我们家原来是做服装的，一大早我爸从青浦开车一个半小时去桐乡，10点钟衣服全卖光，然后转转附近店铺看哪些款卖的不错，拍张照片下午就在隔壁的沙线市场去买料了，晚上拉回来6点钟开始干活，第二天早上就拉出去卖了。7、8年前我们一天能卖5000件。但到去年关厂之前，每天卖500件已经很开心了。

陆平一家生意的变迁是转型阵痛中的中国服装业的一个缩影。2008年以后，优衣库、zara、h&m的快时尚旋风伴随着撒豆成兵的开店速度席卷中国，与此同时，成千上万的淘品牌依靠其对于流行市场、消费者行为的大数据即时反应，成为搅动传统服装行业的一大波生猛鲶鱼。

“即使现在中国所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码能供国内的服装销售企业卖上3年。”已经不是业内笑谈，而是成为了一个梦魇。李宁、美邦等已经深陷库存泥潭多年而不得脱，而关店也成为大型服装企业不约而同的断臂求生之策。不仅大品牌的日子不好过，中小服装企业更是朝不保夕，据报道深圳40%的服装企业挣扎在生死边缘。今年以来，服装企业老板卷款跑路、失联的消息屡屡见诸报端。

毫无疑问，快时尚和电商品牌正在成为压垮传统服装业的两根稻草。小批量、快速反应、个性化款式正在让传统企业措手不及。而服装业的这种变化正在开始向上游传导，比如最为关键的面料采购。

过去，服装企业采购面料的流程是这样的：服装厂采购向面料商采购样料—设计师打样——老板认可——采购向面料商下单——工厂生产。在中国最大的轻纺面料集散地绍兴轻纺城，就有两万多家商户，5000多家贸易公司，服装采购要根据设计师的要求在茫茫布海中找到合适的布料，效率极为低下。即使阿里巴巴交易平台、中国轻纺城等把商家名录搬到了网上，但由于无法实现布料的精准、快速匹配，使得服装企业和面料厂商仍然像盲人找瞎马一样难觅彼此。而且，由于中间环节过多，回扣、合谋腐败等现象层出不穷，难以杜绝。

移动互联网及图像识别技术的成熟，使得买卖双方越过中间环节快速撮合成为了可能，布料这个近4万亿的传统市场，现在也站在了资本的风口。搜布、搜芽、百布易买、优料宝等“找布”平台纷纷出现，和找钢网、找煤网、找塑料网一起涌上B2B大潮的浪头。

面料的“非标化”一直以来是线上、线下采购匹配面临的难题。花型、花色、图案、手感、沙织、密度等都很难量化。针对这一难题，新闯入的“野蛮人”分为两个派别采取了两种截然不同的思路。搜布、百布易买将采购双方标签化，根据标签匹配C2B将采购需求推送给供应；而优料宝、搜芽则借助于日益成熟的图像识别技术主打“拍照找料”。

在优料宝创始人陆平一看来，搜布、百布易买的标签化方式更适合服装企业的采购进行大批量采购，而设计师的灵感很难用一组数字来衡量。

“如果服装企业下的都是很大的订单，采购的价值就将越来越重要。现在都在讲快、小单量、多频次，考验的是设计的多样性，不再是规模效应。现在很多平台解决的是跑腿人的痛苦，但可能跑腿的人不需要痛苦，因为他压根不需要存在。”依托于服装时尚资讯网站的优料宝要做的是让设计师绕过公司采购，直接在平台上找到启发设计灵感的样料。“找料中最方便的是由决策者找料，省去中间的反复沟通环节。”陆平一告诉钛媒体编辑。

即便是Google的图像识别技术目前也无法做到100%的精确，面料识别更是一个技术难题。但是陆平一认为设计师要找的并不是一模一样的面料，相似的面料更能启迪灵感，模糊匹配反而不成问题。为了真实地展示布料，优料宝建议商家上传实拍视频；选定面料后，设计师还可以要求面料商寄送小样。

设计师在服装企业真的可以决定买什么样的布料吗？优料宝曾经对300家服装企业做了调研，发现72%的设计师有一定额度“先买后奏”的权利，平均每年有10万的预算可以购买打样料。优料宝目前瞄准的就是这一块“集腋成裘”的小批量市场，而不会染指大宗布料交易。

“比如，有家企业要把服装企业采购员、跟单员的活外包下来，这是个多重的活儿。跟单是个技术活：什么样的天气染出的来布湿度、温度都是有关系的，不懂的话染厂师傅随便蒙蒙你。”和布料厂打了20多年交道的陆平一对里面的“猫腻”再清楚不过。搜布也提出了“轻撮合”的概念，只提供翻译和管道，而不介入中间交易。搜布CEO程小军也认为“如果采取很重的人工撮合，交易成本会急剧上升，过多的人工干预必然导致效率低，可能平台干了一堆事，买方还是宁愿选择传统的渠道采购。”

不仅如此，目前的B2B线上交易还只能解决信息流的问题，因为采购商关心的是价格、交期、售后、账期，这些问题仅通过网络很难解决。

尽管如此，B2B平台做电商几乎是必走的一步棋，目前的找布平台普遍只提供对接服务，交易还是要转到线下。“已经有很多客户向我们反映：能不能做托收？他们已经被淘宝等2C的模式培训过了。”由于都是小额样料交易，所以优料宝的电商平台年底就将上线，至于10万以上的大单，陆平一还是建议客户当面交易。

优料宝之所以选择设计师作为切入点，是因为母公司pop136已经在设计师潮流资讯和解决方案领域深耕了12年，被精准肖像定义过的设计师用户多达18万个。将面料与流行趋势和设计方案进行整合，可以帮助优料宝为设计师提供更多的附加价值，也可以让面临同质化竞争面料厂商的可以用布料“讲故事”。

这也让它在传统的交易佣金之外，有了更多盈利的可能性。毕竟，要想顺利收到佣金，必须在大宗交易的各个环节提供担保，深入产业链的上游，这对于所有的新兴的互联网“找布”平台来说都不是一朝一夕可以填补的“短板”，也是线下轻纺市场的核心价值所在。（本文首发钛媒体）