解构商业模式 #6 — 资源、活动、伙伴与成本

摘要: 商业模式是一个系统,九大组件间是互相影响,而没有绝对从属关系。

商业模式是一个系统,九大组件间是互相影响,而没有绝对从属关系。

这是“解构商业模式”系列的最后一篇文章,在这个系列,我们深入 Business Model Canvas,解释实务上如何“大胆假设,小心求证”,一步步盖起一个可规模化的商业模式。前面五篇,我们聊了前台的 Customer Segments、Value Propositions、Customer Relationships、Channels 与 Revenue Streams。今天,让我们来看看“后台”的四个区块,也就是 Key Activities、Key Resources、Key Partners 与 Cost Structure。

关键活动 Key Activities

关键活动也就是身为一个创业团队,你务必要完成的工作项目。如果你连产品都还没有,那“开发产品”当然就是你的关键活动。但开发什么产品?绝对不是你自己有兴趣做的,更不是“这样做不是很酷吗”的产品。你要开发的产品,是基于前面研究了 Customer Segments 后得到的“内幕”,也就是目标客户共同面临的“问题”,因而决定提出的 Value Propositions,然后再根据你假设的 Customer Relationships 与 Channels,所得出来的一个产品。

所以 Key Activities 就是去实作这样的一个产品。这里面因为有太多假设,所以产品是否真的能够解决上述客户的问题,客户是否真的有这些问题,往往必须要在产品与客户接触的那一瞬间,才有办法验证。而创业团队的时间、金钱有限,所以大概没办法花半年、一年的时间做一个大产品,然后才在最后跟客户一翻两瞪眼。所以你需要做时间较短,大约 1-4 星期完成,很快可以验证上述假设的 MVP (Minimum Viable Product)。因为产品要很快的开发完成,除了把不需要的功能删掉之外,产品开发的流程也要变得更有效率,所以大多创业团队会采用“敏捷式开发 (Agile Development)”与“Scrum”等工作方式。

而当产品开发完成,并且发现有 Product Market Fit 之后,则你的 Key Activities 也会开始变多。业务、客户服务、商务发展、质量控管,只要会帮助整个公司进步的,都必须要放入 Business Model Canvas 里面加以追踪,并且想办法不断演化。

关键资源 Key Resources

相较于关键活动,关键资源指是根据前面所有的假设与定义,这个商业模式需要什么资源。如果你是提供消费者在线餐厅订位的 EZTABLE,那你的关键资源当然是“空桌”,而且不是一般的空桌,要是消费者想订的空桌。因为少了这些“好空桌”,那无论你开发再完美的订位系统也没用 — 这也是过去十多年来无数个尝试类似商业模式的团队的共同问题,总是等到产品做好了,才发现根本没有空桌可以卖。

同样的道理,如果你是做精品生意的 LuxJoy,那关键资源就是这些一流国际名牌的包包、皮件。如果你是 5945,那就是“水电师傅”的时间与服务质量。

当然,千万别忘了,创业团队的成员,往往也是重要的关键资源,不过把其中几个人写在这边,谁要写、谁不写,往往会影响到每个人的感受,所以与其写,还不如想想什么样的 Key Activities,会让这些成员愿意长期与你一起奋斗。最后,到了某个程度,资金也会是非常重要的关键资源,尤其当你想要加速成长的时候。当然对一个公司来说,资金可以分股与债,需要根据公司发展不同阶段的需求去设计,不过那又是另一个超级大的题目了。

关键伙伴 Key Partners

知道了 Key Resources 之后,那 Key Partners 也就自然而然的产生了。Key Partners 就是提供你 Key Resources 的那些伙伴,注意以网络产业来说,Key Partners 有时候也是你的 Channels,不过为了让事情比较清楚明白,我们通常不在 Key Partners 这边重复 Channels 那边的伙伴,也就是说,如果你的其中一个通路是 Facebook 粉丝页,则 Facebook 计算在 Channels 里面就可以,不需要在这里重复。但如果你产品功能中的一个关键资源是社群数据,由 Facebook 的 Open Graph 提供,则在这里的 Key Partners 就需要把 Facebook 列出。

成本结构 Cost Structures

当上述的区块逐渐成形,这个商业模式的成本结构也就可以计算出来。当然成本可以分为固定与变动,但在网络产业,这个定义与制造业有很大的不同。对一个网络公司来说,产品开发人员的成本往往是固定成本,而用户取得成本才是变动成本。因为即使短期内产品的毛利是负的,你不可能把产品部门裁撤,否则毛利将永无转正的一天。相对的,当某个营销通路的效率很低,产生出来极高的 CPA (Cost Per Acquisition),买来的客户却没有相对应的营收贡献值时,你往往不到几天就会停止在这个通路采买广告。

而最终的目标,当然是让 Revenue Streams > Cost Structures,当一个商业模式做到了这件事情,并且有高度可规模化的 Channels、巨量的潜在客户,而所有其他区块也都能跟着规模化,则我们称为这是一个 Scalable Business Model,也是所有初创业者追求的目标。

商业模式是一个系统

最后,千万别忘了,商业模式是一个系统,所以它拥有所有系统应有的特质。商业模式系统的九大组件间是互相影响,而没有绝对从属关系。商业模式这个系统存在的目的是长期、可发展、可重复的价值产生,然而没有一个组件是因为那样的目的存在,所以组件间必须要巧妙、和谐的共事,才能够达到系统的目的。也因此,只优化其中一个组件,往往无法达成系统的目的 — 所以你看到很多团队很会做 Agile 开发、开发出一流的程序代码,但那对他们的商业模式却一点帮助也没有。

以上,就是关于 Business Model Canvas 的解析,希望这一系列文章有帮助你理解这个系统,更能够用这个工具去不断追踪、计划你的创业工作。

本文系作者 林之晨 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
分享到:

第一时间获取TMT行业新鲜资讯和深度商业分析,请在微信公众账号中搜索「钛媒体」或者「taimeiti」,或用手机扫描左方二维码,即可获得钛媒体每日精华内容推送和最优搜索体验,并参与编辑活动。

林之晨
林之晨

也名Mr.Jamie,appWorks 之初創投合夥人,Android爱好者。Jamie 現居住於台北,育有一子,平常的興趣是打籃球、高爾夫球、電影和閱讀。

评论(0

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

分享到微信朋友圈