李祖闽和他的“四叶草车险”

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互联网正在改变车险的销售模式。

这是李祖闽的新创业项目，2013年他联合创办的打车软件“大黄蜂”被快的合并，随后他加入快的团队，再参与组建“一号专车”。2015年，他看到了互联网保险的机会，创办了四叶草车险。

市场上，互联网车险的创业项目很多，李祖闽在大半年的探索后，决定利用移动互联网，将保险多层代理体系扁平化，让车主购买车险的过程更加高效、透明。

“以往，车主通过4S店购买车险接触到的是车后服务门店或代理人，这背后还有层层代理商和中介，代理商后面还有黄牛，每一层都要收佣金，保费可能有25%都到了看不到的代理或经纪手里。”李祖闽告诉钛媒体。

四叶草车险在App端推出的“又一单”服务，就是一项2B的产品。这个服务主要是针对保险经纪人，打通车险端到端全流程，这是一个入口级的服务，本质是降低车险的销售成本，同时可以附加更多服务。

比如“好司机”，经纪人在四叶草车险App中输入车主的车牌号，后台会自动抓取各项大数据指标，在系统里进行实时精算、报价和比价，经纪人把信息一键发送给车主。

开车习惯好的司机会被四叶草车险抓取出来，进入“好司机”数据库，四叶草未来会针对幼稚用户赠送保养服务。这些好司机的数据，也是保险公司看中的，四叶草将和保险公司合作开发这些用户的更大价值。这是一项2C的产品，一年不出险，就获得价值保费50%的保养礼包。这有利于降低赔付率。

通过互联网手段简化保险渠道

全国的车险直接销售代理人数量如今已经超过10万，四叶草车险则希望减少中间商，通过一个统一的云保险支持系统，将车险的各个环节连接起来，通过数据和技术驱动，让整个产业更加高效、健康。

“又一单”的主要功能包括快速算价、在线支付、在线核保、订单管理、物流追踪等，它减少了车险的中间渠道，同时将车险的各个环节电子化、流程化，让车险终端销售人员可以快在线速报价、投保、核保、追踪订单状态。

李祖闽希望优化从报价到交付的整个流程，让保险经纪人只需要关注消费者的需求，而不被其它繁杂事务困扰。所以，“又一单”产品再不断优化后，我们可以看到，电子化整合的投保流程是这样的：

顾客确定投保后，通过又一单可以在线支付、核保、查看配送状态，订单的状态会随着保单的状态实时改变，销售人员可以实时掌握保单状态，从而对销售进行更好的安排，同时减少信息不透明造成的焦虑。

除了APP本身的功能，四叶草还会提供相关人员的培训服务，让终端销售人员不仅是能卖、会卖车险，而且能提供更个性化的车险服务。

四叶草的投保渠道在线上，包括微信、网页、手机、PC端，同时提供多家保险公司供客户选择，让用户可以选择到最适合自己的保险。

李祖闽说，目前在“又一单”上成交的车险金额接近3亿，对接超过2万个汽车服务网点，和多家保险公司完成了系统对接，车险终端销售员可以在又一单中非常简单快速的获得不同保险公司的报价，大多数时候只要一个车牌号就能获得精准的报价。

“相比于原来通过微信、短信、电话等通讯工具不断的和不同保险公司询价，又一单大大提高了车险报价速度，提高用户体验，让成单变得更容易。”

四叶草车险的盈利模式是怎样的？李祖闽经过市场探索，发现2B业务的效率更高，传统模式的改造空间也更大，于是把重点放在“又一单”服务上，目前主要是收取佣金和服务费。

四叶草车险App的操作页面

用大数据挖掘“好司机”

大数据如何改造互联网车险？四叶草车险在和各个机构合作的过程中，积累“人、车、路线、时间”等方面的数据，学习和优化保险定价策略。

李祖闽聘请了多名数据科学家专注数据业务，包括曾任美国AIG、Comscore及中国安盛天平的Data Scientists团队。他希望用大数据挖掘出那些驾驶习惯更好、事故率低的“好司机”，四叶草车险将会为他们提供车后服务的优惠产品。

第三方车后服务平台和四叶草合作，为好司机提供价值丰厚的车后服务套餐奖励，比如投保满一年不出险的客户，会获赠价值相当于商业车险保费50%的服务套餐，李祖闽介绍，这样的套餐基本可以覆盖车主未来1年的养车维护需求。

随着商业车险费率改革的近一步推进，整个车险行业呈现出上下游整合的趋势，比如平安收购了汽车之家，上市公司亚夏汽车投资了最惠保和途虎养车。

和第三方车后服务平台合作，也是将互联网车险和车后服务结合起来的一种方式。如果说互联网车险提供的产品是“T”的一横，广撒网积累用户，那么车后服务是“T”的一竖——通过更垂直更精准的服务，提高用户粘性。

李祖闽告诉钛媒体：四叶草车险将这些“好司机”数据整合给保险公司，进行更精准的精算和风控。不过，钛媒体经过调查，发现在实际操作中，四叶草车险还面临这样的问题：

因为车险是非常标准化的产品，所以市场竞争异常激烈，保险公司的精算数据往往更全面，四叶草车险通过互联网渠道积累的大数据，只能是个补充。

云保险支持系统是四叶草车险确定的方向，这是一个顺应时代的选择，通过这个业务打开市场空间，四叶草车险还需要研发利润空间更多的业务。如何加强中介的角色地位？提高自身的不可替代性？也许是李祖闽需要继续钻研的课题。（本文首发钛媒体，记者/孙骋）