饥饿营销法则失效:联想K860搭四核顺风车

摘要: 小米低估竞争对手,在米2的销售上继续沿袭饥饿营销,可惜选择的诱惑太多,消费者的耐心有限。饥饿营销也是要看条件的。

   小米低估竞争对手,在米2的销售上继续沿袭饥饿营销,可惜选择的诱惑太多,消费者的耐心有限。饥饿营销也是要看条件的。

饥饿营销在国内营销领域被广泛称道主要是苹果和小米两家的营销策略所带动。但我一直认为苹果并非是饥饿营销,因为同时面向100个国家240个运营商以及自有渠道供货,其供应链本身和代工厂的产能就是一个大问题。如果在乔布斯时代,饥饿营销还可以说得过去的话。那么,库克时代显然就不成立了,我们可以看到库克已经在大力改进其供应链问题和工厂产能问题,但iphone5仍然给业界的感觉是缺货,缺货。

小米给我的感觉就完全不一样了,因为其仅仅面向的是国内市场,其米1的销售也就是几百万台的规模。因此,小米应该说是真正利用了饥饿营销这一策略。但是,并不是任何产品、任何时机都适合饥饿营销,必须有适当的机会,而且你的产品在发布到上市间有一个较长的空档期才可以。

而米1显然具备了这两点,一是抓住了高性价比双核智能机。二是较长的空档期。在米1发布的同期,其他厂商还在第一代单核1Ghz千元智能机上混战,这给小米充分的酝酿期,其饥饿营销显然起到了非常大的作用,也创下了米1不错的销售成绩。而当大家反应过来纷纷杀入双核机时,已经遍地狼烟,竞争十分激烈了。可见,合适的时机是相当重要的。

可以看到,两个条件缺一不可,并不是任何时候都适合饥饿营销的。比如米2的推出。

小米同样希望抓住新的营销点,也就是高性价比4核智能机。因为根据多家分析机构的预测,四核手机真正的爆发期应该是2013年后半年。而小米提前一年布局四核,根据常规看,应该可以打个很好的时间差,因此小米按部就班的发布米2。

但市场变化的永远比想像的更快,多家厂商都提前布局4核,这一点甚至连高通也没有想到。

在米2发布的前后,多家企业瞬间杀入发布多款四核机,包括htc、天宇、华为、中兴、北斗、联想等,比如联想就是在米2发布的第二天发布其四核k860的。

那么,在这样密集的发布和媒体密集的宣传下4核概念迅速在机迷心中奠定基础。

接下来,就要看市场营销了。继续用小米的饥饿营销吗?

显然是不具备前面所说的第二个条件了,因为这么多家厂商同时杀入,宣传效应已经起来,从营销的角度讲,这个时候最好就是迅速铺货,直接销售,赚取市场份额。

那么,在今年发布的四核厂商中,谁收获最丰呢?让我们看看这几家的情况!

HTC和三星显然都是瞄着高端去得,价格摆在哪里。对于几家内地企业而言,显然不具可比性。

华为和中兴虽然也宣布了4核,但上市时间比较晚。比如,华为其实早在2月份就发布了4核机,但只到近期才在其电商发货,时间和渠道都不具优势。天语和北斗虽然也发布了四核,但前者渠道有限后者品牌知名度有限。在市场上反应都不强烈。

最后看看联想,因为其策略显然是更直接的瞄着小米去得。

联想当时做了一个很好的宣传,其公关公司某美女在米2发布会当天给所有记者发了一条短信“明天会更好!”

这也将米2的4核热情直接转移到了联想这边。接下来其实拼得就是供货和渠道了。

显然,小米低估了竞争对手。而多家厂商虽然同期发布了4核机,但只有联想一家在供货和渠道两个方面都做到了领先。

国庆节前,我看到有人说联想也搞饥饿营销,其k860也是捂着不出货,我很好奇,因为从我得分析看,联想不应该搞饥饿营销,而是乘着4核热浪迅速铺货,占据市场。

为此,我近期专门和联想移动的朋友进行了密切的沟通,发现他们真的抓住了这次4核智能机的机会,在短短的一个多月时间内,联想4核k860销售突破30万台,这绝对是一个不俗的成绩,尤其是对联想而言,k860也是其进军2000+以上中高端市场的核心机。

反观小米,似乎还在继续其饥饿营销策略,米2的上市时间始终悬而未决,这也备受消费者诟病。在消费者苦苦守候一个月之后,小米也仅仅拿出600台米2工程机供老用户预订。显然,市场不会给米2太多的机会,因为时间进入十月后,华为、中兴等厂商的四核机也开始陆续规模上市。而联想则已经完成了第一阶段的全面铺货,挖取了国内中端市场4核智能机第一桶金!而随着其早期的铺货以及目前看到用户对k860的良好反应,k860正朝着百万销售量而去。

据了解,自8月底上市开售以来,K860的销售一路看好,仅在京东商城分别进行了五次现货销售,随着9月20日京东商城中第五波开放购买结束,K8609月份现货销售总量已达4.5万台。值得一提的是,京东表示,其最快的记录是开售2分钟就将1万台抢购一空。可见机迷的热情是相当高的。

与此同时,消费者对于9月6日开始的K860预订活动也是持续抱以极大的热情,直至9月28日预定关闭,在不到一个月的时间,20万台K860预订一空。

加上其他渠道以及国庆节的促销,K860销售已经突破30万台。这样的成绩,正是趁着高性价比4核智能机的热度和其他四核机厂商无法规模供货的双重时机取得,由此可见,饥饿营销也是需要看条件的,而非任何时候都管用

本文系作者 杨海峰 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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杨海峰
杨海峰

《通信世界周刊》总编辑。 ICT产业观察者。

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