一线梦碎、大本营难保,OPPO、VIVO闷声发大财的日子一去不返

摘要: 随着信息差逐渐被抹平,新的渠道规则建立,OV会不会消失,这个很难下结论,但是闷声发大财的日子肯定一去不返。

从来没有哪两个手机品牌会像OPPO、VIVO存在严重的两极分化,在线上口碑偏负面,在线下销量之高却是出乎人意料。在一二线城市,尤其一线城市无人问津,却在三线以下的城市挤满各自的专卖店。

以OPPO为例,据调研机构Kantar Worldpanel Com Tech统计,在OPPO的总销量中,T3占据34.7%的份额,T4-T5占据47.8%的份额,而T1-T2的仅仅只有17.5%。如果单把T1拿出来,很可能会四舍五入成为“0”。

从我个人观察而言,一度怀疑OV销量造假。因为在北京的地铁上,甚至可以经常看到锤子的T1、T2,却几乎看不到OPPO、VIVO的影子,要知道前者加起来的销量估计也只有50万台左右。

而当我这段时间在外,通过对3座省城,3座地级城市,2座县城,5处乡镇农村观察情况看,从二线城市开始,越往下走,OPPO、VIVO的用户出现的频率会越高,在地级市和县城,随处可见使用OPPO、VIVO的用户。

不过在乡镇和农村,OPPO、VIVO却又很少见身影,很多人用的都是营业厅的定制机型,充话费送的,配置相对落后(样本是中西部地区)。除此之外最常见竟是小米旗下的红米系列。

之所以我会写这个话题,是因为OV两家的公关太烦人了,天天在知乎上各种刷营销话题,吹嘘自己产品质量好,各种技术创新,所谓“充电5分钟,通话2小时”,结果被“啪啪”的打脸,还是不死心。可见OV两家现在不仅想闷声发财,还想在线上口碑上逆袭,妄图进入一线市场,做梦呢吧。

OV两家之所以在口碑和销量上呈反差,无非靠的就是两点:信息差和渠道。

OPPO、VIVO是如何闷声发大财的?

一直以来三四线城市都是隐藏的大金矿,首先它不像一二线城市因为互联网的快速发展,信息越来越透明;其次,用户的平均收入处于一二线城市和乡镇农村中间,并且由于生活压力小,可支配资金反而更为充足,在消费领域并不低于一线二线城市。

正是基于此,OPPO、VIVO在三四线城市大行其道。可以说这两年OV的爆发,占据了一定的天时地利人和。

首先,三四线市场给OV一个很好的机会,随着诺基亚的败退,前两年三星的作死,而华为又处于转型,而小米为代表的互联网手机因为产量问题和对成本的控制,一二线城市的用户都无法满足,自然无法顾及三四线城市。这片市场出现了空白。

其次,智能手机的更新换代是递推式的,在一二线用户完成更新换代的时候,三四线才刚刚开始。而三四线大部分用户对互联网的接触程度远远不及一二线城市,互联网手机品牌也因为自身无法推动用户,最终导致这部分用户的丧失。

可以说,线上对OPPO、VIVO的负面评价一定程度上不会影响到线下,拿知乎为例,三四线的用户有几个上知乎的?相比大多数人都没听过。

我们必须承认的一点是,OV对市场的判断非常准。迅速抓住了这个时机,利用从步步高时代留下的渠道优势,迅速在三四线全面铺开,长期以来的巨额广告投入为OV打开了知名度,而给予代理商丰厚的渠道利润也打败线下一众对手,让OV两家“假装国外品牌”的手机厂家尝到甜头。

一款OV的旗舰手机,每台会留给渠道商300-400元左右的利润,而销售人员每台则会拿到150-300元不等的提成。对于信息不透明的三四线用户而言,他们本来对手机硬件便缺乏了解,曾有记者暗访发现,许多用户本来是想买其它品牌的手机,但是到了卖场后,却被销售忽悠买了OV的手机。

比如,OV的销售最喜欢强调好看、屏幕大、内存大、自拍好、运行流畅等,而事实上如我在知乎上回答的,OV的机型在外观上往往非常接近iPhone,握住手机的情况下足以以假乱真。

吹嘘的4G大内存,八核处理器,隐藏的却是DDR3内存,联发科中低端处理器的事实。而所谓的自拍好可以看测评,而运行流畅就呵呵了,你把微信等应用常驻内存,你点开看快不快……

这些对于我们而言已经是常识的信息,三四线的用户而言却几乎毫不知情。当然你可以说用户不需要知道,但我认为手机厂家有义务把产品的参数明白无误的告知用户,而不应该采取故意误导的语言对用户撒谎。

关键是同等配置,OV的价格比互联网手机贵1000-1500元,甚至更高,这些多出的钱就是用于投放广告、渠道费,给销售的提成。

OV的渠道之强堪比当年的诺基亚,渠道强的好处就是可以迅速大面积的铺货。小米这种“买不到”,不会出现在OV身上。说到这里,作为一个前诺粉不得不说一句,诺基亚的代理商渠道真是白白浪费了,当年Lumia刚出的时候,没过几天我在县城就能看到最新的机器。

但是渠道的存在却与互联网的本质相悖。所谓的“互联网手机模式”是要去中间环节,省掉代理商费用补贴给用户。所以,这也成为魅族虽然有线下店,却迟迟打不开局面的原因。

魅族一直都是两条腿走路,一条腿线上,一条腿线下。但是刚开始魅族没想明白一件事就是,同样的手机是不能放在线上和线下一起卖。

原因在于对用户的感受不同。比如一台MX5线上价格1799,但是线下店往往会出现变相的“套餐价”,毕竟线下店有租金和人力成本,也盈利。可是加钱卖,用户会感到不舒服:明明1799的手机,为什么要加300买套餐价,奸商!

转过头就被OV的销售忽悠过去了,虽然OV的机型价格也高,但是人家都是一个价啊,买了不会有吃亏的感觉。

所以,现在魅族也想明白了,把当初的千元机魅蓝直接变成主要面向线下的机型,给线下店留下足够的利润。所以,在线下玩不能单纯的用互联网的打法。

话说回来,一个现象的存在,肯定比如有它存在的价值。比如OV的存在给三四线用户一个看似不错的选择。苹果、三星的价格贵,在三四线的售后又不健全,而小米最初主推千元的红米系统却颜值太低,小米系统又常常缺货,最终看上去又好看,又好买,性价比看上去还不错的OV成为用户的选择。

OPPO、VIVO不仅一线梦碎,估计大本营不保

《三体》上有一种打法叫“维度攻击”,维度低的想升维难,而维度高的则很轻易通过降维学习传统行业的打法,很容易打败对手。

OV就是想升维的,开始在知乎等社区进行口碑营销,并尝试进入一线城市。而华为、小米等一众厂商则开始降维,对三四线市场虎视眈眈,通过自建和合作渠道的方式意欲吞食这片市场。

OV想升,却一点也不容易,你听过果粉、米粉、花粉、煤油,却很少听到有自称是OPPO、VIVO粉丝的,用户对这个品牌其实并没有产生归属感。很多人买,一是三四线市场可供选择少,二是因为把偶像艺人的人气转移到代言产品上。

更何况一二线城市的用户对信息的敏感度和接受度更高,可供选择的品牌更多,OV并没有突出的优势。OV的软文特别喜欢和苹果拿来作比较,却忽略苹果最大的竞争力在于iOS这个系统,并依据苹果的生态而建立起来的供应链体系。苹果从软件到硬件,基本都牢牢占据最高层,OV拿什么作对比?

苹果比不了比三星,论起砸广告来,OV在三星面前也得甘拜下风,更何况三星在硬件上的优势比苹果有过之而无不及。从去年开始,三星终于一改往日作死的风格,推出GALAXY系列备受好评,并且今年专为中国市场推出的C5、C7等机型发力中端市场,在线下强势复苏的架势恐怕OV也得做好准备。

所以本质上,OV只是借助三四线用户更新换代的机会,并利用市场的暂时空缺,用十年前国产手机的打法暂时取得一定的胜利而已,并且这种胜利已然岌岌可危。

首先,对手还没动手OV自己内部就先乱了。OPPO、VIVO两家虽然师出同门,却已经是两家独立的公司,并因为模式相同竞争非常激烈,双方促销人员经常会进行“友好”的交流:

如果玩的开心的话,还会进行多对一的交流:

此外,OV的门店分布之广也远远超过市场区域的承受范围,一座县城商业街上的OPPO、VIVO门店多达十几家,已经不是品牌之间的竞争,已经变成门店与门店之间的竞争,带来的后果就是渠道开始陷入混乱,并且渠道商的利润开始走低。

更何况,华为、小米、魅族等一众厂商已经把OV的套路摸透了,不仅也开始请代言人、做广告,并推出针对线下用户的机型,虽然留了一定的空间利润,但是对比OV两家,价格仍然占据优势。比如采用联发科P10处理器的OPPO R9卖2499,但同配置、同主打自拍、快充等功能的魅蓝E却只有1299。

随着互联网的日益普及,三四线城市和一二线城市的信息差会越来越小,而随着互联网手机品牌强势进入,用户的选择自然会越来越多,并对手机信息有更多的了解,在这个过程中,OV能保住多少优势不得而知。

千元机市场,OV做不起来,赔本赚吆喝的事OV也不做。而在OV利润最高的2000-3000这个系列,不仅会迎来华为(荣耀)、小米(红米)、魅族(魅蓝)等品牌的冲击,并且苹果、三星也一定会进入这个市场,毕竟苹果现在的股价得靠中国市场撑着了。

对于华为、小米这些互联网品牌而言,进入线下是顺势而为的事情,毕竟单靠互联网是无法把一个品牌深入到相对偏远的地方。华为、小米可以玩的手段还有很多,而对于OPPO、VIVO而言,残酷的线下竞争才刚刚开始。

OV现在面临的对手不是之前的山寨机、定制机,而是从一线厮杀而来,作战经验丰富、装备更为精良的对手。随着信息差逐渐被抹平,新的渠道规则建立,OV会不会消失,这个很难下结论,但是闷声发大财的日子肯定一去不返,对于OV而言,是否会是新的开始呢?(本文首发钛媒体)

【钛媒体作者:张珞阳(公众号:ITbuzhengjing)】

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张珞阳
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评论(51

  • 天远 天远 2016-09-09 08:08 via android

    山中无老虎,猴子称大王

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  • 张珞阳 张珞阳 回复热心市民谭先生 2016-09-02 22:25 via pc

    呵呵,一群上来文章都不看先搞人身攻击,不是公关就是智障,我宁愿相信他们是前者。

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  • 热心市民谭先生 热心市民谭先生 2016-09-02 16:46 via pc

    那不如来看这条微博http://weibo.com/2853016445/E6ebQEHOW?refer_flag=1001030103_ 下面的评论吧,估计作者又要说这不是正常的跟帖了哈。其实别人都没有说ov怎样怎样好,只是提出文章存在的漏洞罢了,反倒是作者一直把锅抛给水军,无视自己文章的失实性。有钱能使鬼推磨,国内媒体尿性可见一斑。我对ov无感,只是实在看不下去了,不过既然作者已经先入为主地对ov定性了,那可能也认为我是水军吧。

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  • 热心市民谭先生 热心市民谭先生 2016-09-02 16:35 via pc

    那不如来看这条微博http://weibo.com/2853016445/E6ebQEHOW?refer_flag=1001030103_

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  • wsxwsxwsx wsxwsxwsx 2016-09-02 16:01 via pc

    围观了一下评论 总结一下作者的意思就是赞vivo的就是水军 踩vivo的才是正常人👌

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  • 张珞阳 张珞阳 2016-09-02 12:23 via pc

    今天,我就较真一把,看看正常的跟帖是什么样的。OV的水军赶紧过去刷吧。http://3g.163.com/ntes/special/0034073A/wechat_article.html?docid=BVSETSBV05119VCV

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  • 张珞阳 张珞阳 回复我真不是涛涛 2016-09-02 12:21 via pc

    SB

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  • 我真不是涛涛 我真不是涛涛 回复张珞阳 2016-09-02 12:09 via pc

    我并不关心你写什么 我就是看不惯你这废物 我不是说你文章什么 我就针对你这个 无能的废物而已 ! 对于别人的质疑 抨击 只能说随意的人 你以为这叫洒脱?这叫无奈 无能 因为连自己都找不到反击的理由 只会逃避 美其名曰 随意

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  • 张珞阳 张珞阳 回复我真不是涛涛 2016-09-02 11:58 via pc

    呵呵。有意义吗?我还真是想多写几篇关于OV的文章了,揭穿一下低配高价机的嘴脸,利用信息差欺骗消费者,不仅产品LOW,公关手段也是LOWB.然后我写完了,你们可怜的只能跟着后面骂,随意。

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  • 我真不是涛涛 我真不是涛涛 回复张珞阳 2016-09-02 09:57 via pc

    这是小学生被黑得最惨得一次 废物~ 废物~ 废物~

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Oh! no

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