找钢网的异军突起忽如一夜春风带动了国内B2B领域“找X网“模式的遍地开花，这是B2B电商在被B2C电商后来居上、盖过了十几年风头之后再一次站上风口浪尖。

虽然阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联等1.0时代的B2B平台早已功成上市，然而它们却像门户网站一样止步停留在了企业黄页、信息展示阶段，被一路飞奔狂飙的B2C电商远远甩在身后。直到消费领域的电商已经渗透到了全民剁手、单日近千亿之后，生产领域的电商才慢慢迎来升温。

B2B电商之所以起了个大早赶了个晚集，是因为钢铁、塑料、煤炭、化工、有色等各个领域的交易复杂度与买卖双方的分散程度都大相径庭，阿里、慧聪等标准化的综合平台很难纵深涉入具体交易环节，只能停留在标准化的信息黄页阶段。这也是为什么B2B 2.0卷土重来时都是一把把切入垂直领域的尖刀。

1.0时代的B2B网站鲜有成功转型为B2B电商者，从信息平台升级为交易平台并不是一蹴而就的事情。刚刚在9月份完成1.1亿融资的上海有色网是为数不多正在完成信息平台——撮合平台——交易平台三级跳的B2B平台。

从价格切入交易的核心环节

即使是2.0时代的找钢网依然是从提供价格信息和比价服务切入的，只有价格信息才能把供需两端吸引过来，后续的撮合交易才能水到渠成。而上海有色网从2000年成立之初就立足于搜集、报道现货价格，通过分析师的市场调研、结合欧美市场前一日的市场情况、国内的供需状况、与重量级trader的交流研判，形成每日的报价，通过为用户提供价格发现和价格参考将自身打造成了全球浏览量最高的有色行情网站。每日发布的上海现货价格涵盖基本金属、钢铁、贵金属、金属化合物、稀土等上百种有色金属产品，已成为权威的现货基准价格。现阶段，上海有色网会员数突破50万，日平均访问量达20万人次。

在此之前，有色金属的大宗现货交易都是根据期货盘自己商量升贴水，或者是参考境外的价格，大家在议价上面要花费大量的时间。

找钢网从提供价格信息到撮合交易只用了一两年时间，虽然有越来越多的企业正在开始把上海有色网的价格作为合同价，但它直到2012年下半年才开始介入撮合交易环节。

“大宗现货交易中价格只是一个因素，其他包括点价的时间、交单的时间、在哪个仓库、什么品牌、仓单还是提单，有没有背书过？这些要素都很关键。” 上海有色网交易中心总经理董谌告诉钛媒体编辑。虽然铜、铝、铅、锌等有色品种市场不像钢铁市场一样存在多个中间商层级，然而传统的熟人圈内交易却很容易出现买单无人应、卖单无人接，供需双方很难找到彼此的问题。“随着客户的反馈越来越多：你就已经把价格告诉我了，莫不如直接给我介绍一个交易对象，省的我去从100个可能的人里面去找，有时候一天之内找不到就只能降价出手。” 董谌说。

因为大宗商品定价以前并没有什么可以参考，所以上海有色网无意之中介入了客户交易的一个核心关节，这也使得它介入交易撮合水到渠成。

从人工撮合到用户互动

每个交易员相当于盘踞在蜘蛛网中漾的一只蜘蛛，对整个网的那一根线在跳动都非常敏感：哪两根线可以接再一起？如果你看过《华尔街之狼》、《大时代》之类的片子，肯定会对交易所内报价声浑鼎沸盈天的broker印象深刻。上海有色网的交易员扮演的是类似的角色，只不过在他眼前闪烁的是几十个QQ窗口。

有色金属交易商们在QQ群这样的“线上熟人圈交易所”喊价已经有近十年的历史了。而上海有色网的交易员的几十名交易员就像蜘蛛一样蹲伏在覆盖了近30万交易商的上千个QQ群中，凭借多年的行业经验快速将供需双方撮合在一起。

“钢铁是小单、多单，一车50吨的螺纹钢材不过10—15万块钱。而一车的铜5吨就200万，铜交易最小单位是50吨，两三百吨是正常的。我们交易员的每单货的货值更高，复杂度也更高。” 正因董谌所说的这种差异上海有色网20多人的交易员就可以完成日均近1亿的撮合交易，即便要达到找钢网今日的交易规模也并不需要四五百人的交易员队伍。

“我们撮合的队伍不会是一个很大的队伍，对交易这件事情的理解特别深，可以抓住客户新的需求不断开发新的互联网产品，去促进客户之间的互动，甚至最后通过产品来解决。”在上海有色网董事长范昕看来，在真正的人工智能出现之前，人肉撮合将长期存在，然而这并不意味着为了扩大规模不断扩张交易员队伍，最终目的应该是加强客户之间的互动，弱化人的因素。“一些投资人不太理解，认为我们找能力强的撮合人员，可能会对这些人有过强的依赖。我们恰恰是想减少对人的依赖。” 范昕说。

钛媒体之前报道的化塑汇创始人智建鹏也认为之所以短期内离不开人工撮合，“除了交易双方的信息化程度不够高以外，影响 B2B 采购的因素还有仓储、物流、是否提供账期等等因素。”

在看来，运营几百人的撮合队伍太重了，也很难实现线上化，这也是找钢面临的问题，通过交易带来的流量如果不能转换为用户之间的互动， 护城河就不够宽广。正如范昕所言“流量是1.0时代的护城河，2.0时代的护城河是线上互动。”

啃下非标交易的硬骨头

虽然上海有色网今年的交易额有望突破300亿，但绝大部分都是交易员在QQ群里的线上撮合，客户之间的线下签合同交易。它们现在要做的就是把客户之间的交易都转移到线上来。传统的交易还是基于传统人之间的信任关系，未来要越过人的因素，做到安全支付和交割的时候双重确认。如今，买卖双方每天在商城上的挂单已经达到100多单。

“虽然我们线上提供标准的电子合同，但很多大企业暂时是不接受的，我们允许他们上传自己的合同，支付系统里面不仅仅可以支付现金，到年底能够支付信用证、承兑汇票，现在必须是货已经在仓库里生成了仓单才能去卖，接下来可以允许海运提单也可以交易。” 按照董谌的解释，这是为了尽可能贴近传统贸易中的交易模式。由于有色大宗商品的交易很难标准化，而线上商城要做的是用产品和技术将使之尽可能标准化。

如果你对今年闹得沸沸扬扬的泛亚事件略知一二，就会发现国内上千家这些冠之以“现货”电子交易所的平台不仅没有起到扩大现货流通的作用，甚至已经沦为价格炒作和对赌的投机平台。董谌一直被问上海有色和泛亚、渤海等交易所有什么不同。在他看来，国内大宗品交易所99%都是做标准合约的，只要是标准合约都是典型意义上的期货。标准合约的交易成本就会变得非常得低，就可以用电子系统做自动匹配。

然而抹掉了交易之间的差异之后就很有可能出现这样的情况：一家安徽的加工厂的交割仓库有可能被分配到了北方。买这批货成本和现货市场差不多，但是要多花100块钱从北方拉回来。就提前平仓平掉了，只赚中间的差价或保值就可以了。真正采购还是会到最近的上海或安徽当地去采购现货。来自生意社的一份调研显示，2013年，国内涉及现货交易的大宗商品交易市场仅占30.98%；而现货交割率在1%至8%之间，且交割率高于3%的交易所仅占11%。而所谓的现货电子交易所就沦为投机炒作的平台。

而上海有色网则要实现真正的现货电子交易，可谓是偏向险山行。因为在“有色电商”几乎沦为骗子代名词的情况下，监管部门格外谨慎保守。范昕从地域（国内、保税区、国外）、币种（人民币、跨境人民币、外币）、合约（现货、远期现货、期货）三个纬度为钛媒体编辑画了一个27块的魔方，几乎每一块都有不同的监管部门，一半以上的地带都是禁区。

今年7月31日，上海有色网金属交易中心通过审批验收并启动，成为上海自贸区探索大宗现货交易的破冰之举。在拿到准入牌照之后，有了撮合平台300亿的交易额，接下来只需要装上支付系统和仓库货物监管系统两个引擎就可以运转起来了。然而支付一端支付受限于监管，只打通了“幼儿园级别”——基于自贸区 FTP的现金支付，对于内贸区使用广泛的信用证、电票的支付要等到年底。而在仓储方面，半年时间内已经从3家仓库扩展到了20家，明年会扩展到五六十家。而且与化塑汇类似，上海有色网不用像京东那样大规模建自营仓库，只需要在第三方仓库中加装一套物流监控系统就行了。

“现在平台自己跑还跑不通，但未来会形成像股市这样的双边竞价机制，未来中间人会变得越来越简单。”在范昕的规划中，未来用户可以在网站上看到k线图一样的买盘、期货盘、套保盘等信息，可以自由询价、辅以平台交易员“轻撮合”达成交易。范昕坦言并不看好B2B平台的自营模式。“如果自己做贸易商肯定和忽视线上互动有关联，如果是一个平台的话我们非常关注它的线上互动。”只有形成了有色金属社群，有色网的护城河才不会被轻易攻破。

和其他的B2B电商一样，上海有色网未来要打通“有色行情—有色电商—有色物流—有色金融—有色信用——大数据”整个生态链条，而营收将从后几个环节中来。