聊聊流量经营(五):运营商资费怎么调?

摘要: 资费高,阀门打不开,用户不接受,再好网络再多需求,也成不了气候;资费低,用户倒是高兴了,但企业是要效益的,降价过快不利于持久发展。所以运营商什么时候调,什么方式调,结算怎么调,都是学问

应用是水源,网络是管道,终端是水龙头,那么资费就是调节流量的重要阀门了。资费高,阀门打不开,用户不接受,再好的网络再多的需求也成不了气候;资费低,用户倒是高兴了,但企业是要效益的,降价过快不利于持久发展;如2G时代那样通过套餐逐渐降价,会增加资费的复杂性,引起用户的反感,也增加了企业的内部成本;而粗放、随意、过快地降低流量资费,虽刺激用户使用,但会给网络和资源带来压力,而增量不增收更不是企业希望的结果。所以这个阀门不好调啊!

第一个问题:什么时候调。个人观点:相对于网络、应用、终端等因素来说,在时间上资费的调节是最后进行的,宁可滞后不可超前。因为这个调节作用是单向的,只能降价不能涨钱,这是目前通信行业面临的实际问题,所以阀门要一点点打开,而且打开就应该有效果。换句话说,要等到资费调节有了压力,资费已经成为瓶颈的时候,再调,这样做的目的是企业利益最大化,瓶颈不在资费,却把阀门打开,这样的结果是流量没上去,但收益降下来了。

第二个问题:什么方式调。前面说了,简单粗放地降价并不可取,但是套餐已经臭了街,因此资费结构的创新势在必行。从国内外的经验和实践来看,阶梯式定价、后向收费、短周期一次性促销等都是可以借鉴的;即将在通信行业实行的增值税制度中“视同销售”的原则,会减少打包捆绑的营销模式;而互联网业务在这方面的创新给了运营商极大的想象空间。资费结构的创新,既是思想和业务的突破,也将对支撑系统甚至网元侧提出新的挑战,试看运营商能否成功挑战自我。

第三个问题:调价为什么。或是为某项业务调,或是为某些客户调,或是为某个地域调,或是为某个时段调,或是为某承载网络调,或是为某项指标调。似乎这个问题应该是首要的问题,但个人观点:为某个特定目的调整资费的行为要慎重,一定要从全局出发,不可因噎废食、厚此薄彼,最好是要流量经营中后期,需要进一步精细化管理或者到了关键的时候才使,才能发挥奇效。如果早早就用了,可能引发流量价值的迅速下降,损百利而成就一人,用户不满意,企业的长期利益也将受到严重影响。

第四个问题:结算怎么调。在资费体系中,除了面向最终客户的价格之外,还有一个重要杠杆就是结算价格。这其实是一个非常大的话题,因为结算对运营商的成本影响非常大,牵一发而动全身,是优化运营和成本结构的利器,结算价格的调整会对业务导向和价值链产生巨大影响。与面向用户的价格不同,结算标准可以向下调整,也可以往上浮动,是真正的杠杆。结算有三类,其一与前向渠道的结算,其二是与后端业务提供方的结算,其三是运营商内部的结算。前两者在运营商强势的时候,合作伙伴敢怒不敢言;但趋势是要和气生财,运营商不再主导天下的时候,与合作伙伴的关系就可能是事关生死的了,而结算是调整合作关系的关键。而运营商总部和省两级之间、各专业之间等内部结算,将越来越成为各方关注的焦点,做不好是内耗,做好则是修成内功,厚积薄发。

其实说到资费,还有很多想讲的,不过再说就贫了,不在其位,不谋其政。今天先说到这儿吧,明天谈终端。

本文系作者 宁宇 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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宁宇
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中国移动部门经理

评论(6

  • 淄博唐义民 淄博唐义民 2013-02-03 16:29 via weibo

    期望吧!//@乔玉川: 3G版PAD市场,电信凭3G覆盖优势或可闯出一片天空。//@乔玉川:从沿海3G大省近一段时间的终端营销政策看,流量更多地服务于新用户发展和老用户维系。这与目前尴尬的3G终端市场有关。各本地网都在努力推进3G上客,但大多不及预期。

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  • 乔玉川 乔玉川 2013-02-03 15:49 via weibo

    从沿海3G大省近一段时间的终端营销政策看,流量更多地服务于新用户发展和老用户维系。这与目前尴尬的3G终端市场有关。各本地网都在努力推进3G上客,但大多不及预期。

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  • _曾路 _曾路 2013-02-03 15:38 via weibo

    资费之外最有价值的,也是最难的是四网协同。

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  • 卓讯企业名录 卓讯企业名录 2013-02-03 14:45 via weibo

    学问很大,但涨价肯定讨骂

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  • 叛逆乖乖甜心 叛逆乖乖甜心 2013-02-03 14:43 via weibo

    运营商敢不敢不调资费

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  • 建峰的微博 建峰的微博 2013-02-03 14:30 via weibo

    @关公庙 @iamhehe @自由开心小猴

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Oh! no

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