这家视频通讯公司要复制OV的成功经验,向渠道开放股权激励

摘要: 在互联网时代,线下渠道的价值正在被重新评估。颠覆性的产品和服务,必然带来渠道的巨大变化。厂商与渠道的关系,也正在被迅速改写。

钛媒体此前《干了20年通讯的创业者,重新发现零距离带来的商业模式》一文,已经介绍了小鱼易连想要凭借云服务与核心算法的优势,意在远程音视频领域里面挖掘“人务互联”模式上的商业价值。

对于一个2014年成立的创业公司,两年多的时间里,在软硬件产品的设计与制造上,忙于云端架构成为视频运营商的角色上,可能以及榨干了团队的每一分精力,但是前文已经说过,

从一款视频沟通的应用工具,到“人务互联”这样一个模式转变,考量的不仅仅是技术,也要渠道做出改变。

在3月22日,小鱼易连完成了1.25亿的B轮融资,这轮融资是由真格基金与真成基金领投,创新工场、光速中国、成为资本跟投。据了解,本轮的融资主要会用于销售体系及网络的搭建、小鱼易连品牌端的推广。小鱼易连用小鱼易连 CEO 袁文辉说,就是“害怕好酒就怕巷子深”。小鱼易连迫切的需要更多渠道的下沉方式,更多资源的挖掘。

袁文辉认为,To C 的模式很容易被资本所覆盖,To B的模式则很难被copy,因为在整个流程上,是很难被一个新晋的企业替代。但是一个企业的成功之处往往也是自己的掣肘的地方,不仅是技术、研发很难转变,传统的渠道体系也会成为累赘。

为了配合产品和服务的升级,小鱼易连也正式推出了与渠道商共享长期受益的合作方案,把自己的渠道商分成“常规合作伙伴”、“核心合作伙伴”、“事业合作伙伴”,不同级别的合作伙伴,有着不同的配套政策,从最初级的工具支持、方案指导,再到费用分担、产品定制,但是最重磅政策的还是“合伙人计划”——小鱼易连会从钻石级别的合作伙伴中挑选“事业合作伙伴”,标准便是整年的总出货款或是总打款额,然后根据年度总出货款或总打款,按一定的比例认购小鱼易连股份。

小鱼易连的合伙人兼营销副总裁王化福说,这样的合伙人计划来自管理软件市场上20多年的经验积累,也顺应了渠道市场的大势。

现在,各级代理商、经销商都有一个共同的期望,希望能够随着厂商不断的成长,除了在基本业务上盈利之外,也能够参与到厂商未来的IPO、资本运作上,扩大自己的利润空间。同时,小鱼易连对于经销商也有了更多的期许。“这个制度的设立不仅仅是为了刺激经销商加大销量,因为建立合作伙伴关系并不是一个完全新鲜的手段,传统的企业中也有这样的激励措施”,王化福讲,这个政策主要是想把处在金字塔塔顶的渠道商优选出来,建立小鱼易连的生态。

他们要将这个事情当做自己未来的主营事业去推广,不仅仅是把自己营销的事情做好,更重要的是去影响更多的人参与到这个过程中。事业合作伙伴需要将眼光放长远,收益则是放在4、5年之后才能体现。

在产品同质化,线上营销成本越来越高的现在,线下的销售商成了越来越靠谱的选择。2017年,诸多的厂商开始加剧线下渠道的构建,如何深度绑定和渠道的合作关系,也变成越来越重要的问题。让渠道商持股的做法,并不新鲜,2007年格力就开始推进。去年国内手机销量排名前列的OPPO与VIVO,也有部分省级代理商持有它们的股份,这种利益互绑和信任关系,是其他厂商难以在短时间模仿的。

根据王化福的介绍,小鱼易连的渠道商主要会在5个类别中发展;

一类是像用友、金蝶合作的那些传统管理软件分销商;一类是PC、复印机、打印机这样买卖办公硬件设备的分销商;一类是为软硬件都做,用户提供解决方案的系统集成商;一类是传统的OA设备厂商;还有一类便是小鱼易连生态链中的合作伙伴。

相比于传统的管理软件,小鱼易连在产品上、应用上的颠覆,也带来了销售渠道上的变革。

传统的管理软件厂商,对于经销商的能力有很高的要求,所以真正能够卖好管理软件的经销商,也是少之又少。比如说拥有最多传统销售渠道的用友,大约只有1000家的经销商。

但小鱼易连的产品相对简单,复杂的技术解决都在后端完成,在前端的使用上非常的简洁明了,很容易讲清楚,在推广上便下降了难度。而且小鱼易连的产品分为两个部分,实现音视频通讯的云平台和智能硬件,这两个部分都可以单独进行销售。

所以小鱼易连的渠道商可以拓展的很宽泛,相比于之前在全国只能够选择2、3千家经销商,小鱼的合作伙伴可以是5大类中的各行各业,每一个领域都潜在着几千家上万家的合作伙伴。比如全国有几万家企业在做办公设备的买卖,做视频解决的企业也有几千家。

这也是小鱼之所以能够在2016年发展出来400多家渠道商的原因,对于传统行业来讲,这块是不敢想象的。小鱼易连目前采用的是To B To C的模式,即本身面向渠道,由渠道根据市场和自身情况整合小鱼易连的云服务或是硬件向客户提供服务。

根据王化福介绍,北上广川是小鱼易连销售的热点地方,但是比较偏远的地方,比如说云南省、四川偏远的山区,虽然不是富裕的省份,却落地了小鱼易连比较大的项目,很多的区县乡村,在行政办公、远程信访、精准扶贫扶贫上,用的就是小鱼的解决方案。

比如小鱼易连与广安市的合作,帮助政府在乡镇到达村一级别上的应急指挥传达。这些上传下达的一些指令,在省市级别上比较流通,但是到了村一个级别的时候,对于信息化的接受能力,设备的成本来讲,便比价难往下做。但小鱼的产品,成本只有几千块钱,只要使用过智能手机的人便会操作,而且小鱼易连并不需要使用专网,也不需要顾虑后期的维护,这样独到的方案得以推行下去。这有些类似于中国的电子产业升级,这些偏远的山区,也在通过更深层次的渠道网络实现一个跨级的产品迭代。

据王化福透漏,小鱼易连在2016年整年大约发展了60家钻石级的合作伙伴,而其中有10家经销商成为了小鱼持股的事业合作伙伴。2017年,事业合作伙伴的门槛会提高,整年也就在10几家左右的比例,分享的股权在1%到2%,但具体的政策要在9月30日才能发布。而在渠道商数量上,小鱼易连则希望能在今年进行翻倍。(本文首发钛媒体,记者 张霖)

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张霖
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