迷信“需求至上”,是一个创业陷阱

摘要: 当“需求至上”成为一种迷信,能否忘掉Uber这类按需服务,另辟蹊径?

商业模式

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钛媒体注:来看一篇创业者的文章。作者Marc Kuo是一家名叫Routific的初创快递公司创始人,Routific跟通常意义上的快递公司不同,它不追求“快”,而是致力于为企业提供“最优路线”的服务。Marc Kuo提出的观点非常有趣,他提出,创业者在创立一家公司前对于“需求至上”似乎已经成为一种迷信,为什么一定要以需求为导向?能不能忘掉类似Uber这种按需服务的模式,反其道而行,另辟蹊径?

各位仍然抱着“需要至上”的《圣经》的辛苦创业者,不妨看看Marc Kuo对商业模式的思考:

【若离、葱葱/钛媒编译】在这个“一切为了服务用户”的创业时代,一夜火爆的一个最典型行业就是快递业。大大小小的快递公司如雨后春笋一般出现在你面前,层出不穷。我在想,快递公司为什么全都清一色要倒向Uber模式——按需服务呢?比如,XX快递公司最常见的承诺——以最快速度递送物件,固然可以体现一种了不起的能力,但那需要付出多少代价?大多数以需求为本的初创公司可能并未重视这个问题,导致它们正处于亏本经营的状态,而不得不为维持日常基本开销苦苦挣扎。

为什么一定要以需求为导向?在承诺不惜一切代价满足客户需求以前,不妨考虑一下“如何帮助客户安排递送”的替代方法。

 

“快”,不是王道

每一个硅谷成功的创业故事都会催生众多衍生的初创公司,倍受追捧的Uber也不例外。Uber和Uber模式当红,使得每个怀揣成功梦想的创业者都撅着屁股模仿,想争当某个领域的Uber。

当然这基于一个现实:消费者变得越来越懒,要求越来越高,而且希望所有需求都能立即得到满足。想打的?请出租车尽快赶到!饿了?食物速速送到!衣服脏了?干洗服务上门!

——喏,这就是现状。

不过,并不是所有东西都应该按需提供。出租车和快餐是可以的——因为它们总是取决于迅速满足客人需求的服务。可我们是不是真的需要干洗店立即上门取走衣物?酒吧出售的酒水是否需要立刻送上门?杂货店有没有必要在我们想起买什么东西以后不久就送货到家?按摩呢?这年头谁事先计划按摩不是留下几小时灵活安排的时间,正常来说,难道有人会希望火速结束按摩这样的享受?我宁可提前安排,选择自己方便的时候去购物、按摩、品酒,不会一门心思光想着速战速决。

主要原因是,“有需求”不意味着“快速”。有时作为一个用户,我们不得不为得到某种服务等上几小时(比如午间写字楼旁边火爆的餐厅),这要视我们选择何种服务,以及服务者有多忙而定。

这样的不确定性,浪费了我们的时间。设想下,假如要在一家高级餐厅订位,就相当于把订位人的名字列在等待满足需求的名单上,订位者只能等到餐厅有了空位,叫到自己的名字为止。

承诺30分钟内完成服务固然了不起,可是,遵照计划如约提供服务这件事,往往比“制定合理的配送计划”难度来的更大。我们曾与不少接大客户订单,按需求提供快递服务的公司交流过,也目睹了他们为按时提供服务所背负的重压。

而假如你提供的服务不是“快”,而是合理的制定配送的日程,这就意味着你事先非常了解未来的工作量,还能防止在实际执行(递送服务)时出现物流紧张的问题(这个麻烦,简直如噩梦一般)。那么,你将看到一个皆大欢喜的结局:公司员工开心、送货司机忠诚、客户服务做得更好。

到这里,我已经为Routific公司想要尝试的模式找到了某种可行性了。要做好递送服务?有必要、有理由和一味追求速度的按需服务说拜拜了!

当然我们还可以从经济学和企业管理的角度看看,为什么反其道而行效果更好。

 

规模可以实现“经济”

从经济学的角度来看,将营业收入扣除成本就可算出利润。而营业收入是所有快递的收入所得,每次递送服务的成本等于:

每次递送的成本=((司机*工资)+ (燃料*距离))/ 递送次数

 

那么,一家快递公司为了保证生意有盈利,就需要收取足够的快递费用,以求保本;但同时又要维持价格与需求的微妙平衡。如果收费过高,需求就会不足,而如果收费太低,又会亏本。

有赖于业务整合带来的规模经济效应,物流供应商和运营商历来收费极低——这恰恰是初创公司的劣势。在快递市场,规模至关重要,Uber这类才涉足速递行业的新生代的确难以匹敌。

为履行按需服务的承诺,必须拥有遍布全城递送的资源,才能满足市场需求。同时还要有足够的业务量,让公司上下处于全速运转状态,否则可能浪费公司资源。

应需求服务需要聘请更多的司机,开出更高的工资以免造成劳动纠纷,为不断满足客户需求,递送车辆行驶里程更多,消耗的燃料也更多。所有这些都意味着快递的成本增加。在计划时间内送达可以带来同样高的营业收入,但不需要那么多的司机,也不必负担那么高的工资,不会行驶那么远。所以运营效率大幅提高,利润也明显增多。

 

运营效率与资产利用率

最终关键在于最大限度提高资产的利用率。公司要达到收支平衡,每位司机应该提供多少次递送服务?这取决于每次递送收费多少,以及每位司机每天必须完成的快递次数。假设司机务必每天提供的快递次数为X,无论从哪方面着手,经营者的目标都应该是尽量让X值最大。

理论上说,提前了解自己要去哪些地方,会更有利于得到最大的X值。

计划快递的另一优势是,经营者可以分散送货集中的压力。也许很多顾客都更喜欢晚上送货上门,但经营者可以给那些上午送货的服务打折。快递公司一直没能解决需求高峰带来的问题。即使预测运载的算法再高明也没能,如果确定高峰期会难以安排送货,为什么要听天由命,眼睁睁地看着全公司手忙脚乱?要是断定第二天会忙碌不堪,只需要提前请司机临时做帮手即可。

计划递送也能让经营者能善加利用最优化路径的算法。这类算法可以自动分配派送过程,真正最大限度地缩减不必要的送货弯路,提高司机递送的X值,从而确保公司盈利。

 

烧钱是浮云,盈利才是根本

如果你来负责一家刚刚成立的快递公司,可以选择两种方法经营,要么大手笔投资,维持预期速度的持续增长,希望在耗尽资金以前达到实现收支平衡所需的预期业务规模,要么可以选择立即提高运营的效率,花同样的钱完成更多的工作。

许多快递业的初创公司看来采用的是前一种方法。他们希望最终成为持续发展的企业,为此寻求大量风投资金支持。Kozmo早期募集了2.5亿美元,到申请IPO公开上市时每年要耗去2900万美元。Webvan通过IPO融资3.25亿美元,可两年后却落得破产收场。FreshDirect倒是专注于盈利,并未看重迅速扩张。如今,这家公司已经有了持续经营的生意。

计划递送使经营者能依靠公司自身实力获利,从有到无地开发客户,逐步顺利地让公司发展壮大。这种计划的益处与灵活的云计算类似:必要时能按比例增加成本。没有计划就先聘用大批司机就像是:先安装了裸机的服务器群,然后再设法充分占用它们的容量。谁还愿意这么做?

说到这里,也别误会我的意思。按需提供快递服务一直有市场,可我要提醒大家注意,按计划派送的市场至少也和按需服务一样大。两者的一大区别在于,后者更容易执行,困难更少、利润也更高。总之,计划派送可以帮助创业者持续经营。

即使在食品派送市场也有很多客户(大多是企业)会了解自己需要至少提前几小时安排餐点派送。所以计划派送也可以在这类市场立足。

当然,这样推断的前提是并未将派送业务外包。经营自己的车队谈何容易,按需求派送尤其如此。从财务角度看,公司维持自有车队可能始终不是最有利的做法。可如果想一直全盘掌控客户的体验,就需要拥有公司自己的车队。

现在形势略有不同。Webvan斥资3000万美元在全美26个城市建仓库。新一代应需求而生的初创企业并非垂直整合的公司,他们维持较低的成本。但我们仍然可以看到,这类企业并未将扩大业务规模、获得盈利放在首位,而是倾其所有夺取市场份额。这和文中所说的争取融资却未能注重获利的经营模式如出一辙。(本文首发钛媒体)

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评论(11

  • 会好-我好啦 会好-我好啦 2014-09-26 13:31 via pc

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  • 巍巍边疆 巍巍边疆 2014-09-19 07:18 via weibo

    //@钛媒体:#摘声#Routific是一家初创快递公司。它不追求“快”,而是致力于为企业提供“最优路线”的服务——计划快递。优势是经营者可分散送货集中的压力。也许很多顾客都更喜欢晚上送货上门,但经营者可以给那些上午送货的服务打折。

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  • 国控小微 国控小微 2014-09-18 15:06 via pc

    (强)

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  • 吴信号 吴信号 2014-09-18 13:54 via weibo

    场景创造需求,供给制造需求。

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  • 非非美容 非非美容 2014-09-18 13:54 via weibo

    我想为颖火虫点个赞因为我没看到颖火虫在话题榜骂人,只有解释,素质真的是好!一起努力吧。

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  • 蚂蚁招聘2014 蚂蚁招聘2014 2014-09-18 11:07 via weibo

    做好用户体验才是王道。

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  • 萏芸企业观察 萏芸企业观察 2014-09-18 10:03 via weibo

    //@钛媒体: #摘声#Routific是一家初创快递公司。它不追求“快”,而是致力于为企业提供“最优路线”的服务——计划快递。优势是经营者可分散送货集中的压力。也许很多顾客都更喜欢晚上送货上门,但经营者可以给那些上午送货的服务打折。

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  • IC咖啡北京站 IC咖啡北京站 2014-09-18 09:22 via weibo

    //@钛媒体: #摘声#Routific是一家初创快递公司。它不追求“快”,而是致力于为企业提供“最优路线”的服务——计划快递。优势是经营者可分散送货集中的压力。也许很多顾客都更喜欢晚上送货上门,但经营者可以给那些上午送货的服务打折。

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  • 湖湘散人游天涯 湖湘散人游天涯 2014-09-18 08:57 via weibo

    新的服务理念,好行业!

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  • yao_qq yao_qq 2014-09-18 08:48 via weibo

    #摘声#Routific是一家初创快递公司。它不追求“快”,而是致力于为企业提供“最优路线”的服务——计划快递。优势是经营者可分散送货集中的压力。也许很多顾客都更喜欢晚上送货上门,但经营者可以给那些上午送货的服务打折。

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