钛媒体注：我们于2月27日独家发表的《“团购”律师的绿狗样本：法律电商也疯狂》 一文，获得了极大影响，该模式也引起了不少争议。法律行业究竟能不能做电商，律师职业究竟能否在网上标准化？作为一个新兴的领域，中国法律电商目前仍处于格局未定的混战局面，有先行者，有后来者，处境究竟如何，作者曼卿Ruby 也向钛媒体供稿，对该行业的混乱现状，提出了自己的分析和见解。我们对全文进行了编辑并推荐如下：

一、法律电商的江湖背景

法律电商到底从何产生？这个问题似乎没有追问的必要，当互联网发展到一定程度，法律服务必然会被搬到网上，只不过是早晚的问题。诚然，走在世界前列的美国，用legalzoom、rocketlawyer引领了互联网时代的潮流。

上世纪九十年代左右，美国的互联网创业者们敏锐地嗅到法律服务的巨大市场前景，率先创新出“合规生成”“合同审核”等等在线法律服务，尤其legalzoom融资上市，更是为这批电商注入一剂强心剂。

中国的法律电商起步虽略晚，还是赶上了历史的步伐。从一堆堆律师个人网站中，拔地而起了一些如找法网、中顾网这样的法律网站，兼收并蓄涵盖了几乎所有法律服务门类，并且掘出了自己较为稳定的盈利模式。

随后，在我国东部沿海——涉外业务较为发达的地区，一帮接触到美国在线法律服务的律师和互联网从业者们目及彼岸，于是以yesmylaw为首的一批网站， 在中国复制legalzoom模式，在线法律服务以一种崭新的姿态出现在人们的视野中。随后，大状网、华律网、汇法网、搜律网、法度网、律氏网等等纷纷涌现，以或同或异的形式诠释创业者对在线法律服务的理解。

在淘宝、天猫、京东大行其道的今天，互联网创业者不满足于仅仅用这些模式来做贸易。中国版legalzoom——绿狗横空出世，以出位的宣传方式吸引了众多目光。然而，律师港湾网则另辟蹊径采用威客模式进驻在线法律服务市场，随后诞生的爱法务以及即将上线的律云，都令人充满期待。

纵观这些网站的诞生脚步，就是踩在模式探索的道路上，前仆后继。然而，我以为，在线法律服务并不等于法律电商，在线法律服务是个非常宽泛的概念，基本上所有做法律服务的网站都可以归入此类，包括普法咨询、法规收集、司法考试培训、法律技能培训等等。法律电商，顾名思义，参与双方基于网络运营商提供浏览交互平台的应用方式进行法律服务交易活动。如果赢利点不在电子商务模式本身，那么可以剔除出法律电商这个范围，而仅仅是在线法律服务罢了。

传统的武林是实干律师们的天下， 赤膊上阵 ，拳拳到肉。其辛苦自不必说，还要在朝廷的管理下，不越政策雷池，真可谓一分一厘皆血汗，一毫一末具苦劳。不分高下，律师们都要从法律基本业务慢慢熬出头。

法律电商的勃兴，必然会给传统武林带来新的活力。自然，大家都看好法律电商的市场前景：

（1）市场潜力极其大。根据国家统计局发布的报告，我国法律服务市场规模估值约为三百亿左右，法律电商显然是冲着庞大法律服务市场而来，但是能否在未来的市场竞争中占有一席之地，还需观察。

（2）网络消费模式大行其道。随着淘宝、京东等电子商务进一步占领销售市场份额，改变民众消费习惯，越来越多的人民开始接受并习惯网络消费。这为法律电商开拓市场铺平了道路，免去了披荆斩棘的前期工作。但是，是否能让民众接受网络法律服务，比起实务销售，服务销售难度显然很高。

（3）法律服务需求多元化。随着国民法律意识增强，法律诉求增多，法律服务的需求也越来越多元化，从早期的请律师已经向着生活、商业的方方面面渗透，这也给法律电商增加了很多机会。但是法律服务具有地域性和方向性的特点，多元化表现背后，是法律服务的复杂化和个性化要求提高。而法律电商能否应对这样的复杂化和个性化呢？

历史总是惊人地相似，当传统占据绝对优势的主流地位，非主流的星星之火在缝隙中燃烧，未来的燎原之势可见端倪，却不是那么容易就能做到。时至今日，真正意义上的法律电商大概十几家左右，全部处于起步阶段。华山的背后，是美国的legalzoom、rocketlawyer，uslegalform、nolo在传授独孤九剑，谁能成为令狐冲，便要看天资与时运青睐谁。

这一片混战的江湖，不过刚刚拉开帷幕。

二、法律电商的武林流派

从电子商务本身出发，一共四种模式：企业对企业(Business-to-Business，即B2B），企业对消费者（Business-to-Consumer，即B2C），个人对消费者(Consumer-to-Consumer，即C2C），企业对政府（Business-to-Government）。B2B以阿里巴巴为代表，B2C以京东为代表，C2C以淘宝为代表，B2G目前尚无成熟模式。无论是何种模式，电子商务的本质都是第三方交易平台。既然法律电商的立足点依旧是电商，那么模式归类依然可以沿用普通电子商务的前三个模式分类。

不少法律电商宣称自己是某某模式，但自己给自己戴帽子，不一定适合帽子的尺寸。笔者将目前的法律电商分做两大流派， 一类是C2C的镖局派 ，一类是B2C的少林派，另外加一个混合型的江湖百晓生派。

1、镖局派的法律电商以律师港湾网为代表，具有典型的四个特点：

（一）第三方平台模式。他们都只是提供了菜市场的场地，自己本身不直接参与法律服务，而是为参与法律服务的双方进行撮合以及交易安全保障。就像镖局自己不卖货物，只是为货物往来提供保护。

（二）以威客理念为主导。威客模式是指人的知识，智慧，经验，技能通过互联网转换成实际收益的互联网模式，主要应用包括解决科学，技术，工作，生活，学习等领域的问题。威客模式体现了互联网按劳取酬和以人为中心的新理念。威客的三型分类中，律师港湾网是典型的悬赏型威客。律师们的难题，律师来解决。

（三）盈利点明确。律师港湾网征收悬赏金百分之二十的管理费，当资金流动量达到一定规模的时候，延时支付的资金沉淀同样也能带来可观的收入。一旦会员注册和任务量突破创业临界点，很快就能在盈利点上占据最有利的优势。

（四）兼容并包。律师涉及的诉讼业务、非诉业务均可以通过这种模式解决，而且也为将来向普通用户开放奠定了基础，具有非常强的可操作性和业务外展性。虽然镖局派的武功并不强，但是武林中不能缺少这一帮镖局派为他们的工作保驾护航。

2、少林派的法律电商以绿狗、汇法网、yesmylaw为代表，也具有典型的四个特点：

（一）都有自己的专业团队。对于绿狗网和yesmylaw来说，他们采用与律师律所合作的模式来搭建专业法律团队。而对于汇法网来说，他们用依托邱董本人所在的律所和高总带领的强大的数据库技术团队。这为他们直接进行法律服务打下了坚实的基础。

（二）打造品牌，面向普通用户提供服务。绿狗网、yesmylaw和汇法网依托各自颇具特色的法律服务产品，打造法律服务品牌，直接面向各自的用户群销售法律服务产品。如同少林七十二僧，各有所专长，集和在一起的威力，足可以撼动武林。

（三）回本期较长。由于要打造品牌，完善服务流程，结合强大的营销和推广进行市场开拓，前期投入较大，但是一旦占有较大市场份额便能带来丰厚的回报，而驯化客户转化市场份额需要强大的资金实力支撑。

（四）业务分类明显。根据法律服务内容不同，例如针对合规、离婚、债务等等都有较为明确的服务设计，产品设计紧密结合时代与社会的需求，这也加大了对服务体验的要求，需要量化服务流程。

三、以爱法务为代表的江湖百晓生派，具有三个特点。

（一）大多以咨询为主。爱法务创新采用社交化的模式进行法律咨询，突破了在线法律服务前期以web1.0时期以门户网站为主的模式。当然，百晓生们也不仅仅是咨询，兼具律师个人营销的色彩。

（二）盈利模式不明显。这是这类网站最明显的缺陷，但是各家收费法律咨询网站都在独立探索盈利模式，有些以广告收益为生，有些打算走电子出版的道路，不一而足。

（三）同业竞争极其激烈。比起镖局派和少林派，江湖百晓生就太多了，几乎所有法律网站都开设了法律咨询板块，只是侧重点不同，而且以法律咨询为主的网站也较多。

镖局派、少林派和江湖百晓生派是目前法律电商的主流，而哪一种会成为历史的主流，尚未可知，江湖混战优胜劣汰自然会在漫长岁月里给我们答案。

三、 法律电商与朝廷法令

自古以来，想要混江湖，都要在朝廷的眼皮底下干活儿，无论武功高到何种程度，匹夫之勇不敌千军万马，血肉之躯难挡枪炮刀剑。法律电商想要生存下去，也必须要解决这个问题。

不同流派的法律电商也面临着不同的法律问题。

随着淘宝网、猪八戒网的发展壮大，国家也出台了相应的法律法规规范C2C网站的交易行为，使得C2C的镖局派在法律适用上占有一定的优势。而且，C2C的镖局派法律电商不直接参与法律服务操作，在市场准入和许可方面与其他C2C网站并无二致，仅仅是一个市场定位上更为精确的C2C服务平台。

目前，律师港湾网基本走淘宝路线，通过支付宝平台，以悬赏的资金托管模式来保障交易安全。国家对于这类网站，不论是猪八戒的设计方向，还是一品威客网的技术方向，基本都寄予较大的宽容度，而走法律路线的律师港湾网，就目前而言还未有合法性的问题。但是，在他们的实际操作中，如何保证交易的公平和中立，这就考验着律师港湾网的专业性了！

而对于B2C的少林派，显然存在着一个阿克琉斯之踵。根据《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》第三条之规定，本办法所称的网络服务经营者，是指通过网络提供有关经营性服务的法人、其他经济组织或者自然人，以及提供网络交易平台服务的网站经营者。所以，绿狗和汇法显然是属于通过网络提供有关经营性服务的法人。

绿狗与yesmylaw是通过与律师合作来完成法律服务，在非诉业务还不存在明显的问题，但在涉及诉讼的法律服务中，根据2004年我国司法部第84号令《律师事务所收费程序规则》第十一条规定，律师事务所应当统一管理委托合同、收费合同、收费票据、印章以及有关介绍信函，也就是说当事人接受法律服务需要开具法律服务专用发票。

中国七大著名直营律所之一的盈科律师事务所即将上线的“律云”就不存在这个问题，因为他们有实体律所作为依托，而绿狗一类的B2C的法律电商犹如网络上的律师事务所，在提供涉诉服务的时候，所依托的又是全国各地的律师，虽然与他们签定了一份排他性协议来保证合作，但是实体律师事务所和绿狗如何用一个统一的身份来面对客户？尤其是客户需要法律服务发票的时候！申办律师事务所有严格的规定，这种情况下绿狗可能有超范围经营之虞。B2C的法律电商在上线前，都该思考如何解决这个问题。

从某种角度上说，绿狗是比律师港湾网更彻底的法律电商，因为他们直接对用户提供服务，对用户负责，这一属性也直接决定了他们绕不开法律电商合法性的问题。

而律师港湾网未来即使是面向普通用户，也就是个升级版的天猫，给卖法律服务的人搭了个桥梁而已，遵守现有的法律规范即可。

四、法律电商与传统江湖前辈的关系、比较

作为江湖新秀，免不了要走走前辈翻越的高山草原，尝尝前辈们披荆斩棘的苦。法律电商和传统律师业务唇齿相依，关系紧密，但是前辈们能容得下新秀来分一分法律服务市场的一杯羹么？

（一）法律电商和传统律师业务的关系

（1）唇寒齿亡。即使在美国，律师的传统业务依然是主流，因为诉讼业务是无法完全实现网络操作，而合规生成类的非诉业务也只限于简单的债务、婚姻、遗产继承等等民事文书，在一个巨型项目合同包里，包括大型项目的合同审查，律师们必须进行很多实地考察、分析才能完成这类工作。传统的律师业务是整个法律服务行业的基础，皮之不存毛将焉附，法律电商不过是传统法律服务的一种延伸和简化，并不能完全取代。

（2）亦敌亦友。法律电商和律师都在进行法律服务，在某些业务领域会有重合区域，法律电商必然会律师的传统业务带来一定的冲击，尤其是法律电商更为市场化的定价会影响到传统业务比较封闭的价格体系，引起具体的服务项目价格波动。但是这种波动对整个法律服务行业走向良性发展有长远的意义，尤其法律电商离不开专业律师作为服务基础。

（3）水乳交融。法律电商离开律师搞法律服务就是耍流氓，律师是法律服务市场中占有市场份额最大的专业化服务人才，所以法律电商会吸纳很多律师进入这个市场。而律师在传统业务竞争日趋激烈的情况下，联手法律电商开拓业务，对自己也有很大助益。

（二）法律电商和传统律师业务的比较

（1）流程区别。法律电商要完成一项项法律服务，必须以可量化操作的步骤来进行，否则在定价、服务体验、利益分配、售后服务上存在很多操作性难题。而传统律师业务经过几十年发展，已形成了比较成熟的流程，但是流程随意性较大。

（2）个性化区别。法律电商推出的各项服务都是针对具有类型化典型化法律需求， 而对于一些疑难案件具有极其特殊的个性化要求时，大多数B2C法律电商难以直接承接，因为涉及成本较高并不划算。C2C类法律电商的双向选择，可以在个性化上充分满足双方的需求。

（3）价格区别。电子商务相较于传统销售业最大的优势是价格，法律电商简化了法律服务中的很多中间环节，也同样具有价格优势。而传统的法律服务由于有诸如《律师服务收费管理办法》这样具体的行业操作规范，很难在价格上妥协。

很多律师都对法律电商的出现报以观望态度，因为他们担忧法律电商的价格优势会引发法律服务的价格战，这对法律服务行业本来就不是很好的生存状态是一种毁灭性打击。

但是，笔者认为这种担忧是多余的。比如说，律师之于律师港湾而言，手心手背都是肉，律师们会在律师港湾的双向服务中得到实实在在的利益，而市场化的价格只不过让法律服务的价格更为合理化。低价不一定代表更好的法律服务，所谓一分钱一分货。律师们在法律电商的浪潮中既是受益者，又是推动者。

五、法律电商的江湖黎明

在市场化改革越来越深化的今天，追随互联网的脚步是跟上时代最好的方法。但是，中国是一个发展中国家，贫富差距较大，人民的法律意识还在不断增强中，法律电商如何打动普通民众的心，让他们接受在线法律服务，这是黎明前的黑暗抛给所有法律电商的难题。

中国不同于美国，我们具有前瞻性的互联网从业者和法律工作者可以借鉴美国的模式，但是先进的模式一定要适合国情。中国的老百姓最让人感动的地方，是淳朴善良。面对诉讼，他们会畏惧，会难过，会激愤，因为这关乎着他们的生活、工作、生命、尊严。中国的中小企业，大多踏实奋进，面对各式各样法律问题，充满惶恐、不安，因为法律问题和行政问题，关系着他们的生死存亡。

中国的大型企业，很多在试图走向国际，面对着更为庞杂严谨的外国法律，他们充满着好奇和小心，因为向外扩张的每一步都关乎市场竞争的结果。不同的群体，有不同的诉求，法律电商必须去读懂他们的内心，满足他们最核心的法律诉求，才能提供让他们满意的法律服务。

每一天的黎明，以辉煌绚烂的姿态带来阳光，但是黎明的前一刻，是漫长的黑暗。黑夜让人看不清路，甚至看不清前面的人，所有法律电商摸黑前进，无论用什么方式，谁能坚持到最后，谁便能欣赏阳光普照的美景。

有人的地方，就有江湖。有江湖的地方，就有竞争。

（本文为作者@律师港湾网CMO-曼卿Ruby 授权钛媒体发表，并经钛媒体编辑，转载请注明出处，并附上本文链接。）

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