如何让产品在竞争激烈的企业级市场脱颖而出?

摘要: 云计算是传统IT厂商向互联网的转型,因此要从传统学习失败,从新兴学习成功。青云CEO黄云松表示做云计算产品,一定要避免竞争,避免竞争要做好一件事——针对谁、做怎样的产品和功能以及怎样实现差异化。

青云QingCloud创始人&CEO黄允松

青云QingCloud创始人&CEO黄允松

钛媒体注:青云QingCloud创始人兼CEO黄允松经常会被问到这样一个问题:在这么残酷的云计算市场,而且云计算的烧钱程度非常吓人,你们青云怎么活下来的?听说你非常反感融资这件事情……在2015钛媒体T-EDGE大会上,黄允松给出了很惊人的答案,他说,大家要记住第一件事情就是避免竞争。

为什么要避免竞争?首先,你能打过IBM、HP这类巨头吗,这要打很大的问号,即使是新兴企业也不一定能打过。在黄允松看来,作为产品的设计人,如果公司推出了你的产品之后,公司的销售团队陷入了残酷的惨无人道的竞争的话,一定是你产品设计团队的问题,尤其是设计者的问题。

而避免竞争要做好一件事——针对谁、做怎样的产品和功能以及怎样实现差异化。

黄允松认为,做产品做设计的人,行业性是要摆在第一位的,千万不能够看见别人做什么你就做什么。他建议在做产品的时候一般只能选一到两个行业来做,而一口气选择十几个行业让销售去开拓,是不可以的。

最关键的是选择一到两个行业深究,避免假需求,这个要考验创业者对这个行业的理解和跟客户交流的深度。

黄允松自己有做分析和调查,大型的传统行业的客户比如能源、金融、制造、公用事业,基本上七八成都是假需求。最可怕的是你的团队根本意识不到这是假需求,你和你的团队沉浸在那种“这么多客户的潜在需求会带给我们未来非常好的利润增长”的美好梦想里不可自拔,最后越走越远。

同时也要学习别人的失败。如果你想取代他,那么你就要分析为什么他不行了,这个非常关键。黄允松说,在日常生活中,他会花很长时间看失败、失败、失败,失败是最重要的财富,尤其是别人的失败。

简单来讲,传统企业我们看失败,新兴企业我们看成功。

以下为黄允松在钛媒体T-EDGE峰会上演讲全文,经钛媒体整理:

大家看标题“云计算产品的战略” ,感觉是讲在一个有很多的非常大的公司在做这种商业的开发的情况之下,我们应该怎样去设计你的产品。青云QingCloud基本上就是做云计算的这几个层次:从最下面的硬件层面到软件层面,然后到服务的整合层面。

这个话题非常宽泛,时间有限,所以我一共归纳了四大点,希望对各位在场的从事底层技术研究和开发的团队有帮助,如果你抱着来听技术的思路今天可能不太能让你满意,今天我主要将的是产品设计中我认为比较重要的点。

客户是谁,需求在哪儿?

第一个问题就是,我们的客户到底是谁和需求在哪里。为什么在我们这个行业,这些尤其重要呢?因为你能想到所有有名的企业都在这个行业里,所以这一点是非常关键的。

做产品做设计的人,行业性是要摆在第一位的,千万不能够看见别人做什么你就做什么,这是不行的。以云计算为例,本质意义上说,云计算在尝试去替代传统IT的一些做法,在产品和技术上面替代,基本上你能看到人类所有的行业都会被云计算所接触到。这时候你会有点蒙,不知道和谁在做生意。

刚开始的时候野心不能太大,我的建议是在做产品的时候一般只能选一到两个行业来做,这一两个行业也要足够的大。大到什么程度呢?去年的Gartner报告说全球的IT总支出是3.8万亿美金,30%是由一个行业贡献的——传统金融,没有“新兴”两个字。如果你找到的不是最大的,你可不可以做,需要琢磨一下,还有很多的可能,并不表示大家一定要这么做。你不做云计算行业,做别的行业也是这样子,一定要大,但是行业要窄,不能太多。

如果为了保证公司的营收状况,产品要卖得动,而一口气选择十几个行业让销售去开拓,是不可以的。以青云为例,我选择传统行业作为我的目标客户。

还有关键的一点,我准备让客户怎么用这个产品。你可以有两种选择:一种选择是设计产品的时候,一切的规矩皆打破,客户必须跟随你的游戏规则,这是非常自信的做法;还有一种,也是我选的,基本上什么都不变,只是从使用的场景上来说,变得更方便、更廉价、性能更好、成本更低,有一些比较大的改变,是用户团队感受不到的,因为他的习惯、应用程序,他的一切都得以保存。这点是在做产品设计尤其产品权利比较大的人一定要好好考虑的。

关于共存与取代,很多人会选取代关系,这是典型的过度自信,不知道客户要什么。共存是必须的,可能经历长达20、30年的时间,听起来很悲观,实际上这件事情对我们新兴公司来说是好事情。为什么?一旦发生翻天覆地变化的时候,实际上我们作为新建企业往往不具有优势。你游说别人接受完全陌生东西的时候,你作为一个初创企业的创新产品是不够吸引人的,你需要花更大的工夫让人理解你的东西。

共存和取代的时候,从我的角度会选择共存。大家在设计产品的时候,在技术层面进行融合的时候,共存与取代是要花很大的力气去考虑的,而且开发成本相当高,会招来你工程师团队里非常有想法人的反抗,这是很正常的,你要搞定这个那就要加油。

最后一点是非常关键的,大多数时候是假需求,你怎么判断那个需求是假的,这个要考验你对这个行业的理解和你跟客户交流的深度,这也是为什么在开篇的时候讲,千万不要选太多行业。我经常看到有很多朋友们做公司的时候,会做很大的一个行业列表,交给自己的销售及市场团队去推,引入的往往是假需求。

我自己有做分析和调查,大型的传统行业的客户比如能源、金融、制造、公用事业,基本上七八成都是假需求。最可怕的是你的团队根本意识不到这是假需求,你和你的团队沉浸在那种“这么多客户的潜在需求会带给我们未来非常好的利润增长”的美好梦想里不可自拔,最后越走越远。

缩小你的行业范围是非常关键的,我们一定要真需求,不要假需求。了解你的客户,跟他们交谈,不厌其烦地交谈,到最后一定从他嘴里套出真东西。

我觉得这是我们做产品设计的人起步的第一步,绝对不可以关在你的实验室里面自己想。

如何在同行业里学习

云计算是一个很特别的行业。云计算是典型的非常传统的IT厂商行业,在往互联网方向转型。套用今年最流行的词叫互联网+,云计算就是典型的互联网+IT。我们把传统的IT变成一个更加新的模式,其实还是IT行业。

我们要看大厂商的行动,以已经100多年的IBM为例,你得看他做什么,哪些地方做对了,哪些地方做错了,尤其他哪些地方做错了对你非常有帮助。

美国《连线》杂志,一个多月前有一篇分析报道的标题是“那些巨人们正在走向死亡”,第一段话列出所有的巨人们,那些我们耳熟能详的大型厂商,包括IBM、HP、戴尔、EMC,都在里面,我们不一定同意所有的观点,但是我们可以看到,传统的模式真的是身陷困境,我们要花大量的时间去分析这些。我相信各位的行业一定有传统企业,和你做的很相近。如果你想取代他,那么你就要分析为什么他不行了,这个非常关键。

没有一个大公司会看着自己倒下的,他们一定会寻求改变,绝大多数情况下他们寻求的改变都是惘然,枉然是因为惯性原则。但他求变的过程,他所做出的努力,他哪些地方做对了,哪些地方做得不好,为什么做得不好,这就是作为产品设计团队一定要认真分析的,这也是我花大量的力气分析的。在日常生活中,我会花很长时间看失败、失败、失败,失败是最重要的财富,尤其是别人的失败。

互联网企业离我们很远,我们毕竟是做底层技术的;而互联网企业本质意义上说他是IT厂商的客户、用IT产品,比如说Linux,Hadoop、Java,他不会做这些东西,为什么我要分析他?因为每一个大企业都是有野心的,他会想着去开拓他的新的业务线,在这个层面上,他们都会尝试向云转型,我们去看他们做了什么是很关键的。

一般说来,互联网企业干的事情都是偏他们方向和生态的,一旦偏离自己的生态就做得不好了。游戏企业一定在游戏生态的接驳做得好,电商企业也是电商的第三方接驳做得好,我们要看他为什么能垄断不是他投资企业的电商的API接入,这是他成功的地方。

简单来讲,传统企业我们看失败,新兴企业我们看成功。

什么样的产品有吸引力

有了前面两个前提,我们可以开始构思产品。

站在我做青云的角度,首先是考虑功能层面。大部分的钱在传统行业的手上,功能层面上一定要百分之百地去取代他现在的传统IT的一切,不能有一个缺失,这个是非常关键的,因为CIO们没有时间听你解释为什么这个功能是没有的,还是那句话,一定要兼容并包。

第二就是功能完全相同的情况下,一定要有不同的表现,这就是我们经常讲的差异化。我举个例子,我经常讲的性能,性能是很重要的指标。我们买PC机,如果你买一个神州电脑,你肯定不太在乎他的表现,你买ThinkPad、Mac book则肯定在乎的更多。同样功能的产品一定会有更多的表现,客户要的表现,你能不能超过他的预期?一般说来,关系型数据库要两万IOPS,你不能给他两万,你要给他最好的,你要给他十万,用户感觉会好一些。技术层面的实现一定要有非常显著的变化。

耦合度的控制,这一点是也至关重要的。在传统IT有一个非常有名的词叫“厂商锁定”,所有客户都烦这个,所以我们作为新企业要拿这个做为卖点,把耦合度降下来,耦合度为零是最好的,只看你能不能做到。API为什么要100%的开放,不能没有API或者是签合同才有API,就是为了耦合度的控制,这是你企业产品的销售的卖点,这也是你作为产品的负责人在设计的时候一个非常重要的一个工作的内容。

如果大家是重度的云计算用户,你会知道原来有CT(通信技术)和IT(信息技术)两个行业,现在会说的是ICT。为什么CT和IT会融合?因为云计算这个东西没有网络那就是惘然,像交换机、路由器、防火墙所有这一切跟网络相关的,包括骨干网和机房里的网络,对客户来说是不可以没有的。这就是为什么像我们青云从去年年初就开始投资环中国的骨干网,因为CT已经融入IT,或者说两者兼容并包,骨干网(广域网)已经是云计算产品中得一部分。

边界是用来控制你的野心的,千万不要无边无际做你的产品。很多人问我,青云最重要做什么,我说非常简单,最重要做三点,I(基础设施)、O(编排)、P(平台)。我们只在技术层面上耕耘,绝对不会碰应用层面或者跟任何行业属性相关的东西。

当你野心太大的时候,你的团队就无所适从了,永远不要有过度张扬的野心。理论上来说,只要有工程师,所有东西都能写出来,那是理论上,千万不要尝试去做。

“漂亮”就不用说了,刚才给你们看的第一页白板黑子的PPT,你们看着肯定不高兴,现在就舒服多了吧。我非常强调漂亮,如果大家用过青云,你们就知道我们多在乎页面,哪怕每一个小图标放在哪里,字体是什么,都不准马虎的。谁告诉你工程师不懂审美的,我就是工程师,工程师是非常懂审美的。

竞合之道

很多人觉得很奇怪:在这么残酷的云计算市场,而且云计算的烧钱程度非常吓人,你们青云怎么活下来的?听说你非常反感融资这件事情……我觉得,大家要记住第一件事情就是避免竞争。

为什么要避免竞争?我要问你,你真的觉得你打过IBM、HP这类巨头吗,这要打很大的问号,即使是新兴企业也不一定能打过。一定要避免竞争。避免竞争要做好一件事——针对谁、做怎样的产品和功能以及怎样实现差异化。

作为产品的设计人,如果公司推出了你的产品之后,公司的销售团队陷入了残酷的惨无人道的竞争的话,一定是你产品设计团队的问题,尤其是设计者的问题。

前面说过所有的客户都非常反感“厂商锁定”,我这个行业(不知道2C是怎样的),我还没有见到哪位公司的大老板,CIO、CTO、总裁之类的人喜欢闭环生态、垂直生态等等,他们喜欢开放生态。所以我会非常强调要做类似于苹果的App Store,青云成为第一家推出APP Centre的云计算厂商,这样做会分掉我的利润,但是我会讨好我的客户。

希望我讲的这些对大家设计产品有帮助。(本文首发钛媒体,根据黄允松在2015钛媒体T-EDGE峰会上的演讲全文整理)

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任斐菲
任斐菲

评论(4

  • 做单 做单 2016-03-03 16:31 via pc

    企业级服务市场中,销售是最前端,也是直接变现的关键环节,而往往也是很多企业的最头疼环节,企业需要的不仅是销售管理,更是销售结果。关注公众号:做单,让Sales快速销售自己的产品和服务。

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  • 天远 天远 2015-12-21 08:33 via android

    除了实力还要运气

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  • 史涛 史涛 2015-12-12 12:01 via android

    脱颖而出你考虑考虑

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  •  LBZ600  LBZ600 2015-12-12 10:14 via android

    市场竞争,是不可避免的!而且是客观存在。

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Oh! no

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