优车诚品:二手车市场,纯互联网模式此路不通

摘要: 与美国不同,中国二手车市场正进入买方市场。

二手车

本文来自钛媒体品牌栏目“创业者说”,见证与连接大变革时代的那些创业弄潮儿。

 

艾瑞咨询新鲜出炉的中国二手车电商行业研究报告显示,今年上半年二手车的交易规模已经达到47亿元,成交车辆8.2万辆,而去年全年的交易规模才不过5万辆。

二手车电商即将成为下一个巨头升起的“风口”,从去年年初开始引发了创业者和投资人的群雄逐鹿。其中,今年刚刚加入战局的优车诚品是表现最抢眼的之一,去年12月,获得真格基金数百万天使投资,一个月后又拿到了IDG资本近千万美元A轮融资,第一家旗舰店自5月份开出之后,3个月的时间已经达到了月均100多辆的销售数字,还在以月均30%的速度递增。

虽然2014年才作为“后来者”杀入这个行业,但是优车诚品联合创始人兼COO William Tu从2006年开始就一直关注二手车电商,见证了先烈们的倒下,互联网平台的崛起,也看清了中国市场相对于美国的独特之处:在这里,用纯互联网的方式做二手车“此路不通”。

近日,William Tu接受钛媒体采访时说,他相信,中国的二手车市场正在进入买方市场,只有最大限度地接近消费端,才能在产业链上攫取最为丰厚地利润。而O2O模式将突破传统二手车市场的地域壁垒,跳过线下开店的“养店期”,让一个半月开出一家店成为可能。在互联网跨界时代,交易佣金也将不再是唯一的利润来源,汽车后服务、汽车金融等衍生服务将有着更为广阔的想像空间。

早在2006年,中国的二手车电商就露出了小荷尖尖角,一些C2C(copy to china)的公司开始出现。那时候,William Tu正在美国读MBA,eBay Motos模式的可行性已经得到了验证。当时美国投资圈的一个人们话题就是:如果eBay Motos从eaby独立出来会怎么样,大家一致认为它将成为美国排名前十的电商企业。美国二手车电商的前途光明让William Tu看到了中国市场的机会。他参与投资了上海一家叫做“二度车”的二手车电商,希望能复制ebay motos在美国的成功。

然而,二度车在经过几番模式调整的“折腾”之后,还是夭折了。

William Tu对钛媒体总结了几个教训:

第一,切入市场的时间还是有点早,国内的二手车市场也没怎么起来;第二,用纯互联网的方式解决二手车市场的问题“此路不通”,用户不能看到人、不能看到店、不能看到车,不会放心下单。

 

从2006年到2013年,William Tu的目光一直没有离开过二手车电商领域,他见证了许多后来者的崛起,比如像车易拍、优信拍这样的B2B拍卖平台,开心帮卖这样的C2B拍卖平台,以及公平价这样的估价工具。但是,这个行业一直没有成长起来一个打通整个产业链的巨头。

在2000年左右,新车销售是一个很小的数字,到了2010年的时候,前10名的4S店集团,都是几百亿的规模,换言之,在过去10年,拿到了中国汽车市场增长红利的,都是新车销售。

根据William Tu的判断,未来的10年或20年,下一轮增长的红利肯定在二手车,在二手车行业里,出现几个百亿级公司是不奇怪的。在美国,二手车市场的规模是一年4000多万辆,中国去年只有500多万辆。在过去5年间,新车销售平均每年1800万辆,也就是总共有9000万辆新车进入市场,在未来5到10年都会变为二手车。

做投资出身的William Tu信奉永远要比市场早1年到2年,但是不能比市场早太多,他认为市场的转折点会在2016年到来,所以优车诚品在2014年冲进这个市场——目前的二手车市场处于一个卖方市场,但是到了2016年就会变成一个买方市场。

在卖方市场中,二手车交易中最重要的事情就是解决“车源”,谁能解决车源,谁最牛。在买方市场中,谁能搞定消费者,把车卖出去,谁最牛。

“如果我们认为这个市场永远是卖方市场,我们就应该去做车易拍、优信拍的事情,这两者解决的就是上游(车源)的问题,甚至我们去做开心帮卖的事情;如果是买方市场,那么我们肯定要做零售,这样才能离消费者最近,在价值链上也能够赚到最丰厚的利润。”William Tu说。

实际上,从2013年初的这一轮二手电商投资热也印证了William Tu的判断。成立于2011年底和2012年底的车王和大搜车都瞄准了二手车零售,两者均在成立几个月内就获得了投资者的青睐。作为姗姗来迟一年多的后来者,优车成品靠什么后来居上?

“大家其实都想去做类似美国Carmax的模式,只是具体的路径有所不同。车王以买断为主,大搜车和我们以寄售为主,在模式上,大家并不是有一些特别大的不同点,更关键的是在执行的细节上。”比如,O2O其中之一的“Offline”——店面选址。大搜车的门店位于亚洲最大的购物中心世纪金源旁边,日均百万的客流足以支撑起这家店面的运营。而优车成品却反其道而行之,选择了远离闹市人流、在4S店集群附近的亦庄。

“这背后是我们对于互联网利用上的不同:如果开在一个繁华地地区,自然人流就会非常重要,如果开在一个相对偏远地地方,对互联网地要求就比较高了,而这正是我们的优势所在——我们的团队都有互联网背景。”William Tu认为从选址的理念就能看出他们对于O2O的理解。

William Tu曾经在宝洁负责零售商开拓,可谓是零售业的行家里手。在传统零售业,开一家店的筹备期可能长达两到三年,还要有一年半载的“养店期”,而优车成品亦庄店只用了不到一个半月就开起来了。由于是从互联网上低成本获取用户,所以不需要漫长的“养店期”,不需要去在寸土寸金的黄金地段“挤破头”,“选址永远是开店上面最大的瓶颈,再牛的零售商都可能会犯选址的错误,但是有了互联网以后,哪怕在选址上犯了错误,互联网也能够帮我们弥补。”William Tu说。

毫无疑问,这就是一种典型的O2O2模式:让一个原本很“重”的业务插上互联网的翅膀,以更快的速度发展。

目前,优车诚品每个月的电话咨询量已经接近一万人次,这项指标已经是行业第一。而对于零售来说,周转率也是一个很重要的指标,用户在优车寄售的车辆,已经做到了20天内就能卖出去。

支付宝的出现扫除了人们对于网上购物诚信问题的顾虑,才使得“淘宝”成为了中国人的一种生活方式。在二手车市场中,诚信问题表现得更为突出,在经济学中,二手车是一个典型的由于买卖双方信息不对称而导致逆向选择,劣品驱逐良品的“柠檬市场”。所以无论是美国还是中国,人们往往从车辆信息透明化入手来切入二手车电商,以此博取用户的信任。所不同的是,美国二手车信息的透明化早在互联网出现之前就已经开始了,其中Carfax作为美国最大的车辆历史信息提供商,拥有超过60亿条历史数据记录,通过输入相关编码可以查到1981年以来所有美国车辆的历史纪录,有无交通事故,里程数以及经手情况。中国传统二手车交易市场缺少像Carfax这样的第三方检测机构对车辆进行检测,也无法清楚了解到所交易车的历史维修及保险、保养记录。

用William Tu的话说,美国二手车市场的基础设施远比中国先进,而中国的创业者只能撸起袖子从车辆检测做起。优车诚品一般从三个方面了解一辆二手车的基本情况。第一步,望闻问切,通过和车主的交谈,了解基本信息;第二步,每一辆车进场时,会进行798项的全方位检测,十多人的检测团队每个月要检测200多辆车,检验通过率只有30%;第三步,则是从4S店、修理厂等多个渠道了解车辆的历史情况,维修、保养记录。

优车诚品强大的检验能力已经得到了业内的认可,如今已成为58同城和赶集网唯一认证验车机构、百度二手车行业唯一合作伙伴。这也和他们的市场战略密不可分。相比于大搜车在地铁广告上一掷千金,营销预算有限的优车诚品更愿意“好钢用在刀刃上”,选择离交易过程更近的网络平台合作,在交通台、地下停车场等接近消费者的场合来投放广告。用户挂在58、赶集上的车,都可以来到优车做检验,在这里寄售。现在,每个月从58同城上过来的二手车已经达到了100多台次。

从表面来看,优车诚品更接近一家传统的二手车零售商,但是支撑起每月100多销售量的却是背后“看不见”的IT系统。优车诚品的四位创始人中, CEO林丛是原58同城信息系统副总裁,CTO则是原58同城的CTO,创业初期的两轮投资中很大部分都投入到了IT系统的建设中。网站页面的简洁易用背后是一整套IT体统的支撑,包括店面销售系统,车辆管理系统,电话销售系统,车辆估价系统,车间、修理厂的管理系统等。目前,优车诚品已经在移动互联网领域布局了一个二手车估价应用,未来还会有更多的产品从这套系统上“生长”出来,成为他们的“秘密武器”。

开店才到第三个月,亦庄店7月份的销售额已经达到了3000多万,目前,和竞争对手一样,优车诚品主要的赢利点来自于3%的寄售费。作为外延广阔的产品,优车诚品未来肯定不会死守交易佣金过日子。

“我们未来会给用户提供更多的增值服务,可能包括汽车的一些后市场服务,如保养、维修等。未来汽车的维修、保养上面将是一个巨大的市场,业务的协同效应会非常强。未来,我们还会有跨界的合作,比如我们为P2P服务提供车贷,车主可以在我们这里做抵押,还不上的话车可以在我们这里卖车。京东的利润也很低,它将来的利润可能会来自金融,我相信汽车在金融上面的想象空间肯定比京东大多了。”William Tu对未来充满了信心。(本文首发钛媒体)

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张远
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钛媒体、《商业价值》记者,insights provider, 微信:haizi0001000

评论(21

  • 孙圳 孙圳 2014-09-17 12:28 via pc

    信任在一个杂乱的行业格外重要,二手车有必要在买方市场建立信任。二手车市场链条也够大,开始的时候建议做品牌不做平台。

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  • luokai luokai 2014-12-29 15:39 via pc

    优车诚品的售后原来就这样~!!
    从10月13日看车,靠着信任优车“诚”品没有由于就选择了一辆悦动,车上很多伤痕和凹坑,所以他们一个负责人答应给我做修补走喷漆保险,所以我痛苦的签了合同,负责人也答应不会给我拖很长时间,近期就会给我走保险,10月14日办手续过户!!

    签合同的时候就怕后期出现现在的问题,让销售给我写了凭证修补伤痕和凹坑,合同上面有体现~!!

    一个月过去之后还没有通知我走保险,我就和朋友一起过去找了那个负责人,负责人答复忘了,尽快帮我办理,我信了,没过几天的一个下午通知我可以了,让我第二天去他们“店里”(我肯定说的是去店里,我还特意问了),帮我走保险修车,第二天一大早7点多钟电话我,问我怎么还没来?(请问你们是7点钟上班?请问你们店面从亦庄搬到西红门了?请问你告诉我早上要7点钟把车开到西红门吗?)

    OK!我马上起床收拾一下出发,大家想想我开车过去走了保险我怎么回来,因为要把车直接放那边,所以一早我把我同事叫起来了, 陪我一起去,然后做他的车回来!!

    到了西红门哪边一个4S店,这里我就略过了,反正没弄成,又让我开回来,等下次,这一早折腾我到中午猜到公司上班~!!(请问你给我报油费?我迟到了你给我交罚款吗?)

    现在12月29日了,两个半月过去了,前几天我电话销售,告诉我不知道这事,上次没修吗?然后说一会问一下,然后给我答复,等了又一周没答复,昨天电话,今天电话全都不接,最后我打了他们的客服电话4000990888反应了一下,让我等相关人员和我联系~!!

    马上就要过年了,你让等过今年?让我等明年?

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  • 殷朝晖 殷朝晖 回复孙圳 2014-11-22 11:06 via pc

    个人认为如果现在的大型品牌公司都是你这样的想法,引导人们的这种判断。没人敢提前抢到二线城市三线城市这样市场消费大蛋糕!那么二手市场的销量还是不会得到非常大的飞跃。我认为现在必须建立个大城市跟小城市销售距离!拉近距离!在大城市吸收较好车况的二手车。送到小城市去销售!虽然比较冒险但是现在还是一味的跟同行先打品牌站。你将会在将来的竞争中无力!就是马云说的新的世纪新的体验小城市的消费者需要的不仅仅是服务还需要体验。优车是个不错的品牌我希望如果有机会我愿意去那种小城市开拓新的市场当你们公司第一位合作伙伴终端车需要好的保障。如果你认为我说的傻叉可以当作笑话!@

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  • 殷朝晖 殷朝晖 回复孙圳 2014-11-22 11:05 via pc

    个人认为如果现在的大型品牌公司都是你这样的想法,引导人们的这种判断。没人敢提前抢到二线城市三线城市这样市场消费大蛋糕!那么二手市场的销量还是不会得到非常大的飞跃。我认为现在必须建立个大城市跟小城市销售距离!拉近距离!在大城市吸收较好车况的二手车。送到小城市去销售!虽然比较冒险但是现在还是一味的跟同行先打品牌站。你将会在将来的竞争中无力!就是马云说的新的世纪新的体验小城市的消费者需要的不仅仅是服务还需要体验。优车是个不错的品牌我希望如果有机会我愿意去那种小城市开拓新的市场当你们公司第一位合作伙伴终端车需要好的保障。如果你不如果可以当作笑话!@

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  • likeyouchu likeyouchu 2014-09-18 19:13 via pc

    其实这个很难,真的要去实体店才行~

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  • zuand zuand 2014-09-18 17:45 via pc

    国内小车的保有量越来越高,二手市场将会很大.

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  • 飛義崋 飛義崋 2014-09-18 17:08 via pc

    先行者虽然失败了,但无法否认它们对开拓市场所做的贡献。

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  • xuanzi123 xuanzi123 2014-09-18 16:12 via pc

    服务型社会何时能到来

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  • chbin66 chbin66 2014-09-18 13:56 via pc

    服务意识

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  • chbin66 chbin66 2014-09-18 13:55 via pc

    质保是关键

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  • jennyqian jennyqian 2014-09-18 11:54 via pc

    线上结合线下,线上牵引到线下才行

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Oh! no

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