成为B2B独角兽公司的不二法门:2B/2C/2D混血

摘要: 总结出一个制造独角兽的公式是不可能的。这些企业对行业问题有着很深入的理解,并且可以提出跨越式的解决方案。无论你想创立或是想投资一家创业公司,理解这些特质还是百利无一害的。

钛媒体注:本文原载于Medium,作者Riku Seppälä,由钛媒体作者阿尔法公社编译:

最近,关于“独角兽”或是估值超过10亿美金创业公司的话题大热。不论你是否承认“独角兽”的存在,或者你是否认可“独角兽”这个新兴分类,它们都在享受着资本的追捧。作为VC,我们的职业要求我们必须具备鉴别独角兽的能力。而投资这些独角兽,既有可能成就一个投资人,也有可能毁灭一家投资公司,这是被印证过的事实。

在这之前我已经深挖过B2B领域的25家独角兽和31家非独角兽公司。无论这些初创公司的初衷是什么、创始人是谁,我都试着去总结它们的共性,分析它们的特质,并且把研究重点放在这些公司的初创期、还没有得到成熟发展之前的阶段。

我从一些流行的商业框架中总结出了一些特性,从中挑选出和初创公司最相关的几条以供参考。结果和这25家独角兽公司的名单如下:

三个共性

上述具有独角兽气质的公司,拥有三个共性:1. 极具市场潜力;2. 创新型产品;3. 能够创造优势/壁垒高,竞争难。下面分别分析一下这三个共性:

1、极具市场潜力

所有的独角兽的出发点都是想要独占这个潜力巨大的市场。他们的产品要么可以获得巨大的用户群体,要么就是对用户们存在着特殊价值。“潜在用户”*“价格”这个估值公式必须是成立的,并且这个数字要超过10亿美金。

当面对一个新点子或是一个新市场时,任何人都难以预估这个主意背后的市场规模有多大。预估一个B2B项目的市场更是如此。哪些是产品的真实用户?对这些用户而言,产品的价值在哪儿?这些问题的答案都是早期市场牵引、经典案例、访谈的极佳素材。

大多数独角兽公司的产品是对现有市场的颠覆,这些颠覆涉及到生活方式(旅馆、住宿)、数据库、交流方式、出行选择(出租车、汽车),HR(Human Resources人力资源)、文件共享……

2、创新型产品

独角兽公司的产品都至少在一个方面是开创性的。如:SaaS首选的工具(Workday)、对简单而重要的碎片化功能进行整合的工具(Dropbox, Evernote)、多功能产品(LinkedIn, Yelp)。除了他们的创始人和早期用户,大部分人是很难get到它们这些独特的创新点。

3、能够创造优势

这是最难分析的一个因素。通常,初创公司的idea很容易被抄袭,但独角兽企业在这个阶段会创造出他们的核心竞争力。当发展到一定的规模时,这些初期的竞争力就会发展成强大且持续性的竞争壁垒。

独角兽企业至少有两种壁垒:1. 网络效应/社群优势;2. 技术优势

网络效应和社群优势是独角兽公司中最常见的优势。例如:Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn他们都有很强的网络效应或社交性,这就是他们难以被复制的特质。

也有一些公司依靠他们难以复制的技术优势成为独角兽。如果你想通过直销立即获得客户,就必须有强大的技术优势做支撑。例如:Workday, Domo, New Relic 和Palantir。这些公司虽然在技术层面上已经很难复制,但他们获取用户的方式主要靠直销,所以在发展用户上面也需要花更长的时间。

十个特质

这些独角兽企业在十个方面上表现出不同的特质:

1.市场动态:进军新市场(或是被低估的市场)

2.市场动态:进军高度竞争市场

3.处在风口

4.重点放在科技“发明”上面

5.明确的价值主张

6.清晰的市场战略

7.没有很强的买方市场力量

8.没有很强的卖方市场力量

9.不公平竞争优势

10.混合模型(B2C2B,B2B2C)

这些特质在不同的公司表现不尽相同,所有没有哪个特质是成为独角兽的必要条件。这里重点分析第二点、第五点、第九点和第十点:

市场动态/竞争

按照市场动态,独角兽公司可以为分为两种:

1. 处于竞争市场的

2. 处于新兴的或是被低估的市场的

多数独角兽企业能在一片竞争市场中拔得头筹,著名的例子有Slack,Uber,Domo,Shopify 和Dropbox,有些公司找到了一片非竞争市场中的供给短缺,比如Palantir,Square,Twitter,Airbnb,SoundCloud,LinkedIn 和Yelp。

站在投资人角度是很难界定哪种市场的竞争是过热的。在所有为解决同一个问题而出现的竞品中,占领信息不对等优势的公司才最可能成功。这都是很有趣的市场现象。

明确的价值主张

一些独角兽企业有着非常清晰的价值主张,比如Square(手机上的信用卡支付)DocuSign (不用见面就可以实现的电子签名)也有一些在发展初期很难辨别出它们的价值主张,比如说Twitter, AirBnB,Uber。

可以从后者的早期博客中看出,大多数人的价值主张在具备一定规模之后才开始明确。

偏传统的B2B公司(Workday, Domo 和DocuSign)会比B2C2B公司或者其他混合模型公司(Twitter, Airbnb 和Uber)有着更清楚的价值主张。

不公平优势

有些人认为一个团队只有靠关系和背景才能快速发展。但是我们从列表中可以发现,不是所有的创始人都有一个漂亮的履历。Palantir 创始人Peter Thiel和Slack 创始人Stewart Butterfield (co-founder of Flickr)确实起点比较高,但是这些光环和背景也不是他们成功的必然原因。

混合模型

上表提到的超半数的独角兽公司在经营模式上都属于“混合模型”,

也就是B2C2B 、B2B2C 或B2D2B。这些公司比如Pinterest把用户当做自己的产品来吸引广告投放,而Dropbox会用自己的消费者吸引更多用户。Twitter则兼具以上经营模式。

一些开发者工具,比如New Relic 和 MongoDB,也是利用他们的消费者或是程序开发员来不断吸引用户,最终发展并应用到企业里。

总结出一个制造独角兽的公式是不可能的。这些企业对行业问题有着很深入的理解,并且可以提出跨越式的解决方案。无论你想创立或是想投资一家创业公司,理解这些特质还是百利无一害的。此外,也不是所有的公司都需要融资或成为独角兽。

总而言之,瞄准大的市场,找出完善产品和实现商业模式的必要条件。是什么让你的产品在市场中独树一帜?你是否掌握了信息不对称优势?你做的事情是否在逻辑上站得住脚?

补充阅读:文中举例的这些独角兽,想必linkedin,uber这些就不用介绍了,还是有很多像Palantir这样估值超过100亿美元却不甚为国人所知的公司。

Dropbox提供免费和收费的云端存储服务,能够随时随地将存储在本地的文件自动同步到云端服务器保存。

成立于2007年6月1日。至今共经历6轮融资,共计11.1亿美元,其中不乏YCombinator、Greylock Partners、SV Angel等著名风投机构。

Workday成立于2005年3月1日,致力于为从事SaaS服务的公司提供人力资源和财务管理的相关帮助,于2012年10月12日在纽约交易证券所上市,2105年近8亿美元的销售额。

这家神秘的硅谷公司已经估值150亿美元,不过大多数公司都不知道Palantir Technologies到底做什么。他们服务对象都是政府投资机构,并不面向大众的。

Domo帮助收集信息,把你的商业信息和数据放到一个平台上。Domo可以让你看到所有你想要的信息,让你做出更好的选择。超过1,000个顾客,BlackRock在15年1月领投了Domo的D轮,2.35亿美元。并且被认为是被估值最低的独角兽公司。

New Relic是一款基于 SaaS 的云端应用监测与管理平台,可以监测和管理云端、网络端及移动端的应用,能让开发者以终端用户、服务器端或应用代码端的视角来监控自己的应用。

2008年2月成立,2014年11月上市,NYSE:NEWR。

SoundCloud是一家德国网站,提供音乐分享社区服务,有“音频分享中的YouTube”之称,界面简洁无广告。成长非常迅速,Alexa世界排名已达第198位。

截至14年7月共获得5轮融资共计1.23亿美元。

Square,线上付款处理公司,帮助小企业与更强大的对手做竞争。2009 年,Twitter 的联合创始人 Jack Dorsey把一个小小的方形的信用卡读卡器带入公众的视野。去年,Square声称平台上美国,加拿大,日本的年交易量达到了300亿美元。

2009年2月成立,2015年11月上市,NYSE:SQ。

Pinterest是瀑布流式的视觉社交网站,堪称图片版的Twitter,总用户数量已经超过1亿人。公司近期完成其第八、第九宗收购,分别是社区购物服务the hunt和图片搜索应用Pext,准备向电商转型。

公司成立于2009年,目前共获得10轮融资累计13.2亿美元,估值超过110亿美元。

DocuSign是企业服务,法务服务软件。超过5千万的用户量,188个国家使用这套电子签名和电子投递工具。这个过程减少了纸张的使用,并且是一种跟踪审查的新途径。投资主要来自于SigmaWest 和 Ignition Partners.

Slack 是聊天群组 + 大规模工具集成 + 文件整合 + 统一搜索。Stewart Butterfield,Slack的联合创始人兼CEO,也是Flickr的创始人,后来把Flickr卖给了雅虎。

2014年2月,Slack获得了1.8亿美元的融资,其中包括Accel Partners 和Andreessen Horowitz.他们声称他们有50w个日活。截至2015年12月,slack估值已超过30亿美元,近期传闻阿里巴巴将收购slack。

MongoDB是目前增长速度最快的数据库工具,目前拥有超过700万的下载量,数千的企业级用户和750余个技术及服务合作伙伴。

公司成立于2007年,目前共获得8轮累计3.11亿美元融资,其中C轮、D轮为红杉资本领投。

本文系作者 阿尔法公社 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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alphastartups.net 阿尔法公社是由曾带领中国公司在NASDAQ上市的创业家和早期孵化专家创立的投资基金(微信号:alphastartups) 。必杀技是帮助团队在初创期高速成长。

评论(2

  • 史涛 史涛 2015-12-24 08:46 via android

    独角兽

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  • 昊华电通 昊华电通 2015-12-23 15:49 via weibo

    独角兽不是目标,建立生态才是。

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Oh! no

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