难逃BAT宿命论,二手车电商该如何破局?

摘要: 当市场回归理性后,企业不需要通过大规模烧钱来抢占份额,这就给市场定了一个新规则——所有人都可以创造一些夹缝市场。

4月下旬,我在北京参加了一个汽后市场的的聚会,作为行业观察人士,在和一位资深VC谈论的期间,“安利”起二手车行业。但这位VC的回应,却让我的思绪宛如革新。他提出了一些的担忧,这些未来必然会发生,并和我一起对业态进行了重新梳理。

在此之前,二手车舆论场的声音广泛看好今年,认定,2017年是车源爆发的关键一年。根据中国汽车流通协会统计,2017年3月份全国二手车交易量107.98万辆,整体一季度,全国交易辆为279.12万辆,同比增长22.17%,交易额同比增长39.79%。

回顾2016年,全国二手车市场交易量约为1039万辆,交易量环比增长10.41%;交易额约5926亿元左右,交易额环比增长7.06%。按照这样的环比增长态势,2017年破2000万交易量大关无疑。

在交流期间,那位VC也很同意今年的爆发趋势,不过,他也表达了一些隐藏忧虑。他对我讲,你太盲目乐观了。“因为未来几年,行业是非常诱人的,2020年,新旧车比例1:1,完全是万亿级的交易市场,蛋糕这么大,BAT们可能会错过吗?他们一直是收割者,要有危机感,他们介入只是时间问题。

当市场回归理性后,企业不需要通过大规模烧钱来抢占份额,这就给市场定了一个新规则——所有人都可以创造一些夹缝市场。市场会分化出来,进入一个相对合理的竞争期。

BAT宿命论,伺机而动

今年, 虽然某些领域格局已定,不过还是出现了许多蚁群时的新进者加入,投机倾向明显。新进者入局,更像蚁群抢食散落的残羹,而BAT入局,将是直接把果实囊入其中,并用自己的规则重新定义玩法。

“为什么不是现在?“我直接发问。他直接把手摊开,凝视窗外,眼神透露几丝闪动。“这杯咖啡现在这么烫,着急喝烫嘴,也品尝不到其中的香味,对吗?兄弟,我告诉你,BAT并不是没有观察到这个行业的体量和前景,只是时机未到。”

他说道。”如果时机成熟,BAT们都会进来,最直接的方式就是通过资本进行操作和收购。不过现在不行,二手车交易行业是一个重资产、重度线下运营的行业,未知的风险和繁杂的程序还有很多,这和大象不喜欢走繁茂的森林是一个道理,他们都喜欢踩踏低矮的植被而不是陷入密林中。“

”BAT们喜欢捡起现成的“。他又补充道。眼瞅着眼前的咖啡温度不再发烫,他端起来吹了几下,慢慢品尝。“你要知道,BAT们介入行业,就跟我现在喝咖啡一样,一定要温度正好,这样浓香还有,也不会烫嘴。捡现成的,最直接的就是对创业者们的挑战,一个创业者,在和BAT们谈判的时候,往往没得选。我给你举一个最直接的例子,国内某连锁项目,业态成熟之时,BAT进来了,谈判时候直接说,要么和我合作,要么,我就投你的竞对,说的非常现实。”眼前的这位VC似乎露出一丝苦笑。

谁也不会忘记,2014年在美上市的高德地图,被阿里收购,而UcWeb、美团等也相继成为阿里产业链的一环;作为京东最大股东之一的腾讯,曾收购58集团、滴滴、搜狗大部分股份;百度收购去哪儿、糯米......垂直领域独角兽被BAT接手已成为一定的管律。

另外,被收购公司牺牲自我几乎定律,典型的如阿里收购的万网和CNZZ,被收购后品牌被弱化以突出阿里云、糯米更名百度糯米等。

“每个行业都有风险,但有些是可预知的,对于未来必定到来的力量,人们却能在BAT来临之前做一些准备,建立壁垒,因为壁垒无论如何是无法靠收购复制的,这是所有我见过的创始人一直追求的经营终曲。”这是那位VC走之前说的最后一句话,令我记忆犹新。“秦失其鹿,天下共逐之,疾足高材者得焉。”这或许是一种宿命论。

格局已定,人可破否?

有人说,2017年,二手车电商格局已定。除了新进者机会近乎于无,现在固有的市场领域,已经基本可以分为四大块:分别是B2B、B2C、C2C、C2B四个业务模块。

关于二手车电商模式讨论早已老生长谈,B2B因为上游和下游交易角色均为专业经销商,存在信息和差异化较小的空间,作为中间的电商沦为“管道”,突破不了毛利的天花板,利润空间有限,这个虽然模式在美国的标杆是Manheim,COPART和KAR,被这几家所垄断,但美国的二手车交易体量和中国相比不是一个概念,B2B的优势在中国远不如对标的美国大佬企业。

B2C模式下,下游和上游存在一定的信息不对称,而且下游买车方教育成本高,以及信用体系不完善,致使B2C在获取下游客户上存在成本之殇,在新车市场的挤压下,C端买方市场在决策中更徒有变数。

C2C模式中,在中国固有的市场经济中,去中介化、去中间化是一个伪命题,没有连接即无法形成交易,纯上下游对接在乌托邦里或许能实现。

因此只剩下C2B这一阵营,因为上游C端卖车是刚需,所以toB的交易链更端、更精专,凭借效率和量的优势,C2B市场的份额和2015、2016年相比已经今非昔比,2015年的B2B市场是60%以上,今年,有观察人士认为,C2B市场至少在40-50%左右了。

在美国,旧车要到消费者手中,首先要经过拍卖行的拍卖。二手车拍卖在过去的20多年中发展迅速,这期间,经销商从现场拍卖演变成线上拍卖,其收入增长从最初的10%增长到了现在的35%以上,量级的增长带动了美国二手车市场发生明显的变化,以及主流消费观的更迭,人们并不在意车卖给谁了,而是更在意体验到的服务。

基于此,现在的C2C交易场景,掺杂了C2B的交易场景,不管是人人车还是瓜子二手车,已经公开竞拍渠道,发展加盟经销商提车,车速拍就是一个鲜明的例证。但讲C2C故事的平台,还是会坚持这一方向,不会成为toB专业的平台。

滴滴、美团、饿了么能够成为今天,靠的是地推的渠道铁军,二手车电商也必须依靠这一体系进行线下网络的构置,否则单一的交易连接载体,不仅在跳单环节上徒增隐患,而且不能形成交易壁垒。

但C2C对C端市场,无论是上游还是下游都拥有一定权重,我们在以往的地推经验中,对有车精准人群询问时,给出的答案品牌认知度最高的往往都是C2C平台,这归功于这些平台的品牌轰炸战略,这可以是壁垒的一种解释。

其实,另一个纬度看壁垒,换言之也是业务和运营的护城河,在人人车、瓜子二手车为代表的C2C阵营,以及车置宝、开新等为代表的C2B阵营中,人存在的不可代替性。在这其中,企业的创始人们发挥了重要作用。我梳理了几家二手车交易电商,我发现这些创始人都有一个共同的特点,都是充满危机感。

上次见到人人车的李建,我记得是在2017年的战略沟通会上,那时候李建说话是比较有气有力,而且眼神是很有精神的,那时候他正式对外公布了毛利为正的状态,以及人人车盈利的目标。

但过了几个月,在4月的亿欧二手车峰会上,我见到李建,整个人明显感觉不一样了,眼袋明显加深,脸型明显胖了,而且眼睛没神了。一定是操劳过度,劳累造成的。另外,从李建发言的声音也可以判断,声音轻软,中医角度判断是气虚,也是劳累造成的。

李健仅仅是二手车行业中的冰山一角,这些CEO为了企业的前途在拼搏之外,最大的内因是对企业前途导航、行业格局的博弈。车置宝的黄乐是二手车电商行业里著名的拼命三郎,在和又一车合并之后,黄乐显得更加拼命,他睡公司是常事,办公室有他专门的一个睡袋。

其实,这是绝大部分创业公司创始人的共同画像,为了自己公司和事业奋斗,都是把公司当成自己孩子一样,竭心尽力,在3月开辟7座新城市后,马上又要开辟十几个城市的新战场,对车置宝来说,及时落地产生的势能比想象中更大。不仅黄乐,其他二手车电商,汽车后市场相当多的创始人,基本都在“战斗”中,因为他们知道,时间有限。

拼命的最终目的是做大,做大的最终目的是产生闭环和网络效应,让BAT望洋兴叹。这看似美妙的逻辑,实则要达成必须付出相当大的代价、以及阵痛,尝试不同的决策以及转型升级后带来的变化,进行战略和运营层面上的打法更迭,每一个决策都足以撼动企业未来的方向。

在二手车电商中,虽然格局已经初步显现,但拼搏者们仍然想让自己的能量爆发,在价值观上对员工进行再造。华为能成功不是因为狼性文化,而是因为狼性的管理制度。

不过,创业公司和巨头是两种不同的处事原则和运作方式。很多创业公司被巨头收购后往往战斗力下滑,因为决策链条变长,快速反应能力受到限制。

另一种说法是,当一个公司所有部门和运营体系,不是人决定业务,而是制度决定业务的时候,这种内部的壁垒,BAT是无法靠换人就能接手过来的,因为一个制度的形成,往往是人和业务的双向搭配组成。

所以对于公司来说,在拥有了强大的运营体系后,对人和事进行制度重构和再分配,以产品化的方法论构建企业根基,是阻碍外部管理和运营复制的手段。所以人不一定是决定企业壁垒的关键一环,你的价值观、运营、人才三线合一,是终归要义。

未来哪些还有空间能重置?

不仅是企业内部管理和运营能形成壁垒,对现有业务重置以及更新,也是一个企业的核心竞争力。美国的Manheim是一个历史悠久的汽车营销服务商,他从生长到壮大,再到模式和业务定局,形成网络化方面,可以给许多二手车电商提供借鉴意义,它以业务的创新乃至形成垄断,对收购进行了反制。

众所周知,Manheim是全美国最大的批发汽车拍卖行。该公司会为汽车批发商的汽车进行再销售,其顾客包括汽车经销商,制造商,汽车出租公司以及车队。该公司经营范围包括实体店和网上拍卖,并提供与拍卖相关服务。

但是,Manheim除了以上业务,还衍生了许多其他业务,例如汽车翻新,事故赔偿金额鉴定以及二手车评估等。在它最如日中天的时候,曾有汽车巨头想要直接收购它,但Manheim果断转型,当时上线新功能,在Manheim Auctions注册的汽车会被自动摄像,更加方便了人们对二手车的选购,这项专利技术直接增加了Manheim的估值以及收购难度,巨头的收购策略被迫停止。

Manheim的案例表明,面对收购,企业果断转型或研发新专利技术,提高自己的壁垒,是可以让企业处于一个闭环的安全状态的。以此类推,二手车电商在发展的道路上,凭借技术的革新,建立自己未来的护城河,玩法也有可能得到迭代。

利用大数据技术给C端消费者做价格参考,拉取车源信息并给出市场平均成交价,目前代表公司有车三百,精真估,公平价等等。但是大数据技术,BAT的可复制性是很高的,不管是网抓技术还是信息类平台数据统计,对价格的智能研判的估价壁垒不高。

未来,当靠卖流量变现几乎是不可能的事情,所以模式上必须有创新和突破,AI自动化估价的重置空间依旧有,以前是凭借历史交易大数据技术,以后更可能是“交易平台数据+4S店车况数据+人工智能算法”三位一体的估价技术。

这一判断的对标企业是美国的Carfax,Carfax从汽车维修厂的管理软件起家,后来拥有了大量的二手车保养和维修的数据,就变成了一个辅助定价平台,由于Carfax本身具有对车况认定的技术,而且在其平台掺杂二手车交易数据,所以Carfax很容易的做到了精准估价,未来它的方向就是标准人工智能。

二手车金融听起来想象空间是最大的,因为库存周转是车源唯一的KPI。金融是未来二手车市场的发动机,可以撬动增量市场。

目前分为供应链金融(车商库存融资)和消费金融,即使是美国最大的二手车金融平台是Dealer Track, 市值40亿美金,也难逃被Auto Trader Group收购的命运。纯做金融的二手车平台,由于业务模式单一,没有线下的重资产,无论独角兽怎样奔跑,BAT猎人总能找到捕获的方式。

目前,车商贷款的难点在于,如何去识别车商的库存并管控库存车辆的移动及库存车辆的估价。如果没有准确的估价系统和大量的线下地推,车商贷款基本无法操作。传统的金融机构,无论是风控还是肢解车商库存结构,在垂直和专业上介入空间狭小。

所以,未来的二手车金融,对车商贷的趋势,一定是以二手车交易平台为基础,然后做toB的车商贷,例如现在车置宝的“置车贷”、优信金融等。消费金融同理,现在的玩家是易鑫金融、大搜车等,但现在消费贷款的痛点是显而易见,传统金融机构的速度慢,流程冗长。如果不加以改良,用户体验以及产品寿命势必大打折扣。

因此,消费金融在未来,呈现的趋势是承载平台以及金融机构,互联网化,但互联网和传统机构相比有很大的风控难度,这则需要另一个产业链环节的管理和嫁接,以交易平台和融资租赁的消费金融粘合,而后方能建立金融壁垒。

对原有技术或者业务进行重置、创新,不仅是企业的动能所在,更是其保持独立和声量的利剑。今天,你也许只看到了战国时代的二手车交易行业。但明天,随着BAT的到来,人们能看到今时胜者的消失,往日弱者作为创新和坚守者的崛起,理应拭目以待。(本文首发钛媒体)

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本文系作者 槽车来鸿 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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槽车来鸿
槽车来鸿

全能的FBI、汽车后市场意见领袖、自媒体人。微信公众号:槽车来鸿(paodikandashan)

评论(1

  • Darren13 Darren13 2017-05-08 05:20 via iphone

    现在太多了都挂维修

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Oh! no

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