. 一级市场中好的资产短缺,且线上流量红利消失,资本押注线下头部项目。

在 ofo、Mobike 之后,按照同样的逻辑,大家开始寻找类似的标的,正好因为各种因素(尤其是移动支付)的积累,无人值守业态到了一个爆发期,于是就出现了各种类型的项目。

像我在《便利蜂、喜茶、迷你KTV、千聊、狼人杀 | 17 年的五个小风口》这篇文章中,就把诸如迷你KTV、咖啡机、共享充电宝这类项目统称为 unbundling the facilities,也就是解体传统设施。

但回头看,这类项目在开始的时候都不如单车顺利,因为上面提到的单车的优势中,有很重要的两点这些项目基本都不具备:

  1. 所有的这些东西基本都是有桩的形态,不能达到无桩单车一样的最佳使用体验。
  2. 这些东西几乎都不具备潮汐效应。

而其中有的项目还缺第三点,比如迷你KTV 等,成本价过万的机器,就不能说是“客单价低,易大范围批量扩张”的品类。

那在这个基础之上,为什么在共享单车之后,下一个风口是共享充电宝呢?而且为什么拿到最多钱的是小电这类模式,而非其他呢?

我在「充电宝」的 24 字投资法则 中有提到一些基本的逻辑,结合上面所讲的,其中一点原因是,充电宝客单价低,回本周期快,是大众刚需型产品,最符合类共享单车的标准。

那么,潮汐效应和无桩问题怎么解决呢?

这就是复盘要提的第一个心得:

当资本密集、竞争激烈、市场红海的时候,客单价低的产品形态,最终都会达到一定的数量阈值。也就是说产品数量过多,以至于位置如何、有桩无桩、潮汐效应等都已经不是问题。

试想,现在还有谁会使用 mobike 的地图去寻找或者预约车辆?这种场景已经被高密度的自行车数量消灭了。

所以,既然充电宝是有桩的,这个问题解决不了,那就直接用数量来解决。所以,客单价最低的,最容易铺量的桌面式充电宝是最火的。

当时很多人讲看好桌面式是因为其转化率最高,放在眼前用户就会想要使用,其实根本上来说就是在讲数量多到一定程序以后,充电宝对于用户来说就变成了“无桩”和最强“潮汐效应”的产品形态。

无处不在的自行车,无处不在的充电宝,此时有桩和无桩都是一种虚无了。

但我们继续复盘,为什么现在共享充电宝似乎没有单车发展的好?我认为本质上来说不是用户需求是否真的存在等问题,而是这些业态对标共享单车的时候,忽略了一个很重要的点。

这就是我们复盘要提的第二个心得:

共享单车是 B2C,其他线下业态都是 B2B2C。

共享单车只要生产完车辆,就可以直接扔到街上,接下来就是 C 端用户直接使用。而其他所有的线下业态,都涉及到一个事情就是渠道,也就是这个中间的 B 端。

一个是扔,一个是 BD,中间多了一个利益相关方,整个商业模式的难度就上了一个量级。

在大多时候,这个需要 BD 的 B 端就是作为收地租的渠道存在,而对于充电宝来说,这个 B 端还涉及到很多服务和指引,所以在这个商业模式下,一开始没有一家公司是按照 B2B2C 的模式来设计商业模式和分成方式的,也就没有一家是真的能快速发展的。

所以,我相信共享充电宝要发展起来,重点之一还是解决渠道激励的问题。

那再讲回来,如果是迷你KTV,无人便利店等重资本的业务呢?目前看来,加盟制可能是一个必经之路。也许最后大家会发现加盟制对品牌有伤害或对服务水平有很高要求,但目前为止,都是需要试错的坎。

为什么我在无人便利店的几种业态里,不看好特别重的模式,而更看好无人货架或是类似友宝 2.0 版本的产品形态呢?也是因为以上的原因,这也是我这篇复盘的最后一点心得:

无人业态的发展重点在于占领渠道、迅速扩量。简单直接好过花哨的概念。

在 B2B2C 的模式中,中间的 B 是最重要的,那么如何最快速高效的横扫渠道这个 B ,就是对于所有无人业态来说最重要的重点。

谁有能力快速扩张,谁就能占领渠道,谁就能俘获优质资本青睐,也就能正向循环最终成为品类第一,得到最多的线下流量。

所以,经过复盘的三点心得,可以得出一个无人业态的理想创业、投资选择:

  1. 客单价,或者说布置成本越低越好。如果涉及到供应链等后端服务,也一样,成本越低越好。
  2. 产品本身有场景,可以满足 B2B2C 中渠道和客户双边需求,BD 难度越低越好。
  3. 如果是重资本项目,在尽量满足以上几点的前提下,需要有极好的加盟模式和管理能力。
  4. 最后,对于创业者来说,满足了以上几点之后,还有一点就是在资本市场里卡位的融资能力。

希望上面这些复盘和总结,能够对这个领域的创投人有一点点的帮助。现在再回头看,如果你听过开头所提的那个据传 6000 万美金估值的项目,也许会觉得这个项目有一定的合理性了?

最后,我想说,如果你是一个在有钱大机构里做投资的人,这个时代是优待你的,在当今的市场下,机构本身就在一个项目最终的成功中起了极大地作用。

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曲凯
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公众号42章经(ID:MyFortyTwo)作者

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