【钛坦白】红圈CEO刘学臣:把销售管理搬到云上,这几点要注意

摘要: 当我们把“快钱”“垄断的钱”“靠胆子大的钱”挣完之后,未来20年靠什么东西来推动中国经济发展呢?我认为就是用2B的服务来推动企业的发展,提升企业的经营管理效率和信息化程度,也就是通过数据和信息来帮助中国企业提升竞争力。

钛媒体旗下的钛坦白微信课第26期请来了8位对“企业上云”有深刻理解的钛客进行分享。本文根据红圈营销创始人、CEO刘学臣的分享整理。

刘学臣是正和岛企业服务联盟创始主席,北京大学创业投资研究会副理事长,曾荣获2015年度“最具品牌领导力人物”等荣誉。曾任中国五矿进出口公司业务经理,先后创办多家公司,并于2009年创办和创科技(原图搜天下),任CEO、董事会成员。他带领红圈营销成为企业级SaaS移动销售管理第一股。被雷军、郭广昌、刘永好、王亚伟看好并投资,并且免试入学湖畔大学成为二期学员。

企业级服务是未来20年中国经济发展的基本驱动力

前几天,我在湖畔大学上课的时候,大家讨论了一个很重要的题目,就是“未来20年中国经济发展的基本驱动力是什么”。我自己的回答是企业级服务,或者说企业级应用的高速发展。

为什么这么说呢?我把中国经济过去38年的发展分成两个阶段,第一个阶段是从1978年开始往后数十几年,我成这段时间是“打鸡血”阶段,通过农村联产承包责任制和股份制改造,把中国人民的积极性调动起来了。从2000年往后,大约十几年的时间是第二阶段,通过房地产和汽车把中国的GDP都拉动起来了。然而这两个阶段,都没足以改变中国企业的一个基本现实,那就是企业的经营管理效率、企业的信息化程度和企业的产品研发水平。

当我们把“快钱”“垄断的钱”“靠胆子大的钱”挣完之后,未来20年靠什么东西来推动中国经济发展呢?我认为就是用2B的服务来推动企业的发展,提升企业的经营管理效率和信息化程度,也就是通过数据和信息来帮助中国企业提升竞争力。

云服务是企业级服务未来的发展趋势

前面是一个基本环境分析,我们今天就处在这个环境里面。在这个基础上,我们才可以去谈云服务、云销售。云服务、云销售实际上是建在企业级应用的基础上的,是相对于传统的软件或者是线下的销售管理来进行区分的。

说到云销售,我们都避不开这样一家企业——Salesforce。

Salesforce成立于1999年,2004年上市,到现在为止差不多已经有17年的历史,市值也达到了500多亿美金。目前有15万多家欧美的成熟企业使用Salesforce的产品,国内也有几千家企业在使用,像华为、联想都购买了Salesforce的服务。我们看成熟的美国市场,Salesforce的股票表现远远高于普通的企业,为什么这样呢?

我认为是它的创新模式,用云的方式、SaaS的方式解决销售问题,而不是用项目的方式或者是软件的方式解决问题。Salesforce实际上已经成为Oracle、SAP等公司的颠覆者,它代表着新型的销售云服务模式在未来企业中的应用。

云上销售的简单案例

我想通过一个简单、实际的案例告诉大家什么是云上销售。

9月16号10:25,有一个业务人员拜访了养殖户李大伟,发现他们家有猪仔不吃食。该业务人员立刻用手机上的红圈营销管理软件把这样的症状报给平台端,说养殖户猪仔不吃食了。平台端收到这样的信息之后,立即把工单下放给了离这个养殖户最近的技术人员,技术人员在10:40的时候就收到了这样的工单。

9月16号13:00,这个技术专家来到养殖户李大伟家里面,帮他处理猪仔不吃食的问题,很快问题就处理好了。这个技术专家就通过手机里的移动营销管理软件,把“问题已处理,客户很满意”的处理结果上报给云端,云端立即把工单的结果同步给业务人员。

9月17号9:00,业务人员再次拜访养殖户李大伟,李大伟就非常高兴地说,新希望六和真厉害,问题这么快就解决了,我再买两吨804的饲料。业务人员马上把订货信息通过手机里的红圈营销管理软件提交给云端,云端马上通过物流把货配送给这个养殖户。

在传统服务流程中,整个过程大约需要7-10天,而我们知道,农村有句话叫“家有家财万贯,带毛的不算”,如果猪仔7-10天不吃食的话基本上就已经交代了,所以我们通过红圈营销这样的管理软件至少解决了三个问题:养殖户的猪仔不死了,他获得了受益;业务员可以少跑路了,可以把工作效率提升起来了;我们帮新希望六和多卖饲料了。

像新希望六和这样的饲料企业、农牧企业都已经上云进行销售了,快销、医药、建材、化工、服装,电子等等传统企业,都应该把销售搬到云上去,这比传统线下销售的效果高得多、成本低得多、信息快得多。

从产品、销售流程角度谈“云上销售”

我想从产品以及整个销售流程的角度来谈下“何为云上销售”。

先跟大家介绍我们的三款产品——红圈通、红圈营销和红圈CRM。红圈通是一个典型的“以客户为中心,以拜访、任务、配置为亮点,以沟通为纽带”的通用级产品,这个通用级产品可以服务千万家中小企业,让中小企业真正做到把客户聚集到自己的手机上来。红圈营销实际上是把快销、农牧、医药、服装、建材等一些具有行业业务流的特征结合起来,放在手机上,来帮助企业做解决方案。红圈CRM实际上是一个数据决策平台,把企业的销售漏斗、销售流程和销售业务流放到移动智能手机来代替PC。

在做传统销售的过程中,我们经常说客户第一、以客户为中心,但是你的客户只是记在你的脑袋里,记在小册子上,记在电脑里,我认为这不叫以客户为中心。为什么呢?因为脑袋里所记的客户,有以下几个问题:第一,重要性很难区隔得清楚,谁是最重要的,谁不是最重要的;第二,记得不是很完整,今天记了明天可能就忘掉了。记在小册子上,小册子三四个月总要换一批,你也没有办法把客户记录的那么完整,放在电脑里更不用说了,电脑是不能跟着人随时随地一起走的,所以价值也不大。

真正的以客户为中心,至少要把客户放到你的手机里面去,不仅要放到手机里,还要做一个清晰的排序,谁是重要客户,谁是共创客户,谁是问题客户,谁是潜在客户。当清楚的把这些客户记录起来以后,就会对企业有重大的帮助。

不仅如此,红圈通既能把客户的基本信息录进去,比如说公司名称、公司地址、经营基本情况、注册资金、主要联系人,同时还可以把历史上你公司里的任何一个人围绕着这个客户所做的任何事情,都有一个清晰的工作记录。还有日程计划这样的功能,如果说工作记录是代表着历史,那么日程计划就是未来。你还可以把需要协同的同事拉进来和客户进行关联。我们知道在微信里很难有这样的功能来解决这样的问题,你通常下达的任务、计划,时间长了自己都忘了,接受计划和任务的人也忘了,自然而然都变成不可追溯的事情。

还有一个重要的功能是相关工作,我们通过抓取技术,把这个客户相关的经济信息全部抓取过来,给业务人员提供参考。举个例子,比如说我们抓取到三元食品获得了首农集团的一笔20亿人民币的投资,该笔投资的主要预算做信息化和市场建设。我们的业务人员如果看到这样的信息,在跟客户交流的时候,既有的放矢,可以做为谈资,同时因为这样的经济信息的帮助,也让业务人员清醒的知道客户是有钱有需求的,如果我们给它提供十几万二十万的解决方案,会更容易获得认可。

销售流程中,拜访是一件很重要的事情,尤其对于2B的企业级应用的销售,面对面拜访尤其重要。因为通常企业级应用的购买,通常都是多点来进行评估,单点来进行付费,评估的点比较多,就必须要进行面对面的拜访。如何真正实现管理拜访呢?红圈营销这个可以制定拜访计划并清晰记录拜访过程的软件就可以解决这个问题。

红圈CRM数据决策平台,也是在手机上展现的,分成两个界面,一个界面叫管理者界面,一个界面叫用户界面。在用户界面通过音频、视频、阿拉伯数字、文字把各种数据输进去以后,在管理界面里面就会形成一系列数据指标,如最新业绩分析、销售漏斗分析和基础工作分析,同时配合各种各样的趋势线、柱状图、表图等展现方式,每种数据都是可追溯的,这些都是很重要的功能,也极具价值。

当然了,在企业级应用里面,用户的数据实际上都是客户数据,厂商必须极其关注数据安全问题,在使用这些数据的时候必须得到严格的法律授权,因此我们也做了很多跟安全相关的努力。比如ISO认证、安全联盟认证,甚至还有保险公司来承保,同时采用LOCKet这样的第三方数据加密服务。

云上销售的“道、法、术、器”

总结起来,把销售管理移到云上,需要注意的问题其实很简单,就四个字——道、法、术、器。

从“道”的角度上讲,你要从心理上、理念上认同今天是一个云和移动的时代,在这个时代,把销售这样一个重要的环节搬到云上,是极其重要的,它代表着未来。复星集团郭广昌先生是我们和创的投资人之一,他曾经跟我说,“学臣,你往外推就行了,在复星的几百家投后企业里面去推广这个产品,你至少可以告诉大家,今天已经进入到云和移动的时代了,你就要接触它,你不接触怎么去使用它呢?你不了解可能是更糟的,能理解、能了解,用这么一点成本的付出,对他的帮助是巨大的。”所以我认为“道”,也就是说理念、想法、思维,是最重要的。

“法”是什么呢?就是制度,是规则。你既然有了云和移动的思维方式,那么你就应该制定一定的规则体系和方法论,因为任何一个企业,在推动一个新的东西的时候,如果没有一个很好的方法论,没有一套规则体系的话,实际上是很难推动的,会受到很多传统思维的制约,甚至包括你自己思想的制约。

“术”是谋略、策略。你还得讲一点小方法、小策略,甚至一些小的奖励措施、激励体系,就可以来帮助他们更快地去掌握和提升对云和移动销售方式的认知,实际上这也是一个很重要的东西。

“器”是什么呢?工具。这也是东方管理和西方管理差距最大的地方。我们东方管理比较重视道,在器上的投入相对是比较少的。今天很多中国的商学院,很多比较知名的企业实际上都在认真学习西方几百年的逻辑,他们的体系、商业模式,实际上都是用工具、用器来体现的。简单的说,我们用电脑代替了算盘,我们用Excel表格代替了纸张,我们今天又开始用一个云和移动时代的销售管理软件,来代替传统的项目制、软件制、ERP、CRM等复杂的系统。

钛坦白群友互动:

佳音:刘总,我想问个问题哈,不同企业对于协同办公,对于销售的需求应该说是不一样的。您在产品开发中,怎么平衡需求的个性与共性,产品可复制性与企业独特需求?

刘学臣:我觉得佳音提的是一个非常好的问题,确实在协同办公也好,销售服务也好,每个企业都是有自己的一些个性需求,我们更多的是通过深入垂直行业来做行业性的开发,一个行业里的需求大体是相同的,比如说快消行业有快消的共同特点、医药行业有医药的共同特点,我们把这些共同特点抓住之后,来做垂直的行业开发,通过这样的方式来做解决方案。

佳音:您选择覆盖的领域,有什么样的共同特点?也就是您选择进入一个领域,会考核哪些指标?

刘学臣:红圈营销、红圈通、红圈CRM目前主要覆盖快消、农牧、医药、服装、建材、金融等行业。为什么是这样的一些行业呢?第一,我们认为在这个行业里销售是一个很大的痛点,企业不知道如何解决销售问题,提升销售业绩;第二,我们判断这个行业成长性是比较强的,我们需要帮助这个行业往前更加快速的走;第三,这个行业代表着未来,有着很好的成长趋势和发展空间。

(本文首发钛媒体,根据红圈营销创始人、CEO刘学臣在钛坦白上的分享整理)

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昨晚,两位钛客在钛坦白微信群进行了精彩的分享,干货会陆续发布:http://www.tmtpost.com/tag/1508094。今晚7点,分享继续!

钛坦白第26期:打通企业用户“上云”这一关

时间:10月24日-26日

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佳音
佳音

钛媒体资深运营编辑、微信社群运营总监、“钛坦白”微信公开课负责人,邮箱jiayinge@tmtpost.com

评论(1

  • 111111 111111 2016-10-26 16:59 via pc

    1111111

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