对于互联网医疗创业来说,搭上保险经纪这条船靠谱吗?

摘要: 互联网医疗创业从期望做药企广告服务,到直接卖服务,到搭售卖保险,盈利模式的探索道路可谓艰辛,那么互联网医疗+保险经纪能摩擦出多少火花呢?

就互联网医疗领域而言,因支付方健康保险的意义重,因而成为许多互联网医疗创业项目寻求盈利模式最受关注的出路。2014年,商业健康保险业务有明显增长,健康保险产品覆盖疾病险、医疗险、护理险和失能收入损失险四大类,在售产品2300多个,保费收入1586.3亿元,同比增长41.9%,赔付支出572.4亿元。那么互联网医疗创业能否从中找到盈利点呢?

大约在半年前,互联网医疗相对成熟的创业项目纷纷开始预备申领保险经纪牌照。要注意的是他们正在申请或已经拿到的牌照都是保险中介牌照,并非保险牌照。保险中介牌照其事实上没有保险产品的承保权,仅有代理销售保险产品的许可,或为委托人咨询购买保险产品以及协助处理理赔服务的经营权限。

同属于保险中介,保险经纪和保险代理两者之间也有区别:简单的说就是保险代理为保险机构服务,为其销售保险产品;而保险经纪公司为委托方服务,为其提供保险相关咨询与采购服务,以及协助理赔等后续流程。持有保险经纪或代理牌照仅意味着可以有资格与保险公司在保单销售环节进行合作。保险代理或经纪牌照是非保险公司销售保险产品所必须获得的许可证。也就是说想要卖保险必须有这个证。

有了保险经纪牌照大家大约打算怎么玩?最简单的手握医患流量可以直接附带销售健康险产品,拿保费的佣金。其次可以将在线医疗服务打包进保险产品一并销售,两类产品本身具有紧密的关联性,对用户可能产生更大的吸引力。第三,针对雇主团体类服务的在线医疗平台可顺带为雇主团体推荐咨询团险产品,既拓展了业务范围似乎也能更好为雇主客户在员工健康福利方面服务。那么就来看看大家想切入的保险经纪行业目前是个什么局面吧。

保险中介公司有多少?

根据保监会的报告,截至2014年末,全国共有保险专业中介机构2546家。其中保险专业代理机构1764家,保险经纪机构445家,保险公估机构337家。保险专业中介机构与保险兼营中介机构又有区别,专业机构以保险产品经营业务为主业,而兼营机构则有其主营业务。当然,在互联网医疗创业公司这里,保险中介是兼营性业务。那么看看兼营类的保险中介公司有多少?截至2014 年末,全国共有保险兼业代理机构超过21万(210108个)。

其实除了互联网医疗领域,许多与保险业务有一定关联度的互联网公司近期都有意或已经申请保险经纪牌照,例如互联网旅游产业领域相关交通意外险,因而该领域玩家近来也纷纷拿下了保险经纪牌照,例如去哪儿和途牛。

结合保险业务的海外互联网医疗创业公司中,面向雇主服务的Sherpaa比较典型,其业务板块除了为雇员提供在线问诊服务之外,还作为雇主的保险顾问存在,服务于企业雇主及雇员,为其提供保险计划采购与理赔咨询服务。然而所不同的是,Sherpaa坚定得服务于雇主利益,承诺自己与各保险公司没有任何利益纠葛,确保其提供给雇主的保险建议绝对客观,完全围绕雇主利益。而在国内,却少有企业能坚守对客户的价值承诺和中立立场。国内保险经纪公司的收入仍旧包含向保险公司收取保险中介佣金,此外还增加了从委托人收取咨询服务的收益,可谓上下通吃。

保险经纪公司能赚多少钱?

2014年1.3万亿的人身保险保费收入中,通过中介机构销售的为1.14万亿,占87.6%。保险中介机构在销售环节确实占据重要角色。然而中介渠道的销售占比在过去3年里却呈现连续下滑趋势。

2014 年,保险专业中介渠道实现保费收入1472.4亿元,占2014 年全国总保费收入的 7.3%。平均每家专业机构实现约5700万的保费收入。当然这笔钱可以从中介机构过账,但最终保险中介机构的营收是抽取保费佣金。在专业中介机构销售的保费中,财险占大部分比例,人身险比例较小(5.87%)。保险经纪中的领头羊目前经营状况如何?根据2014年的数据,我国营业收入最高专业保险中介是长安保险经纪有限公司,年营业额为5亿。保险经纪公司诸多,销售同样的产品,很难将营收集中在个别几家中。

人身险代理销售的主力是兼业代理渠道和个人代理。但单个兼业机构平均销售保费金额却比专业机构少很多,只是专业机构的一个零头。2014 年,全国保险兼业代理渠道实现保费收入7 008.9亿元,占2014 年全国总保费收入的 34.6%,其中财产险保费收入1898.6亿元,兼业代理销售人身险保费收入5 110.3亿元。若按照21万兼业机构来算,平均每个兼业代理公司仅实现333万元保费收入。

在兼业代理中,在医疗健康险方面没有典型的互联网公司可以比较,但我们可以比较其他领域的互联网公司。除了淘宝这样的超大户外,以销售交通意外险航班延误险为主的去哪儿算是营收前几名的,其2014年保费销售额约为7000万元。

2014年,全国保险个人代理渠道实现保费收入7 662.9亿元,占2014 年全国总保费收入的 37.9%,其中财产险保费收入1 488.4亿元,人身险保费收入6 174.5亿元。

2014年保险销售渠道状况

保险经纪牌照发放数量之庞大,也意味着含金量实在也很有限,保险产品销售总量确定的情况下,这么多保险中介公司参与其中也可见竞争态势也难免十分激烈。

互联网医疗+保险经纪是不是可持续的盈利模式

自己拿到保险经纪牌照直接卖保险,切的是保险经纪业的蛋糕,除了有流量,这块蛋糕本身得大得好切。从人身险公司总体业务结构上来看,2015年前三季度互联网人身保险的各险种中,网售健康保险占比非常小只有0.6%,其2015年化规模保费为6.6亿元。就目前说这个蛋糕本身不算大,还得期待快速增大才行。当然这还要与诸多保险公司在线官网、专业保险经纪电子商务业务模块来分食。知乎上已经有人公开讨论收购一张保险经纪牌照的价格到底是多少了,从400万到800万不等。有句话说得好“能直接用钱解决的事都不是事”。

不申请保险经纪牌照而与保险经纪公司合作,保险产品+在线医疗健康服务+智能硬件打包销售,其实并未切到保险业的蛋糕,而只是将保险经纪当成销售渠道,这种组合是否有吸引力呢?可以说这是弱弱组合。互联网医疗2C类产品用户埋单意愿不强,是众所周知的了。而在线健康险不同与意外险之类简单明了保费低的产品,许多品种细则较为复杂,有些对投保人进行必要的健康检查,不是个简单的在线流程能全部解决问题,因而以往的在线销售情况并不理想。就大特保推的都是短期险相对算简单明了的,但险种毕竟不够丰富,不能最大限度满足投保人的需求。这种弱弱结合是否能得出强的结果,实现抱团取暖?只能期待市场来回应了。

互联网医疗面向雇主的服务方,顺带将员工健康险卖掉,倒是顺理成章的事,当然这也是从别人的地盘抢生意,在既有的蛋糕规模上切利益了。

互联网医疗创业从期望做药企广告服务,到直接卖服务,到搭售卖保险,盈利模式的探索道路可谓艰辛,但无论成不成先得试试总是没错。

【钛媒体作者介绍:顾贝妮,动脉网,关注互联网医疗的创业与投资,微信公众号:vcbeat】

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顾贝妮
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商业模式观察与研究。蛋壳研究院院长,动脉网联合创始人,www.vcbeat.net 微信公号:vcbeat

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