聊聊流量经营(一):目标是什么?

摘要: 今年流量经营的重要性已经不言而喻。流量经营不仅是要有成功案例,或者作为创新项目评奖买好,更要实实在在地对收入和利润产生足够的贡献,才能完成年初上级单位下达的增长指标。这件事关生死的大事该如何完成呢?

 

自打运营商开启了3G时代,流量经营一直是各个运营商以及各级运营商的工作重点和热门话题;但各自的目的和内容并不一定相同。流量经营的目标到底是什么?这个问题还是要从“为什么要做流量经营”谈起。

   流量经营的重要意义在各种大会小会上一直在谈,各级领导也说得很多了,本属老生常谈。但我想再啰嗦两点:

   其一,当初说话音、短信等业务增长乏力是趋势,在今天看来,已经是正在发生的事情了,最明显的表现是部分地区已经出现了短信业务量的萎缩,以及话音业务价格弹性的消失。

   其二,流量经营、存量经营和集团客户经营,这是今年各家运营商不约而同强调的工作重点。存量市场方面,无论是客户保有还是提高客户的价值,估计具体措施会以防守为主,而市场竞争如此激烈,衡量存量经营效果的重点,也主要看能否延缓下降的速度和幅度方面。至于集客市场,运营商原本并不占绝对优势,但求在新兴市场中分一杯羹,以攻为守,即使做得好,获得了较大增幅和份额,也恐在短期内赚的名利双收。

   不难看出,今年流量经营的重要性已经不言而喻。流量经营不仅是要有成功案例,或者作为创新项目评奖买好,更要实实在在地对收入和利润产生足够的贡献,才能完成年初上级单位下达的增长指标。这件事关生死的大事该如何完成呢?

   先看看话音时代我们的经营目标是什么。人与人之间进行语音通信的需求是与生俱来的;而通信网络又不能一天建成,在相当长的一段时间里,网络的建设速度跟不上用户的需求。话音经营的第一阶段目标,就是在供不应求的情况下,通过价格调节,努力实现话音需求与网络供给的平衡;第二阶段,网络和通信能力上去了,话音经营的重点是通过市场细分,向目标客户群推出不同的套餐,逐渐、缓慢地降价,使运营商维持较高的利润水平;第三阶段,话音业务经营的重点应该放在简化资费,降低成本方面。

   那么流量时代的经营目标是什么?不敢贪天之功为己有,我是在看了一份咨询分析报告后,对这个问题的答案有了豁然开朗的感觉。在那份材料中有一系列的比喻:应用是水源,网络是管道,资费是阀门,终端是龙头,用户是最终流量的接收者。这与中国移动强调的围绕“云管端台”做移动互联网,实现“构建智能管道、搭建开放平台、打造特色业务、展现友好界面”的目标也是一致的。个人理解,流量经营的目标,就是要实现应用、网络、资费、终端以及用户的匹配,进而实现效益最大化

   也可能读者会觉得这个目标过于宽泛,那么我将在第二篇中继续阐述对这一整体目标的阶段性划分。

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宁宇
宁宇

中国移动部门经理

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