生鲜电商,道路必然坎坷,未来注定美好

摘要: 做好生鲜电商,要明确一个中心,三个基本点。一个中心:密度。三个基本点:采购、配送、销售。

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2015年生鲜狂欢年,2016年生鲜转折年。2015年,各大平台不管是做C端的还是做B端的,通过各式各样的补贴获得了不错的运营数据,拿到融资并成功生存到了2016年。然而悲剧的遇到了资本寒冬,底层逻辑,商业模式,财务模型统统在此刻暴露出致命的问题,倒闭的倒闭,被吞并的吞并。

乱象横生,五花八门。

剥开迷雾,我们来捋捋真相。

首先谈谈现阶段生鲜电商怎么了?咱们经常会听到以下几种操作手法:

1. 干掉各种中间环节,源头直采,自建物流,保证最后一公里体验,全链条操作。

2. 大规模补贴活动,对外汇报日订单突破10万单。结果是C端做不到30%的毛利,B端做不到10%的毛利。

3. 全品类,多仓发货,多点辐射全国。

以上几点我认为都是高危玩法。

分别简单解释下:

1.       互联网相比较传统,最大的优势是通过技术的手段去优化成本结构,提升效率。但是在水果等农产品领域,你能够提升效率,却不一定优化的了成本结构。这是极度不标准的行业,有太多的不可抗力,而对抗不可抗力,目前最好的办法是通过人的经验,而人的经验就是存在于在流通链条上的产地一道贩子,市场二道,三道贩子手上。所以,你根本绕不开他们。

2.       生鲜是所有品类里最没忠诚度,最没消费者品牌的。消费者对于价格的敏感程度是精确到小数点的。况且一个财务模型都解释不通的商业模式,即使通过补贴能够获得规模,一旦毛利恢复,面临的问题就是订单雪崩式下降,因为你本身通过补贴吸引的都是一些只追求价格的用户,你不补贴,总有同行继续补贴。C端用户做不到30%的毛利,无法去平摊售前售后损耗,仓储配送,市场推广,人力等一些列成本。B端做不到10%的毛利,无法对抗行情波动,资金坏账等一些列不可抗力。

3.       全品类,多仓的没一个活的好的,能少亏就是不得了的能力。生鲜是要做密度的(下文我会提到),多品类会由于这个别单品一定是销售情况不好的,采购成本以及损耗都会成为非常大的问题。而多仓又是一个成本问题,订单密度不够,每一单的仓储配送成本都会大大提高。

那我们能做什么?

不要试图颠覆,那只能说明你被伤的还不够深,互联网从业人员进到这个极度传统的行业,请先放下我们之前的傲气才气自尊,仔细看下产业链条,从中发现机会!

农产品从空间上流通链条:

1.       产地端。(果农菜农,果品蔬菜公司,合作社,代办等)

2.       批发市场。(市场经纪人,市场一道,二道批发)

3.       零售终端。(连锁水果店,服气水果店,仓储式水果工厂等)

4.       消费者。

作为互联网从业者,我认为接地气的做法是在这几个流通链条里,你去优化其中一个环节。例如在零售终端,门店目前的经营是被动式经营。而借助互联网,可以做到主动式经营,做的比较好的鲜丰,借助微信群以及微信商城这样的平台,可以一定程度上去扩大单店的经营范围以及对抗天气,同行竞争等种种不可抗力。

在产地端做标准化,在市场端做信息化,在终端做社交电商化都是很好的机会,但是不要妄图都做,一个团队都是有基因的,你适合做零售的,不要每天想着如何在供应链里建立多大的优势,到最后你会发现,你最大的对手是时间。

做好生鲜电商,要明确一个中心,三个基本点

一个中心:密度。

三个基本点:

1.       采购:供应链稳定性。

2.       配送:可优化的物流成本。

3.       销售:有目的的组织订单。

(还有一个种植端的事,过于传统,必须是政府,企业,农户三方参与,不在本本章讨论。)

首先我们先说说密度的问题。这是一个很大的话题,这里我只想讲下订单密度。

订单密度指的是订单必须集中在某些区域,个别单品上。这样才能在采购以及配送阶段做到很好的成本优化,甚至能让你的财务模型合理。举个例子,譬如你是做C端的,走B2C的方式操作,一个城市你如果才200单,而且这200单还分散在个个区域各个街道,你只能选择走城市落地配或者普通快递的方式。

那么这里一单的配送成本在4-8元之间。如果你就只操作一个城市一个区域的,你可以通过集中配送的方式,在包装上,你可以从纸箱优化成塑料袋,配送上你走58同城集中送到一个点辐射5个以上的小区,1元的大车费用+2元的上门费。损耗低,体验好。以上情况的可行性完全取决于订单密度。

密度作为中心指导思想,还需贯穿在三个基本点里。

第一点:采购端需要解决的是供应链的稳定性。

供应链的重要不是简单的提现在组织货品,做好品控这些事情上面,而是在于用互联网的手段去想办法让供应持续稳定。稳定会体现在三个地方:①数量稳定。②质量稳定。③价格相对稳定。供应链的稳定在很长一段时间内,必须靠政府以及销售订单来倒逼供应链端,而且全国各个地方水果以及进步程度会层次不齐,这个对于创业者来说才是最大的痛苦。

第二点:配送端需要做到可优化的物流成本。

订单量不同,你的配送解决方案要不一样。而且通过订单密度这个指导思想,一定要让自己的包装配送成本能购不断的优化(不包含仓储成本,仓储解决方案又是五花八门)。密度,密度,密度,重要的事情说三遍。

第三点:有目的的组织订单。

在运营推广中过程中,以密度为核心运营思路,宁愿慢,不能一口气吃成大胖子,有些用户,就算现在是你的用户,你服务不好,也是给竞争对手做广告。所以在销售端,一定要考虑清楚哪一批用户是你想要的,哪一个区域用户你想要的,然后你能掌控的是哪些品类,然后想进一切办法,做到足够的密度,最终你能通过口碑来达到真正的推广。

不管是公司,个人,微商,电商,一旦踏足生鲜这个领域,必须做好长时间抗战的准备。这个行业其实同行都不是对手,就单单拿渗透率1%来说,你最大的对手是消费者使用习惯,你最大的对手是行业本身的不确定性,你最大的对手还有时间以及你的欲望。

未来注定是美好的,道路也必然是坎坷的,只能痛并快乐着,且行且坚持了。

献给所有还在生鲜电商创业的同行们~

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