周鸿祎:商业模式不是想出来的,想不清就不要想了

摘要: 无论最后做到多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

题图来自:视觉中国

题图来自:视觉中国

上次发了接受采访时,问到了我最近炒得沸沸扬扬的共享充电宝的商业模式,我就评价说:王思聪不能代表十亿用户。其实很多时候我也不能代表用户,在座的每个人你们也不能代表用户。

我觉得所有的商业模式,这么多年来一直有一个误区,就是大家过于追求把自己的商业模式说得很清楚。而实际上能说得清楚的商业模式,基本上都是一个马后炮的总结。

脱离用户谈商业模式,不是耍自己就是耍VC

我特别反感在做一个事之前,大家总要讨论一下模式。等所有人都看清这个模式了,大小巨头们早就一窝蜂地冲进来了。

而我们发现,无论最后做到多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

因此我觉得,如果脱离了用户谈商业模式,不是耍自己就是耍VC,最终也是耍自己。任何模式都源自于对用户的理解,对用户需求和痛点的理解。

当然有时候我们发现了一个需求,但它并不是刚需,也没有很高频次。就像当年O2O上门开锁,普通人一年能有几次?如果一年5、6次,那就是你人有问题了。因此这种模式就不能成立,就没有商业价值。

所以谈论任何模式之前,你一定要做一个检验。换位思考一下,如果让你决定去投资一个东西,你的第一反应,就是会把自己当成一个用户去体验:是不是愿意用这个产品?是不是打中了你的需求?用户思维可以作为对任何一个模式的判断标准。

然而很多时候,我们对模式产生困惑,是因为我们其实想不清他们怎么赚钱,想不清这个模式还能不能扩大。有一些东西,在你刚开始做的时候,就是想不清的。如果你刚生一个孩子,我就问你这孩子长大有什么用,你肯定回答不出来。但你一定知道他长大是有价值的。

比如共享单车,它的商业模式大家现在想清楚了么?我相信大部分人想不清楚。最早是骑车收费,现在开始骑车倒找钱了,所以很多媒体就开始批判它。的确这个模式有很多不完美的地方,但其实都是表象,不代表一个商业模式的成败。

我有车、有司机,就自然使我错过打车软件、错过共享单车。每个人生活、阅历和背景的不一样,就会导致你很难用同理心揣摩用户的真实想法,那你对模式的判断就会发生错误。就像我去杭州旅游,下午4、5点钟所有出租司机交班,2个小时打不到车之后,拦路抢劫的心都有。这个时候我才会想到,共享单车真方便。

所以我相信,每一个骑共享单车的用户,绝不会谈论共享单车的商业模式。用户只是觉得,我需要这个东西,我骑上就解决了我的问题,我就依赖了。当你的用户愿意接受你的产品了,你才有成功的基础。

因此当你刚开始做一个事情的时候,特别是在早期A、B轮的时候,你可能都说不清模式。但是只要你发现了用户的某种需求,而用户刚好也喜欢你的解决方案,你就可以放心了。

想不清商业模式就不要想了

你们做公司的时候,是不是每天都感到很迷惑,都在想我做得对不对做得行不行?告诉你们,我每天也这么困惑。

如果有人告诉你他当年是如何高瞻远瞩、运筹帷幄,如何创造模式,并坚定地把它推动下来,然后成功了,这都是鬼话。

当你把一个商业模式往后探索的过程中,很多时候不是你的产品、你的策划在教育用户,而是用户在引导着你往前发展。因此如果你没有足够的用户基数,你的模式压根儿就不成立。

任何产品要有1000万用户做底子,这手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商业计划书里,都自动略过了第一个10万、第一个100万用户,直接就畅谈假设有了用户之后的美好情景。

如果这个时候,你非要跟投资人说我是X2Y2Z的模式,我将来要嫁接某某大公司的收入模式,一旦碰上比较精明的VC,三两句话对你印象就很差了。

而反过来,为什么很多大公司会丢掉一些机会?因为公司一旦大了,经历了一些成功的模式之后,它就丢掉了对用户的好奇和理解,就丢掉了赤子之心,对新事物的判断不自觉就带上模式的框子:有模式吗?能赚钱吗?能有多少营收?诸如此类的一些问题如果回答不了,这个项目可能就pass掉了。

因此在早期阶段,如果有人问你的模式是什么。想得清很好,想不清就不要想了。还有人想得清,但可能想错了。

商业模式就是四部曲,像金字塔一样。你的底层基础打得越扎实,你上面就越挣钱。你要时刻问自己,我是不是真的打通了用户的痛点?我是不是真的让用户离不开我?我是不是真的把产品体验做得很好?我是不是真的快速圈到了很多用户?

我承认我不是一个战略家,跟很多大佬比,我没有他们站得那么高。但是切身经历告诉我,你每往前走一步,每上一个台阶,每当你拥有更多的资源和用户之后,你就会看到更多的机会。实际上一个商业模式,就是这样不断尝试、不断调整出来的。

一个商业模式即使成功了,它也不是孤立不变的,它需要不断去发展。我最佩服的就是微信红包。微信的好多功能,如果让我来操刀,我认为我也能想清楚,微信红包我肯定想不出来。后来有一个人给我一个解释,我突然就明白了。南方企业有过年发红包的习惯,北方企业没有这个习惯。这真的是一个文化,这不是表面学得来的,它是深入骨髓的。

所以还是我反复提倡的用户至上,时刻盘问自己,究竟还能不能给用户创造价值?商业模式不是我们在屋里坐而论道论出来的,也不是找一帮专家规划出来的,特别是在互联网领域里,还有很多前人没有走过的路。越是这样,商业模式就越需要不断试错、不断积累、不断调整。

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周鸿祎
周鸿祎

奇虎360董事长,钛媒体专栏、微信公众号[老周开讲]

评论(16

  • 枫林小火山 枫林小火山 2017-06-05 09:10 via pc

    1、楼下有人在说360过往历史,放在这篇文章下,就是在诛心。个人认为没有必要。
    2、我们应该将“360董事长兼CEO周鸿祎”和“好为人师的创业导师周鸿祎”分开看。因为这两者角色立场是不同的,所以说出来的话若不分角色看,就不能理解。
    3、就本文,我认为挺中肯的,模式确实是试出来的。但另一个事实是,对于大部分投资人而言,若不吹嘘个模式和未来,他们就兴趣缺缺。所以啊,面子要有,里子也要有,周鸿祎本文核心讲的是里子。

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  • lumiere lumiere 2017-06-11 16:48 via iphone

    瞬间被段子手周鸿祎圈粉,句句说到创始人心里但是投资者未必喜欢,不过老周手里的现金流足够他自己去实干,没必要取悦投资人,自己有钱说话就是硬气,360加油!

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  • 硬汉 硬汉 回复枫林小火山 2017-06-08 08:48 via iphone

    终于看见一有水平的评论了。。。

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  • 丿琥道丶 丿琥道丶 2017-06-06 08:11 via android

    还是鸿伟哥说的实在!

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  • 品酒的狐狸t 品酒的狐狸t 2017-06-05 11:06 via pc

    不用360家的任何东西

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  • Darren13 Darren13 2017-06-05 02:16 via iphone

    靠实力

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  • 柯蒂斯 柯蒂斯 2017-06-04 23:02 via iphone

    永远不会忘记360干的蠢事,承诺永远安全的保存照片,结果强制限速关闭云盘。但是只要掏钱,既不限速也不限存。想要收费直接说,干嘛用这种龌蹉的办法。我们把无法计算价值的数据托付给你,你来告诉我不交钱就没有!这就是周鸿祎的商业模式么?仿佛看到了曾经那个浏览器被强制安装3721时的影子。没有360任何软件,不做任何360推广。

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  • szdarren szdarren 回复姜子牙垂钓太平洋 2017-06-04 21:04 via android

    制毒并杀毒着,想都不用想就有傻💰流入!所以只要努了的制造更牛逼的毒其它的就不用去想……

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  • xzavier xzavier 2017-06-04 21:03 via iphone

    有时候 做着做着 结果自然形成

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  • lein lein 2017-06-04 19:44 via pc

    十个商业模式就有九个大忽悠

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  • 姜子牙垂钓太平洋 姜子牙垂钓太平洋 2017-06-04 19:02 via pc

    商业模式不是想出来的,想不清就不要想了-----这句话倒也形象地代表了老周的现状,
    那就是----
    无先机洞见、无先锋作为、无多少老本可吃。
    哎,让人扼腕啊!!!

    来、来、来,子牙给你支一招,
    那就是-----
    聚信息世界“ 信息体自主”的人心,破信息世界“ 诸侯平台割据 ”的大势。

    由此,
    信息世界就又有一番“ 开天辟地”、欣欣向荣了。

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Oh! no

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