身处什么都过剩的时代,创业者如何突围?

摘要: 我们身处一个过剩的时代,什么都是过剩的!制造业,产能过剩!能源业,煤炭过剩!房地产业,除了北上广深,绝大部分的中小城市是绝对过剩。创业者也是过剩的。机会不多,商务和用工成本高昂,太多的创业者是有心杀贼,却无力回天啊。

创业者的自我修炼

 

我们身处一个过剩的时代,什么都是过剩的!制造业,产能过剩!能源业,煤炭过剩!房地产业,除了北上广深,绝大部分的中小城市是绝对过剩。高端奢侈服务,在习大大的反腐倡廉下几乎销声匿迹。而仅仅是几年前,京藏公路一堵几天都很正常,每天从鄂尔多斯往北京拉煤的车就能发几万辆。吃顿饭若干瓶拉菲,消费十几万对于土豪们不在话下。

除了以上这些过剩,猜猜还有什么过剩?没错,创业者也是过剩的。机会不多,商务和用工成本高昂,太多的创业者是有心杀贼,却无力回天啊。死守一亩三分地,是大多数今天中国的企业家的心态吧。

在成都出差,顺便召集了“辰灵有约-成都群”的小伙伴们聚会,其中有不少人都在创业的路上。有人做服装行业,就会问丁哥,服装行业怎么用互联网思维做?有人做珠宝,就会问,珠宝结合互联网能走出一条什么新路?我想说,在今天的过剩时代,创业者要想突围,必须用互联网思维,做价值观营销,从而把过剩变成紧缺,把乙方变成甲方!

 

短缺经济下的经验要归零

 

短缺经济比起过剩经济的特点是什么?说简单点,从无到有,怎么做都成功,怎么做都赚钱。比如没快餐的时候,麦当劳肯德基成功了;没电视机的时候,长虹,创维都做成功了;房子住的不够大,或者不够好,地产企业成功了。淘宝,做电子商务,最好的时间点是2006,2007年,因为2008年金融危机造成外贸企业外单流失,大量优质外贸货流向淘宝,如果一家淘宝店是在06,07年时候开,正好赶上淘宝大发展,流量便宜,在线支付手段开始成熟,网购人群爆发性增长,所以怎么做怎么赚钱,怎么做怎么成功。

我认识的一家2010年销售额过亿的淘品牌的老板跟我说,不是我们多聪明,是我们机会赶的巧。这就是所谓雷军的“顺势而为”。但是在过剩经济下,短缺经济时代的所有经验要归零。怎么做就怎么赚的时代过去了。同样做淘宝,现在做跟四五年前能比吗?这不是淘宝的问题,是如果把第一代淘宝人的成功经验拿给新一代的创业者,不赔死才怪呢。

比如今天才开始做服装的创业者要想想,今天的中国中高端消费者,什么品牌没见识过?而针对中低端消费者的服装鞋类品牌都在拼命的关店,清库存。在千军万马的服装从业者中,新进入者究竟能找到什么竞争优势呢?

 

互联网的本质是消灭信息不对称

这句话相信每个人都不陌生。移动互联网时代把供应端和消费端更紧密,更无缝,更即时得链接在了一起。一方面是供求信息不对称被消灭了,另外一方面是过往权威媒体带来的虚假的品牌溢价也开始消失了。一个钻石,老早不复十年前暴利的情景,因为绝大多数消费者都懂了,钻石标准度极高,没有必要去为商铺的高额租金去买单。同样在奢侈品领域,越来越多人明白了过去一些品牌宣传的所谓“手工”,“皇家”等概念都是扯蛋的;甚至连奢侈品包包的皮革供货价格不少消费者都搞的一清二楚。这也是造成部分富裕消费群体也会理直气壮去买A货的原因。

所以在互联网时代中间商,代理商的生存注定艰难。只是想做做搬运工,发个帖子就能赚钱的时代过去了。中国互联网之所以假货横行,本质原因就是互联网搬运工们在强势的正牌商面前毫无议价能力,而消费者又只看价格低。想正规做事的中间商自然混不下去。

很多创业者想另辟蹊径,自创品牌,以避免价格战,提高利润。想法是很好的,但在一切都过剩,包括品牌也过剩的市场环境下,新创品牌的胜算又多大呢?

 

“价值观营销”和粉丝经济

在过剩经济下,广告已经无法成为品牌/企业推广宣传的主要载体。实际上来讲,中国那么多卫视,也是过剩的。平媒过剩的就更加厉害。在移动互联网和社交媒体带来的信息爆炸时代,价值观营销和粉丝经济是最值得被提到的。

前些时候一部韩剧“来自星星的你”大火,我问了身边的一个女性朋友,为什么你们女生爱看韩剧,是不是看韩剧的都是花痴?结果她回答我:因为我觉得韩剧能带来正能量。这位朋友原来是一家知名报社的记者,从她嘴巴中讲出韩剧带来正能量这句话着实吓了我一跳。

取决于大家如何理解正能量这个词,可能我对星星的正能量免疫,但不可否认很多女生从中找到了安全感,在迷茫的人生旅途中找到了心灵的安慰剂。不屑的人说韩剧是女人的A片。无论怎么去理解,这些女生们认可韩剧带来的价值观,从而变成粉丝,最后形成粉丝经济。你如果是个聪明的小创业者提早看到这一点,光炸鸡加啤酒可能就可以让你赚够过去一年的钱。所以我们看到新的经济和商业机会在围绕着价值,情感,粉丝这些词在打转。

价值观营销和广告营销的差别非常大。拿泡妞做比喻,广告营销有点像刚认识姑娘就想和姑娘上床,如果姑娘不肯,就赶紧去找下一个姑娘,一直到成功为止。为了提高一次成功率,小伙要全身名牌,开着豪车,这就如同企业打广告,恨不得把产品说的天花乱坠才好。做广告的都想立竿见影。但是价值观营销却是相反,是长期传播核心价值观,并不希冀立刻就产生销售,而是追求价值观的认同。价值观传播,强化,并认同是一个漫长的过程,但当价值观形成后,粉丝的忠诚度又是无法撼动的,带来的商业价值自然也是巨大的。这就如同一个小伙子,幽默,风趣,热爱分享,充满正能量,对身边的女孩子很好,但却没有目的性。不用追女孩子,身边的女孩子都喜欢他,甚至反过来追他,为他做任何事情都愿意。

在过剩时代,价值观营销将会成为一个普适的手段。不要先想着赚钱,而是先赚够粉丝,才可能产生客户!

成都小伙伴航子,想做珠宝创业,他也想做公共账号做价值观营销,但不知道如何做。他来问我。我是这么回答的,现在做珠宝的创业者是如过江之鲫,珠宝行业也是过剩经济。

实在要做,就要用价值观营销。有没有想过现在买珠宝的那些人都是谁,她们有什么样的特征,她们为什么要买珠宝?她们是为了自己爱美去买?还是她们觉得珠宝可以给他们更好的自信心?

她们是30到40岁,还是40到50岁,不同年龄的情感需求是不一样的。如果你搞清楚这些问题,那选择一个群体,就可以很好的进行价值观营销。比如针对40到50岁的女性富婆群体,可能你的公共账号要关注到她们独特的情感,比如是不是有老公出轨小三的问题,是不是有孩子淘气不懂事的问题,有财富如何保值增值的问题,有健康的问题。如果你把这个群体的需求研究透了,很好的照顾满足了她们的需求,让她们成为你这个平台的主角,交友,交流,分享故事。那无非你的主营业务是经营珠宝而言。在哪买不是一样买吗?在价值观营销的基础上,就可以玩饥饿营销。饥饿营销不是贬义词,而是把乙方变成甲方的过程。把我想卖什么变成客户想找我买什么的过程。饥饿营销有他的优点,就是不要追求量,而是追求完美的服务,优质的产品,和合理的利润。

 

互联网时代的价值后移

价值观营销和粉丝经济带来是价值后移。这是互联网公司普遍使用的手段,也是传统企业非常不适应的。比如小米是通过低成本硬件获得用户,然后通过游戏,阅读,主题桌面等获得收入;360免费杀毒,再通过游戏,导航站等手段进行变现。互联网公司总是在谈增值服务,在大用户基础上满足少部分人的高附加值需求获益。说到这里,航空公司笑了:这个玩法我们也有啊。我们的商务舱和头等舱只是比经济舱稍微宽敞点,食物好一点,但是我们的价格却比经济舱贵了一倍还不止,这不就是对少数人进行高附加值需求服务获益吗?

听起来貌似有理,实际上大相径庭。传统企业的这个玩法,叫客户细分(Customer Segmentation),根据不同客户的需求提供不同层次的服务;这是经典时代的那套玩法,理论基础是市场细分理论(Market Segmentation)。互联网的玩法有什么不同吗?互联网公司的价值后移是尽可能最大程度拥有最多用户,这些用户通过一个平台,理念能相互密集的连接,然后在其中挖掘出细分的情感价值需求。也就是说,进视频聊天室免费,那是基本需求,但是要想讨视频主持人欢心,送个花,PK掉其他的竞争对手那是情感需求。假设互联网人做航空公司,他们可能的玩法是降低机票价格,但是要求客人必须上传自己的资料和交友信息。如果你想跟哪个看中的美女或者帅哥同座,在系统里面竞价就好;然后再请几个AV女星如苍老师来做神秘旅客,包管土豪蜂拥而至。

其实并不是说只有互联网公司才会价值后移,传统企业也的确会。比如中青旅的旅行社业务板块是不赚钱的,卖机票,卖旅行团的利润跟卖花生也差不多。但是中青旅因为有着庞大的旅行社客源,在中青旅投资改造乌镇景区后,就从乌镇这个项目中获得了七八个亿一年的收入。这也是典型的价值后移,区别在于,中青旅有大量的客户,但仍然没有互联网公司那样复杂,有效的调动用户的能力。所以中青旅仍然不能算互联网模式。

所以对于创业公司来讲,不要着急一开始赚钱;而是要形成自己的打法套路,服务好用户,发展了粉丝,想想用哪些新的价值进行变现。可能有些创业者觉得自己没时间熬,要尽快赚钱,不然公司就没法往下经营。但其实,如果创业者有很强的价值观辐射能力,在今天的时代,资金都是可以众筹的,资源可以找来,用好互联网工具,做好一个群体的一个细分的价值观辐射,就有机会找到新的变现机会。

 

互联网思维下的资源积累

我给全球最大的消费品集团强生公司做顾问培训。一次强生中国总裁,消费品集团总经理等大佬们请我吃饭,让我聊互联网思维。我给他们打了一个比方。我说你们强生覆盖了海量客户,但是你们不知道他们是谁,他们不是你们的用户,他们也不关心除产品外强生公司的任何东西。所以这些客户算不上是你们的资源。互联网公司会怎么玩呢?传统互联网时代的“用户”,移动互联网时代的“粉丝”,有一个共同点,就是可以被交换的。用互联网人的说法来讲,叫互导流量。但是传统企业没有流量的概念,所以客户也好,会员也好,实际上谈不上多忠诚,也谈不上是强大的资源。

比如小米跟腾讯,跟阿里都可以合作卖小米手机,其本质是“流量交换”。流量交换是共赢,只要不是头碰头的直接竞争对手,流量都可以交换。而我们都知道,没人愿意和弱小的伙伴交换流量,所以互联网企业就是大者越大。

所以对于创业公司来讲,重要的不是开始立刻赚到多少钱,而是是否能快速找到沉淀用户的办法,并快速拥有跟其他人交换用户的能力。有时候第一个项目会失败,但是如果沉淀下来了几千个忠实的粉丝,合作伙伴,就是很好的收获。如果珠宝卖不成了,是不是可以卖海外房产呢?

 

 

结语

 

我们这个国家的基因是山寨,是拷贝,是抄袭。因为大部分中国人是循规蹈矩,坚守“中庸”的人生哲学。大部分情况是逆来顺受,却美其名曰知足常乐。我们每个人或多或少都有这个的民族性格。缺少个性,缺少灵魂,缺少价值观!做价值观营销的前提是,我们首先要爱自己,首先要让自己成为一个有个性,有灵魂,有血有肉的人。所谓不走寻常路!

大热十年,影响了一代人的超级美剧“老友记”(Friends)的第一集中富家女Rachel逃婚,跟她老爸打电话“这辈子我都被人说你是一只鞋子,一只鞋子,但突然有一天自己不想做鞋子,想做一个钱包,或者一顶帽子”所以她逃婚了,从一个富家女成为了一个小职员,搬进了单身男女公寓,体验了不同的精彩人生。

心有多大,世界有多大!祝每一个创业者都做一个钱包,或者一顶帽子!你要哪样?你选择!你成功!

 

(后记:这篇文章是在上海到北京的飞机上写的,没写完,回到酒店刚刚写就。这几天五天跑了四个城市,很累,感冒风寒中。但我内心很有冲动把这几天的零碎思考写出来分享给大家!写的不好,请大家批评。来北京这次是给创业家杂志黑马运动会做一个关于“颠覆式创新和互联网思维”的分享,据说明天有150个创业者等着我。大家给丁哥加油吧,欢迎喜欢我的文章分享朋友圈,并关注我微信公共号:丁辰灵

 

 

本文系作者 丁辰灵 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
分享到:

第一时间获取TMT行业新鲜资讯和深度商业分析,请在微信公众账号中搜索「钛媒体」或者「taimeiti」,或用手机扫描左方二维码,即可获得钛媒体每日精华内容推送和最优搜索体验,并参与编辑活动。

丁辰灵
丁辰灵

天使投资人;社会化媒体和移动互联网的深度观察和实践者

评论(18

  • 花开彼岸梅沁 花开彼岸梅沁 2014-03-30 06:52 via weibo

    看到一篇文说到2020年妹子就成为奢侈品了哈哈,不知道制造业是否也会沦为奢侈行业

    0
    0
    回复
  • 博奕均衡 博奕均衡 2014-03-30 07:02 via weibo

    回复@花开彼岸梅沁:人的本性会使自己寻找属于自己的职业处发点。

    0
    0
    回复
  • 博奕均衡 博奕均衡 2014-03-30 03:41 via weibo

    博文不错分享一下!//@钛媒体:初春之夜,果然到了做春梦的时候。。

    0
    0
    回复
  • 久久喜喜 久久喜喜 2014-03-30 02:31 via weibo

    创业公司按照大公司的玩法去玩,简直就是作死的节奏。。。创业公司的首要任务就是赚钱,活下去,然后再谈品牌这些虚的。。。。

    0
    0
    回复
  • Pingdan1963 Pingdan1963 2014-03-30 00:43 via weibo

    回复@购房置业好伴侣:[ok]

    0
    0
    回复
  • 购房置业好伴侣 购房置业好伴侣 2014-03-30 00:43 via weibo

    物质丰富,过剩是必然。只能优胜劣汰,自然选择。莫非你们还不如精子卵子?

    0
    0
    回复
  • 购房置业好伴侣 购房置业好伴侣 2014-03-30 00:42 via weibo

    物质丰富,过剩是必然。只能优胜劣汰,自然选择。莫非你们还不如精子卵子?

    0
    0
    回复
  • 美国小察 美国小察 2014-03-30 00:01 via weibo

    专注美国互联网行业,每天分享美国权威媒体文章,有深度有质量的微博,就在@美国互联网观察

    0
    0
    回复
  • Pingdan1963 Pingdan1963 2014-03-30 00:00 via weibo

    形势比人强

    0
    0
    回复
  • 取名真麻烦三 取名真麻烦三 2014-03-29 23:54 via weibo

    回复@钛媒体:但事实往往事与愿违,妹纸是没有的,闹心的妹妹倒是闲不住

    0
    0
    回复
  • 董毅智律师 董毅智律师 2014-03-29 23:53 via weibo

    //@钛媒体:初春之夜,果然到了做春梦的时候。。

    0
    0
    回复

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

分享到微信朋友圈