秦刚访谈:未来属于传统产业里懂互联网的人

摘要: 互联网和移动互联网只是一个生意的工具,面向B端(企业)的垂直门户网站需要用传统手段且结合线下才有可能爆发。传统生意手段+互联网思维,是垂直门户生存和发展的两翼,缺一不可。

互联网

我的微友中有不少做传统企业的朋友,现在他们也非常想转型互联网,想在移动互联网时代能够分到一杯羹。但是很多在传统行业里生意做得非常大的朋友,一转到互联网就完全抓瞎了,不知道如何做了。

其实互联网和移动互联网只是一个生意的工具,面向B端(企业)的垂直门户网站需要用传统手段且结合线下才有可能爆发。传统生意手段+互联网思维,是垂直门户生存和发展的两翼,缺一不可。

今天这篇秦刚访谈是关于一品威客网的,这个网站是由2个传统企业出身的兄弟两创办的。

他们开始在互联网领域创业的时候,被人把钱给骗光了,但是靠着闽南人爱拼才会赢的韧劲,硬是在互联网领域打下了一片天地,不但扭亏为盈,而且还得到了顶级投资机构的青睐,具体我们看看他们是如何做到的吧。

 

秦刚:能否简单介绍一品威客网站是干啥的?

黄国华:一品威客网是买卖创意设计服务的一个垂直门户网站。主要交易门类有四大类型:平面设计、软件开发、网站建设和文案写作,具体细分有10多个门类,100多个细项。

秦刚:那一品威客网的用户是谁呢?

黄国华: 我们网站的用户有两类:一类是买家,我们也把他叫做雇主,大多为中小微型企业主,他们到平台上花钱征集、雇佣人做设计、开发、营销和文案类任务。还有一类是卖家,就是威客,他们有自由工作者、工作室、专业公司三种类型,通过我们平台接单赚钱。

中国有个情况,就是创意设计人才和企业需求之间分布的不均衡。会干活的,大多生活和工作在北上广深和沿海开放城市,而有需求的企业,特别是中小微型企业,在三、四线城市、中西部或偏远县城……我们网站就是打破这种分布的不均衡,帮助雇主和威客,实现需求和人才的对接和顺畅交易。

秦刚:你觉得买家和卖家分别有什么痛点?

黄国华:我们网站就是做创意设计交易的一个平台,买家,就是想花较少的钱,尽快找到方案;卖家,就是想赚钱,创收,付出有所得。从行业上看,是还有一些所谓的痛点,需要被关注。举例说:威客要赚钱发财这个点上,行业一直没有很好解决,导致几乎停滞徘徊多年。

秦刚:现在一品威客网你觉得你们解决了刚才你说的用户痛点了吗?

黄国华:传统的威客网站,一直延续“全额悬赏竞标“任务,一个任务,100个设计师去竞标,给雇主挑,99个人白干,一个人中标,网站抽佣20%,中标设计师拿80%。我们把他叫做:多对一发展模式。

我们网站三年前上线,就觉得这样的搞法不行。熟练的设计师走了,复杂的任务难于成交(因为先托管赏金,不满意也不能退款的,只能加价),作弊纠纷多;

我们解决办法是主推“一对一”的直接雇佣任务模式。先找团队,找好团队再托管赏金,满意付款。这样再复杂的任务,再牛逼的团队,都能接到活,愿意在平台呆了。

网站就是一个创意设计交易的市集,而不仅仅是一个悬赏竞标的平台。这样来做生意的,来买卖的人就活跃了,满意度就高了。

秦刚:那你们网站上买家通过什么方式找到合适他的卖家呢?

黄国华:买家注册成为网站会员,免费发布任务需求。我们的客服人员审核发布到前台。这个时候,我们会有三种形式,帮助雇主找到卖家:

⒈系统会自动触发,把任务需求信息和雇主的联系方式,发给技能标签相匹配的VIP会员;

⒉客服团队也会人工推荐合适的威客给雇主;

⒊威客在任务详情页,也可以报价,秀自己,供雇主选拔。

秦刚:你们的模式感觉不错啊,我也用过K68等威客网站,你们的模式和K68,猪八戒等威客网站有不同点呢?

黄国华:我们的模式,主要还是差异化竞争的策略,因为我们开始干这个事情的时候,别人已经干了7-8年了,肯定要走不一样的路才有饭吃。除了任务模式差别,还有重点的一点是:收费方式,也就是网站的获利方式,他们搞的是:基础业务收费,靠交易抽佣20%获利;我们做的是:基础业务免费,增值业务收费。所以,我们网站是“先予后得”,前面几年,基本上是积累用户数据和口碑知名度,为人民服务的;去年开始,才有比较大面积的增值业务收费项目上线。

秦刚:类似游戏的模式了。能否说说网站一些数据,比如有多少买家,卖家之类的,你们这类网站的数据大概会考虑哪些数据?

黄国华:这种模式,比较靠谱,符合互联网发展的趋势和用户使用习惯,比较可能做大。一般了解威客类网站的数据主要是:任务量,人才数和任务金额,网站首页有即时更新。目前,一品威客网大概的数据是:每天有500多雇主发布任务需求,成功发布的任务交易金额100多万。每天10万多用户来访问。VIP会员费月收入几百万元。注册的威客会员500多万,其中,个人、工作室和公司占比约60%,25%,15%。我们平台上也有不少虚拟创业团队,有点像是您和王通的合作,不在一个地方,但有时是以一个团队对外提供服务。

秦刚:明白,我对你们行业不了解,不知道这样的数据在你们这个行业里大概是什么位置呢?

黄国华:我们排名第二。猪八戒第一。他干的时间早我们四年,目前,在基础会员数据和交易数据上,看起来比我们更大些。但是,我们的爆发力更强。特别是在增值业务收入上,我们在行业是遥遥领先的,这个模式是我们开创的。

秦刚:对了,我记得以前你和我说过,猪八戒是一个买家对多个卖家,你们是一个买家对一个卖家,还有好像是一个卖家对多个买家,这个能否具体说说?

黄国华:是的。从多对一,一对一,到一对多,这个是我们一直在做的探索。让设计师的一个作品,覆盖2亿个用户,这种可能存在吗?回答是肯定的。我们来看下我们做的一对多的一个例子。

我们现在聊天的这个QQ上,你打开可以看到这个QQ原创表情,这个就是一品威客网平台上的设计师做的。他的作品这个时间,可以同时给QQ的几亿用户使用。这种价值,显然比去参加一个悬赏竞标任务大得多。

像我们做的这种原创表情,也同时在手机QQ的原创表情商店上发行。目前,也在拓展同LINE、FACEBOOK、小米、阿里巴巴等渠道合作,我们网站把这种“一对多”模式,叫做数字版权经纪。我们目前,主要在创意图方面突破,也就是原创表情,或者LINE和FACEBOOK上说的贴图。

秦刚:了解了,那设计师为啥不自己到腾讯这类平台发布他的作品啊,为啥要通过你的网站再转一手?

黄国华:歌手为什么一定需要经纪公司和经纪人;自己单干,能够走红吗?

秦刚:好问题,当然不能,因为经纪公司会做很多事情,你们大概做了什么事情呢?

黄国华:设计师也需要挖掘、拉抬、提升、甄别……让他做自己最擅长的事情,最擅长的那部分。具体做法,就是把网站平台作为一个秀场,通过大赛,发现好的创意和有潜质的作者,签约到我们公司旗下,帮助他们打磨作品,根据我们拓展的渠道方的需求,会有文案创意、动画原画等专业人员介入,形成一个最佳的组合,做出平台需要的精致的创意内容,然后给到腾讯等平台。

这些作品的版权,有两种,有的是我们网站买断的,有的是与设计师共同持有的。大赛的给赏金,买断;设计师提供的,几年内一起运作,共同持有,互相抬轿,收益分享,时间到,东西还是设计师家的。就是把设计师当歌星来包装,发掘出原创的力量和设计的价值。我们平台最不缺是就是设计师和设计师对我们的信任感。做这个事情,有优势。

秦刚:所以说你们平台的核心用户是设计师,我比较好奇,你们开始是怎么把设计师用户给圈过来的。

黄国华:就是我刚才说的,先予后取,给设计师当牛做马,免费为设计师服务。别人抽佣,你不抽佣;别人对作弊,睁一眼闭一眼,你对作弊处理及时公正,为设计师主持公道……慢慢的,口碑就起来了。你对设计师好,设计师没有理由不欢迎你。我们就是把平台定义为:让赚钱创业更简单,为设计师创意人提供线上的赚钱的机会和创业的机会和通道。

秦刚:你们网站前期用了什么推广手段吗?

黄国华:网站前期推广主要靠口碑,社会化媒体(如QQ群),到同行那边去“搬”用户……花最少钱,做最好的效果

秦刚:非常不错,这些理念你是怎么形成的?

黄国华:这个也经历了一个摸索的过程,我们也是好几年才领悟到的。马云靠他的“让天下没有难做的生意”,把阿里巴巴做到1万亿人民币市值,那是在实物产品交易领域;在非实物产品领域,在创意设计领域,这个市场非常巨大,让有实力的卖家,在我们平台不同通过关系,靠好的服务,推广和产品,就能赚到钱,培育自己的网络品牌,这个是移动互联网和互联网时代,给我们,也是给设计师的一个机会。

秦刚:未来这个网站有什么打算吗?昨天听说你们做了B轮融资了,融资后打算做什么呢?

黄国华:我们去年5月做了A轮融资,目前在做B轮融资,有国内的一家顶级风险投资机构要投资我们的B轮,上周给了报价,细节我们还在谈。目标就是:3-5年内做中国创业板、市值超过40亿元的第一家威客概念股。

目前看,我们的计划可能提前,争取赶上两年后国内互联网上市的第一波浪潮。融资后打算在这些地方花钱:品牌推广、团队建设和平台支撑。花钱比例:50%.35%.15%。我们网站之前,有点影响力,主要还是靠口碑,没花什么广告费。付费推广做得很少,后续要加快发展,虚拟商业地产要做大,就得增加这方面的投入,增值业务收入才会快速增长。

秦刚:对了,如果猪八戒也学你们模式,你们如何应对呢?

黄国华:模式都是简单的,三言两语就说完了。没什么秘密可言。关键在于团队的执行力和不断创新。马云的模式,也很简单,就是收会员费、抽人家佣金,再收点广告费。

秦刚:正好我打算问团队的事情,能否介绍下你们创始人团队,我如果没有记错是你和你堂弟一起创业吧?就你们2个创始人吗,能否介绍一下,在做一品威客网之前你们是做互联网的吗?

黄国华:是的。我们是兄弟档。可以说是:资深媒体记者和传统实业家的结合。我们都是土鳖,一开始不懂互联网,只是好奇,瞎蒙,闯入这行。

我们是2008年5月到厦门软件园创业,当时想做一个全国性的手机动漫项目,后来渠道打不通,做的东西没人要,没整成,做成FLASH广告制作公司了,没啥成长空间,就想改行。因为办公司在威客网站上悬赏征集过LOGO等,感觉这种平台还是能够帮上企业,但是有不少提升空间,就转行做威客网站。不过,一开始,没啥经验,也吃了不少亏。也不会有好心的投资人看好我们,认为我们没啥戏唱。

我们自己扔了500万元下去,前期的一些钱还是长辈从银行贷款,具体说,是我堂叔从银行贷款,让我们在厦门开始创业的。是国内比较少的,创始团队自己扔钱下去,完成天使轮投资的平台型互联网公司。坚持搞了两年多,有点口碑知名度,华犇基金投资了我们,我们项目也获得厦门市政府双百计划奖励,政府给了400万元创业资金无偿资助,公司发展开始提速。我们的体会是:没有互联网从业经验,没有关系,只要学习,不断改进,互联网也是一种生意的手段,没有什么深奥之处。做生意的本质都是一样的。比如:天天跟着秦刚老师您学,几个月下来,外行也可以变成内行。

秦刚:不容易啊,国外就是这样的,创业都是把自己的钱,家人的钱全部投入了才叫真正创业。你们为啥那么自信,当时就觉得自己能够成功?互联网失败率太高了,何况你们没有什么经验,如果500万都亏完了,你怎么对家人交代呢?

黄国华:是呀。我们当时拿50万元刚创业的时候,遇到一个骗局,公司差点倒闭呀。初期我们只有50万元,装修购买设备,花掉20多万,备用金30万,当时比较急做出成绩,结果业务员就以签大单做诱饵,让公司不断给公关费,给了16万,弄回了几个虚假的大订单,团队招了30多个,干了几个月无用功……公司真的差点倒闭呀。

秦刚:很多人遇到这个情况就放弃了,为啥你们还继续砸钱干?

黄国华:家人支持,长辈支持。我堂叔说,这个时候,不能被骗了,我们就把公司给关了,这样我们也太不经打了……这次吃亏,受点挫折,以后你们就懂得不会去轻信他人,擦亮眼睛,比较不会再遇到大的挫折。当然,我们也是一个黄金的组合,还是有一定的生意的经验和对困难的承受力。毕竟,梦想还是在的,不想轻言放弃。从厦门又回到老家漳州。本来是说,50万元把项目滚动起来,结果,是陆陆续续花了500万,才等到投资。每个月给员工发工资,都是从家族的工厂调钱过来。

因为这种项目离钱远,的确不容易看到钱,要给会员收费一开始是很难的。不过,我堂弟黄志南是做传统实业出生的,管工厂,做制造业出身的,他有一个说法。他说,做一个简单粗糙的建筑模版厂,没有多少技术含量,只是做中国的一个小小的市场,可能是一个乡镇的市场吧,一年做个几千万产值,也要近1000万的投资;我们做一个全中国的市场,投个500万,做出了点影响力和行业知名度,是很少很少的,所以,行业好,值得我们去拼。

所以,我们的经验是:做互联网或者移动互联网,特别是垂直细分领域的门户网站。需要有三个条件:

⒈一定的资金支撑;

⒉足够的耐性和坚持;

⒊清晰的获利模式和路径。

一定的资金,因人而异,钱多钱少,我觉得都可以做,但是要坚持、坚持、再坚持,用最小的钱,想方设法做最好的品牌效应和口碑,把用户聚集过来。垂直型的门户,一开始很难搞到钱的。公司不赚钱,每天开门都要费用,只投入没产出……有段时间,差点打道回府。

当时,我们也是透过各种关系,找人来看,找人来投资,因为没人投资,意味着我们还要继续往里面扔钱,不知道要扔到哪一天,也不知道胜算多少,因为我们自己毕竟缺乏外脑,势单力薄……所以,自己踏踏实实做的同时,找钱找人投资也很重要呀,没人投资你,看好你,认同你,项目也是没戏。只要给钱,当牛做马,叫爹叫爷,都可以。等你做大了,你再当爹当爷也不迟

我身边有的朋友,项目也不错,在一开始融资的时候,斤斤计较,把估值算得很细,认为公司可以赚钱,不要投资人的钱也行,这种观念不行。要做一家上市公司,一定要不断融资,最好一年搞一次,这样事情才能成;事情成了,你就像马云占个8个点,9个点,你也是中国的新富豪了。

秦刚:当时投资方为啥要投资你们?看中你们模式还是团队?

黄国华:投资人说,就是看好这对黄氏兄弟。模式可以随着运营需要调整改变。

秦刚:我的微友里很多传统企业家,想转型互联网,拥抱移动互联网,但是很多都不成功,你做为过来人能否给这些朋友分享一些经验?

黄国华:⒈传统企业家做移动互联网和互联网,得天独厚,大有可为。因为生意的本质都是一样的。线下搞得好,线上同样有机会;

⒉具有互联网思维和意识的传统企业家,才可能胜出。要每天都学习,利用碎片时间学习。比如:您说的,用好QQ空间、微博、微信传播CEO品牌、企业品牌,全员营销等,都是互联网思维。要有互联网思维,就要和互联网人亲密接触,比如:经常看秦刚老师您的QQ空间、微信;看雷军、360红衣教主的微博等。业内意见领袖的脉搏,你触摸得到,你基本上也入行了。这个教科书上没有,只能靠学习;

⒊不能急,要有耐心。要抱着先给后取的心态做。先有好的口碑,借助社会化媒体营销,传播开去,持之以恒,把商业模式奖励起来,产品和服务做好,增值服务做好,就会有收获。

秦刚:非常感谢,分享的都是干货。(本文欢迎转载,转载请注明作者和出处。谢谢!)

【作者秦刚,垂直互联网实战教练,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884 ,微信公众号 welovecanada】

本文系作者 基督徒秦刚 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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基督徒秦刚
基督徒秦刚

秦刚,99年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。微信号forrestqin

评论(3

  • 新知青 新知青 2015-06-09 14:31 via pc

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  • 厉立 厉立 2014-05-21 10:24 via weibo

    你好,能留下作者秦刚和黄国华的联系方式嘛

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  • 阿桑奇 阿桑奇 2014-05-15 14:27 via pc

    至少现在还是互联网人的天下。

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Oh! no

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