与美丽说、蘑菇街不同,返利网坚守导购平台,要把线上优势融合到线下

摘要: 传统线下品牌忙不迭开发线上渠道、众多电商品牌积极寻找向下的渠道,返利意图和线下实体店联合推出返利卡,为用户提供网上购物、线下刷卡、旅行团购等领域的返利服务,类似乐天的R-Point Card,在国内如此复杂的商业环境下,返利卡能否实现一卡通用?

购物  返利

[本文来自钛媒体特色栏目,“创业者说”,讲述和聆听创业者自己的声音]

国内电商,最有看点的莫过于京东和阿里的博弈,阿里巴巴以开放为逻辑构建生态,京东以价值链整合模式控制生态。上市之后的京东更是联手腾讯,凭借微信入口争夺淘宝的资源,而阿里凭借自身的优势,在支付、理财、微小贷都遥遥领先。在面对城市电商红利逐渐减少的情况下,拥有9亿人口的农村电商争夺战正上演,双方更是讲究快准狠。就在两巨头大战正酣之时,以美丽说、蘑菇街、返利网为代表的导购型电商也在尝试突破围城,建立自家闭环生态圈。

今年早些时候,美丽说低调推出了原创时尚品牌MUA,试图在C2C转身之后试水B2C。尽管在危难时刻得到了腾讯的援手,但相比较京东而言,美丽说似乎并没有从腾讯的支持中得到太多实际意义的帮助。在美丽说积极拓展商户数量、推出自有品牌的时候,蘑菇街选择的却是一条“回收”之路,欲将转型前“小而美”的特征继续发扬,在细分市场中精耕细作。

与美丽说、蘑菇街不同,返利网依然坚守第三方导购平台,要把线上的优势融合到线下,以此推进品牌的“去网化”。

 

渠道型的电商平台,线下转型不会触及市场参与者的既得利益

返利网成立于2006年,2010年获得由启明创投和迪斯尼旗下思伟投资1000W美金A轮,今年初完成SIG 2000W美金B轮。

把用户带给平台合作伙伴,是返利网的核心业务:

消费者在返利网进入其他平台或者品牌店铺购物,这些平台商或者店铺,向返利网付一定的费用,一般是指营销费用。而返利网会把营销费用的一部分返还给用户,然后自己留一部分。返还给用户的就是用户的返利,自己留的就是商业的盈利来源。

而如今伴随着传统的线下品牌忙不迭地开发线上渠道、众多电商品牌却又在积极寻找向下的渠道,返利也要加入到这股线下潮,意图和线下实体店联合推出返利卡,为用户提供覆盖网上购物、线下刷卡、金融保险、买房购车、旅行团购等领域的返利服务。

但在线商城类企业要从线上下沉到实体,所面临的困难恰如实体企业“触网”一般,加上领域中老牌巨头的市场占有,让O2O普遍面临着“线上的人下不来,线下的人上不去”的窘境。

“在线商城下沉实体店最大的困难在于,这种入侵式的转型必然触及到原有线下巨头的利益,在起步阶段就要和行业巨头打‘肉搏战’,这对任何企业来说都是一项艰巨的挑战。”返利CEO葛永昌告诉钛媒体。

在葛永昌看来,返利并不存在以上顾虑,也不是商业战争中的“侵略者”,

“返利最大的优势在于,作为渠道型的电商平台,线下转型并不会触及到市场参与者的既得利益,相反,返利线上导购领域所积累的经验,为传统实体品牌所带来的更多是机遇而非挑战。”

返利O2O的设想无疑是顺应趋势的做法,但是如若推出返利卡,就会触动线下实体店原有的会员卡制度,如何获取线下品牌的合作,成为首先面临的难题,如何解决?葛永昌总结了四点:

1、返利有6000W线上用户,具备引流线下的用户规模

2、线下实体连锁店的的意识觉醒,线上需求迫切,这是由O2O大趋势所决定的

3、返利8年用户数据的积累,给用户做精准推荐的同时,可以加快用户线下的成单过程,线上线下同步返利更增加了购买力

4、返利卡并不是要取代线下商业连锁机构的会员卡,而是与连锁机构的会员积分实现一个打通

返利的这种模式让人想起不久前被日本电商巨头乐天收购的Ebates,后者正是采用直接返现的方式,与包括亚马逊在内的超过1500家在线商店达成了合作。如今乐天为了推行自己的O2O计划,开始允许自己的会员在线下实体店使用会员卡积分。这个计划叫做乐天的R-Point Card服务,它与日本的13300个实体零售店建立了联系,R-Point Card的用户在合作实体店每花费100日元就会获得1个积分,每个积分价值1日元。 

钛媒编辑也咨询了日本留学的朋友对这种积分卡的体验,她用了“随时随地”一词,在日本有一种 T-Point 卡已经渗透到便利店、加油站、车票等生活各个方面,据统计在日本有70%的人在使用此类积分卡。除此之外,德国的Payback、台湾的Happy Go都是覆盖用户很广的积分返利计划,他们已经探索出很成熟的返利模式。

但是如今各国大面积流通的联盟积分卡,无不是有着多年积淀以及幕后大集团的推动。以台湾联盟积分Happy Go为例,母公司是台湾远东集团,在衣食住行各个行业都形成了规模化连锁店,Happy Go积分联盟卡在发展初期通过远东集团的强势整合,将旗下包括太平洋百货、远东百货、远传电信、远东商银在内的500家商户吸纳进来,开始“滚雪球”式的发展。那么,对于前期没有大集团支持和推动的返利卡,初期的商户构建则成了最大的挑战。

 

扮演的依然是搬运工角色

消费返利积分卡的模式让人对返利导购O2O充满遐想,但是返利模式长此以往遗留下的问题仍旧亟待解决,比如线上操作步骤复杂、返利额度小,用户固有购物习惯难改变,除此之外购物过程中还会出现丢单、无法查看返利金额,返利周期长等问题。

据葛永昌介绍,返利采取的方法是利用30%-40%的超级返来吸引用户,并且逐渐引导用户向手机端迁移,如今每天40W-50W的成交量,70%来自手机端,而为了解决用户丢单带来的疑虑,返利联合中国平安推出了一个返利险,保证用户是100%拿到预定的返利金额。截止目前为止,今年已经返了10亿现金给用户。 

同时返利还计划构建一个会员VIP体系,用户在返利网用的时间越长,将得到更高的折扣、返利金额也更多,这也是吸引和培养用户粘性的方法。

葛永昌告诉钛媒体,目前返利已经开始与各大线下实体品牌进行接触,在未来,返利网的线上积分将能无缝应用在线下的消费中,而线下消费中产生的积分也能够被用在线上平台,实现双向的引流。

但是从商业的角度,核心的两端商家和用户都不在自己手中,返利扮演的依然是搬运工角色,在国内如此复杂的商业环境下,返利卡如何突破行业限制,一卡通用,整合跨行业商户,让消费者在衣食住行等消费领域便捷获取积分、折扣等优惠,也必然是返利必须面对的难题。

除此之外,无论是线上还是线下,返利模式依然要面对教育用户市场的考验,加上返利目前用户22岁到35岁的女性占到70%,用户群体较单一,线上用户迁移到线下的转换率,如何扩展到更多的用户群体,也成为返利O2O模式成败的重要一环。(本文首发钛媒体

本文系作者 宋长乐 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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宋长乐
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彼岸的歌,是同一支歌曲。

评论(5

  • 亦然使然 亦然使然 2014-12-15 10:55 via weibo

    任重道远!如果真能双向引流,那么国内市场将会有很大变化!

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  • 影子or颖子 影子or颖子 2014-12-15 10:35 via weibo

    现在各大电商都在改名 返利网改名返利 模式更改的标志么?

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  • zhenghuan_cn zhenghuan_cn 2014-12-15 10:14 via pc

    双12是真真的体会了一把O2O的力量。。。返利加紧脚步,让O2O真真地融入消费者的线下生活中,毕竟消费者很多消费是在线下完成的~

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  • 黄智君 黄智君 2014-12-15 10:11 via pc

    线下返利业务,我还是很期待。

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  • 鱼小虾 鱼小虾 2014-12-15 10:09 via pc

    还是很期待实现线下消费一卡通的,我那么多卡就总算能汇总了。而且还能返利,也是蛮拼蛮强大的额

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Oh! no

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