核心观点提要：

1、科技和通信正如闪电般飞速进步，以一种摧枯拉朽的力量重新连接世界。免去了硬件制造成本的移动互联网时代，只需要在Google Play和Apple Store里轻轻一点就可以把一个App应用推向全球。我们都在问：移动互联网会不会再造国境线？我们拿什么赢得海外市场？

2、当一个产品的普及率超过50%，它的增速会下降。所以在美国和发达国家市场，用户的增速其实是在下滑的过程。最大的机会在金砖国家——中国、巴西、印度、俄罗斯、南非，这些国家的用户正在往智能机迁移，容易获得比较多的下载量。

以下内容来自钛媒体内容合作伙伴《商业价值》：

“移动互联网会不会再造国境线？” 张向东把心中思考已久的问题抛给凯文·凯利。张向东是2013年11月刚刚在美国上市的久邦数码的总裁，而凯文·凯利《失控》中文版正也是由他和他的朋友首次引入中国。

这个问题的起源要追溯到2007年。当乔布斯在Mac World大会上高调宣布秘密研发5年之久的iPhone正式面世时，移动互联网正在酝酿一场巨变。诺基亚、摩托罗拉等手机厂商和微软并没有意识到马上将迎来一次市场的血洗。敏锐的Google察觉到即将发生的新变化，于同年收购了手机操作系统Andriod。除了革新硬件和软件，这两家巨头也在红海市场中撕出一条裂缝：从硬件和操作系统间生长出的移动应用。

托马斯·弗里德曼曾像哥伦布发现新大陆一样，从印度的软件外包行业看到了互联网带来的全球化趋势。他在《世界是平的》一书中描述了科技和通信正如闪电般飞速进步，开源代码、软件外包、离岸生产等打破地缘政治优势，以一种摧枯拉朽的力量重新连接世界。

这种力量在移动互联网时代正在加速并发生某种变异：免去了硬件制造成本，只需要在Google Play和Apple Store里轻轻一点就可以把一个App应用推向全球。

或许答案是什么并不重要，而正是这个思考，改变了久邦数码的命运，也成就了一批移动互联网淘金者。

络绎不绝的垦荒者

2013年11月，久邦数码在纳斯达克上市，当天收盘价较发行价大涨18.98%。其招股说明书显示，成长了9年的3G门户贡献了业务收入的16%，而以Go桌面为代表的移动应用占了其营收的45%，其7成用户来自海外。

类似于久邦数码这些主打海外应用的公司在近两年不断涌现。

上海卓亨游戏公司是浙江大学的3个研究生成立于2010年8月的公司，旗下有时下最热的“切水果”“打企鹅”等30多款游戏，他们最早捕捉到了Google Play全球爆发的时间点，并第一时间发布在Google Play上，累积的全球下载量已经过3亿。

2012年底，点心移动旗下的移动产品在国内的下载量已经达到1亿，而国内智能机更换新机的需求大大减弱，2013年国内的增长会逐渐区域性饱和，此种困境下萌生了走出去的想法。不足10个人的海外拓展团队在一年的时间里已经在18个国家排名第一，在128个国家里面排名前十。

最早在国内做游戏发行的智明星通，则开始把重点放在海外的代理发行上。迄今智明星通还在进一步开拓海外业务，比如帮助外贸电商提供翻译等解决方案，这些寻求国际市场的外贸电商们发现，只在页面上增加几种语言，收入很快就增长30%。

此种情况下也诞生了一批专业帮这批公司做海外运营的中间服务公司：有为海外移动开发者提供海外流量变现交叉推广平台的木瓜移动，帮银行和商场做运营商代理的代理商们也发现移动互联网公司的订单开始增加。

除了这批淘金者们，还有一批野心勃勃的企业家在把国际扩张作为公司的新落点。去年7月，UC浏览器已经超过Opera成为了印度市场份额第一的移动浏览器，腾讯创始人兼董事局主席马化腾、百度创始人李彦宏也纷纷向UC Web董事长兼首席执行官俞永福寻求出海经验。

“成或不成，这辈子就这一个机会了。”马化腾花费一两亿美元布局微信国际化时曾这样概叹 。如今，中国公司开始纷纷在硅谷设立办公室。现在推开硅谷一家咖啡厅的大门，就可以很容易碰到国内一同去垦荒的朋友。

选择市场的学问

在上市路演中，张向东被投资人问到的最多的问题是：你们如何用3年的时间把用户从零做到如此大规模的？一个未曾听过的产品，在3年的时间里斩获海外2 .39亿用户，看起来似乎不可思议。

曹明是Go桌面派去美国的第一个人，主要负责北美的市场拓展和合作关系的建立。谷歌在考察Go桌面，决定是否会谈时，一度对Go系列的下载量高度怀疑，认为会不会是“恶意软件”才会有如此的用户规模。到硅谷以后，曹明发现，硅谷公司对中国公司只有两个印象：抄袭的原罪以及把报上去的用户数量除以10，对于硅谷公司来说，拥有500万用户已经是很好的成绩，他们难以理解中国公司一出口便是千万级的用户数。

2012年年底，久邦数码推出的定价为15.99美元的Next Launcher 3D桌面在Google Play上推出，上线两周便登上Google Play个性化分类“创收最高”的位置，全球销售首次突破100万元人民币。

在投资人和媒体对于久邦数码海外用户数真假的追问中，张向东显得有些无奈，的确没有过多的秘诀和太多惊心动魄的故事。但如果一定要给Go桌面在海外的成绩总结经验，那就是较早进入市场，抓住了安卓智能手机在欧美市场的快速增长期，选择了一个最漂亮的时间点切入市场。

越来越多出海者发现，文化和习惯差异对移动应用的推广远远没有经济水平、网络带宽、硬件条件所带来的制约大，DST合伙人Alexander Tamas将此称为“地缘性套利(geographical arbitrage)”。

将该理论平移到移动互联网，你会发现移动应用爆发性的成长机会往往藏在智能手机的本地出货量中。对应用户增长率和自己公司发展情况，很容易描绘一张扩张线路图。

一个可以记住的规律是，当一个产品的普及率超过50%，它的增速会下降。现在美国智能手机的普及率达到70%左右，增速已经下滑； 所以在美国和发达国家市场，用户的增速其实是在下滑的过程，它虽然是在增长，但是速度已经变缓了。

最大的机会在金砖国家——中国、巴西、印度、俄罗斯、南非，这些国家的用户正在往智能机迁移，容易获得比较多的下载量。Google AdMob移动业务中国区负责人刘祎伟发现：“在Google 平台上做国际化的团队，去年印度量下载量非常高，当所有人的印度量都非常的高，这跟市场本身有直接的关系。”去年印度智能手机的覆盖率是5%，这也是去年大部分国际化公司在印度市场爆发性增长的原因。

当开心农场在全球开始流行时，智明星通CEO唐彬森曾选取了一个阿拉伯国家进入但没有成功，他认为是当地文化影响了发行遂放弃，但后来另一家公司的类开心农场游戏居然打开了整个阿拉伯市场。唐彬森反思称：“这几年的经验让我更加坚信时光机器的理论，坚信了地缘性套利的价值体系。”

“地缘性套利”之外，一些看不见的东西正将各个国家连接起来。刘祎伟在观看Google Play排行榜的后台数据发现，在国际化市场中，美国榜单与欧洲榜单的变动量基本呈现正相关，日本、韩国都是分别列的榜单，波动情况相对封闭，不与任何一个榜单产生联系，东南亚国家如新加坡、印度尼西亚、越南榜单波动有一致性。

俞永福把UC的国际化分为4个区域：中国、美国、发展中国家和日韩。他考察一个国外市场的3个重要指标是：付费意愿、盗版率以及拷贝的竞品率。

从这3项指标比，欧洲市场的商业环境比亚洲市场要好。但是，欧洲各个国家布局分散规律难寻，Windows Phone在欧洲各国的发展差异是个典型的例子。如今，UC已经成为Windows Phone平台上最大的第三方浏览器，并在英国市场的Blackberry的平台上取得了不错的成绩。“这些根本不在我们意料之中，欧洲属于无心插柳柳成荫，因为全是外来的互联网公司，这时候你没有优势也没有劣势。”俞永福告诉《商业价值》。

日本和韩国这两个市场相对封闭，也有自己的互联网品牌，即使是百度等巨头进入也不乏折戟案例。在韩国，如果用户提了问题没有及时回答，用户会一直在追击你，在各个论坛上说你不好，所以要非常重视客服工作。在日本，产品设计很重要，刘祎伟甚至建议开发者在日本要出一个单独的版本，因为日本流行的游戏中，都包含了当地文化的设计才能有所突破，需要开发者找到当地合作伙伴或是学习很多本土化的东西。

土耳其有着独特的评论文化。当时有团队说，土耳其的用户老是在评论里点一星，但却在评价中写着“good game”。这是因为在土耳其，一星是最好的。但谷歌和苹果的排行榜规则不变，这需要有客服跟用户沟通，如果你觉得好，可以让用户在Google Play 或App store上帮其改成五星。

在游戏榜中，俄罗斯的榜单更加推崇力量型和冰雪型游戏，城堡或中世纪题材的游戏在欧洲和美国会更好，三国游戏在中国和东南亚会更好，而篮球、足球这种都是全球性的运动。一些工具相关的应用，比如所有人都会用手电筒、计算机、闹钟则不太会触及文化，但如果后期做运营则才会接触到当地文化。

点心移动在决定走向海外时，已经遇到了欧美市场饱和的尴尬。相比于第一批海外淘金的互联网公司，新兴的创业者将更愿意将初期目标锁定在东南亚市场。

点心移动是创新工场的首家孵化公司，主要产品有安卓优化大师、点心省电和点心桌面等，于2013年被百度注资。

面对已经饱和的市场，点心副总裁黄铁卓将第一批目标锁定在亚非拉，并结合当地的环境选择了一种相对草根却有效的合作方式——与本地的运营商合作。通过本地的运营商或者代理商将产品植入到定制机中，并利用运营商本地的影响力做营销推广。依赖这种方式，点心移动很快拓展了菲律宾、巴西和印度尼西亚，其中每天在菲律宾的新增用户可达到1万，巴西增速其次。

依靠在第三世界国家的评论和口碑，点心获得规模化增长之后，进行社会化营销反向进入欧美市场树立品牌成为点心第二阶段的重点。经过一段时间的布局，点心产品在Facebook 积累了一定量的粉丝后，利用社会化营销以及与木瓜移动等流量置换合作，来进入欧美市场。这样不仅仅可以节省推广成本，也避免了直接进入发达国家从零开始的尴尬。

他在各个国家的推广经验显示，如果将市场放在欧美等发达国家，由于市场成熟，用户自主选择产品的意识也很强，其成本可能是亚非拉国家的10倍且效果差。（文/刘泓君 采访/刘泓君 王伟）

本文续篇《移动应用海外淘金（下篇）》，将详细探讨海外版产品和定价、吸引人才、如何利用平台等问题。