线上渠道独大,京东成“中华酷联”选择的第四个运营商?

摘要: 中华酷联在发展电商渠道的路上,都选择了京东作为重要合作伙伴。京东将会为他们带来规模、品牌、利润吗?不见得。

京东商城

长期以来,中华酷联通过与运营商定制合作,形成了规模,销量名列前茅。但是却没有形成品牌影响力,利润及其微薄。苹果和三星占据全球手机市场超过100%的利润,品牌溢价空间令人垂涎,这让中华酷联开始思考。小米通过互联网销售的方式,快速形成品牌与规模,隐约指明了一条实现路径。

减少运营商合作规模,加大互联网销售力度,似乎在中华酷联等传统厂商心中达成了共识。如中兴手机,2014年运营商渠道销量占比将从80%降到70%-75%,电商渠道占比将从6.7%提升到10%;酷派手机2014财年销售目标为300-400亿元,其中电商渠道销售目标为120亿元,约占整体销售目标的三分之一。

电商之路,各家起步时间不同、发力点不同。但是有着相似的思路,即采取多渠道并进的方式,在自有商城实力不足时,对其他电商平台依赖较大。与自有商城相比,其他电商平台有很多优势。如天猫类平台不需要厂商技术投入,只需要厂商经营;京东类平台既不需要厂商技术投入,也不需要经营。中华酷联似乎更钟情于经营投入较少的方式,于是,京东成为理想合作伙伴。

 

中华酷联与京东合作情况

中兴:2013年11月19日以来,Nubia Z5S、Nubia Z5S mini、Nubia X6、中兴红牛V5、中兴星星一号等五款重量级产品先后加入京东JDPhone计划;还有中兴青漾2、Memo II大张旗鼓在京东商城首发。2014年1月16日,中兴与京东签署35亿元战略合作协议。

华为:2013年12月17日,华为手机加入京东JDPhone计划,荣耀3C在京东商城独家首发。前期,荣耀1、荣耀3均在京东商城首发。

酷派:2014年3月11日,酷派与京东达成100亿元战略合作协议,签订100亿元采购合同;当天,酷派大神F1联通版在京东商城首发。

联想:2014年4月21日,联想与京东达成120亿元战略合作意向。主打电商品牌的S8将于4月28日在京东商城独家首发。

可以看出,中兴合作产品最多,华为相对谨慎,酷派与联想的合作意向最大。为什么都选择了京东?京东能帮助他们实现规模、品牌还是KPI?

 

电商渠道谨慎发展,尤其要警惕京东

对于中华酷联来说,如果想以最小的成本快速形成电商渠道规模,京东的确是最佳合作伙伴。但是,如果想摆脱定制、降低渠道成本、增强话语权、强化品牌影响力,在这里似乎寻找不到答案。

第一,京东的定制与运营商如出一辙。京东与运营商一样,向厂商提出产品相关配置需求,只不过,京东加了一个通过大数据分析得出用户需求的噱头。在定制手机中,与运营商一样,逐步加入京东自有业务,未来可能有通过京东进行的预装业务。会不会向运营商一样,有合约套餐?京东的虚拟运营商目标是做国内第四大运营商,目前已经拿到140万个号码,合约可能性很大,也许更为激进。

京东副总裁王笑松曾表示,虚拟运营商实际上就是一个运营商业务,可以多种方式和终端结合,比如购买手机同时选择这个业务,可以存费送机,甚至可以零元购机,最终依托终端落地。这样看来,所有运营商给手机厂商带来的烦恼,在京东这里同样会体现。

第二,通过京东到达用户,渠道成本依然在,而且有加大趋势。互联网专属手机产品有什么特点呢?节省了渠道成本。节省的成本可以全部自己要,形成单品高利润;也可以全部让利给用户,让用户尖叫,形成销售规模,通过规模获得总体利润。而能够将两种方式充分发挥的是B2C方式,即由手机厂商直接在官网零售,如小米。通过京东到达用户,中间要增加渠道成本,京东一般至少要抽取5%左右的利润。并且,京东在大力发展下游渠道。

据京东内部人士透露,京东通过线下分销到下游渠道的手机量要高于线上零售量,这是渠道下沉的策略,2013年大约为6:4。也就是说,京东是分销与零售的结合体,分销占大头。分销之后,用户得到的产品价格会升高。这样看来,渠道成本没有节约下来,要么没有单品高利润,要么没有让利用户。有的只不过是分销商从线下转到线上。

第三,京东对线上渠道的垄断,超过线下的分销商与大型连锁渠道。线下的手机分销商有天音、爱施德、中邮普泰及运营商的终端公司等进行竞争,大型连锁有国美、苏宁还有手机专卖的迪信通等。而线上京东的渠道地位,绝对是一家独大。

通过2013年8月易观国际发布的九大电商平台手机销量市场份额可窥见一斑。京东占比70.6%,排名第一;天猫占比19.9%,排名第二;易迅网占比5.0%,排名第三。垄断会带来什么问题?手机厂商的议价能力会大打折扣。可能会出现几年前国美苏宁压低供应商产品价格的情形,降低厂商利润率;也可能出现多品牌产品同台竞技,需要厂商加大宣传投入等。会不会有这样的场景,且看着。

第四,通过分销方式销售,增加粉丝经营难度。互联网销售的关键在于粉丝营销,B2C的方式,可以增加与用户接触点,有效结合粉丝论坛、售后服务等方式形成互动闭环,强化对粉丝的粘性,实现销售之后才是口碑营销的开始。而出货给京东这种B2B的方式,缺少一个闭环机制,尤其是京东获得了中兴、华为等手机的售后授权,从售前、售中、售后都是京东在与用户接触,在京东商城购买中兴手机的用户,将依然是京东的用户,几乎不会是中兴的用户。粉丝都不是自己的,怎么经营?

综合来看,对于急于发展电商渠道的中华酷联来说,京东是把双刃剑:可以求到规模,也可能会伤到自己。所以,中华酷联在电商发展的路上,要警惕京东,且行且思考。

 

【作者:梅花园陈述,微信公众号:mhy_chenshu】

 

本文系作者 梅花园陈述 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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梅花园陈述
梅花园陈述

手机、通信专栏作者。微信公众号:陈述(mhy_chenshu)

评论(2

  • itsabird itsabird 2014-04-23 12:36 via weibo

    避免渠道绑架,这一点,小米确实是看得比任何厂商都清楚。

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  • 富强之道 富强之道 2014-04-23 12:03 via weibo

    渠道与市场的博弈,先有水还是先有渠的探索。

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Oh! no

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