创业如何实现单点突破?其实这是一道数学题

摘要: 若以数学的几何之美方式来诠释,或许会有不同的效果。通过‘拆读合析’,在轻松愉悦的场景中,让枯燥的‘单点突破’理论融入每位读者的T淋巴细胞。

在记忆中,很多人对数学都是讨厌的

前一阵,参加了碳9学社的单点突破课程,受益匪浅。

当然,对于非学习型创业者来说,可能略显枯燥。若以数学的几何之美方式来诠释,或许会有不同的效果。通过‘拆读合析’,在轻松愉悦的场景中,让枯燥的‘单点突破’理论融入每位读者的T淋巴细胞。 

(一)先热热场:村里有个姑娘叫数学,长得好看又简约

(二)单点突破是一道数学题:如何确定边长使下图流通率最大

已知条件:1)  草根创业者;2)  资源匮乏;3)  用户需求升级

解:

流通率=流通量÷体积

根据xxx定律、xxx理论、xxx定理,在已知条件下,当且仅当四面体的四条边长度的平方和最小时,流通率最大。

翻译一下:

什么样的人做什么样的事。当你资源优势不够明显时,选择单点突破是相对较好的选择;当你已经在某领域有了一定积累,知道如何快速获客,解决冷启动问题,可考虑做平台项目。

以下是某同学的解题思路,各位看官看仔细了。

整体思路:

找到具备核心优势的细分领域,构建人剑合一的团队

分析:为使上图流通率最大,平方和最小,则必须满足每个点的距离相差不大,简单来说,即创业团队和创业项目相匹配。

当一个团队的核心能力与所做项目八竿子打不着时,不仅仅是面临难产的问题,很可能面临怀不上的窘境。比如,一个以营销擅长的团队去做了一个完全靠技术支撑的项目,你能想象的到这是一种什么样的画面么?画面太美,我不敢直视。

具体步骤:

1)  细分市场增加收入:具化场景、提高频次、增强刚需度

单点突破理论讲究如何快速定位精准用户,其本质是需要具化产品的应用场景,场景越具化,用户定位越清晰精准,让用户‘一找就找着、一聊就高兴、一看就想买’。

对于创业者来说,在BAT垄断的时代,能够创业的项目往往是非刚需的。要想把握非刚需市场的生存之道,单点突破理论提供了两种可参考的方法:一是缩窄人群,提高强度;二是提高频次,反复唤醒。

不管哪种方法,都是为了增加收入项。另外,创业者在提高强度和频次的时候,不要忘记具化场景,这一点很重要,比如功夫熊的案例。

2)  慢看快打降低成本:优化位置、快速迭代、寻找风口

对于创业者来说,往往处于弱势地位,资源有限,获客成本相对于成熟大公司要难得多,必须集中优势资源聚集在某个单点上,达到低成本快速获客的目的。

单点突破理论归结了三种方法——私聊、广播、分享。这些方法都有一个本质核心,就是优化产品在产业关系链中的位置,比如PC端的一个电商网站,需要用户到达消费环节,所需要经历的关系链如图:

而通过私聊/广播/分享等方法,主要目标是优化产品的产业链流通位置,让用户尽快达到消费场景。

除了优化位置,单点突破的另一种降低成本的方法就是闭环与快速迭代。快速迭代是一个典型的降低成本的方法,类似的方法还有一些。闭环除了能快速快速验证产品假设的可行性及加速决策以外,更重要的是能够大幅度提升产品的收入项。

当创业项目处于风口时,获客成本会快速降低,比如共享单车,经过资本的推波助澜,用户教育成本已大大降低,逐步开始接受这种新鲜的模式。所以,寻找风口也是一种快速降低成本的方法。单点突破,寻找万亿级市场的突破点。市场越大,随着用户的增加和时间的推荐,成本会逐步降低。

所谓男怕入错行,女怕嫁错郎,其实也是一种没选对风口而导致成本太高的另类阐述吧。

3)  竞争竞合增大数量:抢占细分、单点合并、伺机突破

创业是一种修行,创业是一场情怀与商业的结合。然而,创业的路却异常艰辛。

在创业这条路上,不仅要学会与竞争对手生死般的竞争,必要时还需学会与竞争对手握手言和。前一秒还是敌人,目漏凶光,恨不得将之碎尸万段;后一秒就莫名其妙成了朋友,为共赢的理念忘却曾经的江湖厮杀,相守于江湖。

那么,创业中如何通过单点突破增大数量呢?

单点突破理论提供了三种可参考的方法。

i.在熟悉的领域抢占细分;ii.当连续抢占细分后可根据具体情况进行单点合并;iii.随着规模的发展,纯粹的单点突破必将遇到瓶颈,这是项目本身的自有属性,很难避免,此时应伺机而动,从连续的单点领域突破至生态圈领域。比如,滴滴打车最开始只做移动端的出租车业务,而后慢慢的扩展至快车、顺风车、代驾等一系列的出行生态领域。

4)  人剑合一提升占有率:因人合剑、因剑合人

有一种创业失败叫:这项目我三年前没做起来(言外之意,如今这项目被别人做的很好)。

张本伟老师在《单点突破》一书解释了出现这种现象的根本原因,不是每个人都适合创业,不是每个创业项目都适合每个人。创业者必须要认清创业团队和创业项目的优势和劣势,尽可能使创业团队与创业项目相匹配。

如何做到团队与项目相匹配呢?单点突破理论归结为了8个字:因人合剑,因剑合人。‘人’代表创业团队,‘剑’代表创业项目,实质上阐述了占有率的问题。因为即使有高频刚需的高收入、万亿风口的低成本、还有竞胜合并的大数量,团队不行,一切也都白搭。

因此,对于新创企业,为了更好的生存,应尽量采用单点突破的方法,使创业团队与创业项目相匹配。从数学的角度,应使由收入、成本、数量、占有率四项构成的四面体流通率最大,即收入、成本、数量、占有率四项应尽可能处于同一量级,否则很容易出现问题。

当其中任何一项出现很强的弱势时,四面体将变成畸形。

  • i.当收入项处于较强弱势时,十分危险,比如功夫熊;
  • ii.当成本项处于较强弱势时,议价优势低,比如收费杀毒vs免费杀毒;
  • iii.当数量项处于较强弱势时,难以形成规模,比如法律020;
  • iv.当占有率处于较强弱势时,只能勉强度日,比如草根创业者做VR项目;

综上所述:(数学题中一般最后都加上这句话的)

单点突破讲述了一种在资源匮乏的条件下的创业方法论:一道如何使流通率最大的数学题。

数学很美,也很严谨。解题完成后多多验证,考满分很容易的O(∩_∩)O~

(三)ofo共享单车案例

ofo共享单车是一家专注于自行车的互联网公司,以共享单车和智能硬件为核心,创造全新的共享出行方式。近日,ofo共享单车宣布完成4.5亿美元D轮融资。

篇幅有限,先简单按照数学公式分析分析

1)  细分市场增加收入项。

ofo选择从校内市场开始切入,校园的场景具化特别清晰,每个人都当过学生,知道校园生活基本三点一线:教室-食堂-宿舍。越是具化的场景,单点突破的效率越高。

另一方面,大大缩窄了用户群体,提高了需求强度,即刚需度;同时统一生产单车,从颜色到logo都产生了较大的视觉冲击感,每一位用户的参与都是一次流动性的宣传,这招妙不可言,频次提高很快。

2)  慢看快打降低成本项

ofo认为先做校园市场再做白领市场更有优势,先在校园市场把模式跑通,校园的运营经验反过来又可以为白领市场提供借鉴,走的是慢看快打的路线。

由于共享单车与私家车共享几乎模式差不多,从下图可以看出共享单车人群属于重度出行用户,因此可借鉴滴滴打车进行位置优化,比如宣布与多家知名一线投资机构合作,形成舆论势能;再通过快速迭代,获取用户反馈与升级需求,并不断从战略上提升市场的市容量(天花板),从而随着用户的增加与单车生产量的量产,将大大降低用户成本,最终趋近于零边际成本。

3)  竞争竞合增大数量项

目前竞争竞合才刚刚开始,除了ofo获得了大量的资本热捧,摩拜单车也获得了诸多知名一线投资机构的追捧,永安行的资本力量也不容小觑。

各个产品都在不断的竞争,但差别不大,除非某个产品出现颠覆性,因此竞争壁垒主要来自于资源的比拼,可以预料,竞争到最后,结果很可能是竞合,即合并。

4)  人剑合一提升占有率

“ofo共享单车”是由四名北大学生发起的创业项目,四位创始人分别为光华管理学院2014级硕士研究生戴威、马克思主义学院2015级硕士研究生薛鼎,以及毕业还不满一年的考古文博学院2015届硕士张巳丁、教育学院2015届硕士于信。创始团队荣获 “北京大学2015网络新青年”称号。

是不是有名校光环就能在创业路上好使了呢?单点突破讲究人剑合一,这四位创始人不仅是校友,更是骑行爱好者,至少这是他们比较熟悉的领域。

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谋者

谋者CEO(微信号jzhihui.com),谋者app创始人,《三点论之广义共享经济》作者,7年校园业务经验,曾一人一背包仅idea完成两轮闪投,主导谋者app的产品策划和设计运营工作。

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